Майя Драган: «Бизнес без падений и неудач – это не бизнес»

– Кем вы мечтали стать в детстве? Какое образование получили?

– В детстве я мечтала стать банкиром, потому что была уверена: они зарабатывают много денег. Но высшее образование я получила в сфере, не связанной с финансами. Моя специальность – инженер-эколог. Училась я в Middle East Technical University – одном из лучших университетов Турции. Непосредственно по профессии работала совсем немного, ещё до того, как начала развивать свой бизнес.

– Как вы пришли в бизнес?

– После рождения первого ребёнка, когда я сидела в декрете, меня не покидала мысль о том, как и где я могу реализоваться. Я постоянно была в поиске себя, пробовала разные направления, искала то, что мне приносило бы удовольствие и финансовую независимость. Я пробовала себя в роли фотографа, шила игрушки и продавала их через социальные сети, занималась флористикой и создавала цветочные композиции, даже освоила навыки организатора свадеб! Эта идея, кстати, ко мне пришла после собственной свадьбы. Опыт в этой сфере был небольшой, но я всё же смогла организовать несколько торжеств. Однако вскоре поняла, что все эти занятия мне не по душе.

Мысль о создании собственного бизнеса пришла ко мне сама собой и, кажется, в самый подходящий момент. После рождения малыша я искала одежду для кормления. Она должна была быть одновременно стильной и комфортной. Долгие поиски «того самого» больше расстраивали, чем воодушевляли. Я не могла найти подходящую под мои критерии одежду. Тогда мне и пришла в голову идея создать собственный бренд. Я не имела дизайнерского и конструкторского образования, не умела шить. Но желание создать что-то невероятно удобное для таких же молодых мам, как я сама, было огромным.

– Почему вы решили работать с маркетплейсами?

– После запуска собственного бренда весь бизнес я вела через социальные сети. Два года я продавала одежду через Instagram (запрещенная в РФ социальная сеть). Сама вела страницы в соцсетях, публиковала фото, сторис, писала посты. Сама же договаривалась на рекламу у блогеров. Про маркетплейсы, а именно про Wildberries, я слышала давно, но не знала, как к нему подступиться. В голове было очень много мифов и страхов об этом маркетплейсе. Например, что нужен первоначальный взнос миллион рублей, или что маленькие бренды там никому не нужны, а на площадке продают только так называемые «гиганты бизнеса». Поэтому я очень долго оттягивала момент входа на Wildberries. Но в 2018 году всё изменилось: у нашего бренда был некоторый товар в наличии, и в середине года я всё-таки решилась отгрузить первую партию товара на склад.

– Кто такой менеджер маркетплейса, и чем он занимается? Как долго сохранится спрос на эту профессию?

– Менеджер маркетплейса – это относительно новая профессия, она родилась, как я это называю, из боли поставщиков. Поставщиков на площадке было много, а тех, кто может и готов работать на них, – единицы. Ниша была свободна. Предприниматели с помощью таких сотрудников могли делегировать свои рутинные задачи менеджерам. Так и появилась новая профессия.

Это человек, который выполняет рутинные, но очень важные задачи. Например, создание поставки, карточки товара, ответы на вопросы и отзывы покупателей и многое другое. Чем больше поставщиков, тем больше растёт спрос на эту профессию. Я уверена, что спрос на эту профессию ближайшие годы будет только возрастать.

– Майя, расскажите о своих брендах одежды. Как вы их создавали, какие у них конкурентные преимущества?

– Мой бренд создан мамой для мам. Я – мама троих детей, и мне посчастливилось быть кормящей мамой для каждого из моих малышей. Я знаю, как важно молодым мамам иметь комфортную одежду и при этом выглядеть хорошо и стильно. Ещё один немаловажный момент заключается в том, что одежда не должна стоить как крыло от самолёта. Поскольку я сама создала эту одежду, она отвечает в первую очередь моим же требованиям: приемлемая цена, высокое качество, натуральные материалы и, конечно же, внешний вид. Стильно и комфортно.

Второй бренд моей одежды родился из первого. Потому что те мамочки, которые уже перестали кормить своих малышей, просили повторить полюбившиеся фасоны для повседневной жизни.

– Вы являетесь автором популярного онлайн-курса, в рамках которого обучаете всех желающих продавать на маркетплейсах. Расскажите, как вам пришла идея заняться обучением, и выгодно ли это.

– После самостоятельного развития магазина с одеждой я уже знала, как работают продажи бренда в Instagram. В 2019 году я решила эти знания применить на себе и начала вести блог. В первую очередь для того, чтобы через личный бренд продавать больше своей одежды. Но впоследствии моя аудитория стала задавать вопросы о том, как создать свой бренд одежды, как выбрать ткани, как найти швейный цех. Я попробовала упаковать всё в один курс – он родился из потребностей и запросов моих подписчиков.

Онлайн-образование – достаточно маржинальный бизнес. Однако я не могу сказать, что это лёгкая ниша, поскольку здесь много своих сложностей и нюансов. Работает над созданием инфопродукта целая команда. Но по личному опыту я точно могу сказать, что для привлечения аудитории нужно быть реальным экспертом в сфере и наработать опыт. А как мы знаем, опыт всегда стоит очень дорого.

– Какие навыки в себе нужно развить, чтобы эффективно продавать на маркетплейсах?

– Чтобы успешно продавать свой бренд на маркетплейсах, нужно в первую очередь быть дисциплинированным. Я называю это «способность встать, несмотря на неудачи». Часто я встречаю людей, которые уверены, что продавать на маркетплейсах свой товар очень легко. Формировать заказы, отгружать партии. Но после того как не получают на старте работы с маркетплейсами свой миллион, они быстро начинают сдаваться.

Важно иметь дисциплину, потому что в бизнесе нередко случаются неожиданности, неприятности и провалы. Дисциплина поможет встать, если ты упал. Бизнес как синусоида. Есть взлёты, падения. И если ты недостаточно дисциплинирован, чтобы пройти этот этап, встать и пойти дальше, несмотря ни на что, то можно и не начинать.

Ещё один немаловажный навык в том, что, начиная работу с маркетплейсами, нужно иметь способность к аналитике. На маркетплейсах всё меняется очень стремительно, поэтому способность и желание тестировать новые гипотезы, анализировать процессы и, исходя из полученной информации, принимать важные решения – для предпринимателя важный навык.

– Какие товары в настоящее время лучше всего продаются на маркетплейсах?

– Нельзя выделить одну группу товаров, которая лучше всего продаётся на маркетплейсах. Однако всем известно, что на Wildberries одежда продаётся лучше всего. Ведь площадка начинала свою работу именно с этой ниши. Могу сказать, что конкуренция очень высокая, особенно для тех компаний, где высокий оборот товара.

Анализируя работу маркетплейса, я могу сказать, что сейчас набирает спрос продажа товаров из категории «питание». Но это касается тех продуктов, которые не входят в сегмент скоропортящихся товаров. Последнее время можно наблюдать ещё одну быстрорастущую категорию – продажа мебели. Я это связываю с тем, что закрылась IKEA и покупатель ищет альтернативные пути. Также сейчас растёт ниша товаров для взрослых.

– Назовите три лайфхака для успешной торговли на маркетплейсах.

– Первое, что бы я выделила, – это необходимость постоянно обучаться. Я сама сейчас покупаю всевозможные обучения и курсы, чтобы перенять чужой опыт. И даже если я получу сейчас хотя бы одну полезную мысль, которую смогу применить в бизнесе, – моё обучение в будущем окупится многократно.

Второе – анализировать. Сейчас доступны различные сервисы аналитики. Например, сервис StatFlow, сооснователем которого я являюсь. Мы специально разработали его вместе с командой. Прежде чем выбрать товар и отгрузить его, можно сразу просчитать нужные алгоритмы: какие продажи у конкурентов, когда начинается сезонность у того или иного товара, а также факторы, которые влияют на окупаемость и прибыль.

И третье – не сдаваться, несмотря ни на что. Даже если в первый раз по какой-то причине не получилось – нужно пробовать дальше. Обязательно получится. Но если вы сдадитесь сразу после первой попытки, то вы об этом не узнаете.

– Ozon или Wildberries: что надёжнее?

– Я считаю Wildberries надёжнее. Если вспомнить историю развития этих двух маркетплейсов, то Wildberries развивался на собственные средства, не привлекая вложения инвесторов, в отличие от Ozon. Поэтому у Wildberries нет людей, которые могут повлиять на объекты развития и принятие решений. На мой взгляд, это важно. Однако за счёт привлечения инвестиций у Ozon достаточно мощная и более развитая IT-система. Если судить об успехах этих двух компаний по товарообороту, то Ozon уже догоняет Wildberries. Приведу пример: в 2022 году товарооборот у Ozon был в два раза меньше, чем у Wildberries. В цифрах это выглядит следующим образом: у Ozon в прошлом году продажи составили 832 миллиарда рублей, а у его конкурента за тот же период – 1,67 триллиона рублей. У обоих маркетплейсов прирост к доходу был на 80–82 % больше относительно предыдущего года. Резюмируя, скажу, что для своего бизнеса я обычно не выбираю какой-то один из этих двух маркетплейсов. Я всегда придерживаюсь мнения о том, что нужно диверсифицировать риски и работать на двух площадках.

– Что будет с маркетплейсами и маркетплейсерами в новой реальности?

– Я считаю, что маркетплейсы в новой реальности будут только расти. За время своей работы с этими площадками я застала три кризиса. И в каждый из них был только прирост продаж, клиентов, денег. Поэтому в кризис ни в коем случае нельзя замирать, а наоборот, необходимо продолжать двигаться и развиваться.

– Майя, что вас отличает от других женщин-предпринимателей?

– Я не сравниваю себя с другими женщинами-предпринимателями. Считаю, что у бизнеса нет пола. Но у женщин есть факторы, которые порой усложняют ведение бизнеса. Например, мы становимся мамами и после рождения ребёнка не можем делегировать задачу воспитания малыша кому-то ещё. Мы продолжаем заниматься бизнесом и параллельно ухаживать за ребёнком. Это довольно большой труд.

На мой взгляд, от других бизнес-леди я отличаюсь тем, что начала проявляться публично, рассказывать о бизнесе и себе через блог. Это доступно не каждому. Однозначно, создавать личный бренд – здорово. Это даёт много возможностей, знакомств, позволяет дополнительно монетизировать свои экспертность и знания.

– Были ли у вас падения в бизнесе? И если были, то как вы себя мотивировали, чтобы подняться и идти дальше?

– Бизнес без падений и неудач – это не бизнес. Мой опыт это подтверждает. То, что приходит на ум сразу: один из контрагентов подвёл нас. Мы заплатили деньги за ткань, но в итоге не получили ни товар, ни деньги назад. Нас обманули. Конечно, мы подали в суд, получили исполнительный лист, но выплат никаких нам так и не поступило. У человека, который нас обманул, на счету не было денег. Но могу сказать точно, что мы получили большой опыт. И это дорогого стоит.

Ещё одна история была в самом начале развития бренда. Один из швейных цехов обманул нас на 50 тысяч рублей – на тот момент для меня это была огромная сумма. Сейчас вспоминаю, что в тот момент я могла просто опустить руки и после неудачи не продолжать бизнес, но меня мотивировало желание создать свой бренд.

Поэтому сейчас при выборе идеи для бизнеса я уделяю внимание тому, чтобы дело отзывалось в душе, нравилось и зажигало. Чтобы даже после неудачи или провала были силы встать и пойти дальше.

– Поделитесь советом с женщинами, которые решили заняться бизнесом.

– Не слушайте никого, особенно токсичных людей. Есть так называемая «теория ведра с крабами». Если вкратце, она гласит, что крабы – настолько глупые животные, что по одиночке каждый из них легко бы выбрался из ведра, но, когда один из них пытается выбраться, сородичи цепляются за него и затягивают обратно. В нашем обществе точно так же: начнут отговаривать и убеждать, что ничего не получится. Важно слушать себя и сформировать внутри опору, которая даст вам стержень вставать, когда другие не хотят, чтобы вы это делали.

Если же у вас есть дети, то важно просить помощи. Привлекать по возможности бабушек, мам, мужа или няню для того, чтобы у вас было время заняться своим делом. И найти дело, которое вас вдохновляет. Бизнес будет строиться.

– Как вы предпочитаете отдыхать? У вас есть хобби?

– Сейчас у меня выработана жёсткая система отдыха. В субботу и воскресенье я полностью отключаюсь от дел, не решаю рабочие задачи. В свободное время мы с семьёй любим отдыхать на нашей даче, за городом. Просто гулять, заниматься спортом, йогой.

– Вам знакомо понятие «жажда бизнеса»? Если да, то с чем оно у вас ассоциируется?

– Это чувство в себе я называю «жжение внутри». Считаю, что жажда бизнеса – это когда внутри всё горит от идеи и вдохновения, потому что именно это ощущение когда-то стало для меня причиной ухода из найма. Тогда моим локомотивом начать свой бизнес, не имея опыта и вложений, было непреодолимое желание.

Мой первоначальный капитал был всего 50 тысяч рублей. В то время это были огромные деньги. Жжение внутри дало мне силу начать и пробовать. Оно словно говорило, что я живу не своей жизнью и мне необходимо большее. Это и есть моя жажда бизнеса. Более того, я испытываю это чувство до сих пор. И я знаю, что можно развиваться дальше, достичь большего. И день изо дня я испытываю это жжение.

– Расскажите о ваших планах, личных или рабочих, на ближайшее будущее.

– В бизнесе мы также продолжаем рост и развитие. Планируем завести новые товары, освоить новые ниши, в которых ещё не работали. Более активно заняться новыми маркетплейсами, чтобы диверсифицировать риски и разложить их по разным корзинам.

В личных планах – продолжить заниматься вокалом. Не так давно я начала брать индивидуальные уроки. Я увлечена ими: раньше у меня совсем не было голоса, но благодаря урокам поняла, что запеть может каждый. Это дисциплина и тренировки. Так же и в бизнесе.

– Как говорится, жизнь – это не те дни, что прошли, а те, что запомнились. Какой день жизни вы и через много лет будете помнить в мельчайших деталях?

– В моей жизни много дней, которые я буду помнить спустя много лет. Потому что каждый день я стараюсь прожить так, чтобы вспоминать об этом дне потом. Я очень ценю своё время, понимаю, насколько оно быстротечно и что каждый момент пролетает очень быстро.

Дни, когда я родила детей, когда впервые увидела лазурные воды на Мальдивах, когда мы получили ключи от первой квартиры, когда купили свой дом, когда я выезжала из салона на машине мечты, когда мы с командой открывали швейный цех в разгар пандемии… Таких моментов очень много.

Блиц-опрос

Ваша главная черта характера?

Дисциплинированность.

Какие качества вы цените в людях?

Честность, отзывчивость, ум.

Что вас вдохновляет?

Красивая жизнь.

Ваше жизненное кредо?

Отдавая, получаешь ещё больше.

Ваша любимая книга и фильм?

Михаил Лабковский «Хочу и буду» и фильм «Титаник».

Какое путешествие вам запомнилось больше всего?

На Мальдивы. Невероятный цвет воды я буду помнить всегда.

Самый необычный подарок, который вы получали?

Полёт на воздушном шаре.

Что для вас значат деньги?

Свобода.

«Через 10 лет я буду…»

…Красивой, стильной, успешной.