Максим Верёвкин: «Я работаю не ради денег»

– Что вдохновило тебя на создание бизнеса. Расскажи о нем, как это было, твои шаги.

– Если мы говорим про «Хутор», я предприниматель всю свою жизнь, поэтому такого понятия как «создание бизнеса» для меня, наверное, нет. Когда ты всю жизнь предприниматель, то что-то всегда создаёшь – стечение обстоятельств просто. Это такая история, которая была сначала хобби, потом стала монетизированным хобби, а потом полноценным бизнесом. Я стал называть это бизнесом, когда мы посадили первый миллионов тюльпанов. Тогда подумал, что тут вроде как есть деньги, с этого можно получить что-то интересное. В этот же период принял решение о продаже доли в «Царь-миндаль» – я владел 70 % компании. Мы занимались корпоративными подарками. Полностью сосредоточился на «Хуторе». Сначала взял теплицы в аренду, чтобы выращивать клубнику, зелень, и просто присматривался. Потом понял: клубника – прикольно, легко продаётся, никакого маркетинга не надо – короче, продукт востребован очень сильно. Стали масштабировать эту историю, на масштабе это не так всё интересно, как казалось на первый взгляд, в плане денег. То есть всё-таки бизнес должен приносить прибыль, а там получалась работа ради работы.

У нас в Питере есть такая компания «Выборжец» – очень крупный агрохолдинг. Они занимаются томатами, огурцами. Однажды их главный агроном приехал к нам в теплицу как на экскурсию. Осмотрелся и говорит: «Что делаете зимой? Надо вам тюльпаны выращивать». Вечером прислал мне цифры, сколько на этом возможно заработать. Я это немножко привел в порядок, проверил спрос. Просто на айпад скачал фото всяких тюльпанов. Тогда ещё ничего не знал о них, да и до сих пор не считаю себя экспертом в этих вопросах. Безусловно, я знаю процесс, знаю свой бизнес, но вот чтобы сказать, что тюльпаны – это моя любовь, конечно, нет, это было бы вранье. Но бизнес – моя любовь, вот это точно. Я люблю компании, люблю клиентов, люблю продукты – вот это всё обожаю, систему строить, а тюльпаны – это лишь продукт, часть бизнеса. Так вот, я обошёл с десяток цветочных магазинов, часто натыкался на владельцев. Это вообще такой лайфхак, в нашем бизнесе очень часто владельцы могут стоять за прилавком. Я им просто показывал картинки тюльпанов и спрашивал: «Вы бы купили такие к 8 Марта и сколько готовы купить по таким ценам?» Цены были занижены, но меня никогда не интересовали деньги «здесь и сейчас», да и в принципе деньги сами по себе – это лишь инструмент. Я работаю, как бы странно ни звучало, не ради денег, не ради того, чтобы купить что-нибудь дорогое. Меня мало интересует материальное. Я обеспеченный человек и могу себе позволить всё, что мне хочется в данный момент. Но у меня нет машины или квартиры, просто потому что я не понимаю, зачем это. Мне нравится вкладывать в бизнес, реинвестировать, расти – вот это меня прямо драйвит. И я занизил цену, потому что для меня важен опять же масштаб. Я понимал, что рынок сумасшедший, это даже не в цифрах, а просто понимал, что каждый цветочный магазин покупает тюльпаны на 8 Марта. Поэтому, занижая цены, я понимал, не столь важно, заминусим, заплюсим или в ноль выйдем, нужно было посмотреть, рабочая будет история или нет. В следующем году мы отмасштабировались на х4, на миллион луковиц, и, как бы, это тоже легко оказалось. И в этом году мы посадили 2,5 млн. Почему говорю «посадили», потому что сбор меньше, естественно.

– Как изменились твои приоритеты по сравнению с тем, когда ты только начинал предпринимательский путь?

– Думаю, глобально ничего не изменилось в моей жизни. То есть изменяется только общее восприятие. Наверное, уверенность в себе меняется. Мне кажется, это естественный процесс, и он не связан с бизнесом. В общем и целом, если ты делаешь какое-то дело на протяжении многих лет и у тебя это круто получается, то уверенность проявляется с каждым успехом, с каждым достижением. Бизнес трансформируется, и приходит больше понимания рынка, как всё устроено.

Так как в цветочный бизнес я уже пришел с предпринимательским опытом, то мы стали очень быстро забирать рынок. Я сразу сказал, что мы станем здесь первыми. Если в орехах у меня этого ощущения не было и мы просто, как слепые котята, учились всему, то сейчас я уже со знаниями, с ошибками и с опытом. Это не значит, что я не делаю ошибок. Каждодневно я только и делаю, что ошибаюсь. Но когда хотя бы один раз из десяти я не ошибаюсь, то вот этот шанс стараюсь масштабировать максимально.

Мы рынок колхозников, если честно. Мне это в общем-то прямо заявляли в интервью, никого не пытаюсь оскорбить. Под колхозом подразумеваю, что это не про людей бизнеса, а про тех, кто любит цветочки. Они выращивают цветок, и предприниматель мне 50 минут рассказывает, какой у него классный тюльпан. А он владелец компании уже 20 лет, и они выращивают миллионы. И мне хочется сказать: конечно, тюльпаны у вас классные, но мы за 3 года стали масштабнее вас в 3 раза, и это ещё мелочи. Сейчас мы будем ещё сильнее расти, и тебя, условно, с твоим классным тюльпаном и таких, как ты, через 5 лет просто не будет, потому что мы заберем вашу долю рынка, а вы не сможете конкурировать.

Бизнес – это процессы, это продукт, это команда. Поэтому мы делаем своё дело, явно все на своих местах, то есть я это чувствую, что мы в нужное время в нужном месте, такое тоже не всегда сходится. Всё это импортозамещение, санкции – это всё сыграло нам на руку. Что тут греха таить, для нас все круто сложилось. Мы забираем прекрасный европейский рынок, который раньше занимали иностранцы. Из-за санкционной темы мы получили много крупных клиентов, которые не смогли логистически перестроиться, то есть посадочный материал находится под санкциями. Мы быстро перестроили логистику и теперь стали поставщиками крупных компаний. То есть они не могут ввезти луковицы, а мы можем, так как небольшая компания. Они же вынужденно у нас покупают, что опять-таки играет на руку. Долго ли это продлится? Понятия не имею. Я команде говорю: пока так всё идет, мы должны работать максимально, агрессивно забирать рынок, насколько возможно, инвестировать. Прибыль здесь и сейчас не важна – работаем на перспективу, забираем клиентов, захватываем. Заработать, когда есть уже масштаб, когда есть оборот, не будет проблемой.

– Расскажи про людей из своей команды. Кто они, как ты её формировал, на что обращаешь внимание в первую очередь при найме сотрудников?

– Хороший вопрос. Во-первых, скажу про себя. Я во всём плох. Я ничего не умею делать хорошо. Вот честное слово. Во-вторых, я не умею продавать. У меня продажи начинаются со слов: «Я вам сделаю скидку». Даром бы всё всем отдал с радостью. Ещё я плохой закупщик, потому что не умею торговаться и не люблю этого делать, чувствую себя как-то некомфортно в этой роли. Единственное, что умею, так это взаимодействовать с людьми, чувствовать их, производить первое впечатление – это мои сильные стороны. Мне всегда это нравилось, и поэтому я очень внимательно отношусь к команде.

У Уоррена Баффета я услышал такую вещь и давно в нашей компании пропагандирую. Для сотрудника важны всего три качества. У человека должны быть мозги, он должен быть энергичный и честный. Любой сотрудник должен проходить такой тест. Неважно, линейный, нелинейный. Три качества есть, всё будет шикарно. Хоть одного не будет, будет очень плохо. Ещё мне важно, чтобы люди любили то, чем занимаются, и были профессионалами в своём деле. А я как руководитель за это готов платить по самой высокой ставке рынка. У нас в компании нет штрафов и не было никогда. Не штрафуем вообще, только премируем. Это не значит, что мы бесхребетные. Безусловно, если человек косячит раз, косячит два, косячит три, мы просто расстаёмся.

На самом деле весь бизнес одинаковый. Есть просто нюансы. Отдел продаж, отдел закупок, отдел маркетинга, отдел производства или отдел продуктов – в случае, если у вас услуги или еще что-то. Продукт всегда идёт параллельно с этими процессами, то есть улучшение продукта – это неотъемлемая часть жизни бизнеса. И первым всегда идёт маркетинг. Нет заявок – не будет продаж. Следующим всегда идёт отдел продаж. То есть сначала надо уяснить: у вас есть рынок, есть откуда брать заявки? Надо просто понимать, где ваш клиент. Очень всё прозаично. И не обязательно использовать «Яндекс.Дилер», иногда старый добрый «холодный» прозвон эффективно работает. В нашей нише, в частности, потому что любому цветочному магазину нужны тюльпаны. Нам не нужно вкладываться в рекламу в интернете, эта заявка нам будет обходиться намного дороже, нежели просто «в холодную» позвонить в 10 магазинов и предложить свои тюльпаны по выгодной цене, получив при этом классную конверсию. Безусловно, одно другого не исключает при этом. Надо смотреть на то, где «узкие горлышки». Всегда есть «узкое горлышко».

– Что вы подразумеваете под «узким горлышком»?

– «Узкое горлышко» – что у вас подтекает и где. То есть, например, у вас слишком много заявок, отдел продаж не справляется. «Узкое горлышко» – отдел продаж. У вас очень много заявок, очень много продаж, всё классно, но производство не успевает отгружать. Вот в этом году мы столкнулись с сумасшедшим хейтом со стороны клиента и с проблемами на отгрузках. Мы всё продали, всё вообще шикарно сделали. Когда пошли отгрузки, мы не рассчитали складскую логистику верным образом и попали в полный хаос. Такое бывает. Сделали выводы и пошли дальше.

– Что ты вкладываешь в понятие «успех»? Считаешь ли ты себя успешным предпринимателем?

– Успех для каждого свой. Для меня успех – когда растёт команда, когда компания растёт по всем показателям: это может быть выручка, это может быть количество довольных клиентов, это качество команды, это уровень зарплат внутри компании, то есть когда все люди, которые с тобой работают, довольны, и ты, приходя на планерки, видишь счастливые лица. А то бывает тяжёлая атмосфера, когда не хочется идти на планёрку. Это звоночек, что что-то не так в компании. А когда ты приходишь и видишь, что все на драйве, все реально работают, всем нравится, все видят результаты, все верят в то, что ты транслируешь как основатель, то это однозначно успех. Считаю ли я успешным себя? Не знаю. Компанию и команду точно считаю успешными. А я себя считаю счастливым.

– Какие качества ключевые для предпринимателя?

– Упорство, усердие – сто процентов. Потому что, сколько бы ни было кейсов, сколько бы ни было бизнесов, ты всё время падаешь, постоянно терпишь неудачи. Я не верю в пути, которые такие красивые, гладкие. Поэтому ты должен уметь подниматься, уметь держать удар максимально. Я думаю, что сила предпринимателя измеряется уровнем стресса, который он может вынести. Вот по факту я каждый год сталкиваюсь со стрессом, и каждый год его уровень возрастает. Я много раз про это задумывался и понимал, мы же масштабируемся, взяли вот миллион вырастили, потом два с половиной, а почему не десять? Вот я себе задаю вопрос: что, мы деньги не можем привлечь? Можем. Не можем производство построить? Можем. Всё можем. А я понимаю, что я не готов. Понимаю, что, если мы сейчас сделаем десятки миллионов, то я могу сломаться. Уже на двух с половиной я был в тяжелом состоянии, в плане и моральном, и физическом. Такой вот ярко выраженной сезонности нет нигде, ни в одной из ниш. Причем я же работал в подарках, представлял, что такое сезонность, но в тюльпанах это х10 от подарков. Если вы, условно, не успели отгрузить в нужную дату, клиент может отказаться от заказа, а вы там год вкалывали с кредитами и со всем остальным. Вы вкладываете много денег, чтобы потом отгрузиться за каких-то 2 недели, и уровень стресса высокий. Поэтому если человек умеет это выдерживать и умеет расти в этом, то это круто. Важных качеств может быть ещё миллион, но, я думаю, усердие и умение принимать вот этот удар, вставать и идти дальше – это самое основное. А остальное – у каждого своё. Кто-то скажет, возможно, количество денег, другой скажет команда – они тоже будут по-своему правы.

– Как ты восполняешь потерянную энергию, справляешься со стрессом? Есть ли у тебя какие-то рабочие инструменты?

– Да, их много. Медитация – нормально; побегать – замечательно; съездить куда-то на отдых – вполне себе тоже нормально; просто поваляться в апатии, полежать, ни с кем не общаясь, с выключенным телефоном, погрустить – тоже помогает. Чего-то одно назвать не могу. Иногда требуется просто чуть больше времени, как бы ты ни снимал этот стресс. В обычные периоды я медитирую, каждый день по 10-15 минут. В спортзал хожу, просто чтобы общий уровень энергии был побольше. Стараюсь не пить, не курить. Но, когда наступает сезон, я всегда выкуриваю по пачке сигарет в день, и на протяжении двух-трех недель позволяю себе такое. Но, кстати, никогда не пью, потому что пить не могу, нужно быть в тонусе, но сильно курю, прямо одну за одной, мне это помогает. В пик активности продаж не медитирую, спортом не занимаюсь, плотно вхожу в операционку. Потом выхожу обратно в спорт, алкоголь иногда, медитация, и тоже прекрасно себя чувствую, очень хорошо.

– Существует ли для тебя так называемая «жажда бизнеса»?

– Я понимаю это так: это когда ты не можешь без бизнеса. Я без него не могу точно. Даже когда уезжаю отдохнуть и думаю, как прикольно было бы отключиться от работы, но меня хватает очень ненадолго. Может быть, несколько дней я могу отдохнуть душой и телом – и всё. Потом у тебя всё равно появляются мысли, начинаешь это всё гонять: а как сделать вот это, а как сделать то, – или какие-то новые истории начинаешь видеть. Вот жажда бизнеса – это как наркотик. Тебе без этого никак.

– Есть ли у тебя ментор?

– Я обращаюсь к менторам, обычно это происходит по запросу. Кстати, давно не обращался, года два. Когда мы начали искать инвестиции, то познакомились с Дмитрием Тамурка (бывший владелец сети магазинов косметики «Подружка». – Прим. ред.). Он такой сильный предприниматель, пообщались пару раз, и можно сказать, его я считаю своим ментором. Он думает о том, чтобы в нас вложиться. В процессе общения мыс ним не просто говорили про деньги, там всё намного глубже. Дмитрий вникает в процессы, смотрит, что происходит, как происходит. Я с ним делюсь всем. Это происходит абсолютно на бесплатной основе, но, я думаю, что он просто приглядывается к нашей компании, хочет понять, вообще стоит сюда идти или нет, потому что я ему сказал, что мы хотим быть первыми, и очевидно, что нам требуются огромные инвестиции. Аппетиты растут во время еды. Мы общались несколько раз, он открывает кучу инсайтов, и у нас есть с ним, так сказать, внутренний коннект, мы понимаем друг друга.

– Ты помнишь свои первые заработанные деньги?

– Не знаю, были ли это первые, но такое яркое воспоминание есть из детства. Мне лет 11-12, и мы на даче разгрузили фуру с досками. Мне заплатили 250 рублей, а дядькам, которые были старше, им заплатили по косарю, хотя они по факту работали так же, как и я. И помню вот это ощущение, что недоплачивают. Ну, такие, наверное, одни из первых воспоминаний, а так я помню, лет в 5 мама водила в музей этнографии. Там можно было всякие поделки руками создавать, типа горшочки из глины, корзины из бересты, браслеты из бисера. Вот это всё мне было вообще неинтересно, но интересно было сделать эти поделки и продать их родственникам. Это внутри где-то, как талант художника или певца, а у меня врожденная способность предпринимателя.

– Ты поддерживаешь точку зрения, что предпринимательская жилка – это врожденное умение и его нельзя прокачать?

– Конечно. Не каждый может быть предприниматель, это стопроцентно. Я очень много вижу людей, которые считают себя предпринимателями, но таковыми не являются. Я очень поощряю самозанятость, прекрасно, замечательный способ заработать. Вот человек, у него свой магазин, и он работает там 10 лет сам продавцом – это здорово, но всё-таки это не бизнес, это самозанятость. Ты работаешь просто у себя по найму. Бизнес – это про систему, про масштаб, когда есть система управления и капитализации.

– Если можно поделиться планами, то расскажи о них.

– Я не сторонник молчать, я сторонник делиться и пересматривать своё мнение. Вот сейчас скажу так, а через год всё может быть по-другому. План такой: к 2027 году хотим занимать 20 % рынка срезанного цветка в России. 20 % – это 80 млн стеблей. Это основная цель.

Что касается вообще компании, я вижу нас как агрохолдинг, потому что по мере развития появляется очень много «сопутки», которой мы тоже начинаем заниматься. Вот мы выращиваем тюльпаны. И в прошлом году я подумал: мы же 2,5 млн выращиваем, почему бы еще луковицы не продать людям. Так мы продали 1,5 млн луковиц в прошлом году. А в этом году у нас план уже на 10 млн. Это становится абсолютно отдельным направлением бизнеса. Мы будем выделять его в отдельную компанию.

Дальше производство. Тоже на самом деле отдельная история. Производство – это своя движуха, производство тюльпана – отдельная компания. Соответственно, дальше эта производственная компания должна продавать опт. Есть крупный опт – это дистрибьюция. А есть мелкий опт – это другая история, другой подход к клиенту, другие цены, другая математика. Условно, мы должны сами у себя покупать крупным оптом и продавать и на это накидывать маржу. Нельзя это всё кидать в один котел.

Дальше есть розница. Что тоже не менее интересно, но я пока не смотрю в эту сторону. В приоритете вот этот формат «кэш энд кэрри», то есть этакий опт для всех, назовем его так. Поэтому будем развивать холдинг.

В этом году стоит также задача диверсифицироваться в международном плане, начнем с СНГ. Откроем компанию в Кыргызстане, Казахстане, Грузии. Что там сейчас модно, пока нет конкретики, но я нахожусь в процессе изучения этого вопроса и точно знаю, что откроем. У нас есть поставки за рубеж, ещё и в прошлом году были, по СНГ, конечно. Надо расширяться, диверсифицироваться на мир, это точно.

Долгосрочные планы строим, и я считаю, что их нужно строить вне зависимости от рыночной конъюнктуры. Если посмотреть историю, там во Вторую мировую войну даже всякие «Пума», «Адидас» и подобные компании существовали, значит бизнес жил, и вряд ли они шли на фронт и воевали. Каждый занимался своим делом, что бы ни происходило. Как только начался кризис 24 февраля, я сразу всем сказал, что лучшее, что мы можем делать, это делать то, что делали вчера. И делать максимально хорошо. Не надо никому дергаться – занимайтесь тем же, чем и раньше. Это лучшее. И второе, что я сказал, что если вы планировали переезд до этих событий, то сейчас самое время осуществить задуманное. А если вы ничего не планировали и сейчас вдруг у вас появляется такая мысль, то просто вы можете погонять ее в своей голове, но не делать никаких скоропалительных решений. И в принципе мы были единственные на рынке России, кто нарастил объемы производства цветка. Все остались либо при своих объёмах, либо уменьшили, соответственно, а мы пошли против течения. Я сказал, что мы ещё и кадры сможем забрать хорошие и клиентов крутых. Так всё и получилось. В кризис надо действовать в обратную сторону от того, как поступал всегда. Кризис – это возможность.

– Если подводить итог, правильно я понимаю, что ты нацелен развивать рынок России и покидать страну не планируешь?

– Я люблю путешествовать и продолжу это делать с кайфом и с радостью, но, честно скажу, я не находил места лучше, чем Россия. При том, что я не какой-то там Z-патриот, просто у меня есть своё мнение на этот счет. Россия – это суперстрана для развития бизнеса. Кто-то говорит иначе, но это вообще бред. Россия – классная страна для развития бизнеса, как минимум малого и среднего. Не знаю на счет крупного, я еще в эту лигу не залетал – возможно, какие-то товарищи постарше могут сказать что-то другое, а кто-то скажет: да нет, там всё тоже круто. По поводу других стран, здорово было бы иметь компанию и в Америке, и в Дубае, и еще где-нибудь. Любая международная диверсификация – это очень круто. Но пока рынок России не забрали, я считаю, что не надо сильно распыляться. Всегда сложнее делать бизнес в другой стране, нежели дома. Дома всегда проще. Здесь понятен рынок, понятна ментальность, нас знают, в конце концов, понятны юридические аспекты. Сейчас много проблем из-за русского паспорта . Это правда, этого никто не скрывает, поэтому зачем себе усложнять жизнь. Туда стоит инвестировать часть средств – это стопроцентно, не надо зацикливаться только на России. Взяли закрыли границы, закрыли поставки луковиц, и реально будет плохо. Но пока Россия, пока здесь, никуда двигаться не собираюсь.

Блиц-опрос

Главная черта характера?

Целеустремлённость.

Что вы цените в людях?

Честность, чувство юмора, любовь к своему делу.

Какое путешествие запомнилось больше всего?

В 17 лет в Евпаторию.

На чей мастер-класс вы бы сходили?

Саши Грей.

Главный источник вдохновения?

Люди.

Подарок, который вам запомнился?

Кардиган от друга из Финляндии.

Жизненное правило?

Правил нет, главное – будь честен с собой.

«Через 10 лет я буду…»

…на 10 лет старше.