Наталья Потехина: «Маркетплейсы уже собрали для вас лояльную многомиллионную аудиторию, которая приходит покупать!»

– Какое образование вы получили и чем занимались до того, как стать предпринимателем?

– Мое первое образование экономическое – закончила МЭИ «Бухучет, анализ и аудит», работала в сфере экономики и бухгалтерского учета, параллельно училась в ВШЭ «Бренд-менеджмент в индустрии моды». Руководила сетью розничных магазинов российских дизайнеров, отделом оптовых продаж производственной компании, участвовала в профессиональных выставках, показах, неделях моды, работала со всеми известными онлайн-площадками.

– У вас большой опыт работы в fashion-бизнесе? С чего вы начинали?

– Да, я уже более 13 лет в fashion-бизнесе. Всегда знала, что мне неинтересно заниматься бухучетом, и, получив первое образование, увлеклась сферой организации магазинов, торговых центров, закончила курсы по визуальному мерчендайзингу, затем ВШЭ, сменила специализацию на бренд-менеджер. Начинала стажером в магазине российских дизайнеров, затем стала правой рукой руководителя, управляла сетью магазинов. Поскольку наш проект развивался в разных направлениях, успела поработать со многими российскими дизайнерами, на выставках, показах, неделях моды, фотосессиях, мероприятиях.

– Вы являетесь создателем двух брендов – Laccom и Modnie Zabavi. Расскажите немного о том, чем они примечательны и с какими трудностями вы столкнулись в процессе развития этих торговых марок.

– Мы с моей коллегой Аллой помогаем предпринимателям выходить и развиваться на маркетплейсах, с некоторыми из них работаем на постоянной основе, кого-то консультируем или оказываем фулфилмент-услуги.

Параллельно развиваем свои марки. Laccom объединяет под своим названием многих производителей очень разноплановой продукции – от одежды и аксессуаров до домашнего текстиля. Modnie Zabavi – это молодая марка, которую мы зарегистрировали, но хранили до особого проекта, сейчас выводим на маркетплейсы, это будут эксклюзивные аксессуары и авторская бижутерия. Трудности такие же, как у всех, кто хочет вести fashion-бизнес: отсутствие материалов, ткани, фурнитуры, а иногда и профессионалов на фабриках.

– Почему вы решили заняться продвижением компаний на маркетплейсах?

– Напомню: маркетплейсы имеют многолетнюю историю, за это время они показали стабильный рост и развитие, а после пандемии стали главными каналами, которые соединяют производителей, продавцов и конечных покупателей. Маркетплейсы – это удобный канал продаж, они уже собрали для вас лояльную многомиллионную аудиторию, которая приходит покупать.

Я успела поработать почти со всеми онлайн-каналами, многих из них уже не существует. Более 12 лет знакома с Wildberries, с Ozon и LaModa – чуть меньше. И только они показывают стабильные результаты и рост.

Онлайн-продажи будут только расти, ведь это удобно всем – и продавцам, и покупателям. В каждом городе, а иногда и в каждом доме есть пункты выдачи заказов. Понятная схема: посмотрел, заказал, получил. Не понравилось – вернул.

По своим клиентам вижу: кто ранее продавал только в соцсетях и потом вышел на маркетплейсы, около 30% аудитории, которая сидела и прогревалась у них в аккаунтах, стала покупать товар только на маркетплейсах. Оказалось, что многие боятся покупать напрямую, через соцсети, так как не понятно, что с доставкой, транспортными компаниями, оплатами, возвратами. А доверие к маркетплейсам гораздо выше – понятная схема работы, как заказать, вернуть и т.д.

– Кто такой менеджер маркетплейса, и чем он занимается? Как долго сохранится спрос на эту профессию?

– Менеджер – это специалист, который помогает предпринимателю зарабатывать деньги на маркетплейсах. Спрос на таких специалистов очень высок, количество вакансий превышает все остальные онлайн-профессии. Востребованы эти специалисты как в офисе, так и на удаленке. Поэтому есть много фрилансеров, которые работают с несколькими клиентами одновременно. Количество поставщиков площадок только растет, а вместе с ними растет и спрос на менеджеров. Эта тенденция сохранится в ближайшие годы – будут появляться новые маркетплейсы, если вы умеете работать с одним, то без труда сможете работать с любым другим.

Сейчас востребованы универсальные специалисты, которые помогают определиться с маркетплейсами, где и как продавать, организуют фотосессии, создают заказы, поставки, следят за отгрузками, своевременным пополнением товарных остатков, добавлением карточек товаров, работают над их оптимизацией, анализируют и контролируют продажи, формируют цены, отслеживают акции, предлагают новый ассортимент.

– Какие навыки нужно развивать в первую очередь, чтобы эффективно продавать на маркетплейсах?

– Внимательность, умение концентрироваться и контролировать детали, отслеживать новости площадок, умение работать в условиях многозадачности, стрессоустойчивость, самоорганизацию, системный способ мышления.

Важно развивать стратегическое мышление, продумывать ситуацию на несколько шагов вперед и понимать, какие последствия влечет за собой то или иное решение.

– Вы являетесь автором популярного онлайн-курса, в рамках которого обучаете всех желающих продавать на маркетплейсах. Расскажите, как вам пришла идея заняться обучением, и выгодно ли это?

– Год назад я пришла к выводу, что пора делиться своими знаниями и многолетним опытом работы с площадками. Я и раньше занималась «обучением» – постоянно невольно консультировала наших действующих и потенциальных поставщиков. Все говорили, что я могу объяснить сложные вещи простым языком.

Сейчас курс вырос до шести недель и называется «Бизнес на маркетплейсах и в соцсетях», есть тариф «Теория» и «ВИП», предусмотрено индивидуальное обучение и наставничество, старт в любое удобное время. В процессе курса все ученики достигают целей, которые ставят: находят работу или дополнительный заработок. Те, кто пришел выстроить бизнес, открывают юридическое лицо, делают документы и первые поставки на маркетплейсы.

Изучаем сразу три площадки: Wildberries, LaModa, Ozon. Пошагово, все нюансы работы. Предусмотрены еженедельные созвоны и постоянная помощь в чате – всё веду сама. В обучающих материалах по каждой теме видео и информация от 3-5 специалистов по узкой теме (юристов, бухгалтеров, специалистов по сертификации и т.д.), также они предоставляют скидки и промокоды на свои услуги для всех учеников. Беру одновременно только несколько человек: предполагается индивидуальная работа, только так достигается реальный результат.

– Какие товары в настоящее время лучше всего продаются на маркетплейсах?

– Есть ниши, которые всегда будут востребованы: продукты, одежда, обувь, детские товары, товары для животных, товары для дома и дачи, бытовая химия.

– Можете назвать три лайфхака, касающихся успешной торговли на маркетплейсах?

– Следить за конкурентами, отзывами и вопросами их конечных клиентов. Это даст вам возможность понять, как лучше отстроиться от них и что на самом деле хотят конечные клиенты. Это лучшая фокус-группа – они дадут вам подсказки, для чего они покупают тот или иной товар, какие «боли» закрывают и какую проблему хотят решить.

Никогда не зацикливайтесь на одном товаре/нише – всё меняется, и спрос тоже. Следите и анализируйте свой ассортимент – не нужно необоснованно его расширять! Часто один-два бестселлера дают основную прибыль, сосредоточьте свое внимание на них.

– Как вы считаете, что будет с маркетплейсами и маркетплейсерами в новой реальности?

– Как человек, который уже не первый кризис переживает вместе с маркетплейсами (МП), я озвучу свою точку зрения. Ровно год назад писала пост о том, почему нужно выходить именно сейчас – после пандемии с рынка ушли многие производители и компании.

Сейчас мы видим то же самое – кто-то уходит, а кто-то, наоборот, – стартует. Кризис – это всегда зона роста и новых возможностей:

• МП берут часть затрат на себя и помогают предпринимателям продавать товары плюс поддерживают розничных клиентов дополнительными скидками для стимулирования спроса;
• Wildberries/Ozon предлагают программы по кредитованию поставщиков плюс меры по поддержке и стимулированию развития малого бизнеса;
• МП еще больше упростят условия работы – мы это наблюдали весь последний год, сейчас можно легко открыть личный кабинет и работать;
• с МП уйдут фирмы-однодневки, которые «тестируют» товар, у них просто не будет денег и возможностей для новых закупок. Это значит, освободятся многие ниши, почистится контент, станет меньше конкурентов;
• в последние 2 года мы наблюдали, как люди все больше и больше уходили в онлайн-покупки. Сейчас, с закрытием многих офлайн-магазинов, еще больше людей перейдут на покупки через МП, т.к. пункты выдачи есть уже почти в каждом доме. Пока всё говорит о том, что МП только выиграют;
• спрос на квалифицированных специалистов по работе с МП будет только расти, уже сейчас эта профессия по спросу на рынке обогнала другие онлайн-профессии;
• главным условием роста и развития в нынешних реалиях являются знания. Причем не просто, как сделать поставки, а именно глубокие системные знания во всех сферах – от бухгалтерского учета и юридических моментов до фотоконтента и настройки всех видов рекламы. К тому же очень важно мыслить как предприниматель, уметь выбирать товары, которые будут пользоваться спросом, быть гибким, любознательным, целеустремленным.

– Что вас отличает от других женщин-предпринимателей?

– Люблю учиться. Уже больше года изучаю тему работы в соцсетях, прошла множество обучений о продвижении бизнеса, сейчас осваиваю профессию онлайн-маркетолога. Это помогает при взаимодействии с клиентами и учениками, ведь многие из них развивают свои марки и магазины одновременно и на маркетплейсах, и в соцсетях. Именно поэтому расширила курс, ввела несколько недель обучения о продвижении во всех социальных сетях. Считаю, что очень эффективно продавать на всех каналах продаж – происходит перетекание аудитории с маркетплейсов в соцсети, и наоборот.

– Были ли у вас «падения» в бизнесе? И если были, то как вы себя мотивировали, чтобы подняться и идти дальше?

– Конечно, как и у всех. И не один раз. После пандемии пришлось полностью переориентировать бизнес. Самой большой мотивацией выступают обязательства перед партнерами и близкими. А также понимание, что в любом случае хочется развивать свой бизнес, а не работать в найме.

– Какие советы вы дали бы женщинам, которые решили заняться бизнесом?

– Ничего не бояться, прислушиваться к своей интуиции, постоянно учиться, следить за изменениями на рынке, фокусироваться на главном, ставить амбициозные цели и идти к ним.

– Мешает ли занятие бизнесом личной жизни? Удается ли вам полноценно отдыхать, уделяя внимание близким?

– У своего бизнеса есть одно очень большое преимущество: вы сами регулируете свою занятость и работаете тогда, когда удобно вам и где удобно, поэтому у меня есть возможность посвящать время родным и близким, не привязываясь к официальным праздникам и выходным.

– У вас есть любимое хобби?

– Путешествия, танцы.

– Вам знакомо понятие «жажда бизнеса»? Если да, то с чем оно у вас ассоциируется?

– Для женщины очень важно найти баланс, не забывать о себе и близких в стремлении к своим целям. Также важно сделать из своего хобби профессию, заниматься тем, что действительно нравится, а из профессии – бизнес. Тогда вы всегда будете заниматься любимым делом и получать от этого удовольствие и деньги.

– Ваши планы на ближайшее будущее (личные и связанные с бизнес-деятельностью)?

– Развитие личного бренда. Освоение новой специализации, скоро закончу курс онлайн-маркетолога, диплом бренд-менеджера у меня уже есть. Хочу помогать начинающим женщинам-предпринимателям создавать свой бренд. Кстати, на моем курсе уже есть материалы для тех, кто планирует свой бренд. А для тех, кто на индивидуальном наставничестве, мы занимаемся мозговыми штурмами и генерируем идеи по развитию бизнеса, ассортименту и различным каналам продаж, ведь у меня есть опыт работы от опта до розницы, в шоурумах, на выставках.

– Как говорится, жизнь – это не те дни, что прошли, а те, что запомнились. Какой день (дни) в вашей жизни вы и через много лет будете помнить в мельчайших деталях?

– Когда на втором курсе института поняла, что мне нравится маркетинг во всех его проявлениях и я не буду работать бухгалтером. Мне нравятся продажи, маркетинг и всё, что с этим связано. С тех пор по жизни только с продажами.

Блиц-опрос

Ваша главная черта характера?

Целеустремленность.

Какие качества вы цените в людях?

Преданность, честность.

Что вас вдохновляет?

Путешествия, новые места.

Ваше жизненное кредо?

Никогда не останавливаться: упала, встала, пошла дальше!

Ваша любимая книга и фильм?

Их много.

Какое путешествие вам запомнилось больше всего?

На Канары и в Сахару.

Самый необычный подарок, который вы получали?

Когда работала в найме, от коллег получила сертификат на фотосессию в стиле ню.

Кто для вас является авторитетом в мире бизнеса?

Юлия Родочинская – лучший онлайн-маркетолог.

Что для вас значат деньги?

Возможность исполнять мечты.

Через 10 лет я буду…

…востребованной!