Сергей Азимов: «Люблю людей – я без них никуда»

– Сергей, чем вы занимались прежде, чем стали бизнес-тренером?

– Я был обычным коммерсантом. В 1988 году вернулся из армии, спустя 3-4 года влез в предпринимательство. В 1993-м переехал в Германию и вплоть до начала тренерской деятельности занимался коммерцией. Сначала покупал и продавал товары в самых разных сферах: реклама, розничные магазины, в том числе цветочные, каталоги, открывал филиалы.

Последней сферой, с которой, собственно, и началась моя тренерская карьера, стала оптовая продажа ювелирной продукции. Мне приходилось обучать многих своих покупателей, и я обратился за помощью к бизнес-тренеру Игорю Вагину, который стал тренировать меня и моих сотрудников. Но, когда он уезжал, обучение не должно было останавливаться, и я решил проводить занятия сам. Свой первый тренинг я провел в конце 2002 года, потом был второй, третий – так все и закрутилось.

По этой схеме в тренерство приходит очень много людей. Есть несколько примеров, когда мои слушатели начинали что-то проводить в своих компаниях, а потом выходили и на другие аудитории.

– Вы являетесь одной из ключевых фигур инфобизнеса в России. Скажите, в чем секрет его популярности?

– Я не считаю себя инфобизнесменом. Не могу назвать себя интернет-человеком, не веду вебинары или мероприятия, которые предполагает инфобизнес. Все эти схемы, где нужно людей в чем-то ограничивать – «только 10 мест», «только сегодня», «скидки самым первым», – я очень не люблю.

Однако популярность инфобизнеса, его роль и важность объяснить могу – это один из современных способов заработать деньги на своих знаниях. Всегда есть люди, которые менее компетентны в каких-то вопросах и готовы заплатить за то, чтобы узнать больше. Опять же инфобизнес – это интернет, а без него сейчас невозможно. Люди, которые способны долго и продуктивно работать в Сети, даже не являясь при этом крутыми специалистами, могут зарабатывать достаточно много.

– По версии разных источников, вы являетесь одним из лучших бизнес-тренеров России в области продаж. Какие ошибки чаще всего совершают предприниматели, выстраивая продажи?

– Эта область очень обширна: подбор персонала, мотивация, управление, переговоры и прочее. Я очень узкий специалист и отвечаю за речевые заготовки, при помощи которых люди пытаются что-то объяснить, внушить или переубедить. Так вот ошибок в этом направлении быть не может – скорее, все дело в незнании и необразованности. Это база, которая есть у каждого, кто не учился. Человек будет делать так, как делает всегда, и вот это уже может привести к ошибкам или отсутствию результата.

Пытаясь кого-то переубедить, человек зачастую пытается сказать как можно больше и привести максимум аргументов. Как правило, это приводит к прямо противоположному результату – чем больше на вас давят, тем быстрее вам хочется уйти. Очень немногие умеют почувствовать другого, понять, по какой причине сами бы купили свой товар. Подойти и завязать разговор таким образом, чтобы невозможно было придраться; суметь полностью принять картину мира собеседника – это высший пилотаж. И этому можно научиться.

– На своем основном тренинге «Продажи и переговоры» вы рассказываете, как сделать так, чтобы с вами всегда и во всем соглашались. Не только в бизнесе, но и в жизни. Неужели такое возможно?

– Модели и схемы, как правило, одинаковы. Это все равно, что вы спросите у доктора: «Неужели каждому можно вырезать аппендицит?» Конечно, 100-процентной вероятности быть не может – никто не отменял Принцип Парето – 20/80. Но большинство людей действительно можно убедить и переубедить в том случае, если вы являетесь специалистом, мастером своего дела и долго этим занимаетесь. Как если спросить спортсмена: «Неужели большинство людей можно отправить в нокаут?» Да, можно отправить, если вы долго этим занимаетесь. Или спросить автомеханика: «Неужели каждый автомобиль можно починить?» Да, можно, если вы давно ремонтируете автомобили и в этом разбираетесь.

И люди, и машины, и аппендициты разные. Но так или иначе все сводится к определенным схемам. Существуют исключения, но их немного.

– В книге и на тренингах любые советы вы сопровождаете многочисленными примерами и речевыми заготовками. Все они из вашего личного опыта или находите дополнительные источники информации?

– Я использую не только личный опыт. Во время написания книги я собирал всю информацию о продажах и переговорах, которую мог найти. Все досконально прочитывал, чтобы найти конкретную фразу, которую нужно сказать в той или иной ситуации. При этом в большинстве литературы на эту тему – конкретных фраз минимум. А найти их мне было очень важно. Это действительно очень мучительный процесс – ходить и думать, что тебе должны сказать, чтобы ты сам согласился купить. Иногда фразы появляются в новой книге, которую читаешь, или в просмотренном фильме. Люди там друг с другом разговаривают, и ты ловишь себя на мысли: «О! Вот это хорошо сказано!» Потом сидишь и думаешь – где и на какое возражение данный аргумент будет уместен. Так и получаются заготовки. Так или иначе около 70% я сочиняю сам.

– Кроме бизнес-советов вы даете рекомендации, касающиеся отношений между мужчиной и женщиной. Как пришла мысль взять эту тематику в качестве основы для лекций?

– Совершенно случайно. На тренингах по продажам и переговорам для наглядности я привожу примеры ситуаций из совместной жизни мужчины и женщины. Люди воспринимают с юмором, и такие примеры улучшают понимание многих процессов. Например, на тренинге кто-то может предложить рассмотреть вопрос продавца потенциальному покупателю: «У вас есть поставщик. Чем он вас не устраивает?» Для вскрытия абсурда такого вопроса я предлагаю аудитории представить себе ситуацию, в которой парень встретился с девушкой и спрашивает у нее: «У тебя парень есть?» Девушка отвечает: «Да». И он задает следующий вопрос: «Скажи, а чем он тебя не устраивает? Я-то могу лучше». Все на тренинге, как правило, смеются и воспринимают этот вопрос уже по-другому.

Таких примеров было достаточно много, также ко мне несколько раз подходили после лекций или во время перерывов с личными вопросами. Люди просили совета именно в теме отношений. И я задумался: набросал несколько тезисов и решил провести первый тренинг. Потом были еще лекции. Информация прошла, людям понравилось, поэтому это и стало одним из направлений.

– Насколько важно иметь помощников в вашей работе? Как вы выбирали команду?

– Скорее, команда выбрала меня. Дело в том, что я вообще не организатор. Я художник, который «варится» в своем деле и занимается тем, чем любит: выступаю, веду тренинги, общаюсь с людьми. Организационные и административные моменты – совершенно не мое. Здесь я, скорее, полагаюсь на профессионализм организатора, с которым договариваюсь. Это практически всегда один и тот же человек, и он все берет на себя.

Выбирая человека для сотрудничества, я первым делом смотрю на его результат. Если мне кто-нибудь позвонит и скажет, что хочет организовывать мои тренинги, то я спрошу: для кого он уже организовывал подобные мероприятия, как долго этим занимается, какой имеет уровень и прочее. Если человек на рынке уже достаточно давно, неоднократно работал с серьезными и уважаемыми мной людьми, то понимаю, что он стабилен, профессионален, имеет опыт и на него можно положиться.

Второй момент, на который я обращаю внимание, проявляется в мелочах и дает понять: мой человек или нет. Здесь важно, насколько он также чувствует других людей и сопереживает им, то есть обладает ли эмпатией. Мои люди – это точно не те, которые ориентированы только на деньги. Для них мораль, нравственность, желание сделать что-то хорошее для других и принести новое в этот мир – выше, чем деньги.

– К вам на тренинги приходят сотни людей. Как вы доносите свои мысли до такого большого количества слушателей разом?

– Люди могут отличаться внутренней энергией, опытом, статусом, возрастом, но, когда они открывают рот и пытаются донести свою мысль до кого-то другого, чаще всего используются одни и те же фразы или заготовки. И результат благодаря речевым заготовкам есть у всех, независимо ни от чего.

С учетом специфики или сложности продукта, на индивидуальном тренинге я могу сделать упор, например, на многоходовые переговоры. На крупных открытых тренингах предоставляемые заготовки универсальны и пригодятся везде. Там я рассказываю о том, каким образом подавать аргумент, выискивать необходимое в речи оппонента, перехватывать инициативу, а не просто поддаваться «расстрелу» вопросами.

– А онлайн-тренинги в вашем активе есть?

– Онлайн-тренинги я совершенно не люблю, потому что в них нет обратной связи. По скайпу – еще куда ни шло, когда общение происходит один на один или с группой. Люди меня слушают и тут же задают вопросы – в принципе, это интересно. А бубнить в монитор что-то 1,5-2 часа – у меня не получается. Кстати, среди знакомых тренеров я знаю людей, которые терпеть не могут онлайн-тренинги. И я из их числа.

– Что вам больше всего нравится в своей работе?

– Мне нравится сам процесс тренинга. Я люблю разговаривать с людьми и шутить. А если это приносит пользу, которую можно отследить благодаря обратной связи – письмам и звонкам, – приятно вдвойне. Понимаешь, что не зря коптишь небо.

– Вы провели уже 5 съездов с тренинговыми программами в своем бизнес-лагере на Бали. Экзотическая атмосфера и попутный отдых повлияли на специфику занятий?

– Я застрял на острове, потому что люблю серфинг, а заинтересованным людям предложил ко мне присоединиться. Они приезжали отдохнуть и получить новые знания. Не могу сказать, что это повлияло на процесс занятий: люди приезжали и приезжают. Очередной серф-кемпинг планируется на конец июня 2017 года.

На острове мы дни напролет проводим вместе, занимаемся серфингом, ходим на экскурсии, каждый вечер проводим занятия. После обычного тренинга в городе слушатели сразу идут внедрять услышанное в компанию, а во время отдыха это все получается несколько размазано. Хотя некоторые даже с Бали умудрялись давать указания. Предполагаю, что знания в таких поездках все-таки вторичны – люди едут, скорее, полностью перезагрузиться, отдохнуть от привычной суеты.

– Расскажите о трудностях, с которыми вам пришлось сталкиваться по ходу работы бизнес-тренером? Есть ли в вашей деятельности какие-то негативные моменты?

– Однажды, когда я только начинал тренировать, ко мне на лекцию пришли всего 3 человека. Чувствовал внутреннее разочарование – я был тогда молод и каждый раз очень нервничал. Однако назвать данную ситуацию настоящей трудностью я не могу, ведь любой тренер и преподаватель проходит определенные этапы развития.

Негативных моментов пока нет – Бог миловал. Есть то, на что я обратил внимание еще в самом начале, – возможное профессиональное выгорание и деформация. Это серьезный момент, которому я уделяю особое внимание, чтобы не превратиться в ходячий тренинг. Именно этим отчасти вызвана моя манера общения с людьми: я иногда могу ругнуться и рассказываю разные шуточки. Стараюсь все расцвечивать настолько, насколько это возможно.

Когда ты несколько лет подряд ведешь приблизительно одну и ту же программу, рано или поздно она может серьезно заездиться. Я видел коллег среди тренеров, которые не столько живут на сцене, общаясь с людьми, сколько просто выходят для отработки программы. Увидев это в самом начале своей деятельности, я испугался и сам для себя решил: как только выйду отрабатывать программу, тут же уйду из этой темы. Но пока внутри меня огромная любовь к людям – я без них никуда. Иногда готов даже сам заплатить, чтобы с ними пообщаться. И такое было на острове. Серьезно (улыбается).

– Каковы ваши планы на ближайшие несколько лет? Собираетесь ли разрабатывать новые программы или осваивать другие ниши?

– Раньше я вел одновременно несколько проектов. Из-за моей неорганизованности теперь понимаю, что лучше заниматься тем, что ты делаешь очень хорошо. Но планы все же есть. Мне пришла в голову идея сделать школу для переговорщиков, и один экспериментальный раз я ее даже откатал. За 2-3 дня тренингов можно дать очень много знаний, но довести их до навыка очень сложно. Практически невозможно. Люди должны уходить и делать что-то самостоятельно. Разумеется, отданные за тренинг деньги они возвращают благодаря фишкам, которые я им даю.

А сейчас появилась мысль сделать школу, где человек приходит на 2 часа 3 раза в неделю в течение одного-двух месяцев, как на тренировку. При этом он получает пару-тройку фишек, домашнее задание и уходит отрабатывать знания в компанию. Потом приходит через день, докладывает, что сделал, и получает новые фишки. По-моему, это очень крутой и интересный формат. За время учебы в школе человек получит гораздо больше навыков, чем сможет развить сам, после посещения тренинга. Я планирую сделать школу в Москве, возможно, 2-3 точки. Если все пойдет хорошо, открою и в других городах.

– Поскольку вы являетесь одним из ведущих тренеров страны, мы не можем отпустить вас без советов. Что бы вы порекомендовали тем предпринимателям, которые только начинают свой путь?

– Изначально предприниматели хотят достичь определенных целей и, в частности, заработать денег. Я бы порекомендовал выделить бюджет, который будет потрачен на обучение у профессионалов. Обычно человек, который не сталкивался никогда с тренингами, заходит на рынок, смотрит, что какие-то из них стоят 20-30 тысяч рублей, и ужасается, выбирая что-то подешевле. Платит пусть и небольшие, но деньги и получает соответствующий, почти незаметный результат. И как правило, впечатление от бизнес-тренингов складывается не самое приятное, а точнее – вера в них пресекается на корню.

Действительно хорошая школа будет стоить денег – много и сразу. Взять, к примеру, тот же MBA или какую-нибудь программу в Сколково – там счета идут на миллионы. Но если туда попадаешь, то попадаешь к профессионалам своего дела, которые действительно стоят этих денег. И человек начинает развивать свой бизнес семимильными шагами, открывает для себя новое окружение. Обучение у профессионалов – это то, что действительно принесет в жизнь очень многое, а в частности – деньги.

Кратко

Основная черта характера?

Эмпатия. Я очень тонко чувствую других людей, могу ставить себя на место собеседника.

Что вы цените в людях?

Чувство юмора.

Какое путешествие запомнилось больше всего?

Без Бали я теперь не могу жить – это серфинг, остров, Индонезия.

На чей мастер-класс вы бы сходили?

Никита Непряхин и Игорь Рызов. Толковые люди, сходил бы из профессионального любопытства.

Последняя прочитанная книга?

Перечитывал рассказы А.И. Куприна.

Подарок, который вам запомнился?

Фотоколлаж от любимой женщины.

Главный источник вдохновения?

Красивые женщины, остроумные люди и сложные профессиональные задачи.

О чем вы жалеете?

В определенных случаях – о нехватке знаний.

Жизненное правило?

Чувство меры – дар богов.

Через 10 лет я буду…

…полгода вести в каком-нибудь институте или своей школе лекции, полгода – заниматься серфингом на Бали.