• 24.08.2016
  • 260
Купи слона!

Активные розничные продажи

Активные розничные продажи – это один из видов технологии реализации товаров клиенту, где инициатором процесса выступает не покупатель, а сам продавец. При этом первый до этого мог не проявлять никакого интереса к продукту, который представляет второй. Как правило, эта техника часто применяется коммивояжерами, но практика показывает, что не менее эффективно идут активные продажи в магазине, куда клиент приходит добровольно.

Активные розничные продажи

Этапы активных продаж

Техника активных продаж строится на 5 основных этапах. Следование им поможет серьезно увеличить продажи в розничной торговле.

Установка контакта

Согласно данным психологов, люди инстинктивно покупают у продавцов, которые им симпатичны. Именно поэтому важно установить правильный контакт с потребителем. Понравиться клиенту нужно в течение 1-5 минут, иначе он под любым предлогом откажется от покупки, уйдя к другому продавцу.

Выделено три пункта в установлении контакта. Для того, чтобы вызвать в человеке симпатию, нужно «родить» в нем три эмоции. Сделать это помогут:

  • Невербальное общение (например, улыбка).
  • Вопросы, на которые человек в любом случае ответит «да».
  • Комплименты.

Установлению качественного контакта способствует и одежда. Особым доверием среди потенциальных покупателей пользуется деловой костюм, чистая обувь, приятный и уверенный голос, а также доброжелательность. После того, как контакт налажен, можно переходит к шагу № 2 – определению потребностей. Перед этим лучше убедиться, что у клиента достаточно денег, чтобы приобрести товар, в противном случае вы просто зря потеряете время.

Определение потребностей

Как бы ни переставлялись местами этапы – определение потребностей всегда должно стоять перед рекламой продукта. Главной ошибкой продавцов является моментальная реклама товара. Можно потратить на этой уйму времени и сил, а толку не будет. Не нужно тараторить и говорить все, что приходит в голову. Помните, чем больше будет разговаривать клиент – тем больше шансов продать товар.

Необходимо в совершенстве овладеть техникой активного слушания, тогда определить потребность клиента не составит труда. Главное правило – продавец не должен задавать более 20 вопросов. После того как потребность человека выявлена, нужно предложить ему то, в чем он нуждается. Далее начинается реклама.

Необходимо в совершенстве овладеть техникой активного слушания, тогда определить потребность клиента не составит труда.

Реклама товара

Цель рекламы – показать клиенту, что предлагаемый товар обладает качествами и функциями, которые он так ищет. Чтобы не «промахнуться» с презентацией, важно запомнить всю информацию, поступающую от человека на этапе определения ценностей. Ведь именно там клиент перечисляет, хоть и косвенно, то, за что готов заплатить. По сути, надо передать человеку его же слова, только немного в перефразированном варианте.

Обязательно расскажите истории счастливых обладателей этого «чудо-продукта». Пусть они будут наполнены красками и выгодой, которую получает покупатель вместе с покупкой. Также стоит упомянуть о тех несчастных, которые не купили вещь, после чего у них дело накрылось «тазом». Эти «байки» нужно заготовить заранее, так как, придумывая их на ходу, можно оконфузиться.

Далее наступает следующий неизбежный этап – работа с возражениями.

Обработка возражений

Возражения и сомнения со стороны покупателя могут поступать абсолютно на каждом этапе, и к ним нужно быть готовым. Цель продавца – предвосхитить возражения, сокращая их количество, а с другими – эффектно справиться.

Возражения будут в любом случае. Человек всегда сомневается в правильности своих действий и поступков, и ему важно дать понять, что сейчас-то он делает все правильно. Специалисты в этой отрасли поговаривают, что самый лучший способ справиться с протестами на этом этапе – во всем «соглашаться» с покупателем. Нужно говорить не столько «да, согласен», сколько «вы имеете полное право так считать».

Нужно говорить не столько «да, согласен», сколько «вы имеете полное право так считать».

Этим вы покажете клиенту, что уважаете его и признаете право на свое мнение. А дальше работать над возражениями. Например:

Клиент: «… ваши диваны низкого качества!»

Продавец: «Иван Иванович, полностью с вами согласен, что при выборе дивана нужно принимать во внимание его качество…»

А дальше продолжаете перечислять все аргументы «за». По такому принципу работает «словесное айкидо» в продажах.

После работы с возражениями переходите к кульминации – завершению сделки.

Кульминация сделки

Здесь нужно мягко подтолкнуть клиента к покупке. Постепенно сбавляйте обороты и предложите человеку приобрести товар. Завершить можно простыми фразами, например:

– Иван Иванович, мы с вами рассмотрели …, что вам больше понравилось? (наступает пауза, а далее ответ клиента).

Если человеку хоть что-то приглянулось, ему будет гораздо легче внушить самому себе, что вещь ему просто необходима. Постепенно сужайте «круг» вопросов, задав последний, который даст клиенту право выбора, например:

Продавец: «Если вы больше ничего не хотите уточнить, тогда давайте определимся, каким образом вам удобнее организовать доставку?»

Вот и все! Если вы были внимательны по отношению к клиенту, соблюли все этапы – то основная часть сделок будет заканчиваться в вашу пользу.

Конечно, на словах все звучит просто и привлекательно. Практика же показывает, что индивидуальность клиентов вынуждает продавца подходить к процессу творчески: то меняя местами, то урезая, а то и вовсе «выкидывая» какой-то из этапов. Поэтому стоит заранее подготовиться к тому, что план может измениться на ходу и придется довериться опыту и интуиции.

Будьте в курсе новостей:
Подписаться
Вверх