• 26.08.2016
  • 241
Заинтересуй и продай!

Двухшаговая модель продаж

Во времена дефицита люди изголодались по разнообразию товаров. Поэтому, когда в 90-е магазины заполнили товары известных зарубежных брендов, реклама стала настоящим двигателем прогресса. Но в наше время мало разрекламировать товар, продажи в один клик ушли на второй план. Покупатели стали требовательнее и разборчивее. Поэтому приобрела актуальность новая модель отношений между клиентом и продавцом. Что такое двухшаговая модель продаж и как применять ее в своем бизнесе – расскажем в нашем материале.

Двухшаговая модель продаж

Суть ноу-хау

Двухшаговые продажи – это выстраивание долговременных отношений с клиентом, прежде чем предложить ему купить ваш продукт. Традиционная реклама, напротив, настроена на отношения «в лоб». То есть она разработана так, чтобы клиент увидел и сделал покупку: мебели, техники, одежды, косметики. Например: «Лучшая и самая экологичная мебель от «Трафин и К» для вас!» Но со временем у клиентов выработался иммунитет к подобному воздействию, и торговые компании стали ощущать отток клиентов.

Двухшаговая модель, напротив, не предлагает покупателю сразу совершить покупку. Основная цель программы – заинтересовать клиентов и привлечь их в ряды ваших пользователей. Вспомните рекламу кошачьего корма «Вискас»: «У вас появился пушистый друг? Зайдите на наш сайт и получите подарок для него».

Основная цель программы – заинтересовать клиентов и привлечь их в ряды ваших пользователей.

Прямого предложения купить нет. А те, кого оно заинтересует, зайдут на сайт, введут свои данные в базу компании и получат пробную упаковку корма бесплатно. А компания получит координаты нового клиента, которому интересен корм для кошек. Это значит ему можно высылать новые предложения, со временем клиент начнет доверять и пользоваться продуктом конкретного продавца.

Начинающие предприниматели скажут, что подобная модель отношений подходит только для крупных и известных компаний. Это не так! Предположим, вы готовите детей к олимпиаде по математике. Предложите своим клиентам первый бесплатный урок. Но построение его должно быть таким, чтобы заинтересовать клиентов и вызвать желание продолжить занятия платно. Например, задайте в конце домашнее задание, которое предполагает вашу проверку. А это клиент сможет сделать только после продолжения обучения платно. Подобная модель давно используется в интернете, когда вы скачиваете тестовую версию программы бесплатно и, ознакомившись с продуктом, приобретаете лицензионную платную версию.

Составляем схему для своей работы

Составить схему двухшаговой модели продаж для своей компании можно самостоятельно, а наши практические рекомендации помогут в этом. Основа модели состоит из двух элементов:

  • Привлекаем заинтересованных клиентов к дальнейшей коммуникации.
  • Ведем торговые отношения путем отправки актуальных предложений.
  • Только заинтересовав и выстроив отношения с клиентом, начинаем предлагать ему дорогостоящие товары. Например, эффективна будет цепочка: предложили бесплатный пробник туалетной воды → предложили купить по акции небольшой флакончик духов за 500 р. → предложили набор за 2 тыс. р.

Подобные схемы используются и в продовольственных магазинах, вспомните дегустации сыров, вин, колбас. Вам нужно продумать свой первый шаг, основной целью которого будет привлечь покупателей бесплатным, но ценным продуктом или услугой. Среди популярных способов заинтересовать потенциального клиента выделяют следующие:

  1. Первая консультация.
  2. Пробник или тест-драйв.
  3. Видео с нужной клиенту информацией.
  4. Бесплатный мастер-класс.
  5. Семинар.
  6. Ограниченная версия продукта в меньшей упаковке.
  7. Визит менеджера с продуктом к вам в дом с бесплатной демонстрацией: химчистка пылесосом, мойка автомобиля, фильтр для воды.
  8. Неполная, пробная версия продукта.

Перед выбором продукта для своих покупателей ответьте себе на два вопроса: Чем ценен для клиентов мой продукт? Почему мой товар привлечет пользователей?

После привлечения новых клиентов с ними нужно продолжать работу. Для этого используются телефонные звонки, извещение о проведении акций через почту и интернет, СМС-рассылки о новых продуктах.

Новый вид отношений между компанией-продавцом и покупателем направлен на долговременное сотрудничество. Покупатель не просто увидел и купил вещь, а запомнил вас как компанию, с которой хочется иметь дело дальше. А вопрос «как заработать сразу больше денег?» в наше время не актуален. Смотрите в будущее!

Будьте в курсе новостей:
Подписаться

Похожие статьи


Вверх