• 09.09.2016
  • 335
Давайте подумаем вместе?

Отработка возражений «я подумаю» в продажах

С десятками, а иногда и сотнями возражений сталкиваются сотрудники, презентующие товары реальным и потенциальным клиентам. Сегодня речь пойдет о самом очевидном и частом отказе «Я подумаю», когда и продавцу, и покупателю понятно, что это их последняя встреча. Как обернуть ситуацию в свою сторону и добиться положительного решения клиента? Отработка возражений я подумаю в продажах.

Отработка возражений «я подумаю» в продажах

Мотив

Если покупатель сказал: «Я подумаю», значит, он «отправил» вас на все четыре стороны. Ему безразличны дальнейшие доводы, рассказы о плюсах и минусах товара – клиент «закрыт».

Тактика «борьбы»

В активных продажах практикуются различные методы по урегулированию возражений «Я подумаю». Все они строятся по стандартной схеме:

1. Прояснение довода.

На этом этапе продавец узнает, что именно клиент имел в виду, что его смущает и что ему не нравится в предложенном товаре. На возражение «Я подумаю» можно отреагировать так:

  • Скажите, что вам не понравилось?
  • Вас смущает цена/предложение/характеристики?
  • Давайте подумаем вместе. Что не так?

Можно воспользоваться иной тактикой: прямым обращением к клиенту. Вопрос выстраивается таким образом, чтобы на него было легко ответить «да» (техника тройного «да», когда благодаря наводящим вопросам с очевидным положительным ответом, вы ведете клиента к желаемому действию, к примеру, покупке):

  • Могу я задать последний вопрос?
  • Вы хотели бы приобрести нечто подобное?
  • Товар поможет вам справиться… Вы согласны?

2. Предоставление клиенту возможности выговориться.

Случается, выговариваясь, покупатель кардинально меняет свое решение. Лучшее оружие – его прямой ответ на собственное возражение. Если этого не случилось, вы все равно продвинетесь на шаг вперед, т.к., отвечая на вопросы, клиент раскрывает, что именно ему не нравится.

3. Презентация товара на «языке выгоды».

Выяснив причину отказа клиента, пора представить товар заново, но уже со стороны преимуществ, важных покупателю:

  • На месте клиента я тоже так говорю, когда не вижу достаточной выгоды. Но давайте я вам расскажу о таких плюсах, как…
  • Согласен, надо подумать. Кстати, обращу ваше внимание на…

4. Завершение сделки.

Возражение клиента я подумаю – показатель того, что ваша стратегия продаж неверна. Клиент прощается с вами, а не с товаром. Он приобретет его у конкурента, который в более открытой и доступной форме объяснил то же самое, что требовалось от вас. Чтобы избежать подобного поворота, помните, всегда есть обратная связь продавца и покупателя. Чем глубже вы проникнете в мысли клиента, тем больше шансов вернуть его себе.

Будьте в курсе новостей:
Подписаться
Вверх