• 09.09.2016
  • 246
Возражение отклонено

Ложные возражения в продажах

Процесс продажи – это не цепочка действий, состоящая из представления, презентации продукта и подписания договора. Как правило, неотъемлемой частью становятся возражения клиента, которые могут поставить крест на карьере неопытного менеджера, особенно если он не разберется, что это за возражения и как с ними бороться. В этом материале вы узнаете, что такое ложные возражения в продажах и как отличить их от других видов.

Ложные возражения в продажах

Особенности ложных возражений

Возражая, клиент стимулирует вас предоставить дополнительную информацию, которая склонит его к принятию нужного вам решения. Большая часть возражений служит для вас сигналом к тому, что клиент заинтересован. А заинтересованность покупателя – одна из целей переговоров. Кроме того, можно грамотно отработать возражение и сделать ваш продукт привлекательнее. Сначала вам нужно узнать, какие виды возражений бывают:

  • Истинные. Клиент называет причины, по которым он не соглашается, задает вопросы о продукте. Итог преодоления таких вопросов – сделка.
  • Условия. Причины, по которым продажа не может состояться, если их не исправить. Пример: без прав не нужен автомобиль.
  • Ложные. «Мне нужно подумать», «Нам ничего не надо» и многие другие – самый распространенный тип возражений, но за большинством из них стоят первые два.

У клиентов достаточно психологических барьеров, поэтому они и используют ложные возражения, не говоря ничего напрямую. Нельзя отвечать на такое возражение прямо: выявите истинное возражение, стоящее за ложным, и разберитесь с ним. Чаще всего ложные возражения клиентов оказываются результатом ошибок менеджера на стадиях распознавания интересов и потребностей клиента и презентации продукта.

Выделяют также безнадежные причины. Это глухая стена из слов, за которой не стоит ни истинных возражений, ни условий. В этом случае, как правило, виноваты недоработки на любом этапе продажи, начиная с определения сегмента рынка, в котором востребован ваш продукт.

Контакт с ложными возражениями

Вежливо выслушав клиента, поймите, какое истинное возражение стоит за ложным, согласитесь с ним, а потом объясните, что решение проблемы есть, причем оно принесет много пользы. Ложное возражение может быть вполне убедительным, но правильно приведенный аргумент может сработать. Не уделяйте внимание ложному возражению – просто рассказывайте дальше, повернув в нужную сторону.

Ложное возражение может быть вполне убедительным, но правильно приведенный аргумент может сработать.

Чтобы получить желаемую реакцию, выводите разговор на искренность, эмоциональность, позитив, доброжелательность.

Не знаете, ложно или истинно возражение клиента? Спросите его, есть ли какие-то еще причины, препятствующие покупке. Скорее всего, клиент назовет истинную причину. Так вы можете пресечь дальнейшие возражения. Сложные, неудобные вопросы и недостатки товара, которые могут стать причиной возражения, лучше озвучить на презентации с выгодным для вас посылом – так клиент не сможет использовать их как отговорку. В работе с возражениями нужно быть точным и понимать, когда и что говорить.

Постоянно тренируйтесь, запоминайте возражения и придумывайте к ним ответы. Так создается идеальная база возражений и ответов. Поэтому самый важный фактор в усовершенствовании навыка работы с ложными возражениями – это опыт.

Будьте в курсе новостей:
Подписаться
Вверх