Абсолютно каждый менеджер по продажам сталкивается с таким барьером как возражение «нет денег» в продажах. Каким образом следует бороться с ним – разберем в этой статье.
В процессе продажи нужно уловить тонкую грань, чтобы выгодно презентовать свои услуги и, не оспаривая мнение клиента, искусно довести его до совершения сделки. Этот маневр называется «продать выгоду клиенту».
В работе с возражением «нет денег» в продажах стоит отнестись с пониманием к покупателю, показать все выгоды и ответить на волнующие вопросы прежде, чем он подумает их задать. Вы должны показать определенный уровень заинтересованности в клиенте, и поэтому можете предоставить ему, к примеру, рассрочку или узнать, какие характеристики вашей услуги или товара ему более привлекательны и необходимы, после чего делать предложение с учетом приоритетных моментов.
Стоит учитывать, что необходимо наладить, прежде всего, доверительный контакт, указать, что вы не просто продавец, а хотите быть партнером и настроены на долгосрочное сотрудничество с клиентом. Самое главное – это интерес: сумеете его обеспечить со стороны покупателя, и вы, как говорится, «на коне». Следует помнить, что любой клиент или компания наверняка найдут средства в том случае, если им необходима ваша услуга, а значит, нужно «продать выгоду» клиенту и показать, что он получит, приобретая ваш товар или услугу. Но прежде, чем настаивать на покупке, вам как менеджеру по продажам необходимо предоставить всю информацию, которая поможет вашему клиенту принять правильное решение.
Если клиент говорит, что ему дорого, вам следует разложить, из чего состоит цена на этот товар или услугу и какие гарантии качества компания может предоставить. Кроме того, в беседе следует уточнить «дорого по сравнению с чем конкретно?», этот вопрос позволит выяснить для самого менеджера, чем у конкурентов лучше, а может быть, и хуже предлагаемый товар. Также на этот аргумент клиенту можно задать так называемый погружающий вопрос: «Как вы считаете, если бы мы наш товар продавали дороже, чем он стоит, с нами работало бы столько лет такое количество наших постоянных клиентов? По вашему мнению, почему все-таки они у нас покупают этот товар и не ищут дешевле?».
Кроме того, эффективным инструментом в борьбе с возражением «дорого» либо «нет таких денег» является «давайте сравним». Здесь следует задать ключевые вопросы, благодаря которым можно сделать объективное сравнение.
Если клиент отвечает, что товар его заинтересовал, но именно сейчас нет возможности приобрести, ему следует сказать: «Замечательно, что вы оценили наше предложение, сервис и товар. Если мы с вами сейчас договоримся о количестве и ассортименте выбранного вами продукта, при следующей закупке вы приобретете товар у нас?».
Обязательное условие привлечения клиента в процессе беседы – это железные аргументы и золотое правило понимания клиента, умение показать, что вы входите в его положение и он вам важен и нужен. Если все получилось, вас можно поздравить: вы – мастер своего дела и обеспечиваете вашей компании возможность увеличить продажи и выделиться на фоне своих конкурентов. Так как сумели, несмотря на возражение «нет денег», довести клиента до покупки.