Пассивные продажи являются основным инструментом деятельности современного «ленивого» маркетинга. Их используют только в том случае, если в компании уже организована работа на разных этапах продвижения и продаж. Ведь цель каждой фирмы – это организация бизнес-процессов таким образом, чтобы услуги или товары продавались самостоятельно и не требовали серьезных усилий от отдела продаж. Что такое пассивные каналы продаж и от чего зависит успех пассивных продаж, мы расскажем в этой статье.
Примерами пассивных продаж можно назвать супермаркеты, продовольственные и непродовольственные магазины, куда покупатель приходит уже готовым к покупке. Также в качестве примера можно привести интернет-магазины, или агентства по недвижимости, или рекрутинговые фирмы, куда клиент заходит с желанием воспользоваться конкретной услугой. Ответственными за организацию пассивных продаж являются руководитель компании и начальник отдела продаж.
Некоторые предприятия работают по ошибочной схеме. Компания производит продукцию, которую отдел продаж должен продать. А стоит поступить иначе: именно выбор товара или услуги является основным ключевым фактором успеха или провала проекта. Для того, чтобы компания и ее бренд были конкурентоспособными, необходимо провести маркетинговые исследования и выяснить: какова потенциальная целевая аудитория выбранного товара, и какой уровень спроса на конкретном рынке и территории. Только после этого стоит начинать его производство и продвижение.
Для того, чтобы сформировать пассивный канал продаж, предприятие должно быть гибким к переменам. Это необходимо, чтобы без значительных финансовых потерь перестроить свое производство (продаваемый товар, оказываемые услуги) и иметь возможность выпускать ту продукцию, на которую существует больший спрос.
Для того, чтобы отдел пассивных продаж имел возможность функционировать, обязательно должны быть использованы пассивные каналы распространения рекламы. Правильное продвижение бренда и рост лояльности потенциальных клиентов позволят продавать намного быстрее и больше. Суть пассивных продаж заключается в том, что менеджер либо работает уже с «теплыми» клиентами, которые пришли приобрести товар или услугу (магазин, салон, туристическое агентство), либо принимает письма и звонки от людей, желающих воспользоваться услугой или купить товар данной компании.
Система пассивных продаж становится активной после того, как внедряется офлайн- и онлайн-реклама. Речь о той рекламе, которая призвана реально получать потенциальных клиентов с определенного рекламного объявления, промо-мероприятия, ролика на телевидении. Если целевая аудитория изучена, определено место ее скопления и факторы влияния, маркетологи и рекламщики должны донести продающую информацию (рекламные баннеры, электронные рассылки, видеоролики и работающие фразы) до конкретного клиента, продавая ему выгоды.
Отличным примером увеличения пассивных продаж на сегодняшний день является брендинг в интернете. Ведь этот инструмент продвижения основывается на грамотных коммуникациях производителя и потребителя, здесь есть возможности формирования большой базы потенциальных клиентов.
Правильное планирование продаж – это первый и основной инструмент формирования отдела продаж, в том числе и пассивных продажников. Только при планировании и ежеквартальном отчете можно сделать вывод о правильной стратегии продаж на предприятии.
Для того, чтобы менеджерам работалось максимально легко и продуктивно, следует работать над базой клиентов. Она приходит после регистраций на сайтах и в социальных группах в процессе продвижения бренда, товара или услуги. Кроме того, рекомендовано заводить карточки клиентов, где отображаются персональные данные, покупательские характеристики, история сотрудничества и комментарии касательно клиента. Наличие этой базы данных дает возможность формировать грамотное и правильное предложение любому клиенту и осуществлять эффективные продажи достаточно быстро и легко.
Клиентская база при пассивных продажах позволяет менеджерам сэкономить очень много времени, ведь история продаж и коммуникаций с клиентом является материалом для следующего коммерческого предложения. Менеджерам отдела продаж требуется всего на всего грамотно использовать информацию и разработать сильное, двусторонне выгодное коммерческое предложение.
Главными составляющими эффективной пассивной продажи являются правильное планирование продаж на период, грамотное использование карточки клиента и максимально точный анализ бюджетных рисков.