Евгений Трифонов: «Большой процент селлеров продают в минус, даже не зная об этом!»

– Кем вы мечтали стать в детстве? Где выросли и учились?

– Родился и вырос я в Санкт-Петербурге. В 2018 году переехал в Москву, где и живу по сей день. В детстве я мечтал стать программистом. Компьютеры всегда меня интересовали, но, по большей части, в виде компьютерных игр. У меня было желание заглянуть внутрь: как это устроено, как работает и почему, – но не сложилось. После школы я поступил в колледж на экономический факультет, а затем на ту же специальность в университет.

– Как вы пришли в бизнес?

– В бизнес меня тянуло ещё со школы. В 2013 году мы с другом приняли спонтанное решение перестать работать на дядю. Организовали рекламно-производственную компанию, которая занималась печатью на одежде, сувенирной продукцией и т. п. На тот момент это был лишь энтузиазм и непреодолимая вера в себя. Но через определённый период времени я вышел из этого проекта. Стоит отметить, что немного видоизменившимся данным направлением до сих пор активно занимается мой партнёр, с которым у меня всё ещё хорошие взаимоотношения.

– Почему вы решили продавать именно на Wildberries? Какие преимущества данного маркетплейса вас привлекли?

– В 2018 году, когда я начал изучать маркетплейсы, разговоров про них было ещё очень мало. Однако из тех, что были, – все про Wildberries. Главное преимущество, которое и по сей день является основным, – количество покупателей.

– Поделитесь краткой историей основания и развития вашего бизнеса.

– В 2018 году была основана организация ООО «БИАСА», которая работала под оптовые продажи, а впоследствии начала развивать направление маркетплейсов. В 2020 году было открыто направление фулфилмента, которое осуществляет деятельность как с ИП, так и с ООО. В 2021 году открыто направление коучинга и обучения торговли на маркетплейсах.

В 2022 году создана организация ООО «Экспо Ретейл», которая направлена на импорт / экспорт собственного товара и товаров сторонних поставщиков, а также работу с сетевым ретейлом. В том же году было открыто направление поиска, подбора и логистических услуг из КНР. В 2023 году открыто направление различных услуг по маркетплейсам (анализ категорий, SEO-продвижение, создание и оптимизация контента и т. п.). Также в 2023 году было создано ООО «АЭК», или «Академия электронной коммерции». Основной род занятий – организация «Клуба селлеров» и проведение лицензированного обучения.

– Вы являетесь основателем двух собственных брендов: одежды и свечей. Расскажите об их ключевых особенностях и конкурентных преимуществах.

– Бренд свечей Calavera Alegre относится к сегменту «средний+» за счёт высокого качества используемых в производстве материалов, индивидуальной дизайнерской упаковки и максимально широкого цветового исполнения. Бренд одежды Victoria Berti – джинсы среднего ценового сегмента, с собственной разработкой лекал для аудитории «plus size».

– Тяжело ли «раскручивать» собственные бренды?

– Безусловно, популяризация своего бренда – трудоёмкий, затратный и не быстрый процесс. В нашем случае популяризация брендов идёт через сетевой ретейл, поставки на маркетплейсы, запуск рекламных кампаний на маркетплейсах, в директе, а также посредством блогеров.

– Поделитесь «лайфхаками»: какие инструменты и действия могут повысить прибыль селлера?

1. Отстраивайтесь от рынка. Анализируйте те товары, которые пользуются спросом, и старайтесь дать свою альтернативу. Например, в виде различных вариаций исполнения, комплектации и дополнительных свойств.
2. Не закупайтесь на рынках. Если товар появился на оптовом рынке – через короткий период времени он появится у большого количества селлеров. Розничная цена на данный товар будет неумолимо падать, как и рентабельность.
3. Прорабатывайте контент. Вы никогда не раскроете потенциал товара и не выйдете на топовый уровень продаж с некачественным контентом.
4. Повышайте общую квалификацию. Основная задача – освоение механик и алгоритмов маркетплейсов, к которым относятся SEO-оптимизация и продвижение.
5. Не бойтесь. 60 % селлеров обладают низким уровнем компетенций. Их нельзя считать конкурентами.

– Какие товары в настоящее время лучше всего продаются на маркетплейсах?

– Если мы рассматриваем Wildberries, то исторически лидирующие категории – это одежда, косметика, товары для дома, товары для детей и для спорта.

– Что выгоднее: фулфилмент или свой склад при работе с маркетплейсами?

– Всё зависит от оборотов и количества продаж. Одно дело, когда вы продаёте 100 единиц товара в месяц, то вы физически не сможете содержать свой склад, упаковщика и водителя. Мы открыли свой склад, когда наша затратная часть на упаковку в стороннем фулфилменте достигла 700 тысяч рублей ежемесячно.

– Что такое кросс-докинг, и какие у него перспективы?

– Кросс-докинг – это система торговли, при которой остатки товара хранятся не на складе продавца, а на складе поставщика (аналог – дропшиппинг). Другими словами, в нашем ассортименте более трёх тысяч уникальных SKU, подавляющее большинство которых мы не содержим на своём складе. А через свою учётную систему мы транслируем на маркетплейсы остатки наших поставщиков.

После получения заказов с маркетплейсов мы высылаем листы подбора нашим поставщикам. Они, в свою очередь, привозят к нам на склад те товары, которые заказали клиенты. В кратчайшие сроки мы осуществляем дополнительную упаковку и сортировку и отгружаем на пункты приёма маркетплейсов. Перспективы в нашем случае практически безграничны. Совокупное количество номенклатуры у наших поставщиков – более 100 тысяч. Этим товаром мы также можем торговать.

– Расскажите немного о вашей книге «Богатый селлер, бедный селлер Wildberries: пошаговый план к первому миллиону». О чём она? Трудно ли далось написание?

– Данная книга – это мой первый опыт в роли автора. В ней я старался изложить основные механики и процессы для успешного старта на «Вайлдберриз», насколько это позволяет книжное издание. Так как многие технические аспекты (таблицы Excel, работа с сервисами аналитики, настройки рекламных кампаний и т. д.) в книге не передашь. На самом деле, написание далось довольно легко, так как весь текст книги я надиктовывал голосом, а после её уже транскрибировали в текст и форматировали.

– Расскажите о клубе электронной коммерции «Лига селлеров», основателем которого вы являетесь.

– «Лига селлеров» (она же «ЛиС») – это также мой первый опыт в создании комьюнити, объединённом общей тематикой – электронной коммерцией. Осенью 2023 года на нескольких мероприятиях мы нативно упомянули о создании данной лиги, проведя кастдев, и выявили большой спрос на проведение таких мероприятий. Основной посыл «Лиги», помимо объединения селлеров, – это взаимопомощь и рост внутри сообщества, а также обмен опытом и знаниями, которые направлены на оптимизацию текущих продаж и масштабирование.

Всё это осуществляется за счёт проведения встреч в офлайне и онлайне, на которых происходят разборы кабинетов селлеров, обсуждение механик и алгоритмов, лекций от экспертов по различным направлениям, а также различных коммуникаций внутри клуба.

– Какие навыки в себе нужно развить, чтобы эффективно продавать на маркетплейсах?

– Безусловно, работать со своими компетенциями и развивать свои навыки. На любом маркетплейсе существуют механики и алгоритмы, отвечающие за определенные блоки. Например, правила индексации и механика ранжирования ключевых запросов (SEO), правила настройки и оптимизации рекламных кампаний и многое другое.

Я всегда рекомендовал селлерам начинать свой день с прочтения новостей, а также целевых каналов и пабликов, посвящённых маркетплейсам. Так как рынок динамично меняется, изменения так или иначе затрагивают вышеперечисленные механики и алгоритмы, на которые нужно быстро реагировать. Без возможности подстройки под изменения успеха не будет.

– Как события после 24 февраля 2022 года отразились на вашей деятельности?

– Так как наша деятельность в большей степени построена на анализе, то мы наблюдали видоизменения и трансформацию различных категорий. Тогда многие бренды нас покинули. Эти изменения затронули и бытовую химию. Исчезло большое количество товаров из этой категории. Мы оперативно заключили договор с одним из заводов-производителей и начали активно продвигать товар трёх подкатегорий: средства для мытья посуды, мыло для рук и кондиционеры для стирки. За полгода работы мы вышли на продажи свыше трёх миллионов рублей в месяц.

– Недавний пожар на складе Wildberries в Шушарах как-то повлиял на ваш бизнес?

– Конкретно на нас практически никак не повлиял, так как на складе в СПб у нас не было большого количества товаров. Есть селлеры, в том числе и наши друзья, у которых полностью выгорел товар на этом складе.

Максимально негативный эффект сказался на селлерах, у которых были хорошие продажи. Так как если этот товар производили в КНР, то у них начался Китайский новый год, и у этих селлеров целый месяц не будет возможности дозаказать товар. Но есть и те, кому очень повезло. Например, кто отгрузил товар, который плохо продавался. Так как «ВБ» обещает компенсировать эти потери, то такие селлеры должны быть рады. Когда в 2022 году наш товар сгорел на складе OZON, то мы не расстроились. Нам всё полностью компенсировали, хоть он и так хорошо продавался.

– Что бы вы посоветовали начинающим селлерам, которые только выходят на маркетплейсы?

– Семь раз отмерь, один раз отрежь! Аналитика, аналитика и ещё раз аналитика. У селлера должно быть понимание: куда он выходит, почему, и как он будет продвигаться, а также детально проработанная экономика. Большой процент селлеров (не буду говорить, какой именно) продают в минус, даже не зная об этом.

– Что вас отличает от других предпринимателей?

– На мой взгляд, одно из основных отличий в том, что я свой путь на маркетплейсах начинал тогда, когда это ещё не было мейнстримом. Это даёт огромный бэкграунд. За всю историю работы с маркетплейсами, только на своих личных кабинетах мы создали и протестировали более десяти тысяч SKU совершенно различных категорий. Так же, стоит отметить, что со своей командой я постоянно тестирую что-то новое. Например, одно из последних начинаний – интеграция на маркетплейс Латинской Америки – Mercado Libre. Всё, что мы делаем, – мы делаем, основываясь на алгоритмах и механиках, закономерность и изменения которых можно отследить в сервисах аналитики.

– Были ли у вас «падения» в бизнесе? И если были, то как вы себя мотивировали, чтобы подняться и идти дальше?

– «Падения» в бизнесе, скорее всего, также меня сильно отличают от других предпринимателей, так как их было большое количество. Были периоды, когда опускались руки и я пил антидепрессанты. Однако моя упёртость заставляла двигаться дальше.

– Мешает ли ваша деятельность личной жизни?

– Больше да, чем нет. С одной стороны, я прихожу в офис после 12-ти дня, но редко прихожу домой раньше 9-ти вечера. Также и выходные – плавающие дни.

– Как вы относитесь к тайм-менеджменту? Практикуете в своей работе?

– О, да! Без гугл-календаря структурировать рабочий день не получилось бы. А так как туда добавлено более двадцати человек, расписание меняется постоянно. Иногда мне кажется, что не я распоряжаюсь своим днем, так как с утра, пока пью кофе и изучаю распорядок текущего дня, расписание может измениться.

– Как вы предпочитаете отдыхать? У вас есть хобби?

– Люблю активный отдых. Желательно, чтобы он был на природе. Например, кемпинг, аренда загородной недвижимости, пейнтбол, флайборд или вейкборд. Очень люблю читать фантастическую литературу. А увлечение последних нескольких лет – это домашнее садоводство.

– Поделитесь планами на ближайшее будущее.

– Если отвечать в разрезе бизнеса, то есть стремление задать новый уровень качества услуг и обучения на маркетплейсах. Интегрироваться на зарубежные платформы, а также разработать собственный сервис аналитики, акцентированный на сравнительном анализе категорий и выборе востребованного товара. У того, что планируется разработать, даже близко нет аналогов.

– Вам знакомо понятие «жажда бизнеса»? Если да, то с чем оно у вас ассоциируется?

– Не знакомо, но есть пара мыслей на этот счёт. Первая ассоциация: представляется человек в найме, у которого есть великое желание заняться своим делом. Вторая ассоциация больше связана конкретно со мной: когда я живу бизнесом, постоянно генерирую идеи и не хочу останавливаться.

– Как говорится, жизнь – это не те дни, что прошли, а те, что запомнились. Какой день (дни) в вашей жизни вы и через много лет будете помнить в мельчайших деталях?

– Первое, что пришло в голову, – день, когда я продал камни из леса на «ВБ». Это была рубрика «Слабо продать», которую я организовал со своими подписчиками и где мне подкидывали абсурдные идеи.

Блиц-опрос

Ваша главная черта характера?

Целеустремленность.

Какие качества вы цените в людях?

Порядочность и честность.

Что вас вдохновляет?

Поставленные цели.

Ваше жизненное кредо?

Команда решает всё.

Ваша любимая книга и фильм?

Фильмы: «Интерстеллар», «Константин». Книги: серия «Дозоры» Сергея Лукьяненко.

Кто для вас является авторитетом в мире бизнеса?

Нет таких.

Какое путешествие вам запомнилось больше всего?

ОАЭ, Дубай, где на каждом шагу есть рекорд Гиннеса.

Самый необычный подарок, который вы получали?

Несколько месяцев назад, на 34-летие, моя мама подарила коробку, на которой было написано: «Ничего». Там было несколько предметов, на которых также было написано «Ничего», и подпись снизу на каждом: «Просто, когда тебя спрашивают: «Что тебе подарить?», надо нормально отвечать».

Сколько вам нужно денег в месяц, чтобы чувствовать себя комфортно?

500 000 рублей.

«Через 10 лет я буду…»

…выращивать экзотические растения в собственной оранжерее!