На пригоршню долларов больше

А ранее мы писали, как небольшая веб-студия увидела потенциал в развитии платформы для интернет-магазинов запчастей и за несколько лет вошла в число лидеров этого рынка, приобретя несколько сот клиентов из всех регионов России.

Площадка для тестов

Изначально «База метров» не задумывалась в качестве коммерческого проекта. В 2014 году Виталий ушел с должности руководителя SEO-отдела и начал заниматься клиентским SEO самостоятельно. Тогда же появились несколько заказчиков из хорошо знакомой ему сферы недвижимости.

Первый год существования «База метров» была обычной площадкой для тестирования различных гипотез по продвижению. SEO всегда непредсказуемо, реализация неотработанных идей на коммерческих проектах чревата опасностью вылета сайта из топа. А это – потеря и клиента, и деловой репутации. Тестовые площадки первыми принимают на себя «удар» безжалостных поисковых роботов, и только потом, если идея подтвердила свою эффективность, она может быть реализована на коммерческом проекте.

Виталий Кравцов: «Где-то спустя год было принято решение полностью переделать сайт и работать в формате доски объявлений. Мы работали в этой нише, у нас была хорошая экспертиза на момент старта, я понимал, что крупных игроков в поисковой выдаче не так много, у нас есть возможность стать большими».

Что приготовил рынок

Слова, что в интернете ниша коммерческой недвижимости относительно свободна, на первый взгляд удивляют. Столичный регион развивается семимильными шагами и уже вполне может соперничать с крупнейшими мировыми бизнес-конгломерациями типа Нью-Йорка или Токио. Офисы, торговые площади, склады, конференц-залы и прочее нужны всем.

Но небольшое исследование просторов интернета отчасти подтвердило высказанную мысль. Только есть нюанс. Среди агрегаторов сильных игроков действительно не так много. Но рынок принадлежит не только им. Первую скрипку пока еще исполняют агентства недвижимости и частные риелторы, которых в столице тысячи. За ними остается сильный офлайновый рынок. В интернете они тоже присутствуют, но здесь у них есть слабости – о них позднее.

И есть еще один момент: услуги риелторского агентства стоят дорого. Ценник на комплексную услугу по подбору, проверке и оформлению аренды недвижимости для Москвы начинается со 150-200 тысяч рублей и может доходить до 1 млн и более. Конечно, он отчасти покрывается снижением рисков, но растущая популярность тех же агрегаторов только подтверждает, что далеко не для всех этот фактор имеет первостепенное значение.

Немного дешевле котируются услуги частных риелторов, однако у них и база меньше, и надежность, соответственно, непредсказуема.

В интернете же ситуация кардинально иная. Виталий отметил, что основной трафик приходится как раз на площадки, и конкурировать с ними агентствам достаточно трудно.

Виталий Кравцов: «Сайты агентств могут конкурировать с агрегаторами в выдаче поисковых систем только в том случае, если у этих агентств будет достаточный ассортимент площадей, соответствующая структура сайта, посадочных документов и функционал. Основная доля поискового трафика приходится на агрегаторы, и, думаю, так будет и дальше. Наши клиенты очень разные: начиная от владельцев гаражей до крупных агентств и управляющих компаний-собственников. Мы аккумулируем спрос на коммерческую недвижимость, соответственно, эта аудитория будет интересна арендодателям любого масштаба».

Если же говорить предметно о конкуренции в интернете, то она не столь значительна по количеству, но довольно серьезна по качеству.

Прежде всего, это стандартное для всех сфер бизнеса соревнование успешных SEO-проектов и контекстной рекламы.

Вот типичная первая страница поисковика по высокочастотному запросу «аренда офиса в Москве»:

На первых трех позициях рекламные объявления (для справки – два собственника и одно агентство), далее внутренний проект поисковика «Яндекс.Недвижимость», который также выступает как агрегатор.

В первой десятке поиска по этому запросу, что неудивительно, находятся «Авито» и широко рекламируемые в столице ЦИАН (создан миллиардерами братьями Ананьевыми, ныне принадлежит крупному инвестфонду «Эльбрус капитал»), и «Домофонд» (совместный проект акционеров Avito и зарубежных инвесторов), а также еще несколько агрегаторов. Агентств и собственников в этом блоке нет.

Думается, что Виталий несколько скромничает, говоря, что конкурентов не так много. Ниша в Москве занята достаточно серьезно. Есть мощные игроки: от агентств и собственников, которые активно используют приоритетную для поисковика контекстную рекламу, до продуктов «Яндекса» и агрегаторов с высокими бюджетами и имиджевой рекламой за пределами интернета.

Занять свою нишу здесь и получать прибыль – далеко не тривиальная задача. Проект требует очень много времени, денег и, заодно, высокой квалификации создателя. А опередить фаворитов по каким-то показателям – вообще из области фантастики. Впрочем, по многим позициям «Базе метров» это удается:

А вот еще немного показательной статистики:

Посещаемость:

Рейтинг видимости по количеству поисковых запросов:

Сколько стоит проект

Это отдельная история, которой Виталий даже посвятил отдельный пост в своем блоге. Планы «захватить рынок», имея в кармане пару сотен тысяч рублей и ожидая получить прибыль уже через полгода, результат вряд ли дадут.

Основные затраты – это человеческие ресурсы, поскольку ни один интернет-проект невозможен без квалифицированных исполнителей. Минимум, что может понадобиться, это 3 человека (в таком составе и запускался, и ныне действует проект «База метров»). Это программист-разработчик (в данном случае он же верстальщик, в другой ситуации может понадобиться 2 человека), SEO-специалист и контент-менеджер. Без дизайнера можно обойтись, воспользовавшись стандартными шаблонами.

Если есть возможность и желание не экономить, можно добавить в затраты дизайн.

Активный этап разработки проекта продолжался в течение 14 месяцев. На работу одного программиста за это время было затрачено порядка 700 тыс. рублей. Длительный срок объясняется тем, что работа над собственным проектом совмещалась с клиентской, дающей деньги на развитие.

Все функции по SEO выполнялись самим создателем проекта, поэтому затрат на них, кроме временных, не было. Если нанимать стороннего специалиста на постоянное сотрудничество, понадобится еще не менее 450 тыс. рублей.

Затраты на контент-менеджера на фрилансе потребовались в районе 30 тыс. рублей. Эта позиция также необходима, поскольку многие работы по наполнению сайта сделать в автоматическом режиме нельзя, требуется «ручная» работа с разработкой качественного контента.

Виталий Кравцов: «Без ошибок нет эволюции! Мы стараемся учиться как на своих собственных, так и на чужих. С самого начала мы допустили 2 ошибки. Во-первых, начали делать проект на самописной платформе, а нужно было взять что-то готовое и адаптировать под себя. Именно поэтому год назад мы полностью перешли на новый движок. Во-вторых, первоначально мы пытались развиваться только с предложениями по аренде, а, чтобы быть конкурентоспособным на этом рынке, нужно захватывать полный комплекс предложений».

Выгоды проекта

В последние годы среди компаний, которые занимаются интернет-маркетингом в том или ином виде, наблюдается тенденция – постепенный переход от обслуживания клиентов к ведению собственных проектов. Кто-то уходит на них полностью, кто-то совмещает с клиентской работой, кто-то развивает для продажи. Но все эти три направления следуют из одного единственного факта. Интернет изменил некоторые представления о том, кто такой современный предприниматель. Точнее, видоизменил. Прежде всего, это человек, который умеет продвигать что-либо. Любым удобным для себя способом. В случае с «Базой метров» мы видим вполне типичную ситуацию, как этакий «one man project» (в команде 3 человека, в данном случае это не принципиально в сравнении с крупными конкурентами, где в штате десятки сотрудников) оказывается конкурентоспособным рядом с сильными соперниками с большой инвестиционной подпиткой.

Виталий Кравцов: «Переход на свои проекты есть, но этот переход долгосрочный. По собственному опыту, от года до трех приходится вкладывать, и только потом начинаешь зарабатывать. Уйти на свой проект сразу можно лишь в том случае, если есть финансовая подушка на 1-3 года вперед. Чаще всего, проекты развиваются параллельно с основной деятельностью внутри web-студий или с инвестициями».

Преимуществом своего бизнеса Виталий считает свойственный любому квалифицированному SEO-специалисту аналитический подход к исследованию рынка. Тщательное исследование конкурентов, их преимуществ и недостатков, дает возможность использовать лучшее и отсеять ненужное.

Ключевым конкурентным преимуществом для проекта в сфере коммерческой недвижимости Виталий считает 100% актуальность объявлений, однако в текущих условиях ни один из игроков на этом рынке («База метров» не исключение) добиться этого не может.

Проанализировав отзывы о работе нескольких агрегаторов, добавим от себя еще один: соответствие обещанного (как качества площади, так и цены) реалиям. Пользователи многих агрегаторов, в том числе широко известных, отмечают скрытые комиссии, нестыковки в отношениях внутри треугольника арендодатель – посредник – арендатор.

В заключение разговора Виталий кратко охарактеризовал сферу недвижимости, в которой работает: «Проект по недвижимости – это долго и дорого! Если у вас есть ресурсы и время, есть команда, значит, у вас всегда есть шанс на успех!»

И несколько традиционных для «Жажды» рекомендаций начинающим предпринимателям:

• Не бойтесь больших и конкурентных рынков, именно там есть деньги.
• Меньше мечтайте, больше планируйте и делайте.
• Воспринимайте свои ошибки как самый лучший опыт.
• Не ждите, что кто-то придет и решит ваши проблемы или принесет чемодан денег, делайте все самостоятельно.
• Используйте цикл Деминга: Plan – Do – Check – Act («планирование – действие – проверка – корректировка»).

«База метров» в кратких фактах

Год основания

2014.

Форма предпринимательской деятельности

ИП на УСН.

Стартовый бюджет и постоянные затраты

В общей сложности, в проект было вложено немногим более 1 миллиона рублей из собственных средств. Софинансирование не привлекалось. Затраты идут, в основном, на оплату труда сотрудников и сервера.

В месяц требуется около 100 тыс. рублей, однако нужно учитывать, что затраты на сотрудников в данном случае частично окупаются работой по клиентским проектам. А некоторую долю работы по SEO руководитель делает самостоятельно.

Количество сотрудников

С самого начала и сегодня в проекте задействованы 3 человека. Для разовых работ периодически привлекаются удаленные специалисты.

Прибыль и окупаемость

Проект вышел на стабильную окупаемость, но вложенные средства еще не вернулись.

Каналы продвижения

75% трафика сайту дает SEO-продвижение. Также используются крауд-маркетинг и размещение на тематических досках объявлений.

Сезонность

В отрасли наблюдается некоторый спад в теплое время, с мая по август. В остальное время спрос и предложение довольно устойчивые.

Перспективы

Сейчас основную прибыль дают платные тарифы на размещение и дополнительные рекламные инструменты (спецпредложения и поднятие объявлений, а также «Яндекс»). В процессе разработка нового дизайна, после внедрения планируется продажа медийной рекламы и ТГБ (таргетированной рекламы. – Прим. ред.).