Экспресс-доставка контента

Как за 7 лет стать постоянным провайдером для 500 клиентов

18.07.2017

Наверняка, каждый пользователь интернета или мобильных приложений сталкивался с ситуацией, когда загружаемое в онлайн видео притормаживает. Оказывается, эта проблема возникает из-за удаленности сервера или его низкой пропускной способности. Об этом нам рассказал Ярослав Городецкий, генеральный директор и сооснователь компании CDNvideo, занимающейся доставкой контента в России и за ее пределами. Сервера провайдера – 400 единиц – расположились на 3 континентах и позволяют клиентам максимально качественно и быстро транслировать информацию многочисленным пользователям.

С потенциалом в активе

Прежде чем стать основателями ведущего провайдера услуг сети доставки контента (CDN) в России и СНГ, Ярослав Городецкий и Сергей Ивленков долгие годы работали в телекоммуникационной сфере. В частности, выпускники МФТИ совместно разработали платформу для пластиковых карточек IP-телефонии, которая приносила компании-работодателю примерно по 10 млн долларов в год. Ощутив собственный потенциал, Ярослав и Сергей решили заняться собственным проектом. Первая попытка в 2008 году обернулась провалом – не нашлось ни одного инвестора, готового вложить серьезную сумму в сомнительный на тот момент стартап. Спустя два года понимание будущего бизнеса несколько изменилось, и тут же нашлись инвесторы, которые вложили в проект несколько сотен тысяч долларов.

Ярослав Городецкий: «В московском технопарке «Строгино» был арендован небольшой офис – штат на первых порах составлял всего 5 человек. Мы стартовали практически без бюджета и за полгода раскрутили компанию CDNvideo. Была бешенная активность на всех мероприятиях, бесплатных ресурсах. Отчасти делу помогало то, что нас уже знали лично. Но в основном запустить работающий бизнес удалось благодаря тому, что на первой стадии проекта мы хватались за все возможности».

Одной из таких возможностей стал небольшой конфуз, произошедший с президентом России Дмитрием Медведевым в 2010 году при посещении Кремниевой долины и штаб-квартиры компании Apple. После продемонстрированных разработок Стив Джобс подарил ему новую модель iPhone, но при попытке воспроизвести через смартфон телеканал «Россия» контент загрузить не удалось. ВГТРК пришлось срочно решать проблему – это мог быть или собственный дорогой софт, или подрядчик, транслирующий мобильное видео под ключ. Так у компании CDNvideo, как раз работающей в данном направлении, появился один из первых крупных клиентов.

В 2011 году проект переходит на новую ступень развития, получив патент на собственную интеллектуальную систему балансировки контента. Годом позже CDNvideo становится резидентом научно-технологического инновационного комплекса «Сколково». Выход на зарубежные рынки начался с 2012 года, когда в России провайдеру стало тесновато. За 7 лет выросло не только предложение компании, но и штат – с 5 до 60 человек. Однако этот рост, по словам нашего героя, мог бы произойти быстрее, если бы не несколько нюансов на первых этапах.

Ярослав Городецкий: «Основной нашей ошибкой была расфокусировка. Первые 2-3 года наблюдался прекрасный темп роста, но затем он сбавил обороты. Параллельно с основным проектом мы стали увлекаться и заниматься смежными, пытались выходить на новые рынки. Например, одной из попыток была работа в секторе B2C, которую не удалось реализовать, – там нужны совершенно иные подходы. Мы могли бы оставить основной бизнес, передать его драйвовому человеку или же вплотную заняться им самим, но не сделали этого. Процесс развития тем самым был несколько замедлен».

Команда набиралась в основном из знакомых основателям людей. Ярослав отмечает, что это тоже могло повлиять на скорость развития, но стало, скорее, устойчивым стержнем проекта. На сегодняшний день компания CDNvideo имеет 35 точек присутствия и 400 серверов по всему миру. Емкость ее сети составляет 1 Тбит/с, в том числе в Москве – более 300 Гбит/с.

Вещание на весь мир

Предложение CDNvideo рассчитано на медийные компании: телеканалы, радиостанции, крупные сайты с «тяжелым» контентом. Услуга онлайн-вещания позволяет клиентам транслировать видео большой аудитории, не имея собственных серверов для этого. Информация во время трансляции передается на ближайшие CDN-сервера и предоставляется конечному потребителю без задержек и в хорошем качестве. Можно заказать такую услугу разово или стать постоянным клиентом, оплачивая ежемесячную абонентскую плату.

Кроме того, потенциальному заказчику доступны дополнительные услуги: вещание на мобильные телефоны, навигация по прямому эфиру, транскодирование, создание приложений для SmartTV и мобильных устройств, прием и кодирование потока со спутника (для тех, кто уже вещается со спутника, но хочет зарекомендовать себя в интернете), увеличение интернет-дохода и прочее. Установленные по всему миру сервера принимают контент и раздают его уже локально пользователям.

Ярослав Городецкий: «Сейчас мы запускаем услугу по ускорению динамического контента – будем на себя брать весь трафик сайтов и гарантировать их устойчивость. Владельцы сайтов смогут больше не опасаться за то, что хостинг упадет. Сайты будут доступными 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Еще к нам обращаются разработчики игр, для которых мы ускоряем загрузку и работу приложений. Допустим, компания, которая выпускает приложение весом 500 Мб, приходит к нам и делает маленький клиент весом 1 Мб, а остальные 499 Мб грузится с наших серверов в процессе игры. Само взаимодействие происходит быстрее за счет услуги ускорения загрузки контента, которую мы предоставляем».

Одной из популярных услуг CDNvideo в последнее время стала аналитика данных, которую заказывают преимущественно радиостанции и телевизионные компании. Выясняя популярность тех или иных песен, передач или ведущих, клиенты выявляют свою целевую аудиторию, планируют свои дальнейшие эфиры.

В поисках новых клиентов

Потенциальных заказчиков компания привлекает чаще через сайт, активные продажи или выставки. Ярослав Городецкий подчеркнул, что сейчас многие клиенты сами хорошо понимают технологию CDN и могут в режиме онлайн сконфигурировать пакет услуг под свои нужды и использовать их удаленно, даже не общаясь со специалистами компании. Для разъяснения подробностей и специфики предложения работает отдел продаж, для крупных клиентов всегда проводится презентация. Первые 2 недели услуги предоставляются бесплатно, на пробу. По любым волнующим вопросам клиенты могут обращаться в круглосуточную техподдержку.

Среди сложностей в деятельности компании наш герой выделил выход на западный рынок. С 2013 года он не «поддавался» введению услуг CDNvideo. Причиной тому Ярослав считает отличный от русского менталитет – западным жителям сложнее продавать, поэтому гораздо больше нужно вкладывать в маркетинг. Вместо выхода в Юго-Восточную Азию и Западную Европу проект хорошо зарекомендовал себя на Ближнем Востоке и в Китае.

Ярослав Городецкий: «Нужно пытаться развиваться во всех направлениях, аккуратно отслеживать динамику роста и «удобрять» те из них, которые дают ожидаемый результат. Для меня CDNvideo – это не только бизнес, но и хобби. Приятно осознавать, что в компании нуждается много людей: и сотрудников, и клиентов. В ближайшем будущем мы хотим отойти от фокусировки на медийных компаниях. То есть мы будем продолжать развивать медийный рынок, но также адаптируем наши услуги и под другие вертикальные рынки».

CDNvideo в цифрах и фактах

Организационно-правовая форма

Общество с ограниченной ответственностью, 2 основателя на старте, 3 учредителя на данный момент.

Год основания

2010 год.

Сектор работы

B2B. Была попытка работать в секторе B2C, но провалилась. Стало понятно, что для работы в данном секторе нужны совсем другие подходы.

Количество серверов в мире

400 серверов.

Уникальные торговые предложения

– Вся техническая составляющая, связанная с загрузкой видео, лежит на компании.

– Новая услуга для сайтов обеспечит их бесперебойную работу и полную защиту от отказов.

– Компания предоставляет бесплатную круглосуточную техническую поддержку.

– Первые 2 недели услуга предоставляется бесплатно.

Стартовый капитал

Несколько сотен тысяч долларов.

Окупаемость вложений

Стартовые вложения окупились через 3-4 года.

Инструменты продвижения

Онлайн-каналы: сайт cdnvideo.ru, социальные сети (Facebook, Twitter, Instagram, Linkedin), контекстная реклама, таргетинг.

Офлайн-каналы: активные продажи, выставки, конференции. На конференциях трудно привлекать новых клиентов, но посещение их важно для поддержания имиджа.

Целевая аудитория

Телеканалы, владельцы крупных новостных сайтов, немного компаний из электронной коммерции, производители игр, радиостанции. На данный момент перед компанией поставлена задача отойти от работы только с медийными компаниями.

Годовой оборот

2015 год – 156,7 млн рублей, 2016 год – оборот вырос на 10-20%.

Основные статьи затраты

Фонд оплаты труда и покупка полосы у оператора связи.

Средний чек

Небольшие и средние клиенты – от 3 тысяч рублей в месяц (в зависимости от трафика), крупные клиенты – несколько десятков или сотен тысяч рублей абонентской платы в месяц.

Постоянные клиенты

Около 500 клиентов.

Количество ускоренных сайтов

30 тысяч сайтов.

Сезонность бизнеса

Спад трафика приходится на лето, его рост – на осень, значительные праздники, мероприятия, события.

Персонал

Сейчас в компании работает около 60 сотрудников. На аутсорсинге персонала нет.

Ярослав Городецкий: «Мы не умеем работать с аутсорсингом, хоть и пытались. Решили придерживаться традиционной модели формирования команды и уже почти отошли от сотрудничества с удаленными сотрудниками. Так сложилось, несмотря на то, что себестоимость услуг разработчиков в регионах намного ниже, чем в Москве. Единственное исключение – офисы в Нижнем Новгороде и Киеве, где находятся небольшие отделы продаж».

Уровень конкуренции

В России работает 3 крупных компании. Другие игроки тоже пытаются выйти на этот рынок, но пока не заняли существенное место в нише.