И снова о суши

Как запустить франшизу точек по доставке японской кухни

06.12.2017

В 2015 году Алексей Войтов вместе с партнерами открыл в Смоленске три точки по приготовлению суши и роллов, каждая из которых генерирует выручку 1 млн рублей в месяц. За два года «Центр Суши» стал франшизой, появилось 4 партнера, открыто уже 10 точек. В следующем году Войтов планирует открыть еще 10 заведений и достигнуть оборота в 220 млн рублей в год.

Как все начиналось

Идея заняться японской кухней появилась у Алексея Войтова в 2014 году. На тот момент Алексей работал в фармацевтической компании (продавал «Виагру» и другие медицинские препараты в аптеки) и имел небольшой бизнес – точку по продаже горячей кукурузы. Наш герой вместе с друзьями понял, что хотя рынок японской кухни и выглядит насыщенным, везде есть какие-то недостатки: то слишком дорого, то слишком маленькие порции, то плохой клиентский сервис.

Алексей Войтов: «Мы хотели сделать как надо. Нас, партнеров, было трое. Михаил Павлюков бросил работу управляющего сети японских ресторанов и стал заниматься производством, обучением и кухней. Данил Соболев отвечал за снабжение, а я взял на себя юридические вопросы, отчетность и коммуникацию с арендодателями».

Стартовый капитал проекта составил 1 миллион рублей. За 600 тысяч купили и построили деревянный ларек, который поставили возле популярного торгового центра. Аренда стоила 80 тысяч рублей в месяц, но сначала ТЦ дал предпринимателям арендные каникулы на 2 месяца. 300 тысяч ушли на покупку оборудования и 100 тысяч потратили на первоначальную закупку продуктов. Новое юрлицо не оформляли: у Алексея уже был статус ИП. Стали платить ЕНВД с 12 кв. м – налог был минимальный.

Для работы наняли двух человек – опытного повара и кассира. Поставщиком рыбы и морепродуктов стала смоленская компания (теперь объемы выросли, и закупка идет в Москве). Свежие огурцы, авокадо, лимоны каждое утро закупали в обычных магазинах или на рынке.

Точка открылась 1 мая 2015 года, в выходной, и это принесло большие продажи. В только что открывшееся заведение пришли 60 гостей, и выручка за день составила 30 тысяч рублей. Точка принимала заказ, клиент через 15-20 минут забирал его с собой. Никакой рекламы не делали – весь расчет был на трафик около торгового центра.

Алексей Войтов: «Все-таки выбор места – это ключевой момент. Мы выбрали престижный торговый центр с продуктовым супермаркетом. Второй день был менее успешным, но тем не менее показал достойные цифры. Цены у нас были, конечно, ниже, чем в ресторанах. Но выше, чем в других сетях формата «возьми с собой», так как мы не экономили на продуктах – наши порции были действительно большими».

«Только большие роллы» – это стало стартовым слоганом и уникальным торговым предложением «Центра Суши», так назвали свою точку партнеры. Выручка за 1 месяц составила 700 тысяч рублей. Рентабельность – 15-20%. Через месяц открыли доставку роллов и суши: просто запустили визитки с рекламой. Для этого пригласили еще двух поваров на кухню – на зарплату обслуживающего персонала стало уходить 100 тысяч рублей ежемесячно. Заказы принимали на листочке, «по-колхозному», как говорит сам Алексей.

Опытный путь

Осенью выручка выросла до миллиона в месяц. Но запуск доставки не сильно повлиял на ее рост – добавилось лишь 2-3 заказа в день. Специально нанятого для доставки курьера пришлось уволить. В Смоленске 15-18 конкурентов по доставке роллов. Тогда же впервые запустили рекламную кампанию по раскидке листовок в почтовые ящики в подъезды. Это были 80 тысяч листовок (печать стоила 50 тысяч рублей) в несколько тысяч домов по всему городу (за расклейку отдали тоже 50 тысяч). Заказывали акцию в промо-агентстве. На листовках была обозначена разовая акция – роллы недели за 130 рублей. Увидели незамедлительный рост в 20% уже на следующий месяц.

В это же время решили, наконец, делать сайт. Первый фрилансер забрал 5000 рублей предоплаты, но сделать сайт не смог. В агентстве за создание сайта выставили ценник в 90 тысяч рублей. Но тут появился знакомый программист, который согласился делать сайт без предоплаты – в итоге его гонорар составил 40 тысяч рублей. Сайт повлиял на то, что клиенты стали возвращаться: через него удобнее заказывать, чем по телефону.

Тем временем решили открывать вторую точку. Локация была выбрана вроде бы верно – в час проезжало 1500 машин и проходило мимо 3000 человек, центральная улица, рядом с «Магнитом». На открытие снова ушел миллион рублей.

Алексей Войтов: «Работали по той же схеме, что первый раз, но точка стала убыточной. Через 4 месяца решили переносить точку в другое место. Поняли, что в нашем случае надо считать не тот трафик, что идет мимо, а тот, что идет прямо на нас».

Транспортировка ларька принесла дополнительные расходы: пришлось варить специальный каркас для перевозки, а эвакуатор не въехал под мост и снес ларьку крышу – на ремонт ушло еще 70 тысяч рублей. Новая локация находилась принципиально в другом районе, неподалеку от ТРЦ. Аренда составила 15 тысяч в месяц, трафик был небольшой, но выручка стала стабильной, почти как в первой точке, – 700 тысяч рублей.

Масштабирование в действии

В 2016 году задумались о франшизе. Стали не спеша готовить инструкции, занялись автоматизацией (поставили 1С и адаптировали под свои нужды), начали прописывать все бизнес-шаги. О рекламе франшизы даже не думали. Но совсем случайно Михаил Павлюков, приехав на родину в Белоруссию, познакомился с владельцами франшизы Сoffee Like. Они знали, что такое франчайзинг, захотели попробовать сами стать франчайзи – диверсифицировать бизнес. И, хотя у «Центра Суши» не было пока полностью готовых регламентов, ребята приехали, попробовали суши и решили открывать свою точку в Полоцке, которая стала приносить такую же выручку, как и в Смоленске, – миллион рублей в месяц. Вскоре у них появилась вторая точка в Новополоцке и третья в Минске.

Параллельно нашелся второй франчайзи, который работал управляющим в крупной федеральной сети японской кухни в Смоленске. Захотел заняться своим бизнесом. Свои точки он открыл в Обнинске и Жуковском. Третий франчайзи открывает свою точку в Твери. Собственная точка «Центра Суши» появилась в Великих Луках, и на финишной прямой – открытие в Великом Новгороде. Точка в Витебске находится на этапе подписания лицензионного договора – это уже четвертый партнер.

Алексей Войтов: «Мы специально не рекламировали франшизу. Просто обрастали «мясцом», наполняли базу знаний, прописали подробные инструкции вплоть до того, когда кассир включает свет и запускает CRM-систему».

Для того чтобы завернуть «Центр Суши» в «красивую обертку», партнеры много работали, изучали рынок и прошли специальную школу по обучению франчайзингу в Академии франчайзинга от Игоря Носова.

Паушальный взнос по франшизе составляет 200 тысяч рублей (первый партнер заплатил 120 тысяч, так как инструментов для работы франчайзи тогда было меньше), роялти – 3%. От трех франчайзи Алексей и его партнеры получают 150 тысяч рублей ежемесячно.

Для управления точками франчайзи Войтов открыл ООО на УСН. В штате нового юрлица сейчас только программист. Бухгалтер работает на аутсорсе, но его хотят принимать в штат. Также ищут в команду дизайнера. Сайт стал мультидоменным на каждый город. Три недели назад появились приложения на iOS и Android: полируются шероховатости, клиентам их пока не рекламируют.

УТП «Центра Суши» изменилось. Роллы остались большими, но теперь акцент делается на доставке от 1 рубля.

Алексей Войтов: «Наши конкуренты, в том числе и на федеральном уровне, доставляют только от определенной суммы. С введением этого УТП мы стали уверенно расти по доставке. С момента запуска этого предложения рост заказов составил 40%».

На раскрутку собственных точек Войтов тратит в месяц 100 тысяч рублей. В социальных сетях «ВКонтакте» и Instagram продвигаются рекламные посты в популярных пабликах, проводятся конкурсы. Также продвигают сайты по ключевым запросам типа «суши Смоленск» или «роллы Смоленск», дают рекламу через «Яндекс.Директ». Онлайн-реклама приносит 300-400 клиентов в месяц. В офлайне традиционно разбрасывают листовки, используют наружную рекламу, аудиоролики на ведущих радиостанциях города с привлечением знаменитого голоса Дениса Колесникова, известного как Кураж-Бамбей.

В 2018 году Войтов с партнерами планирует привлечь еще 10 партнеров-франчайзи, расширить собственную корпоративную сеть до 9 отделов и выйти на общий оборот компании в 220 млн рублей в год

Алексей Войтов: «Почему так медленно? Просто мы до сих пор развиваемся без инвестиций и каких-либо кредитов. Инвестируем в бизнес собственные деньги и не хотим ни от кого зависеть».