Полет нормальный!

Идея создания проекта и начало работы

Роман Гильманов вместе с партнерами летом 2015 года пытался запустить проект в области телемедицины, однако через несколько месяцев его закрыли. «Компенсейр» был открыт в начале 2016 года, но идея появилась несколько раньше. В начале 2015 года Роман побывал в Америке, и эта поездка натолкнула его на интересную бизнес-идею, которая показалась предпринимателю вполне жизнеспособной для воплощения на российском рынке. Однако с ее реализацией пришлось немного повременить, из-за влияния некоторых факторов.

Роман Гильманов: «Во время моего путешествия в США я впервые столкнулся с задержкой и отменой рейса, причем одновременно. За почти сутки нахождения в аэропорту я довольно подробно разобрался в том, какие права имеет пассажир, на что он может рассчитывать при задержке или отмене рейса. Однако, как оказалось, наиболее эффективно система защиты прав пассажиров работает в Европе, в то время как в США компенсацию можно получить только за отказ в посадке. Соответственно, возникла идея создать сервис, который будет помогать получать компенсацию за задержку или отмену рейса, однако эта идея «пролежала на полке» почти целый год. И только после того, как мы завершили проект по телемедицине, было решено развивать эту идею и помогать пассажирам защищать свои права».

Первоначальные вложения и окупаемость

Всего в проект Compensair было вложено порядка 30 тыс. евро. Первоначальная команда состояла из 5 человек. Самым важным было то, что компания продвигалась, проводилось тестирование основных рабочих гипотез, фактически с минимальным бюджетом. Что такое 30 000 евро? Это достаточно маленькая сумма. И команде удалось, фактически, без инвестиций привести компанию к операционной прибыли.

Денег в развитие основатели больше не вкладывали, компания функционирует на те средства, которые зарабатывает. И самое важное – это формат работы, который был избран изначально. Это было такое строго рациональное тестирование гипотез на предмет того, как делить продукт, куда его двигать, как развивать, как реагируют пользователи, постоянное общение с аудиторией, с клиентами – основные аспекты, которые позволили осуществить достаточно эффективный старт.

Показатели экономической эффективности

Проект пока молод, но демонстрирует значительный потенциал коммерческого успеха. Всего через компанию прошло большее 4000 заявок, в том числе нерелевантных.

Роман Гильманов: «Изначально у нас была возможность подавать любую заявку, хотя мы помогаем получить компенсацию только по европейскому законодательству. Соответственно, заявки, например, по внутренним российским рейсам не подходят, так как по ним нельзя получить что-то существенное. У нас было большое количество заявок – общей численностью более 4000. В текущий момент мы выплатили компенсации на сумму больше 200 000. И порядка 1000 заявок сейчас в работе».

Средняя компенсация на человека в компании составляет 450 евро. Соответственно, средняя комиссия с успешной заявки составляет около 112,5 евро. Как демонстрирует финансовая статистика компании, динамика наращивания оборотов – позитивная, и в ближайшем будущем предусматривается существенный рост показателей.

Принципы работы компании

Сфера получения финансовых компенсаций от авиакомпаний, а в более широком контексте – финансовой и юридической защиты граждан, достаточно сложная и требует постоянного наращивания профессиональных ресурсов.

Роман Гильманов: «Здесь важна адекватность восприятия обратной связи. Это важно, наверно, для любого проекта на старте, чтобы предприниматель-основатель, который строит продукт, правильно собирал обратную связь с рынка и измерял свой продукт в соответствии с тем, что говорит рынок, а не в соответствии с тем, что он хочет делать. Потому что зачастую – это две разные вещи. В контексте нашей отрасли, например, важно уметь правильно работать с аудиторией, с привлечением клиентов. Потому что рынок специфический, плюс он достаточно конкурентный, и, соответственно, в среднем стоимость привлечения клиентов достаточно высока».

Компания Compensair работает по принципу самоокупаемости. Основной источник прибыли – это комиссионные проценты, получаемые с объема уплаченных клиентам компенсаций и прочих предоставляемых услуг. Стоит понимать, что коммерческая эффективность обжалования определенных действий авиакомпаний – достаточно нестабильный экономический показатель, и данная деятельность требует определенной финансовой «подушки».

Роман Гильманов: «Деньги мы получаем непосредственно с комиссии, удерживаемой у клиентов, которым мы переводим компенсацию. То есть клиент оставляет заявку у нас на сайте либо оставляет заявку на сайте у партнера, у которого размещен наш виджет. В любом случае заявка попадает к нам, мы работаем с ней, ведем досудебный диалог с авиакомпанией. В случае если он не оборачивается успехом, мы идем в досудебные организации страны вылета – локальные органы по защите прав потребителей в Европе. Далее, если необходимо, мы идем в суд в Европе. В случае, когда мы переводим клиенту компенсацию успешно, то мы сразу удерживаем комиссию в 25%. Если же мы ничего не переводим, соответственно клиент ничего на не платит».

Основной источник заработка компании – это рассмотренная выше комиссия. Соответственно, деньги тратятся на каждом этапе на работу людей, которые занимаются либо досудебным диалогом с авиакомпанией, либо работой с организацией по защите прав потребителей, либо с людьми, которые ведут это дело в суде. Также деньги тратятся на привлечение клиентов. Есть несколько каналов, один из которых – это реклама, том числе и в социальных сетях.

Роман Гильманов: «Если смотреть на наш сервис с точки зрения клиента, то есть несколько отличий. Мы берем всегда строго 25% от суммы компенсации. В случае с конкурентами, если они идут в суд, то комиссия сразу увеличивается до 50%. Плюс они берут разного рода дополнительные выплаты, налоги и т.д. Плюс договор, то есть соглашение, которое клиент подписывает на нашем сайте, делает нас официальным представителем клиента. То есть после подписания данного соглашения клиент фактически является держателем права на получение компенсации. В случае с конкурентами, клиент полностью передает право требования компании-конкуренту. Соответственно, он уже юридически не имеет права на получение данной компенсации, и если компания не получит компенсацию либо каким-то образом не сообщит клиенту, то клиент применить свое право уже не сможет».

Кадровый вопрос

Для компании Compensair кадры являются одним из главных бизнес-активов. В текущий момент в компании фуллтайм работает 6 человек. Плюс на аутсорсе порядка 10 человек, отвечающих за разного рода технические вещи. В том числе и партнеры-юристы, которые несут дела компании в суд.

При этом много внимания в компании уделяется процессу автоматизации некоторых операций и целых сегментов деятельности. Внедрение технических инноваций в производственный процесс – одна из перспективных задач работы компании.

Роман Гильманов: «Кадры, безусловно, решают все, но при этом мы строим систему, которая позволяет работать с заявкой на каждом этапе. И мы четко понимаем, какие конкретные действия необходимо совершить с заявкой на каждом из этапов. Мы шаг за шагом автоматизируем процесс, то есть сейчас часть действий выполняется людьми, часть автоматизирована. И через несколько месяцев объем действий, который выполняется людьми, будет уменьшаться. Мы стараемся минимизировать влияние человека именно на работу с заявками для того, чтобы это было максимально эффективно, максимально продуктивно и максимально быстро».

Возможные затруднения

Разумеется, проект не застрахован от определенных неудач и трудностей. Когда в компанию Compensair поступает заявка, здесь собирают все необходимые данные с клиента. К сожалению, не все клиенты могут предоставить, например, номер рейса – а без номера рейса компания не может работать.

Из поданных заявок порядка 15% отклоняется из-за того, что рейс был отменен или задержан ввиду плохих погодных условий. В данном случае компенсация не положена. Еще порядка 20% в сумме отклоняются по другим причинам. По закону, компенсация не полагается в случае, если рейс был задержан не по вине авиакомпании: политические беспорядки, террористическая угроза, забастовка сотрудников аэропорта или сотрудников авиакомпании, какие-то стихийные бедствия. По остальным заявкам в 60% случаев компания добивается компенсации в досудебном порядке.

Партнерские отношения

В данный момент компания активно развивает партнерскую сеть и привлекает партнеров. Чтобы стать партнером проекта, достаточно зайти на сайт и зарегистрироваться в программе. Далее компания-партнер либо физическое лицо-партнер получает ряд возможностей для интеграции: реферальную ссылку, виджет, API – и получает возможность привлекать такие же заявки. Compensair выплачивает партнеру комиссию в размере 10% от общей суммы компенсации.

При данной схеме финансовых отношений себе компания оставляет 15%. Главная цель в том, чтобы создать большую партнерскую сеть.

Роман Гильманов: «В текущий момент у нас уже 70 партнеров, и на их базе мы планируем развивать дополнительные продукты, которые сейчас тестируем. Мы, во-первых, будем работать не только с Европой. Во-вторых, мы сейчас тестируем помощь с потерей/поломкой багажа и другие продукты, которые не связаны с авиацией, но представляют юридически сложный процесс для обычных граждан».

Задача компании – создать систему продуктов, повышающих качество жизни людей, изначально в туристической отрасли, и постепенно переходя в другие сферы жизни людей. Чтобы вот эти простые механические действия реструктурировать и сделать жизнь людей проще, снизить их затраты и, например, дать возможность получать компенсации в разных областях.

Влияние кризиса на развитие отрасли

Как свидетельствуют финансовые показатели деятельности компании, кризис на работе проекта Compensair практически не отразился, а возможно, даже стал фактором позитивной динамики развития. Компания получает средства в евро, при этом большая часть затрат проходит в рублях, поэтому соответственно высокий курс евро никак не мешает финансовому развитию проекта.

Роман Гильманов: «Что касается задержек, то кризис никак не влияет на их количество. Статистика говорит о том, что 3% рейсов в целом задерживают. Из них около 1% от всех рейсов задерживаются больше чем на 3 часа, то есть по этим рейсам мы можем требовать компенсации. Статистика достаточно стабильна, но с учетом того, что объем коммерческих авиаперевозок растет, то растет и объем задержек, тем самым увеличивая объем рынка».

Compensair в цифрах и фактах

Год основания

2016.

Стартовый капитал

30 тысяч евро.

Срок окупаемости

1 год.

Первоначальная команда

5 человек.

Стоимость услуг

25 % от суммы компенсации.

Производственная эффективность

Выплата 200 000 евро компенсаций.

Развитие партнерской сети

70 партнеров.