Эксперты в покупке недвижимости

История основания и особенности функционирования сервиса по юридическому сопровождению сделок с недвижимостью

02.10.2023

Сервис «ДомЭксперт.Онлайн» был основан в 2020 году. Название было придумано основателем Александром Землянко на основе простых принципов: короткое, запоминающееся, серьёзное, приближенное к тематике – дом, экспертиза документов, онлайн-формат работы. Главная цель сервиса – сделать процесс сопровождения сделок максимально удобным, простым и безопасным для клиентов. О становлении своего бизнеса Александр рассказал «Жажде».

Зарождение сервиса

Идея создания такого сервиса родилась благодаря IT-специалистам. В определённый период времени, когда я в одном из проектов руководил направлением по развитию брокерских услуг в ипотеке, ко мне часто обращались сотрудники IT-компаний с запросом на рефинансирование ипотечных кредитов или покупку квартир с использованием ипотеки.

Они понимали все преимущества работы с ипотечным брокером. Он экономит для своих клиентов много времени по выбору банка, ипотечных программ, взаимодействию с банком, предоставляет наиболее оптимальный и выгодный вариант кредитования. Тем более, брокер работает онлайн, что очень удобно в коммуникациях как для клиента, так и для самого брокера. Кстати, услуги брокера для клиентов были абсолютно бесплатными, а оплата работы проходила от банка, в котором клиент в конечном итоге получал ипотеку.

В какой-то момент времени клиенты стали задавать вопросы не только по ипотеке, но и по всем процессам покупки квартиры, включая правовую часть – проверку квартиры на юридическую чистоту. Здесь мне помог ранее полученный опыт работы в агентстве недвижимости и юридическое образование. Я стал бесплатно консультировать всех своих клиентов, кто покупал квартиру с помощью ипотеки и у кого не было своего риелтора, по всем юридическим вопросам сделки, так как обладал достаточными знаниями и компетенциями. Можно сказать, что сначала это было моим интересом и даже хобби. Используя свой многолетний опыт работы риелтором и глубокие познания в юридической части, я помогал людям решать задачи в части юридической составляющей. Но, когда количество запросов клиентов на помощь в юридическом сопровождении сделки достигла критического для меня уровня и по времени я уже не успевал заниматься тем, что мне приносило доход, я понял, что нужно создавать новый продукт и монетизировать его. Так и зародился проект «ДомЭксперт».

Для старта бизнеса не требовалось больших инвестиций. Личные накопления позволили сделать несложный сайт и оплатить расходы на рекламу в «Яндексе». Для старта потребовалось всего около 80 000 рублей. Основные статьи расходов выглядели следующим образом:

создание сайта с привлечением специалиста, покупка домена, хостинга – 45 000 рублей;
первая рекламная кампания в «Яндексе» и ее настройка – 25 000 рублей;
оплата поиска сотрудников через hh.ru – 4500 рублей;
аренда коворкинга – 5 500 рублей.

Важно! Арендовать офис на старте не требовалось, так как сервис предполагал работу онлайн. Однако периодически требовалось проведение встреч с потенциальными сотрудниками или будущими партнерами (риелторы и брокеры), поэтому коворкинг на территории «Москва-Сити» эффективно и бюджетно решал эти вопросы.

Немного об учредителе

Буквально за год до открытия бизнеса я вместе с супругой открыл первый салон красоты, который мне приходилось курировать в части организации бизнеса, найма сотрудников, взаимодействия с поставщиками и работы с администраторами (супруга закрывала задачи по работе с мастерами). То есть первый опыт собственного бизнеса я получил через салон, параллельно работая по найму в компании.

Ранее я много лет работал только в найме на руководящих позициях в банках в ипотечной сфере, получил большой управленческий опыт. Именно это мне дало возможность достаточно легко начать свой бизнес. Так как я более 20 лет активно работал с недвижимостью и ипотекой, я считал себя экспертом в этих сферах, и мой сервис по сопровождению сделок с недвижимостью был логичным продолжением карьеры уже в собственном проекте.

Этапы становления бизнеса

К открытию компании, или, как я это называю, сервиса по сопровождению сделок, я подошёл грамотно, пытался использовать правильные и проверенные методики. Например, известная методология Lean Startup позволила мне провести соответствующие исследования рынка и спроса и с минимальными затратами, практически без риска, начать работу.

Я отчасти считал свой проект стартапом, так как он был инновационным и в будущем построенным на IT-решениях. Больших инвестиций на старте не было, а мысли начать сразу с суперэффективного и удобного приложения для организации сделок с недвижимостью никогда меня не покидали. Поэтому я принял участие в бизнес-акселераторе и рассматривал возможности привлечения инвестиций. Инвесторов на старте я не нашел, но получил бесценный опыт и понимание того, как строить свой бизнес и на каком этапе развития компании привлекать деньги. А деньги мне требовались именно для разработки и запуска онлайн-приложений, что должно было стать революционной идеей в сфере недвижимости.

Кстати, важно отметить, что отказ в инвестициях был не из-за того, что сервис требовал каких-то доработок, а потому что ранее в акселераторах принимали участие предприниматели с аналогичными идеями, но в части аренды недвижимости, на основе идей всем известного airbnb.ru, и все эти проекты не получили развития в России. Инвесторы акцентировали внимание на том, что в России должно пройти время, чтобы онлайн-платформы в сфере недвижимости вызывали больше доверия у потенциальных покупателей квартир.

Направления работы компании

Основное направление – это юридические услуги по проверке недвижимости и сопровождение сделок с недвижимостью. Дополнительно: услуги по ипотечному сопровождению. Основное отличие от классических риелторских или юридических компаний состоит в том, что «ДомЭксперт» не оказывает услуги по поиску объектов недвижимости или покупателей на недвижимость. Все услуги оказываем только онлайн, работаем в любом регионе России. Предоставляем юриста на сделку в Московском регионе.

Сервис «ДомЭкспертОнлайн» предлагает следующие услуги:

Правовой анализ документов

Что включает услуга:

юридическая экспертиза всех представленных документов по объекту недвижимости;
заключение о возможности проведения сделки, выявление рисков и определение путей их минимизации, консультация юриста по правовым вопросам заключения договора купли-продажи недвижимости.

Юридическое сопровождение сделки онлайн.

Что включает услуга:

консультационная поддержка на каждом этапе;
составление и согласование договора по бронированию квартиры (загородного дома): вторичный или первичный рынок;
правовой анализ документов по недвижимости, выявление рисков и определение путей их минимизации;
согласование документов и условий сделки с банком и страховой компанией в случае использования ипотечного кредитования;
подготовка и согласование документов, необходимых для подписания на сделке;
согласование безопасных расчетов;
правовая онлайн-поддержка на сделке;
консультирование по передаче объекта недвижимости после государственной регистрации сделки.

Онлайн-сопровождение сделки с присутствием юриста.

Что включает услуга:

консультационная поддержка на каждом этапе;
составление и согласование договора по бронированию квартиры (загородного дома): вторичный или первичный рынок;
переговорный процесс со всеми участниками сделки;
правовой анализ документов по недвижимости, выявление рисков и определение путей их минимизации;
согласование документов и условий сделки с банком и страховой компанией в случае использования ипотечного кредитования;
подготовка и согласование документов, необходимых для подписания на сделке;
согласование безопасных расчетов и условий с участниками сделки;
личное присутствие юриста на сделке;
контроль за полнотой и достаточностью подписания всех необходимых документов на сделке;
консультирование по передаче объекта недвижимости после государственной регистрации сделки.

Ипотечное кредитование.

Что включает услуга:

консультация по всем вопросам ипотечного кредитования;
помощь в выборе банка и программы кредитования;
предварительный анализ документов и подача заявки в банк;
согласование документов по квартире с банком и страховой компанией;
организация оценки квартиры для банка;
согласование всех условий сделки с её участниками – банком, страховой компанией;
подготовка и согласование всех проектов документов, необходимых для подписания на сделке;
онлайн-поддержка при проведении сделки в офисе банка.

Про ошибки и трудности

Безусловно, в начале работы сервиса были допущены ошибки. Многое в организации бизнеса я брал на себя. Понимал, что делегирование – это важная составляющая успешного бизнеса, но страх, что что-то будет сделано неправильно, побуждал меня делать многие вещи самостоятельно. Это были встречи с партнёрами, маркетинговые мероприятия, аналитика, попытки найма сотрудников. Дефицит времени не позволил мне полноценно заняться вопросом продвижения сервиса. Я сосредоточился на одном канале привлечения – банки. С одной стороны, это было плюсом, так как большого бюджета на маркетинг у меня не было, и работа с партнёрским каналом стала для меня на тот момент времени хорошим решением. С другой же стороны, это была моя основная ошибка, которая состояла в том, что нужно было сразу диверсифицировать источники привлечения – вкладываться в рекламу и заниматься раскручиванием имени компании. Делать ставку на узнаваемость бренда, работать с другими каналами. Дело в том, что в разные моменты времени банки меняли стратегии по работе с партнёрами, а в последнее время сами нуждаются в помощи по привлечению клиентов. Если исключить такие банки, как «Сбербанк», «ВТБ», то доля клиентов, которые готовы были после одобрения ипотеки искать риелтора или юриста, сегодня стремится к нулю. Большая часть заёмщиков уже приходит в банк от риелторов, которые им и помогают в покупке недвижимости. Остаются те заёмщики, кто самостоятельно ищет варианты одобрений в банках, кто по разным причинам не готов обращаться к посредникам или кто экономит на услугах риелторов, брокеров и юристов.

Отсутствие определенного уровня узнаваемости бренда и, пока ещё, не совсем привычный онлайн-формат работы компании негативно сказывается на привлечении клиентов. Многие покупатели недвижимости ещё не привыкли к такому онлайн-сервису и доверяют больше классическим вариантам риелторских офлайн-услуг, находя риелторов через рекомендации или опираясь на известность компании. Многие пытаются самостоятельно решить вопрос покупки недвижимости, без привлечения риелторов или юристов, полагаясь на то, что банки самостоятельно проверят квартиру, если недвижимость приобретается на средства ипотечного кредита. Многие понимают, что ни банк, ни страховая компания не проверяют историю недвижимости, а лишь смотрят на достаточность предоставляемых документов и оценивают риски, при этом вся ответственность за возврат кредита в любом случае лежит на заёмщике.

Ещё одна сложность, с которой сталкивается сервис – это сотрудники, эксперты в области недвижимости и права, которых достаточно сложно найти. Риелторы или юристы, кто сегодня ищет работу, в большей степени не соответствуют требуемым профессиональным компетенциям, опыту и знаниям. Принимать на работу без опыта наша компания не может, так как у нас отсутствует возможность обучения риелторским и юридическим услугам. Поэтому поиск экспертов занимает много времени.

О продвижении сервиса

Как уже было сказано выше, компания привлекала первых клиентов через партнёрский канал – ипотечные банки. Личные связи, наработанные за время работы в банках, позволили привлечь к сотрудничеству достаточное количество партнеров, чтобы полностью загрузить работой сервис. Других источников привлечения клиентов на начальном этапе не было.

Позже я начал активно привлекать к сотрудничеству ипотечных брокеров и риелторов, работающих частным образом, у кого не было технической возможности осуществлять юридическую проверку недвижимости для своих клиентов или у кого не было достаточного опыта или знаний в области права. Таким образом началась работа с риелторским каналом. На сегодня я планирую активности по привлечению клиентов через рекламу в интернете, в частности, помогает настройка «ЯндексДирект».

Особенности бизнеса

Расходы на содержание сервиса незначительные, так как именно на этом я делал акцент, когда работал над созданием компании. А именно:

выплаты партнёрам, которые работают в компании, – до 60 % от стоимости услуг;
реклама в интернете – 15 000 – 20 000 рублей в месяц;
оплата бухгалтерского сервиса – 2000 рублей в месяц;
канцелярия – 3 500 рублей;
выплата комиссионного вознаграждения партнёрам – до 20 % от стоимости услуг;
оплата налогов – 6 %.

Средний чек составляет 40 000 рублей. Большая часть клиентов пользуется самой популярной онлайн-услугой по сопровождению сделок за 29 000 рублей. Максимальная стоимость услуги, с присутствием юриста, на сделке составляет 59 000 рублей. Количество заявок клиентов очень разное в зависимости от месяца. В среднем сервис оказывает 30 услуг в месяц. Основные клиенты сервиса – это покупатели квартир с использованием ипотечных кредитов.

Спрос на услуги соответствует сезонности на рынке недвижимости, и на него воздействуют факторы политико-экономических событий. Большая активность клиентов проявляется, как правило, в ноябре-декабре и марте-апреле. Но в последние два года активность сильно зависит от уровня ключевой ставки, которая влияет на ставку по ипотеке. Большая часть клиентов (около 90 %) – это покупатели, использующие ипотеку для решения своих жилищных условий. По состоянию на начало 2023 года спрос на услуги сильно снизился. Летом активность была хорошая, но в сентябре, и по прогнозам, до конца 2023 года спрос будет снижаться, по большей части из-за высокой ставки по ипотеке и некоторой неопределенности в экономике.

В текущих условиях сервис представляют семь экспертов по недвижимости и один юрист. Важно отметить, что стратегия работы сервиса предполагает работу с экспертами на основе договоров на оказание услуг, т. е. на основании партнёрских соглашений, что позволяет оптимизировать расходы, связанные с зарплатами и налогообложением.

Уровень конкуренции на рынке предоставления риелторских и юридических услуг очень высокий. Более того, важно учитывать, что более 70 % покупателей недвижимости пытаются решать жилищные вопросы без участия риелторов или юристов. Из них более 50 % категорически отказываются от услуг риелторов. Оставшаяся часть потенциально может рассматривать отдельные услуги – например, только юридическая проверка или только присутствие юриста на сделке. Кроме того, более 80 % покупателей, кто так или иначе пользуется риелторскими услугами, не готовы рассматривать онлайн-сопровождение сделок, так как не понимают уровень рисков и не могут оценить качество работы онлайн-сервиса, доверяя классическим вариантам офлайн-работы с риелторами.

Экономико-политическая ситуация оказывает прямое влияние на сервис – его работа полностью зависит от спроса на недвижимость и ипотечные кредиты. Как было указано выше, сегодня, как пример, увеличение ключевой ставки сразу на 35 % снизило количество заявок на консультации. Высокие ставки по ипотеке вынуждают покупателей отложить вопросы покупки жилья на неопределённое время.

О планах на будущее

Самые амбициозные планы с сервисом я связываю с разработкой и запуском мобильного и веб-приложения. Приложение позволит покупателю и продавцу самостоятельно, без участия менеджера сервиса, организовать сделку по купле-продажи недвижимости. Для сторон сделки приложение позволит организовать бронирование выбранного объекта недвижимости, избежать лишних вопросов по внесению предоплаты, аванса или задатка, а также их возврата, согласовать условия заключения будущей сделки на самых взаимовыгодных условий, как для покупателя, так и для продавца.

Для покупателя приложение проведет юридическую проверку недвижимости на основании представленных документов и информации. При необходимости – окажет помощь в получении ипотечного кредита. Приложение подберет оптимальные варианты по кредиту, направит заявки в банки и после организует все процессы. Далее будет подготовлен договор купли-продажи и организованы расчёты в удобном для сторон банке. Это приложение будет революционным подходом к изменению всех процессов покупки недвижимости.