Автоматизировать Россию
Как пройти путь от стартапа до национального поставщика ПО
10.07.2018
EasyMerch – это уникальная функциональная система автоматизации мерчендайзинга, главное назначение которой – облегчение рутинного рабочего процесса мерчендайзеров и супервайзеров. Разработана она была Владимиром Олениным и его командой и в данный момент является национальным поставщиком ПО для Coca-Cola HBC Россия. Об особенностях данной системы и нюансах разработки Владимир подробно рассказал «Жажде».
Начало пути: дружеская просьба
CEO компании «ПРОНЕТКОМ» Владимир Оленин однажды встретился с другом, экспертом FMCG-сферы, и тот поведал ему идею создания продукта, который бы помог мерчендайзерам в его компании выполнять свою работу, а менеджменту контролировать их. Так, в 2013 году началось создание системы, которая стала прототипом сегодняшнего EasyMerch.
Владимир сам занялся разработкой первой рабочей версии, параллельно с текущими задачами своей компании. Тестовый запуск «в полях» прошел успешно – система получила положительные отзывы как от самих полевых сотрудников, так и их руководителей. Следующим этапом должен был стать пилотный запуск. К сожалению, запуск не был осуществлен отчасти из-за бюрократических проволочек, а также недостаточной готовности системы к полномасштабной работе. Благодаря этому опыту EasyMerch смог определить путь своего развития.
Владимир Оленин: «Мы всегда работали с четким пониманием – мы хотим сделать бизнес проще, облегчить жизнь и работу компаний. Каждый участник команды разделял этот подход и точно знал, что конкретно он должен сделать для достижения результата. В «ПРОНЕТКОМ» мы занимались разработкой различных систем автоматизации для нестандартных проектов: private banking, трансграничная торговая площадка, CPA-агрегатор. Когда мы создали EasyMerch (название, кстати, родилось моментально из нашей философии, все должно быть просто – easy) и первые тесты были настолько успешны, я понял, что у нашего продукта большие перспективы, система может решить многие проблемы компаний».
Особенности бизнеса
Владимир общался с другими представителями рынка FMCG, чтобы узнать, какие проблемы может решить система. Оказалось, что контроль полевых сотрудников, который обеспечивается разработкой, – одна из острых потребностей данной сферы. Существует множество уловок: мерчендайзеры пытаются работать из дома, обманывая GPS на устройстве, пытаются сделать несколько разных фотографий товаров, чтобы потом отправлять их из любого места, а не из магазина, обманывая камеру внутри приложения, – список далеко не полный. Программы, позволяющие это сделать, были отправлены в бан-лист, который постоянно пополняется и по сей день. EasyMerch просто не запустится, если хоть одна из вредоносных программ обнаружена на устройстве.
Помимо этого, все данные, собираемые полевыми сотрудниками, обрабатывались, как говорится, «на коленке». Руководители мерчендайзинга, региональные и территориальные менеджеры вручную работали с таблицами с десятками тысяч строк, с неструктурированными данными. Блок маркетинговой аналитики в веб-кабинете системы был призван решить эту проблему, он позволил обрабатывать данные в несколько раз быстрее и сделать их удобными для выгрузки и измерения эффективности. После этих доработок продукт вышел на рынок.
Владимир Оленин: «Наверное, одна из главных наших ошибок на данном этапе – недостаточное продвижение. В тот момент конкуренция была довольно низкой, всего несколько компаний, и мы работали по принципу «сарафанного радио». Конечно, мы не остались в минусе с этим подходом, но, возможно, при более активном продвижении мы смогли бы занять большую часть ниши. Сегодня мы не допускаем таких ошибок, активно ведем Facebook, блог на сайте, работаем с профильными СМИ.
Но настоящие сложности начались с первым крупным клиентом – мерчендайзинговым агентством WorkService со штатом в более чем 1000 мерчендайзеров. При таком увеличении объемов системе нужен либо еще один крутой программист, либо крутое «железо», то есть можно нарастить серверы и их пропускную способность для обработки данных, а можно найти специалиста, который сможет обрабатывать их с меньшими мощностями. Мы попробовали оба варианта: сначала, конечно, серверы, так как найти их несложно, нужны лишь средства, и здесь мне пришлось привлечь активы своей компании «ПРОНЕТКОМ». Однако я быстро понял, что без крутого программиста не обойтись, и я рад, что он до сих пор с нами».
Все то же «сарафанное радио» привело «Кока-Колу», и EasyMerch, имея опыт масштабирования, был готов к этому. Шесть месяцев тестового периода в режиме полной мобилизации для постоянных доработок и модернизации системы, более 3000 полевых сотрудников, несколько новых серверов – это работа с самым популярным газированным напитком в мире. Все труды были вознаграждены в апреле этого года, когда EasyMerch получил официальный статус национального поставщика ПО для Coca-Cola HBC Россия.
Индивидуальный подход здесь – ключ к успеху, будь то международная корпорация или местный производитель, необходимо решить проблемы конкретной организации, сделать их бизнес Easy. Именно так работает EasyMerch: на старте клиент может воспользоваться бесплатным демо-тестированием с базовыми функциями или приобрести пилотный запуск системы с индивидуальной преднастройкой, но никогда не приобретает коробочное решение. Отчет о наличии – один из главных инструментов мерчендайзера – настраивается и видоизменяется под каждого производителя, товар и задачу, и уже сегодня существуют десятки вариантов этого отчета.
Владимир Оленин: «Если бы меня спросили, насколько выгоден такой бизнес, я бы не смог дать однозначного ответа. Безусловно, он приносит прибыль, но сразу отчетливо становится виден определенный «потолок»: в России работает определенное количество полевых сотрудников, которое изменяется лишь незначительно, и сейчас, наверное, почти все они поделены между агентствами и системами, подобными нашей. Еще такой бизнес требует концентрации 24/7, ведь, когда в Калининграде начинается рабочий день, в Хабаровске он почти закончен! И везде требуется техническая поддержка, а это сотрудники. Однако мы не собираемся упираться в существующий «потолок», в планах – выход на международный рынок, ведутся переговоры с несколькими компаниями, а также внедрение модулей распознавания товаров и ценников по фото на основе машинного обучения. Coca-Cola продается по всему миру, значит, и нам есть куда расти!»
EasyMerch на страже порядка
Система призвана сделать работу прозрачной, поэтому бывают случаи разоблачения преступных схем. Во время сотрудничества с мерчендайзинговым агентством при внедрении системы в Уральском регионе после демо-теста был план по подключению 350 полевых сотрудников в течение трех месяцев, на это количество и был выделен бюджет. Это сразу было подозрительным, так как по опыту подключения регионов темп намного выше – 500-600 человек в месяц. По истечении срока количество сотрудников в системе не превысило 50, а после попыток выяснить, в чем дело, руководитель мерчендайзинга вместе с несколькими территориальными менеджерами отключили телефон и уволились.
Как выяснилось далее, это были «мертвые души», сотрудники агентства составляли ложные табели, в которых учитывались все 350 человек, получали за них оплату от компании-заказчика и, выплатив зарплату тем 50 реальным сотрудникам, делили оставшееся между собой. Ситуация разрешилась, был найден надежный человек, и EasyMerch работает там по сей день, и этот опыт показал, как система защищает компании от воровства.
EasyMerch в цифрах и фактах
Год основания
2013.
Количество человек персонала
10.
Срок окупаемости начальных вложений
2 года.
Средний чек
Сложно выявить, так как все зависит от количества полевых сотрудников – каждый из них оплачивается как пользователь системы, помимо серверов, техподдержки и доработок.
Сезонность бизнеса
Присутствует относительно нагрузки системы в предпраздничные периоды, такие как декабрь, февраль, март и май.
Целевая аудитория
Компании-производители и дистрибьюторы в сферах FMCG и DIY.
Годовой оборот
20-25 миллионов рублей.
Сайт
