От ассистента отдела продаж до генерального директора

Как с 5 млн рублей начать бизнес в сфере инновационных IT-технологий

20.02.2017

Перед основанием своего бизнеса молодой предприниматель Михаил Досов из Санкт-Петербурга больше 7 лет проработал в Центре речевых технологий. Компания занималась всем, что связано с речью: шумоочисткой, идентификацией, синтезом и распознаванием речи. Он проделал путь от ассистента отдела продаж до директора по маркетингу.

IT-технологии – наше будущее

Михаил всегда хотел начать свое дело, но ему не хватало уверенности. В один прекрасный момент он понял, что готов к этому и стартовал. Ему очень помогла поддержка со стороны друзей и семьи, а также ментора (наставника). На начальном этапе сотрудники из ЦРТ, имеющие большой опыт, очень помогали и делились знаниями. Идею открытия своего дела Михаилу подали друзья, которые попросили создать систему, способную распознавать и автоматически записывать в CRM полученную информацию.

Михаил Досов: «На тот момент я сказал, что сделать подобную систему можно, но очень дорого. Мой друг Андрей ответил, что пора мне открыть свою компанию и сделать подобное решение более дешевым и тиражируемым. Речь его была столь мотивирующей, что через месяц мы это сделали».

Так появилась компания «ЕНОТ», занимающаяся разработками IT-технологий: CRM и ERP-систем, телефонией, автоматизацией. На начальном этапе в проект было вложено 5 млн рублей и штат состоял всего из двух сотрудников: Михаила Досова, который отвечал за маркетинг и продажи, и Дмитрия Арцыбашева, отвечающего за разработку, внедрение и настройку создаваемых продуктов. Постепенно штат стал расти, и на сегодняшний день в компании работает 8 человек: 4 в штате и 4 вне штата – фрилансеры. Первым клиентом стал «Летний Сад», для которого была разработана и внедрена система распознавания речи и CRM-система, а позже была автоматизирована вся их деятельность: склад, работа с поставщиками, монтажный отдел, сервисный отдел.

Михаил Досов: «Друзья из «Летнего Сада», которые прошли путь от самостоятельного начала до зрелого бизнеса, очень помогают. Нужна проверенная бухгалтерия и юристы на аутсорсе – пожалуйста. Нужны заказчики – пожалуйста».

Развивать бизнес в сфере IT Михаил решил потому, что много лет в ней работал, имеет хорошие компетенции в продажах, маркетинге, сервисе, всю жизнь работал бок о бок с программистами. Эти знания и опыт помогают продавать и выстраивать отношения с разработчиками.

Михаил Досов: «За 1,5 года мы проделали большой путь и уже сейчас внедряем CRM и ERP-системы на базе 1С и «Битрикс», работаем с телефонией, обслуживаем сетевую и компьютерную инфраструктуру, занимаемся инновациями».

Даже опытные руководители допускают ошибки

Большой опыт руководителя позволил Михаилу создать дружный коллектив и заразить его своим энтузиазмом. Наш герой дает возможность подчиненным высказываться, не использует приказной тон, всегда объясняет свое видение решения задачи, но оставляет право выбора за собой.

Конечно, не обошлось без ошибок – понимание поведения рынка и клиентов приходит с опытом. Самой большой ошибкой, которая была допущена, Михаил считает поиск и прием на работу более дешевого специалиста, что, в свою очередь, говорит о его непрофессионализме.

Михаил Досов: «Нам нужен был программист 1С. Хороший программист на рынке стоит от 80 тысяч рублей, но мы решили сэкономить. Взяли сотрудника за 40 тысяч рублей, в итоге он проработал 3 недели – и нам пришлось расстаться. За 3 недели он сделал столько же, сколько программист за 80 тысяч делает за 4 дня. При этом его приходилось все время контролировать, направлять, обучать. Простая математика говорит о том, что программист за 80 тысяч дороже в 2 раза, но эффективнее примерно в 3-4 раза».

Товар, который предлагает компания Михаила Досова, – это услуга по разработке программистами тех или иных программ, помогающих в автоматизации деятельности бизнеса. Себестоимость товара заключается в оплате работы программистов и накладных расходах в виде аренды офиса, рекламы, аутсорса различных услуг и прочее.

Средний чек проекта компании – 80 тысяч рублей. Окупаемость новой разработки происходит за 2-3 проекта. Первый год работы принес выручку 2 млн рублей. За второй год планируют получить 5 млн рублей. И уже в 2018 году выйти на уровень в 10 млн рублей. Учредители, которые внесли на первых порах 5 млн рублей для открытия дела, имеют долю 30% компании. Основной источник лидов – сайт. На втором месте идут рекомендации действующих клиентов, на третьем – клиенты программистов.

Михаил Досов: «Прибыль пока сложно оценивать. Каждый месяц мы платим заработную плату, премии, оплачиваем рекламу, офис, бухгалтерию и т.д. Есть постоянные затраты, а есть переменные. Мы все время работаем на уровне себестоимости. Если появились деньги, то их сразу выплачиваем в виде премий или пускаем на рекламу, так что формально прибыли нет».

Места на рынке хватит всем

Рынок IT-технологий очень велик и имеет большую конкурентную среду. Михаил Досов и его партнеры позиционируют себя на рынке выше простых фрилансеров, но ниже больших и средних компаний. Они не стремятся предоставить самые дешевые услуги, но главным их правилом в работе является наивысшее качество выполненных услуг. Круг клиентов вращается в сфере малого и среднего бизнеса, который не хочет нанимать простого фрилансера, а хочет получить договор с оговоренными сроками выполнения задач и штат разноплановых специалистов. Такой подход позволяет сразу получить не только качественно разработанную систему, но и объединить ее с телефонией, перенести на новые серверы, настроить мониторинг, подключить к сайту и т.д.

Михаил Досов: «Нам важно, чтобы бизнес клиента рос, поэтому мы стараемся изо всех сил не просто сделать и сдать систему, а добиться удобства, эффективности и реальной пользы для клиента. Мы уверены, что наш бизнес будет расти, только если будет расти бизнес наших клиентов».

Большим преимуществом перед крупными компаниями стал отказ работы по ТЗ. В практике многих организаций перед началом работ составляется ТЗ, которое описывает функционал и возможности системы. Но такой подход не всегда верен, так как не в каждой компании есть человек-визионер, который знает все возможности системы и сможет с точностью составить ТЗ.

Обычная продажа выглядит следующим образом:

Обрабатывается заявка от клиента, с ним связываются и выясняют задачи, проговаривают возможные варианты решения, договариваются о встрече для демонстрации вариантов.
На встрече более подробно проговариваются задачи, происходит демонстрация готовых систем.
По факту встречи готовится коммерческое предложение.
После того как сумма проекта примерно согласована всеми сторонами, назначается еще одна встреча с участием клиента и программиста. На встрече обсуждаются технические детали, программист из первых уст слышит задачи, продумывает нюансы.
Если клиент согласен, заключается договор, выставляется счет на 50%, после оплаты начинается работа.
Первый этап разработки состоит в проектировании системы – прорисовке интерфейсов. Рисуются так называемые мокапы – полноразмерная модель будущей системы с актуальным расположением кнопок, функций и т.д. Чаще всего прорабатывается даже функционал основных кнопок. То есть клиент кликает на кнопки, перемещается по модели будущей системы. Примерно за 2-3 недели и 2-3 встречи с клиентом мокапы полностью прорабатываются и передаются в работу программистам.
Программист не тратит время на проектирование интерфейсов, не думает над расположением кнопок и меню, он занимается бэкендом, зная, что фронтенд проработан вместе с заказчиком. Данный подход значительно сократил количество переделок интерфейса, которые должен делать программист по факту каждой встречи с клиентом.
Готовая система сдается ключевому пользователю. Как только клиент подтверждает, что систему можно переводить в промышленную эксплуатацию, с системой начинают работать все сотрудники клиента.
Сотрудники работают с системой около 1 месяца. По мере ее использования возникают пожелания и ошибки, все правится программистами.
После месяца промышленной эксплуатации и устранения ошибок и пожеланий система сдается в полноценную работу, клиент оплачивает оставшиеся 50%.

IT-технологии на сегодняшний день являются наиболее востребованными на рынке. Конкуренция велика, но место на рынке еще есть.

Михаил Досов: «Говорят, что тот или иной рынок уже занят, но это неправда. Можно завтра начать делать стулья, машины, выращивать яблоки. Если ты будешь делать это качественно, то ты найдешь своего покупателя. Если вспомнить Стива Джобса, то не он придумал планшет, смартфон и графическую операционную систему. Все это было до него, но он сделал эти продукты лучше всех».

Далеко идущие планы

Бизнес стабильно развивается и занимает свою нишу на мировом рынке, имеет большие перспективы. В 2017 году будет получен грант по программе поддержки малых инновационных предприятий.

На ближайшее будущее начат перспективный проект, который 19 января 2017 года был утвержден в результатах конкурсного отбора проектов по программе «Старт». Проект компании «ЕНОТ» по итогам конкурса получил рекомендацию к финансированию на начальном этапе программы. Проект заключается в создании виртуального ассистента для сотрудников.

Михаил Досов: «Тема виртуальных помощников сейчас на пике моды. Большинство крупнейших IT-компаний делают виртуальных ассистентов для частных лиц (Amazon, Google, Apple, Microsoft), также очень популярны ассистенты в качестве замены сотрудников техподдержки и секретаря. Мы считаем, что технологии еще недостаточно готовы, чтобы заменить сотрудников, работающих с клиентами. А вот для работы внутри компании, где сотрудники будут более лояльны к сервису и цена ошибки меньше, технологии уже готовы. По сути, мы делаем ассистента менеджера по продажам или руководителя компании».

Основные сценарии работы виртуального ассистента для сотрудников:

Регистрация информации о контрагенте по реквизитам.
Регистрация дополнительной информации к уже зарегистрированному контрагенту.
Формирование и отправка коммерческого предложения, счета, договора.
Оплата счета.
Запрос контактных данных контрагента: телефона, адреса, e-mail.
Запрос остатка на лицевом счете.
Проверка платежеспособности контрагента.
Формирование различной отчетности.
Постановка задач.

Михаил Досов: «Представьте, вы сидите на встрече, клиент пишет в WhatsApp: «Выставляй счет». Все, что нужно сделать, – это написать виртуальному ассистенту: «Выставь счет на 2 окна, размер 3х4, 2 штуки, 15000». Или вы сидите на совещании, руководитель спрашивает «отчет о продажах за 3-й квартал по менеджеру Петрову», вы просите ассистента подготовить и прислать данный отчет, а не открываете ноутбук, подключаетесь к CRM-системе, ищете данный отчет, формируете и сохраняете».

Для защиты авторского права на данную систему виртуального ассистента компанией «ЕНОТ» была подана заявка на патент.

Михаил уверяет, что его бизнес имеет хорошие перспективы, и знает, что на хорошем сервисе можно заработать. Качество выполненных услуг должно быть высоко, и тогда компания займет свою нишу на рынке, будет иметь много клиентов и станет прибыльным делом.