Показать товар лицом

Фурор на рынке

Рустем Бейсембаев, генеральный директор компании EXPODamu: «Моя история в выставочном бизнесе похожа на историю Александра Васильевича Суворова: начал снизу и дошел до самого верха. Он стал генералиссимусом, а я стал генеральным директором компании. Еще студентом я устроился на работу в одну из наших выставочных компаний, сначала такелажником, потом монтажником. Потом перешел работать в офис в отдел продаж. За это время я успел получить два высших образования. Однако компания начала сдавать свои позиции, и дела в ней пошли не очень хорошо. В 2009 году я принял решение открыть собственный выставочный бизнес в Казахстане. Компанию было решено назвать ExpoDamu. Слово «экспо» всем понятно, а «даму» в переводе с казахского означает «развитие».

Первая выставка, которую провела EXPODamu в 2009 году, стало мероприятие «Цветы. Ландшафт. Усадьба: технологии защищенного грунта и тепличные комплексы». Но это была лишь «проба пера». Уже в 2010 году в компании решили изменить нишу и провели первую выставку халяльных продуктов.

Халяль в исламе буквально подразумевается как разрешенное. Аналогичные понятия есть и в других религиях – у иудеев есть кошерная пища, у православных – дозволенная. На сегодняшний день, в широком понимании, халяль – это определенный перечень продуктов, экологически чистых, без ГМО. Что касается мяса, то здесь строго контролируется весь процесс производства от рождения до стола. Для мусульман, которые читают намаз, употребление халяль-продуктов очень важно, ведь считается, что если они будут употреблять харам (запрещенное. – Прим. ред.), то их молитвы не будут услышаны. По данным 2009 года, в Казахстане 70 процентов населения исповедовали ислам, так что ставка на продукты для правоверных была вполне оправданной.

В выставочном мире Казахстана это был настоящий взрыв, рассказывает г-н Бейсембаев. По его словам, подобных мероприятий на территории Казахстана ранее не проводилось.

В текущем году выставка халяль-продуктов в Казахстане будет проводиться уже в шестой раз, и она приобрела статус международной. В ней принимают участие компании из России, Беларуси, Грузии, Кыргызстана, Азейбарджана, Украины, Иордании, Малазии, Ирана, Чехии. Такой интерес вызван двумя факторами. Во-первых, рынок Казахстана довольно объемный и является «лакомым куском» для многих. Во-вторых, производители, которые закрепились в стране, получают выход на рынок всей Средней Азии, это объективно и связано с географическим положением, и с высокой интеграцией рынков, и с общностью менталитета населения, которое в большинстве исповедует ислам.

Лучше меньше, но лучше

После определенных проб и ошибок, компании удалось выработать нужный формат мероприятия, сделав одним из критериев успешности количество заключенных контрактов между экспонентами и профессиональными покупателями.

Обязательная секция всех выставок, которые устраивает EXPODamu, – это B2B встречи. Для того чтобы сделать эту часть мероприятия более эффективной, в компании избрали следующую тактику. За некоторое время до мероприятия специалисты начинают прорабатывать ритейлеров, торгово-закупочные и дистрибьюторские компании, запрашивая у них информацию о наиболее интересных товарах или товарных группах. После анализа эта информация представляется участникам-экспонентам. Для закупочных компаний на мероприятии выделяются отдельные рабочие места, где они могут комфортно провести переговоры с заранее проинформированными поставщиками.

Рустем Бейсембаев: «В 2010 году мы проводили выставку в Астане. Посещаемость была очень высокой. Я обходил участников и сам спрашивал, что понравилось, что нам удалось, на взгляд клиентов, не очень хорошо. Партнеры говорили: многое отлично, много посетителей, на открытии были высокие чиновники, но это бизнес. Мы заплатили за участие не только для того, чтобы распродать или даже раздать условно сто килограммов колбасы и уехать. Мы хотим контрактов. Мы взяли этот факт на заметку. В 2012 году в Алма-Ате мы проводили третью выставку халяльных продуктов. Специалисты компании проработали около 19 торгово-закупочных компаний и торговых сетей не только из Казахстана, но и из Таджикистана и Кыргызстана. Надо отметить, что посещаемость на тот момент была слабоватой, посетителей было очень немного. Но мероприятие «выстрелило» за счет общения в формате «покупатель – профессиональный продавец». Отзывы были следующими: партнеры прямо говорили, что случайные люди на выставках, которые приходят, например, на дегустации, их интересуют мало. Основные ожидания концентрируются в основном на профессиональных покупателях, которые представляют интересы потенциальных партнеров – компаний, которые станут закупать продукцию в большом объеме».

Цель – Китай

Логичное развитие своего бизнеса г-н Бейсембаев видит в ориентации на китайский рынок, и это связанно с тем, что бизнесмены из Поднебесной проявляют интерес к продуктам питания, которые производятся в странах СНГ

В этом году в столице Казахстана Астане будет проводиться крупнейшая международная выставка «Экспо-2017». По оценкам чиновников и независимых экспертов, в период с 10 июня до 10 сентября в Астану должно прибыть около 5 млн человек. Довольно большие делегации прибудут из других стран.

Рустем Бейсембаев: «Я слушал выступление посла Китая в Казахстане. Чиновник заявил о том, что делегация этой страны будет одной из самых многочисленных. Наша выставка откроется сразу после «Экспо-2017», и это дает основания предполагать, что часть аудитории мы перехватим. На сегодняшний день мы самостоятельно прорабатываем контакты с китайской стороной, в частности с бизнес-сообществом Синьцзяно-Уйгурского автономного района. У нас есть там друзья, да и просто бизнесмены, которые заинтересованы в продукции, производимой в Казахстане, России, Белоруссии и на Украине (Синьцзяно-Уйгурский автономный район населен в основном этническими уйгурами, казахами, киргизами, узбеками, татарами и таджиками, которые исповедуют ислам. – Прим. ред.). Прежде всего тем, что продукты, которые делают на территории СНГ, считаются в Китае экологически чистыми, в отличие от китайской. Рынок Китая – это бездонная бочка, это полтора миллиарда человек, которые хотят есть и делать это три раза в сутки. Поэтому рекомендация для компаний, которые дальновидно программируют свою деятельность, – быть на мероприятиях в Астане в этом году. Поучаствовать не заочно, прислав свои красивые издания и раздаточные материалы, а приехав лично. Ведь переговоры заочно провести не удастся, а наша площадка предоставляет возможность встретиться, поговорить, обменяться мнениями и, конечно, заключить выгодные для себя контракты».

Вход на рынок

По словам г-на Бейсембаева (которые, впрочем, подтверждаются другими источниками), EXPODamu сейчас является фактически единственной компанией, которая проводит выставки халяльной продукции. Собеседник связывает такой результат со специфичностью избранной ниши и своевременным выходом на рынок.

Рустем Бейсембаев: «Далеко не каждый игрок может ориентироваться во всех нюансах нашей ниши. Кроме всего прочего, наши мероприятия проходят при поддержке партии Нарутан (партия Президента республики) и Ассоциации производителей халяльной продукции Республики Казахстан. В нашей стране 80 процентов предприятий в тех или иных объемах производят такую продукцию, поэтому есть и спрос, и предложение и выставка востребована. На сегодняшний момент мы единственные организаторы выставок по халяльным продуктам в республике и конкурентов у нас нет. Но, даже если они появятся, это можно только поприветствовать. Конкуренция всегда ведет к повышению качества услуг и товаров, а это хорошо для всех игроков рынка».

По словам нашего героя, вход в выставочный рынок не сопряжен с большими капиталовложениями. Однако при планировании деятельности нужно учитывать, что сама сфера делится на несколько сегментов.

Рустем Бейсембаев: «Есть компании, которые владеют выставочными центрами или крупными площадками, они вкладывают в свой бизнес довольно крупные средства. И в Казахстане, и в России есть такие крупные игроки. У нас они устраивают порядка 40 выставок в год, что довольно много. Вторая и третья категория игроков – организаторы и застройщики. Застройщики имеют в своем распоряжении выставочное оборудование, ресурсы для его монтажа и т.д. Деятельность организаторов выставок сводится к разработке концепции, поиску участников, контролю застройщиков и арендодателей выставочной площадки.

Мне как организатору не нужно иметь в собственности выставочные павильоны, оборудование и т.д. Я провожу несколько выставок в год и могу взять все это в аренду на нужный срок. Конечно, это тоже требует затрат, но они несоизмеримы с затратами компаний из первого эшелона. Основная наша работа, за которую мы получаем деньги, – это разработка концепции, привлечение участников и контроль за технической стороной мероприятия. Основное наше конкурентное преимущество – это как раз идея. Застроить площадку большого ума не нужно: нарисовали план, наняли бригады, и через несколько дней все готово. А вот продумать формат, привлечь клиентов и сделать так, чтобы они получили все, за что они заплатили: от стенда до контактов с профессиональными покупателями – вот это и есть задача, которая, наверное, и является главной».

Рустем Бейсембаев раскрывает структуру расходов и доходов своих мероприятий. По его словам, для организации среднего по масштабам мероприятия компания затрачивает порядка 30-40 тысяч долларов. Основные капиталовложения – это аренда, застройка и реклама. Причем, как отмечает наш герой, на первых двух пунктах экономить не получится, а на третьем и вовсе не стоит. Как только выставочная компания начинает экономить на рекламе, «ее история начинает заканчиваться»

Рустем Бейсембаев: «Можно потратить 500 долларов для «очистки совести», разместив материалы в бесплатных изданиях, и получить отрицательный результат. Клиенты увидят, оценят и в следующий раз предпочтут мероприятия, которое будет делать другая компания. Это очень важно, чтобы клиент получал результат, ведь в нашем деле очень важна репутация. Довольные партнеры будут выставляться не только сами, но и агитировать своих контрагентов».

Стоимость одного квадратного метра площади для экспонентов на выставках начинается с семи тысяч рублей или 35 тысяч тенге. Для компаний из дальнего зарубежья цифра оговаривается отдельно.

Основные каналы продвижения мероприятий EXPODamu в Казахстане – это телевидение и радио. Для поиска участников в других странах была избрана несколько другая стратегия. Компания находит агентов – компании с аналогичным профилем и предлагает им агентское вознаграждение за привлеченных клиентов. Принцип аффилиативного маркетинга опробована и показала свою работоспособность. EXPODamu имеет агентов в большинстве регионов Российской Федерации, странах СНГ. Агентам выплачивается от 15 до 25 процентов с суммы каждого заключенного контракта.

Второй канал продвижения мероприятий – через органы власти и предпринимательские объединения. В России предложения направляются в адрес профильных министерств и управлений регионов, а также в региональные торгово-промышленные палаты, и автоматически попадают в рассылки, которые эти структуры делают для предпринимателей.

В Республике Беларусь письмо с предложением было направлено на имя Президента Лукашенко, после информация была передана во все администрации субъектов. Для партнеров и участников из дальнего зарубежья готовятся и рассылаются презентации на языке страны участника.

Научиться выставлять

Начинающим предпринимателям, которые хотят попробовать себя в этой отрасли, нужно, в первую очередь, приобрести опыт, устроиться в выставочную компанию, утверждает собеседник «Жажды».

Рустем Бейсембаев: «Нужно стать специалистом широкого профиля, понимать и техническую часть работы выставки. Например, чем витрина со стандартом 180 см отличается от витрины в 120 см, как они монтируются и сколько продукции можно на них выставить. Но это лишь один и сотен моментов».

Вторая важная компетенция, о которой упоминает наш герой, – умение видеть потребность клиента в выставке, а также понимать, что он хочет получить от мероприятия и что вы можете ему предложить. В-третьих – разработать свою концепцию мероприятия. После этого остается только начать претворять планы в жизнь, резюмирует наш собеседник.

EXPODamu в цифрах и фактах

Штат компании

5 человек.

Средние затраты на организацию выставки

40 тысяч долларов США.

Стоимость аренды 1 кв. метра выставочной площади

7 тысяч рублей для российских компаний, 35 тысяч тенге для казахстанских. Для остальных стран СНГ цены дороже на 10-15 процентов.

Средняя рыночная рентабельность для данного вида бизнеса в странах СНГ

Около 70 процентов.

Чистая прибыль компании с одного мероприятия

Зависит от нескольких факторов – прежде всего масштаба и количества участников. При оптимистичном сценарии она может составлять 30-40 тысяч долларов, т.е. рентабельность может доходить до 100 процентов.