Технологичные кофейни

Вывод бренда на рынок, интеграция с брендом-конкурентом и создание крупнейшего комьюнити

Как самостоятельное юридическое лицо компания HOHORO была зарегистрирована в сентябре 2021 г., но в тестовом режиме сеть кофеен самообслуживания начала работать еще в 2019 г. Через год после запуска, в разгар пандемии, было открыто 200 новых точек. С тех пор компания остается самой быстрорастущей в сегменте кофейного вендинга: 3000 точек по стране, 1400 партнёров, ежемесячный прирост 80-100 точек.

В 2023 г. сети кофеен самообслуживания HOHORO и Lifehacker coffee, объединившиеся в компанию «Вендинг будущего», пополнили число портфельных брендов инвестиционной компании Invellect. Бренды-конкуренты создали крупнейшее в России сообщество предпринимателей Coffee-Unity, а франшизы стали самыми высокодоходными на рынке кофейного вендинга. Консолидированная оценка бизнеса в рамках первичного непубличного размещения акций – 1 млрд руб. Итоговое количество франшизных точек в портфеле компании составило более 8000.

Как родилось название бренда

Фонетически звучание слова HOHORO схоже с именем популярного персонажа аниме — Тоторо из мультипликационного фильма японского художника Хаяо Миядзаки. Популярность вендинга началась с Японии, сейчас в стране установлено около 4 млн торговых аппаратов, в которых продают снеки, воду, продукты, одежду, нижнее белье, книги, лекарства, даже животных. По количеству аппаратов на душу населения Япония занимает лидирующую позицию в мире.

На языке маори hohoro значит «быстро» – это одно из преимуществ компании. Растёт скорость и эффективность решения задач, бизнес-процессы оцифровываются, внедряются собственные программные продукты. Формат вендинга подразумевает удобство и быстроту.

Бизнес-модель

«Все франчайзи бренда HOHORO получают полное сопровождение на каждом этапе развития своего бизнеса, от открытия кофейни до увеличения выручки и масштабирования. Один из ключевых инструментов – IT-платформа бренда. Это система учёта продаж, контроля расходов и система лояльности с бонусами для гостей кофеен, которая позволяет привлекать больше посетителей и увеличивать выручку. Клиенты могут получать напитки бесплатно или со скидкой за накопленные бонусы. Франчайзи получают доступ к ERP-системе и приложению, которые позволяют системно управлять всеми процессами и принимать обоснованные решения по развитию бизнеса.

Ещё одно уникальное преимущество – мы создали крупнейший закрытый клуб франчайзи. Это мощнейшее комьюнити в кофейной индустрии, в котором предприниматели обмениваются опытом, получают поддержку и советы от экспертов, участвуют в эксклюзивных мероприятиях, обучаются, получают предложения о розыгрышах, скидках и различных бонусах, дают комментарии в СМИ.

После интеграции брендов мы столкнулись с жалобами на техподдержку. Поэтому мотивация команды, оптимизация и автоматизация процессов вошли в число приоритетных задач, это позволило повысить скорость и качество работы, снизить «человеческий фактор» в проблемных ситуациях.

Понимая, что доход франчайзи зависит от локации – мы создали банк локаций. Мы предлагаем их сами, мотивируем партнёров присылать локации, подписываем контракты с крупными сетями: ретейл, финансовые организации. В их магазинах и офисах по всей России франчайзи могут поставить свои кофейни. Прежде чем франчайзи приступит к установке кофейни, мы рекомендуем пройти обучение, на котором показываем, как провести тщательную оценку локации, учесть трафик, составить портрет аудитории, обратить внимание на факторы риска и на дополнительные возможности, спрогнозировать выручку, выбрать из нескольких точек.

Для привлечения новых партнёров внедрили разные варианты оплаты, в т. ч. с помощью банковских кредитных продуктов. Также наши партнёры предлагают доступные лизинговые программы. Это позволяет снизить порог входа для начинающих предпринимателей.

Чтобы качество напитков было стабильным по всей стране, наш торговый дом предлагает всё необходимое для кофеен в рамках системы «одного окна» и по выгодным ценам. Свежеобжаренное зерно франчайзи получают напрямую от нашего обжарочного цеха. Мы сформировали команду экспертов, которые создают различные вкусы, сочетая разные сорта и способы обжарки кофе, не используя искусственные ароматизаторы.

Для формирования дополнительного конкурентного преимущества, выгодного как компании, так и франчайзи, мы помогаем в продвижении кофеен: промоутируем бренд в целом, повышаем его узнаваемость и популярность, помогаем партнёрам создать собственную рекламную стратегию.

Пример кейса

Я вышел на рынок с самого начала, с момента запуска бренда. Первый договор на поставку 5 кофеен заключен в ноябре 2019 г., а запустились в работу в конце января 2020 г. Сейчас кофеен уже 22.

Хотя я провел большую часть своей жизни в найме, я всегда мечтал о том, чтобы открыть свой бизнес. Меня привлекали стартапы, но я не хотел ничего сложного и избегал слишком высоких рисков. Анализируя рынок вендинга, я понял, что привлёкшая меня поначалу старая модель не имеет перспектив. Но в 2019 году я познакомился с командой проекта HOHORO, и их идея меня заинтриговала: они предлагали новый формат вендинга.

Для меня как для инвестора было важно оценить проект. Мне было важно получить ответ на три ключевых вопроса:

1. Работоспособна ли финансовая модель?
2. Не убегут ли эти ребята с моими деньгами?
3. Как я буду вытаскивать свои деньги и выходить из проекта?

Получив ответы и убедившись в потенциале стартапа, я принял решение вложить свои средства и сразу же оплатил первые 5 стоек по тарифу «Премиум» и начал свой бизнес.

Первые стойки обошлись мне примерно в 2 150 000 руб., это стоимость кофеен и расходников на месяц. Все локации искал сам.

Доступ к личному кабинету партнёра позволил следить за самим аппаратом и за количеством расходников.

Я начал работать в январе 2020 года, сразу получил отличный результат, купил ещё две кофейни, но тут объявляли локдаун и мы на 4 месяца встали. В некоторых локациях кофейни не работали совсем, в других люди иногда приходили в офис. Было приятно получать сообщения: «Я приехал на работу, никого нет, все закрыты, а ваша кофейня работает». И, как бы ни было сложно, благодаря нашей финансовой модели мы ни разу не ушли в минус: хотя бы по 10-15 стаканов кофе ежедневно, но продавали.

Ну, а потом постепенно стали расти, поначалу заходили в практически пустые офисы после пандемии. Со временем офисы заполнялись, и параллельно росли наши продажи. Бывало, что не угадывали с локациями, приходилось переезжать и начинать всё сначала на новом месте.

Для меня реальность превзошла самые смелые мои ожидания. Я работаю ежедневно, включая выходные, но это занимает совсем мало времени, минут 15 в день. Недавно я привлёк партнёра на следующих условиях: он находит локацию, договаривается, и мы 50 на 50 покупаем кофейню. Всю операционку я беру на себя. Прибыль пополам. Это для меня выгодно, так как самое сложное сейчас – это найти свободную локацию.

Сейчас у меня 22 кофейни. Их обслуживают два логиста на аутсорсинге. Ремонт тоже осуществляю на аутсорсинге. Все закупки делаю в торговом доме HOHORO.

Я поначалу думал, что аппараты будут часто ломаться. Но мне не приходилось сталкиваться с серьёзными случаями вандализма, в основном он выражается в воровстве стаканов, поэтому на самых проблемных локациях пришлось установить автовыдачу.

Я считаю, что по франшизе работать намного выгоднее: сила бренда, целая экосистема по поддержке партнёров (система лояльности, торговый дом, база знаний и пр.) помогает развиваться. Для меня очень важно сообщество партнёров – общение и обмен опытом с коллегами из других городов. Недавно я вошел в Совет франчайзи Coffee-Unity. Ежеквартально мы, вместе с собственниками и советом директоров компании, обсуждаем стратегию развития. Мне импонирует позиция руководства: зарабатывать вместе. Компания развивается тогда, когда успешно развиваются франчайзи. Это очень важно – когда тебя слышат.

В HOHORO разработана собственная система повышения лояльности (мобильное приложение) и ERP, которая позволяет дистанционно отслеживать продажи и состояние аппаратов. Система достаточно удобная, но, как говорится, нет предела совершенству: ещё не хватает отчётов для аналитики, хотя все данные о продажах в системе есть. Поэтому сейчас специалисты дорабатывают систему.

В компании существует банк локаций, но Казань – очень насыщенный, конкурентный рынок, так как в этом городе начались и HOHORO, и Lifehacker coffee, здесь практически уже не осталось свободных локаций. В связи с этим прорабатываю вопрос дальнейшего развития через покупку кофеен конкурентов.

Прибыль и сроки окупаемости этого бизнеса зависят в первую очередь от локации. Если реальность не совпадает с нашими ожиданиями, ищем новую локацию и перевозим кофейню. Мне не понравились торговые центры из-за высокого уровня аренды и вандализма. Мои локации – это бизнес-центры, офисы крупных компаний и банков и фитнес центры.

Для начинающего предпринимателя самое важное – угадать с локацией. И соблюдать все стандарты – использовать только качественные ингредиенты, регулярно обслуживать кофейню и поддерживать чистоту.

Если ошиблись с точкой, то ищите новую и перевозите кофейню. Цена ошибки: месячная аренда и затраты на перевозку.

При открытии новой локации мы обязательно проводим бесплатную дегустацию – до последнего клиента, чтобы все попробовали наш кофе.

Если всё это соблюдать, ваша кофейня превращается в «аппарат по печатанию денег», вы засыпаете туда ингредиенты и на выходе получаете стабильный денежный поток.