Умные дома

Начало пути

Компания INTELLIGER была основана в мае 2015 года. Идея пришла сама собой, когда Дмитрий Крамаренко и Евгений Кильцов работали в светотехнической компании в отделе систем автоматизации. Им хотелось реализовать свои новаторские решения, а опыт совместной работы сформировал понимание, как создать лучшую компанию в сфере Умных домов.

Название компании сформировано из двух слов: intelligent – умный, engineer – инженер, а это -er в конце может еще означать профессию. Поэтому INTELLIGER можно трактовать как «умная профессия» или «профессия делать что-то умным». Такая игра слов отражает ценности, направление деятельности и, можно даже сказать, стиль компании.

Вложения в организацию бизнеса были из личных средств. Первоначальные инвестиции составили порядка 1 млн рублей. Эта сумма распределялась на аренду офиса, наём и заработную плату для первых сотрудников, рекламу, продвижение и сайт. Бизнес интегратора систем домашней автоматизации специфичен еще и в том, что цикл сделки очень долгий, поэтому около полугода-года потребовалось, чтобы компания «раскачалась» и набрала какой-то объем объектов для выхода на самоокупаемость.

Этапы становления и особенности бизнеса

И для Евгения, и для Дмитрия компания INTELLIGER стала первым бизнесом. Они оба имели опыт работы в сфере домашней автоматизации и представление об особенностях продукта. С одной стороны, Умный дом – это новые технологии комфорта, а с другой – непонятное для многих словосочетание. Поэтому задачей компании было не только реализовывать технологичные объекты, но и доносить до потенциальных и реальных клиентов, что такое Умный дом. Работая над проектами, специалисты INTELLIGER интегрируют нужный и удобный функционал в каждый дом и превращают условное понятие в конкретную и очень комфортную реальность.

С самого основания бизнес использовал все инструменты и тестировал разные гипотезы продвижения. В основном упор делался на онлайн-продвижение, диджитал-маркетинг, участие в профильных выставках, публикации в журналах – «стреляли во все стороны».

Постепенно поняли, что лучше всего работает диджитал: сделали акцент на Instagram и стали первым интегратором, ведущим канал об Умном доме на YouTube. Сейчас компания достаточно известна на рынке и делает всё, чтобы «держать уровень» и дальше: продолжает работать с рекламой (в основном онлайн), PR и выстраивать четкий процесс офлайн-продаж через партнеров – дизайнеров и архитекторов. Ну и, конечно, никто не отменял «сарафанное радио».

Компания INTELLIGER прошла следующие этапы становления:

1. Самостоятельное ведение проектов. Сначала основатели компании вели проекты самостоятельно как менеджеры. Для работ привлекали подрядчиков. В первый год работы компании в штате числилось пять наемных сотрудников.
2. Появление помощников. Проектов становилось больше, поэтому росло количество инженеров и руководителей проектов.
3. Формирование отделов. Постепенно INTELLIGER уходит от аутсорса и начинает реализовывать проекты силами команды: штатные специалисты делают проектирование, монтаж кабельных трасс, пусконаладку и другие работы. Появляются соответствующие отделы.
4. Отдельный этап – открытие московского филиала INTELLIGER в 2017 году.
5. Назначение руководителей отделов. Отделы растут, и становится ясно, что необходимо управлять и координировать деятельность каждого сотрудника. Отдельные сотрудники обучаются управлению и возглавляют свои отделы.
6. Назначение директора офиса и выход собственников из операционной деятельности – 2020 год. После того как достаточно большой персонал удалось организовать, необходимо было поддерживать установленный порядок. Для этого была учреждена должность исполнительного директора, который занимается управлением операционной деятельностью компании в каждом городе.
7. Формирование «стратегического офиса». На данный момент собственники занимаются развитием бизнеса: выстраивают систему финансов, управления, организационную схему с должностями и функционалом компании, продумывают развитие продукта и источники дохода.

На данный момент в INTELLIGER трудятся 50 человек, включая монтажников. Особенность построения команды состоит в четкой, но гибкой организующей схеме. Персонал подбирается уже под конкретные должности, а не наоборот.

За это время компания выросла в 10 раз. Число и уровень проектов стали расти: поначалу это были небольшие дома, 300 кв. м, и квартиры 100 кв. м. Сейчас это объекты другой сложности: дома 1000 кв. м и квартиры порядка 300 кв. м.

Существенно изменился цикл производства объекта. Увеличилась проектная группа: если раньше над одним проектом работало 2-3 человека, то сейчас – около 10 человек, включая проектировщиков, монтажников и специалистов по пусконаладке.

Изменились и сами продукты, которые предлагаются клиенту: раньше это был исключительно Умный дом, а сейчас – проектирование и монтаж кабельных трасс силовой и слаботочной электрики на объектах, системы охранной и пожарной сигнализации, усиление Wi-Fi-сигнала, премиальная акустика, мультимедиа-системы и т.п.

Направления работы компании

Основное направление компании на протяжении многих лет – это реализация систем Умный дом для частных клиентов. В рамках этого направления реализуются следующие подсистемы:

• автоматизация инженерных систем: освещения, климата, приводов (окна, ворота, шторы и т.д.) и других;
• сборка щитов Умного дома;
• монтаж силовой электрики и силового оборудования;
• организация слаботочных сетей: локальная сеть, Wi-Fi, Интернет;
• установка систем видеонаблюдения и домофонии;
• установка охранно-пожарной сигнализации и других систем безопасности.

Отдельное направление – это домашние кинотеатры. INTELLIGER устанавливает различные мультимедийные системы для квартир и домов: аудио- и видеомультирумы, акустику, проекторы и др. Еще одно небольшое направление – поставка премиальных электроустановочных изделий (розеток и выключателей) премиальных брендов.

Сейчас INTELLIGER делает упор на новое направление и активно работает с сегментом B2B: девелоперами коттеджных поселков, многоквартирных домов и многофункциональных бизнес-комплексов КП и МКД, владельцами бизнеса.

Компания уже автоматизировала музеи и офисы, но сейчас стремится увеличить масштабы и делать «умными» большие коммерческие объекты.

Уникальность предложения INTELLIGER складывается из нескольких составляющих:

• сильная команда экспертов и накопленная база знаний;
• четкая структура работы, которой нет практически ни у кого на рынке,
• большая проектная группа, которая может эффективно и качественно работать на объектах больших площадей;
• собственный сборочный цех, на котором делают Умные дома высокого качества;
• собственные мобильные интерфейсы, из которых клиент может выбрать понравившийся по дизайну.

Хотя ниша данного бизнеса достаточно узкая, но конкурентов немало: в Санкт-Петербурге сейчас работает порядка 30-40 активных компаний-интеграторов, а в Москве – в 10 раз больше. Многие конкуренты занимаются беспроводными системами Умный дом. Это достаточно перспективное направление: технологии развиваются, и сейчас для объектов небольших площадей (до 100 кв. м) такие системы наиболее оптимальны по цене. Но INTELLIGER на своих проектах реализует только проводной Умный дом – в таком случае сигнал, идущий по проводам, не зависит от проходимости радиочастот и Wi-Fi, толстые стены и большие расстояния ему не страшны. Такая автоматизация надежная, как и привычная нам электрика, при этом она более функциональная и отказоустойчивая, чем беспроводные аналоги. Поэтому Дмитрий и Евгений приняли решение отказаться от полной беспроводной автоматизации объектов.

О трудностях и ошибках

Одной из главных сложностей, с которой столкнулась компания в развитии, – отсутствие достаточного количества руководителей. При укрупнении компании обнаружилось, что рост происходит скорее вширь, но не в высоту.

Когда собственники обнаружили эту проблему, они постепенно наняли дополнительных сотрудников на закрываемый ими функционал. Тогда произошел ожидаемый спад эффективности: сотрудники выполняли задачи хуже, чем это сделали бы уже опытные основатели. Поэтому собственники особое внимание уделяли обучению персонала, которое постепенно дало свои плоды и обеспечило рост.

Такая же ситуация произошла и со становлением руководителей. Сначала собственники заняли руководящее положение, и процесс реализации наладился. Зато застопорилось развитие: стало непонятно, в каком направлении развивать продукт и какой стратегии придерживаться при продвижении. Нужны были толковые руководители, которые взяли бы на себя управление отделами и департаментами. Путей решения проблемы было два:

1. Нанять руководителей.
2. Вырастить руководителей из уже имеющихся сотрудников.

Основатели INTELLIGER выбрали второй вариант и столкнулись с новой сложностью. Сотрудник становится руководителем, но он не понимает, что делать в этой должности. Он раньше был хорошим специалистом и продолжает быть хорошим исполнителем, на которого навешали непонятные ему обязанности. И получается, что формально руководитель есть, а фактически – нет. Так Евгений и Дмитрий поняли, что руководству нужно обучать – обучились сами и отправили на обучение своих сотрудников. Но иногда прибегали и к первому пункту и нанимали сотрудников с опытом в руководящих должностях.

И наконец, основатели вышли из операционной деятельности, а руководство всей компанией делегировали исполнительному директору. Когда это случилось, собственники смогли сосредоточиться на развитии компании в целом. Недостаток вертикального управления и контроля повлиял на то, что компания структурно и функционально перестраивалась несколько раз, чтобы привести систему к эффективному механизму. Поэтому сейчас собственники понимают, что следовало изначально развивать бизнес постепенно – и по горизонтали, и по вертикали.

Есть и другие сложности. Прежде всего, это узкая специализация бизнеса, небольшая ниша и сложность самого продукта, поэтому на рынке не так много профильных специалистов. Не хватает пусконаладчиков и проектировщиков систем Умного дома – их нужно переучивать с проектировщиков электрики или слаботочных сетей. Монтажников тоже нужно обучать сборке щитов – умные щиты отличаются от обычных, электрических. Именно поэтому особое внимание нужно уделять поиску, обучению и адаптации сотрудников, а также поддержанию благоприятного микроклимата в коллективе.

О работе в пандемию и планах на будущее

Ситуация с коронавирусом положительно повлияла на бизнес и сыграла в плюс: границы закрылись, развлечения вне дома стали недоступны – и все начали думать о том, как сделать времяпрепровождение в своем доме и квартире комфортным. Стал актуальным вопрос приобретения более качественной недвижимости. Люди стали строить и покупать квартиры и дома. Соответственно, появилось больше спроса и на автоматизацию этих коттеджей и квартир.

В начале пути INTELLIGER Евгений и Дмитрий поставили перед собой цель стать крупным интегратором систем Умный дом в СПб. Эту цель удалось достичь в течение первых трех лет, и тогда основатели спросили себя: а что дальше?

Дальше – больше. INTELLIGER ставит еще более амбициозные цели – охватить проектами регионы России. Также компания уже начала работать с B2B-сегментом и планирует развивать это направление. Кроме того, готовится к запуску большое направление автоматизации многоквартирных домов и коттеджных поселков. Компания развивается и идет к системному бизнесу. Уже сейчас происходит переориентация с частных объектов на более масштабные.

Компания INTELLIGER в цифрах и фактах

Год основания: 2015.

Начальные вложения: 1 миллион рублей.

Годовой оборот компании: 120 миллионов рублей.

Размер среднего чека: от 10 миллионов рублей.

Количество проектов в год: около 30 (проекты идут 2-3 года).

Количество персонала: более 50 человек.

Сезонность бизнеса: в целом, распределение клиентов равномерное в течение всего года. Сезонность выражается не очень ярко и привязана к началу строек. Поэтому, как правило, немного больше заявок поступает весной и осенью.

Целевая аудитория: премиум-сегмент – люди с доходом от 5 до 10 миллионов рублей в месяц. Это владельцы бизнесов и топ-менеджеры крупных компаний – активные люди, которые интересуются технологиями и строят себе загородный дом или квартиру.

Сайт: www.intelliger.ru

Инстаграм: www.youtube.com/intelliger

Ютуб: www.instagram.com/intelliger