Учение – свет!

Как организовать образовательный стартап и достичь годового оборота в 70 млн рублей

31.05.2017

Репетиторство – популярный на сегодняшний день вид образовательных услуг. Однако качество оплаченных услуг нередко остается неудовлетворительным, как и уровень профессионализма так называемых преподавателей. О том, как создать эффективное предприятие, занимающееся предоставлением качественных образовательных услуг, «Жажде» рассказал Михаил Ланцман, генеральный директор компании Lancman School.

Создание проекта и начальный этап деятельности

Идея создания проекта Lancman School пришла сама собой. Все основатели стартапа с юности были связаны с образовательной деятельностью.

Михаил Ланцман: «После обучения в одном из лучших лицеев Москвы, «Вторая школа», я поступил на мехмат МГУ. Я любил математику, но с детства хотел заниматься бизнесом. Всегда стремился быть независимым от родителей, поэтому надо было как-то зарабатывать на жизнь. И еще в августе, до того, как началась моя учеба в университете, у меня появился первый ученик. Заработав за 1,5 часа 500 рублей, а на дворе был 2005 год, я понял, что мне целесообразно работать именно репетитором. В этой сфере мой час стоил намного дороже, чем где-либо в другом месте. К концу первого курса я уже зарабатывал тысячу долларов за месяц».

Старший брат Михаила учился в МГТУ имени Баумана и так же занимался репетиторством. Он к тому моменту уже не мог сидеть спокойно на месте и хотел выстроить какую-то бизнес-схему из репетиторства. Ребята легко находили себе клиентов, нравились детям и достаточно быстро забивали свой график. Но времени в сутках не так уж много. Учеба на мехмате тоже не давала сильно разгуляться. Поэтому они стали пробовать передавать учеников друзьям-студентам, договариваясь с ними о стоимости часа, а с клиента брали сумму больше. Открыли ИП, начали даже договоры заключать. Но, когда знакомые парней узнавали, сколько стоит занятие для клиента, они теряли душевное спокойствие. А братья теряли друзей. Тем не менее, какое-то время эта схема просуществовала.

В 2008 году объявили, что ЕГЭ стал обязательным для всех выпускников школ. Это стало выходом для будущего проекта Lancman School: его основатели попытались объединять детей в группы, но было не так много одинаковых запросов. Например, группа по подготовке к поступлению в Бауманку. Теперь же здесь могли готовить всех к ЕГЭ. Да и абитуриентам больше не надо было готовиться к нескольким разным программам – только к одному экзамену.

Таким образом, на базе досугового центра в Lancman School начали готовить учеников к ЕГЭ.

Стартовые вложения

Как отмечает Михаил Ланцман, изначальных вложений в проект не было никаких. В частности, это было связано с тем, что основатели начинающего предприятия не обладали существенными финансовыми активами и серьезными деловыми связями. Главным фактором, способствующим развитию стартапа, стал именно профессионализм и высокое качество предоставляемых в Lancman School услуг. Ученики, которые прошли подготовку к ЕГЭ с помощью Михаила Ланцмана и его партнеров, рекомендовали проект своим друзьям, знакомым, и так постепенно формировалась стабильная клиентская база проекта.

Основатели проекта договорились отдавать процент от оплат клиентов. Но достаточно быстро перешли на фиксированную стоимость за аренду, эту стоимость выплачивали уже из клиентских денег.

Для начала основатели проекта стали работать с районом проживания, провели олимпиады для школьников и раздали призы, сходили куда-то на родительские собрания. Но работа не была системной. И через какое-то время в Lancman School поняли, что, если они хотят набирать клиентов через интернет, необходимо иметь филиал не только в Бутово. Для начала они сняли у знакомого репетитора комнату в помещении на Беговой, на следующий год на Лубянке, а потом переехали на Арбат. С тех пор центральный филиал Lancman School находится именно там.

Ошибки и провалы начального этапа

Разумеется, в истории проекта Lancman School есть и существенные ошибки, и настоящие провалы. Одной из главных ошибок является отсутствие стратегического плана развития проекта на начальном этапе его реализации. Определенная стихийность предприятия, отсутствие четкой системы в его рыночном продвижении, неспособность увидеть далеко идущие перспективы в развитии проекта – все это подвело основателей Lancman School, и стало причиной существенных финансовых проблем. Однако вскоре данные ошибки были обнаружены и ликвидированы.

Михаил Ланцман: «Самой большой ошибкой того времени стало мнение о бизнесе. Я как репетитор зарабатывал в 2-3 раза больше, чем как руководитель курсов. И я был убежден, что это просто бизнес такой. Здесь просто много не заработаешь. В последний учебный год наша сеть сделала оборот 70 млн рублей. И в следующем учебном году планируется около 200 млн рублей оборота по сети. Очевидно, это большой рынок, и здесь есть деньги, но тогда я вообще не знал, что такое бизнес. И это незнание сильно сужало мой кругозор.

Все поменялось, когда я пошел учиться бизнесу. Сначала стал читать о том, что такое лендинги, трафик, каналы привлечения клиентов, стоимость лида, клиента, LTV. А затем пошел на обучение. Я увидел, что, оказывается, можно сделать бизнес намного крупнее. И не обязательно быть для этого гением, даже мехмат не обязательно заканчивать. Я увидел примеры людей, которые заставили меня подняться и делать что-то, чтобы ситуацию переломить. Ведь мы всегда себя сравниваем. Если мы не видим вокруг нас кого-то сильнее, мы думаем, что мы самые крутые. Но это не так! Нам просто надо найти того, кто станет для нас таким вызовом!»

Вопрос окупаемости и франшиза

Сроки окупаемости проектов, ориентированных на обучение, достаточно расплывчаты. Здесь нельзя говорить о конкретных производственных показателях, об эффективности процесса. До тех пор, пока ученик не пройдет тестирование. Однако ждать этого момента основатели проектов, аналогичных Lancman School, не могут – ведь им нужно содержать помещения, выплачивать жалованье сотрудникам, коммуницировать с социумом.

Поэтому вопрос определенной финансовой безопасности приобретает первостепенную важность. Lancman School поначалу не были готовы к восприятию этого факта и столкнулись с разнообразными негативными последствиями отсутствия серьезной стартовой базы. Однако в определенном смысле это укрепило компанию и способствовало ее дальнейшему продвижению на рынке образовательных услуг.

Михаил Ланцман: «Мы росли вообще без инвестиционных денег. И, на мой взгляд, это самый крутой способ построить здоровый бизнес. Когда у вас появляются сразу большие деньги, вы начинаете их легко тратить, эффективность каждого рубля сильно падает. Но если вы сначала пробуете бизнес-модель без существенных затрат, а потом, когда она показала эффективность, увеличиваете ее, то вы сильно уменьшаете вероятность неудачи».

Два года назад Lancman School оформили франшизу. Этот вариант оказался достаточно простым и эффективным, к тому же, способствующим налаживанию международных экономических связей.

Вход в этот бизнес достаточно простой. Вам не надо тратить миллионы на покупку оборудования и ремонты помещений, достаточно небольшого офиса из двух комнат, и процесс можно запускать. Поэтому в малом формате проект, как тот, который начинает франчайзи Lancman School, требует только 150-250 тысяч рублей на первоначальном этапе, помимо паушального взноса. На третий месяц работы франчайзи выходит в операционный плюс, а в течение первого учебного года отбивает свои затраты. Рентабельность для такого проекта составляет около 25 процентов.

Михаил Ланцман: «Если же говорить про наш уже достаточно большой проект, то в Москве в среднем клиент нам платит около 500 рублей за академический час и 6 тысяч рублей в месяц за каждый предмет. Но берут в среднем не один предмет. И поэтому в среднем за учебный год клиент отдает нам около 60 тысяч рублей. Кроме того, в этом году мы объединились с проектом «Хочу знать», и поэтому в сумме у нас получилось около 1400 учеников, 2200 абонементов (так как каждый ученик может взять от 1 до 4 предметов, то есть абонементов) и 70 млн рублей годового оборота (показатель годового чека в «Хочу знать» чуть ниже)».

Руководство компанией

Управление образовательным проектом – процесс, требующий не только навыков эффективного менеджмента, но и целого спектра специфических навыков и умений.

Михаил Ланцман: «Во-первых, нужно всегда соблюдать то, что вы говорите. Руководитель – в первую очередь тот, кто несет ответственность. Ответственность за проект, ответственность за слова. Если сотрудники не будут верить вашим словам, бесполезно что-то строить вместе.

Во-вторых, о сотрудниках нужно позаботиться. Весь наш рост напрямую связан с тем, какая у нас команда. Для людей важен не только уровень заработной платы, им также важно чувствовать себя нужными для руководства и принятыми в коллектив. Если сотрудник классный, нам надо выбрать для него наиболее подходящее место в команде, исходя из его компетенций и того, что у него получается лучше всего. Так вы убиваете двух зайцев: сотруднику комфортно работать там, где он успешен, а вы видите результаты в его отделе.

И, наконец, контроль. Если я не уделяю внимания определенному процессу и не доверил его кому-то из руководящих сотрудников, то он окажется в запустении. Если процесс не контролируется, только вопрос времени, когда он остановится.

Кадры решают очень многое, но не менее важны налаженные бизнес-процессы. Вопрос системы зачастую может быть намного важнее, но без кадров тоже никуда».

Специфика развития рынка

Когда компания только стартовала, было проще открывать маленькие группы по 3-4 ученика. Это и было сильнейшим конкурентным преимуществом – на рынке в основном существовали курсы при вузах, где группы обычно начинались от 30 человек. Но в чем смысл ученику из школы, где он сидит в группе из 30 учеников, приходить на курсы, где точно такая же группа?

Естественно, компании Lancman School пришлось искать собственные пути развития и способы привлечения клиентской аудитории. Главным конкурентным преимуществом проекта, как оказалось, является высокий уровень профессионализма, а также индивидуальный подход к каждому ученику.

Да, тут более замотивированные дети. Но преподаватель ведь не сможет уделить ему достаточно внимания. Кто понял, тот понял, все пошли дальше. Сначала вынужденно работали с маленькими группами, потом это стало принципом обучения Lancman School.

Михаил Ланцман: «Еще в 2013 году мы решили протестировать и открыли 2 филиала на Шоссе Энтузиастов и на Войковской. На следующий год мы решили практику продолжить. И, в конечном итоге, это повлияло на наше позиционирование. В центре Москвы курсов, которые готовят к ЕГЭ, около 50. Не готовит только ленивый. И практически у всех есть 1-2 филиала. Мы же решили дойти до нашего клиента, открыв филиал в их районе.

Теперь у нас 20 филиалов на территории Москвы и еще 12 за МКАДом. Это намного больше, чем у кого-либо из конкурентов.

Кроме того, мы научились выстраивать работу с преподавателями: отбирать их, контролировать работу и выстраивать взаимоотношения с ними. Благодаря отбору и контролю мы уверены в качестве оказываемых услуг, а благодаря взаимоотношениям у нас маленькая текучка кадров. Им нравится работать у нас, а нам очень важно иметь опытных и проверенных преподавателей».

Основные достижения, планы и перспективы компании

За 2012-2013 учебный год в компании было около 56 учеников и чуть больше 3 млн рублей выручки. На следующий год, когда в Lancman School начали применять инновационные технологии обучения, через компанию прошло 185 учеников и выручка уже превысила 8 млн рублей.

В тот год компания уже наняла менеджера по продажам. И под конец года в Lancman School появилась администратор, которая в данный момент является заместителем генерального директора.

За 2016-2017 учебный год компания открыла 20 филиалов, в которых насчитывается 1400 учеников, 2200 абонементов. За последние три месяца подписано 25 договоров по франшизе, которые открываются в конце августа. Соответственно, компания была самой крупной сетью в Москве по количеству филиалов. Становится самой крупной и по всей стране.

Михаил Ланцман: «Мы планируем войти во все города России, население которых больше 100 тысяч человек. Также в скором времени мы выйдем на страны СНГ. Ну, а в перспективе 5 лет мы выйдем и на Европу, США и Китай. Мы будем расширять не только географию, но и спектр наших услуг. Мы уже добавляем профориентацию, группы 5-7 классов и курсы английского (для детей и взрослых). А в перспективе будем еще увеличивать количество направлений».

Lancman School в цифрах и фактах

Год основания

2005.

Срок окупаемости

Отсутствует, поскольку стартовых вложений в проект не потребовалось.

Динамика развития

2014-2015 год: 250 учеников (400 абонементов), 12,8 млн рублей выручки.

2015-2016 год: 400 учеников (600 абонементов), 22 млн рублей выручки.

2016-2017 год: 1400 учеников (2200 абонементов), 70 млн рублей выручки.

Рентабельность бизнеса

20-25%.

Вам это будет интересно

бизнес идеи

196

Интернет-магазин

бизнес идеи

296

Автосалон

персона

1 786

Ирек Аллаяров: «Если у вас нет конкурента, то его нужно вырастить, а потом победить»