Цифровизация автопарка

История основания, становления и успеха компании «МОНТРАНС»

16.06.2022

История основания компании «МОНТРАНС» начинается с 2003 года в Челябинске, когда отрасль мониторинга транспорта в России только начала зарождаться. GPS-трекер на тот момент был в диковинку, навигационные карты засекречены, и в целом развитие отрасли представлялось как продвижение чего-то нового, современного и необычного для российского обывателя. В интервью «Жажде» представители «МОНТРАНС» рассказали о зарождении и развитии компании.

Начало пути

Название компании было выбрано как сокращение от «мониторинг транспорта», чуть позже был зарегистрирован домен MONTRANS.RU. В 2010 году, вместе с открытием головного офиса в Москве, был произведен ребрендинг окрепшего стартапа в ООО «Омникомм-Сервис» под ключевого поставщика компании «Омникомм». Крепкая дружба на протяжении пятнадцати лет помогла «Омникомм-Сервис» стать партнером № 1 по объемам продаж в России и странах СНГ продукции контроля расхода топлива и мониторинга транспорта. И лишь в 2018 году компания снова осуществила ребрендинг, отказавшись от зонтичного бренда, и стала компанией «МОНТРАНС». Так мы вернулись к своим истокам и существовавшему много лет сайту MONTRANS.RU, став самой сильной компанией в мониторинге транспорта.

Старт не был легким. Более трех лет стартап искал себя в данной нише, опробовал различные типы оборудования и поставщиков. Неизменным оставался вектор: навигация, связь, картография. Лишь когда опыт был накоплен и совершены первые ошибки, было решено взяться за развитие бизнеса всерьез. В качестве начальных инвестиций в создание компании были вложены личные накопления учредителей, а в качестве уникальности применен опыт работы сотрудников на объектах заказчиков как по монтажу телематического оборудования, так и по подготовке аналитических отчетов по работе данного оборудования. С тех пор «МОНТРАНС» работает без использования сторонних кредитов и внешних заемных средств. Общая сумма вложений на момент открытия не превышала стоимости легкового автомобиля, а сейчас только автопарк сервисных автомобилей компании превышает 35 штук.

Сама идея перехода из стартапа в полноценную организацию появилась лишь после необходимости оплаты по безналичному расчету от одного из первых крупных заказчиков, таких как «Роснефть». До этого момента команда стартапа действовала по договорам субподряда на выполнение работ по монтажу терминалов спутникового мониторинга на удаленных объектах севера России, а также осуществляла поставку и работы за наличный расчет. С 2003 по 2007 годы нынешний Управляющий партнер компании (тогда один из учредителей) Дмитрий Журавлев сам занимался развитием бизнеса, продвижением сайта, прямыми продажами и монтажом оборудования на всей территории необъятной страны. Месяц – продажи, месяц – монтажи.

Ранние этапы развития компании

В период с 2007 по 2010 годы штат компании рос, появлялись отделы продаж, монтажа и бухгалтерии. Были открыты пять новых филиалов на Урале. Компания пережила период кризиса с высоко поднятой головой и продолжила активное развитие, даже в сложный экономический промежуток, сумев полностью обновить отдел продаж и избавиться от менеджеров, которые не хотели продавать оборудование со словами: «У всех кризис, денег нет». В то непростое время Дмитрий Журавлев отвечал им очень лаконично: «Если вам вовремя платят зарплату, значит, кризиса конкретно у вас нет, поэтому берите трубку телефона и продолжайте работу с клиентами!» Так появилось экспортное подразделение.

В 2010 году возникла необходимость открытия очередного офиса для полного охвата всего Урала, и выбор пал на город Пермь, но после одной очень важной встречи с крупнейшим поставщиком, компанией «Омникомм» в Москве, всё же было принято решение об открытии офиса не в Перми, а в столице России. А также компанией было взято название «Омникомм-Сервис». Все накопленные с 2007 года средства были направлены на открытие головного офиса в Москве. Общий объем инвестиций в открытие составил более 7 миллионов рублей, что в конечном счете позволило выйти на рентабельность за четыре месяца, а за девять месяцев достичь окупаемости начальных инвестиций. Кроме того, часть оборудования была предоставлена в кредит от производителя «Омникомм», который распустил свое сервисное подразделение. От него же достался старенький автопарк, инструмент, а также часть штата инженеров.

Множественные риски с успехом были перекрыты теми возможностями, которые предоставил огромный рынок Москвы при сопоставимых финансовых затратах на первый старт. Кроме того, в рамках достигнутых договоренностей с производителем «Омникомм» в Москве был открыт новый офис, который взял на себя все сервисные функции, освободив тем самым производителя от головных болей по техническому обслуживанию всего ранее поставленного оборудования. Помимо этого, в рамках конкурентного анализа Москвы были опрошены все партнеры «Омникомм». Выяснилось, что большинство не оказывает востребованную услугу по выезду сервисного инженера к заказчику для проведения работ, и эти проблемные позиции были с успехом закрыты «Омникомм-Сервис». Не обошлось и без потерь – дополнительные офисы на Урале были закрыты по причине низкой рентабельности. Однако компания сохраняла главное – штат инженеров в городах присутствия.

В 2012 году, после выполнения очень крупного заказа, возникла необходимость масштабирования бизнеса и отказа от прежних вариантов работы сотрудников. Компания была полностью переформатирована с увеличением производственной площади. В период с 2012 по 2016 годы организация непрерывно развивалась, открывались новые офисы по всей России, увеличивались инвестиции в основные рабочие средства – служебные автомобили, компьютеры и оргтехнику. Уникальные собственные разработки позволили улучшить качество проведения работ при снижении их себестоимости. Каждый год оборот «Омникомм-Сервис» стабильно удваивался и уже к 2017 году превышал объем денежного оборота ближайших конкурентов в два, а то и в три раза. В том же году произошел переезд в новый большой и красивый офис на улице Маршала Рыбалко – компания активно брала технику в лизинг, кредитовалась оборудованием и работала с заказчиками, но тем не менее финансовые показатели доходности перестали расти, поскольку в то время происходило повышение стоимости компонентов, сильный демпинг на рынке, повышение уровня конкуренции и отказ некоторых производителей от кредитования своих партнеров.

Рождение собственного бренда

В 2018 году всё это привело к отказу от зонтичного бренда и кредитования по оборудованию – был взят курс на построение собственной марки MONTRANS со своей линейкой оборудования, программными продуктами, а также сервисами. Было открыто новое юридическое лицо, зарегистрирован товарный знак «МОНТРАНС», разработан бренд-бук, выбрана продуктовая линейка, и дело закипело.

В итоге, в последующие три года компания «МОНТРАНС» обновила прежние и открыла дополнительные офисы в девяти регионах, наладила собственное производство всей линейки оборудования, расширила ее ассортимент, разработала уникальные продукты, такие как контроллер топлива для топливозаправщиков, система контроля состояния водителя и многое другое. Программные продукты стали включать в себя не только платформу мониторинга, но и альтернативные решения для помощи заказчику в построении мониторинга транспорта, аналитике. Стали проводиться обучающие конференции по цифровизации автопарков.

Каждый переломный момент в развитии компании занимал порядка трех лет и был цикличен: при каждом таком цикле полностью пересматривалась стратегия развития компании, квалификации сотрудников, формат работы, а также переход от микропредприятия к среднему бизнесу, который состоялся за 15 лет.

Особенности бизнеса

Основная проблема, с которой компания сталкивается ежедневно, – это, конечно же, кадры, поскольку управление автопарком – это та отрасль, где нет профильных институтов, этому не учат ни в одном учебном заведении, отсутствуют специальные курсы. Поэтому приходится набирать с рынка труда более-менее похожих специалистов со смежным опытом и полностью их переучивать под свою отрасль и специфику.

Маркетинг в «МОНТРАНС» всегда был где-то на последних позициях по той простой причине, что наилучший продавец – это «сарафанное радио», но, тем не менее, рекламные или маркетинговые активности компания не бросала и никогда полностью не останавливала. Копила с любовью и теплотой все отзывы клиентов о работе «МОНТРАНС». Всегда находились какие-то информационные поводы, участие в выставках и встречах, которые приносили дополнительный стимул развивать маркетинговое направление, участвовать в разных мероприятиях, добиваться продвижения торговой марки. На сегодняшний день бренд MONTRANS – признанный лидер по узнаваемости на рынке мониторинга транспорта в России и странах СНГ.

Компания практически полностью отказалась от платной рекламы сначала в печатных изданиях, а следом и контекстного интернет-продвижения, поскольку все инструменты платного продвижения несут элемент рекламы и вызывают у заказчика множество вопросов. Был избран формат продвижения с экспертной позиции. Активно продвигается Аналитический центр «МОНТРАНС». Для большей узнаваемости бренда вполне хватает компетенций не просто говорить об аналитике в автопарках и применении аналитических инструментов, но и проводить обучающие конференции для заказчиков, совместные выставочные стенды с партнерами, которые могут помочь в цифровизации предприятия.

Режим работы «МОНТРАНС» такой же как у всех – B2B (бизнес для бизнеса), пятидневка с активной работой по всей России, поэтому наши офисы расположены в разных часовых поясах. Сезонность как таковая отсутствует, поскольку большая часть контрактов отыгрывается после бюджетирования крупными заказчиками, а средний бизнес занимается оптимизацией транспорта, и расходы на него непрерывны, поэтому все активности, связанные с привлечением заказчиков, равномерно распределены в течение года.

Что касается персонала, мы составили универсальную схему по развитию региональных офисов, а также по наличию или необходимости наличия сервисного инженера в том или ином регионе. Это линейно зависит от числа обслуживаемых транспортных средств и числа заказчиков в регионе. Как пример: для нахождения сервисного инженера в том или ином регионе требуется не менее 500 транспортных средств для обслуживания.

Региональные офисные команды строятся «тройками», когда помимо менеджера и сервисного инженера в офисе есть тот, кто контактирует с заказчиком, есть центральное звено в виде ассистента, который работает с заказчиком по получению тех или иных бумаг. Получается жесткая и в то же время удобная связка, когда один сотрудник продает, второй поддерживает, а третий занимается документооборотом.

Основными потребителями продукции «МОНТРАНС» являются компании с парками от трех и более единиц. Как показывает практика, хорошие организации, которые настроены на рост и у которых впереди большие, интересные проекты, выбирают сильных игроков, чтобы масштабироваться вместе с ними. Поэтому все компании, которые обладают автопарками, спецтехникой, железнодорожным транспортом, дизельными электростанциями, автономными компрессорами, буровыми вышками и так далее, – это всё наши клиенты.

Уровень конкуренции начиная с 2015 года начал стремительно возрастать, и к 2018 году на телематическом рынке не было крупных игроков с большими долями рынка, компании начали занимать более узкие ниши, а демпинг стал нормой. В то же время команда экспертов «МОНТРАНС» сделала ставку на развитие продуктов аналитики и комплексного подхода в оснащении автопарка. На сегодняшний день мы оснащаем все виды транспорта и поставщиков топлива для него, таким образом, в нашем аналитическом продукте присутствует вся цепочка движения топлива на предприятии, а также все расходы на содержание автопарка, которые мы получаем из различных источников. Это может быть ваш поставщик топлива, запчастей, информация с сайта госуслуг, штрафы и многое другое – все эти расходы можно собрать в одном интерфейсе. Таким образом, уникальный продукт «MONTRANS.ANALYTICS» решает задачи руководителя по затратам на автопарк в течение одной-двух секунд.

О работе в пандемию и планах на будущее

Коронавирус в 2020 году привнес много новшеств в работу с клиентами: если раньше только личные встречи давали высокую эффективность и результат, то уже после карантина стало нормой проводить собрание с клиентами в Zoom. Таким образом, улучшились коммуникации с региональными офисами и клиентами, поднялась на новый уровень техническая поддержка, поскольку клиент перестал требовать живого присутствия менеджера или технического инженера непосредственно на объекте. Так как мы активно работаем в «облаке», то наши решения оказались очень востребованы именно в период карантина. Удалось, что называется, открыть второе дыхание по росту наших сервисов.

Кроме того, в 2020 году, когда бизнесы ушли на карантин, мы перевели всех сотрудников на удаленную работу, отправили компьютеры на дом, и все продолжили работу в прежнем режиме. Результат оказался ошеломляющим! При этом объем денежных средств, которые мы вложили в развитие ИТ-инфраструктуры, буквально за два месяца превысил годовой бюджет по всем внедрениям. За этот короткий срок продукты, которые мы до этого внедряли у себя полгода, год, или вообще только к ним присматривались, здесь «зашли» буквально за один месяц. Общий оборот «МОНТРАНС» на сегодняшний день – около полумиллиарда рублей в год, и в 2022-м мы планируем начать штурмовать отметку в 1 млрд руб. в год.

В планах на будущее – дальнейшее продвижение флагманского продукта «MONTRANS.ANALYTICS», а также собственного оборудования, которое на сегодняшний день очень востребовано в транспортных предприятиях. Наши решения позволяют крупным заказчикам выстраивать единую телематическую платформу для управления как собственным автопарком, так и подрядным транспортом, повышать его эффективность и безопасность.

«МОНТРАНС» активно изучает возможности экспорта своих продуктов в страны СНГ, Африки и Азии, поскольку данные решения отлично себя зарекомендовали на отечественном рынке и оказались очень востребованы за рубежом.

Множество идей и проектов, которые «МОНТРАНС» сейчас тестирует в пилотном режиме, выставляются на различного рода стартап-конкурсах, аналитики изучают на них спрос, мы получаем за реализацию идей награды. Конечно же, мы нацелены на применение ноу-хау для завоевания рынка России и дружественных стран, планируем модернизировать линейку действующего оборудования для большего «захвата» рынка. История «МОНТРАНС» только начинается!