Школа бизнеса

Как создать тренинговую бизнес-школу с ежегодным оборотом 20 миллионов рублей

29.04.2017

Знание – сила! Дополняя народную мудрость, хочется отметить, что знания, основанные на практическом опыте, гораздо полезнее, чем «сухая» теория. Именно этим принципом руководствовался Сергей Озеров, когда принимал решение об основании собственной тренинговой компании Practical Training School. На первый взгляд, может показаться, что это заведомо провальный бизнес, ибо конкуренция в данной сфере очень высока, особенно в Москве. Однако уникальная методика обучения и проведения тренингов дала свои плоды и в настоящее время услугами этой компании пользуются сотрудники таких организаций-мастодонтов как Philip Morris, Heinz, L’Oreal, «МегаФон» и «Газпромбанк». О тернистом пути к успеху тренинговой школы Practical Training School читайте в нашем кейсе.

Начало пути

Компания Practical Training School была основана в январе 2013 года. Идея в голове ее основателя Сергея Озерова вызревала несколько лет, так как в организациях, где он работал, часто проводились корпоративные тренинги для сотрудников с привлечением различных тренинговых компаний. Большинство тренеров-теоретиков этих компаний на вопрос из зала о конкретном разборе и совете в той или иной ситуации начинали «плыть». Соответственно, практическая ценность таких «недотренингов» упорно стремилась к нулю.

В конце концов, Сергей решил основать собственную тренинговую компанию, в которой на любой вопрос участников тренинга ведущий мог бы сразу дать квалифицированный совет, подкрепленный личным практическим опытом. Начальные инвестиции в бизнес составили на тот момент 300 тысяч рублей. В эту сумму вошли оплата аренды помещения за три месяца, разработка бренда (логотип школы, фирменный стиль визиток и тетрадей, создание и продвижение сайта), а также расходы на печать тетрадей, сертификатов и буклетов. Триста тысяч – сумма относительно небольшая, поэтому Сергей взял ее из личных сбережений.

Сергей Озеров: «Название компании Practical Training School – моя гордость. Я понимал, что вхожу на высококонкурентный рынок, который давно поделен между ведущими игроками. Нужна была отстройка от конкурентов на всех уровнях. В том числе и в названии. Исходя из целевой аудитории, которой я планировал предлагать услуги школы (а это в основном крупные международные и российские корпорации), было принято решение название сделать именно на английском языке, чтобы оно помогало входить при «холодных звонках». Кстати, в самом названии показано УТП (уникальное торговое предложение) – то, что в моей школе именно практические тренинги».

Первый год «жизни» Practical Training School складывался очень непросто. Даже несмотря на то, что Сергей имел за плечами «багаж» в виде 20 лет трудовой деятельности в таких крупных международных компаниях как Philip Morris, Unilever и Citibank, новую тренинговую компанию встречали очень настороженно. В первый месяц работы не было проведено ни одного тренинга. Во второй месяц – один двухдневный тренинг. Одной из причин малого количества желающих записаться на тренинги стала их довольно высокая цена. За один тренинг-день Сергей установил цену в 120 тысяч рублей. Однако на третий месяц вложения окупились, и бизнес стал приносить прибыль.

Дальше сработало «сарафанное радио» – первые довольные клиенты стали рекомендовать Practical Training School своим коллегам-бизнесменам, и в настоящее время тренинговая школа Сергея Озерова консультирует сотрудников KPMG, Pfizer, Philip Morris, Heinz, Loreal, «МегаФона», «Газпромбанка», банка «Открытие», банка «Уралсиб» и многих других известных компаний. Согласитесь, что список «имен» внушает уважение. Далеко не каждая тренинговая компания России может похвастаться, что такие монстры рынка доверяют ее экспертному мнению.

Сергей Озеров: «Когда в обратной связи участники тренинга стали писать, что наконец-то они получили реальные знания, которые могут помочь уже на следующий день, – проблем с повторным заказом на тренинг уже не возникало».

Особенности бизнеса

Practical Training School – тренинговая школа, где нет тренеров в обычном понимании этого слова. Все те, кто сейчас ведет тренинги по продажам, переговорам или эффективному менеджменту, – бизнесмены-практики, которые ранее минимум 15 лет отработали в реальном бизнесе. Второй такой тренинговой компании в России пока нет, не без гордости заявляет Сергей Озеров.

Самая главная особенность Practical Training School – практический контент и состав тренеров. Клиенты доверяют и прислушиваются к людям, которые познавали особенности ведения бизнеса не по учебникам, а на собственном (порой горьком) опыте.

Сергей Озеров: «На встречах с клиентами я часто говорю, что все знания делятся на две большие группы: must have (в обязательном порядке знать) и nice to have (неплохо бы знать). Мы даем знания и навыки из первой группы, то, что позволяет получить результат практически моментально, на следующий день после тренинга. Ведь большинство участников наших тренингов далеко не новички в продажах или менеджменте. И если они увидят слабые места у тренера, то просто «съедят» его. В моей же компании за четыре года не было ни одного случая, когда тренер не смог бы ответить на вопрос участника. Потому что я лично отбирал каждого тренера. Точнее, я видел их в деле – это те, с кем я раньше работал. И именно поэтому предложил им присоединиться к моему проекту».

На сегодняшний день в Practical Training School работают пять тренеров и одна ассистентка офиса. Отдела продаж нет – все тренеры являются практиками, для них не составляет труда самим продавать услуги школы.

Помимо консультации и обучения сотрудников известных компаний, тренинговая школа Сергея Озерова вышла на открытый рынок и стала регулярно проводить тренинги для всех желающих (непосредственно во время подготовки этого материала Сергей отправился в Ереван для проведения очередного выездного тренинга).

О маркетинге, рекламе и продвижении

Об одном из интересных действенных маркетинговых ходов было сказано выше – это английское название школы, которое еще на этапе знакомства вызывает у потенциальных клиентов чувство солидности и серьезности компании.

Сергей Озеров: «Есть огромная разница, когда, звоня в представительство международной компании по телефону, вы говорите «Я Сергей из тренинговой компании «Практик», или когда вы говорите: «Я Сергей из компании Practical Training School». Подобное притягивает подобное. Вы должны понимать потребности своей целевой аудитории».

Еще один маркетинговый ход – так называемый «drive test». Обладая 20-летним опытом в продажах, Сергей прекрасно понимал, что в основе любой продажи лежит доверие. И поэтому тренеры школы периодически организуют полуторачасовые бесплатные мастер-классы, наглядно показывающие качество контента и уровень квалификации тренера, чтобы впоследствии предлагать своим клиентам полноценные тренинги.

Третий работающий маркетинговый ход – рекомендации.

Сергей Озеров: «Если школу рекомендовали и в результате этой рекомендации я получал нового клиента, то мы давали 50% скидки на следующий тренинг той компании, которая нас рекомендовала. В итоге в выигрыше оказывались все: школа получала новые заказы как от старого клиента, так и от рекомендованного, старый клиент получал скидку, а новый клиент – качественное обучение».

Что касается рекламы и продвижения Practical Training School, то здесь все зависит от той целевой аудитории, в которую собирается выстреливать тренинговая компания. Школа работает с крупными заказчиками, и поэтому основной канал привлечения новых клиентов – это рекомендации и «drive test».

Если же говорить о клиентах со стороны малого и среднего бизнеса, то, по словам Сергея Озерова, таргетированная реклама в социальных сетях будет наиболее эффективна. Она намного дешевле классических «Яндекс.Директ» или Google Adwords, и отдача от нее ощущается явственней. Еще один замечательный рекламный инструмент – тематические площадки. Если есть информационный портал, где много продажников – там и надо давать рекламу тренинга по продажам, рекомендует Сергей.

Practical Training School не проводит каких-либо мероприятий для своих клиентов, так как является бутиковой компанией, сфокусированной на том, чтобы максимально эффективно удовлетворять потребности своих клиентов.

Сергей Озеров: «Единственное большое мероприятие, которое мы организовали на 400 человек, – я год назад привез в Россию своего учителя Джека Кэнфилда и для всех своих партнеров сделал пригласительные билеты».

Наша справка: Джек Кэнфилд – американский бизнесмен, писатель и мотивационный спикер, являющийся соавтором серии книг «Куриный бульон для души», которая разошлась по миру тиражом более 500 миллионов экземпляров и переведена на 40 мировых языков.