Идеальный ремонт
Как делать ремонт помещений со средним чеком 250 тысяч рублей в месяц
22.05.2018
Компания «Ремонт-Экспресс» ремонтирует все – от квартир и комнат до государственных учреждений. Главный офис находится в Москве, а два филиала – в Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде. Основатель «Ремонт-Экспресс» – Азат Галимзянов прошел путь от прораба до руководителя проектов в строительной компании, пока не решил основать собственное дело. О своем нелегком пути в строительном бизнесе Азат рассказал нашему журналу.
Начало пути
Компания была основана в 2014 году двумя друзьями – Азатом Галимзяновым и Артемом Рыльниковым. У Артема к тому времени уже было несколько бизнес-проектов, а у Азата был опыт работы в строительной компании на разных должностях и кое-какие личные проекты, которые сложно было назвать полноценным бизнесом. Молодые люди решили объединить свои усилия и организовать собственное общее дело. В качестве первоначальных инвестиций выступили небольшие личные накопления. То, что можно было делать самостоятельно, учредители делали сами. Первоначально все общение с клиентами проходило исключительно через Азата и Артема.
Азат Галимзянов: «Когда компания появилась, нам приходилось практически всю работу делать самостоятельно. Это был, так сказать, ремесленнический бизнес. Мы этот этап прошли быстро, потому что была идея сделать действительно крупную компанию, и чувствовалась востребованность рынком. И в нас этот потенциал ощущался. Я лично отвечал на все заявки, звонки, выезжал, встречался с клиентами. Предлагал и продавал услуги по ремонту, а также вел объекты сам как прораб. Вложения были незначительными. Всю прибыль, которая появлялась, мы реинвестировали, т.е. первые несколько месяцев у нас фактически не было чистого дохода как такового. Прибыль шла на развитие компании».
Потом, по словам Азата, начался этап лидирования. Компания начала нанимать сотрудников, чтобы постепенно снять часть функционала с учредителей, которым нужно было заниматься более важными, стратегическими задачами. Были приглашены на работу операторы сall-центра, далее начали принимать прорабов, а затем менеджеров по продажам. Последним был нанят исполнительный директор. Четыре года назад, когда компания «Ремонт-Экспресс» только делала свои первые шаги, в данный бизнес было проще зайти. Во-первых, у учредителей была компетенция, во-вторых – понимание стратегии развития, а в-третьих, не было такой консолидации. Технологии были менее развиты, чем сейчас, – за четыре года интернет сильно прокачался. Эти факторы позволили компании быстро зайти, быстро вырасти, а после активно продолжить рост и развитие.
Особенности бизнеса
Основными клиентами компании «Ремонт-Экспресс» являются физические лица: владельцы квартир в новостройках либо во вторичке.
В рамках своей деятельности компания, кроме ремонта, осуществляет поставку различных видов материалов: черновых (строительные смеси, гипсокартон, штукатурки, грунтовки и т.д.) и чистовых (обои, плиты, сантехника, напольные покрытия).
Также «Ремонт-Экспресс» предоставляет все услуги по обустройству помещений, включая установку окон, дверей, мебели, систем вентиляции, кондиционирования, видеонаблюдения, пожарной и охранной сигнализации.
Азат Галимзянов: «Сейчас рынок ремонта очень перегрет. Участников огромное количество. Этим занимаются все кому не лень. Однако лишь незначительный процент остается в данном бизнесе, потому что продукт очень сложный, связанный со стрессом, и его часто очень сильно недооценивают. Мы одни из лидеров рынка и оцениваем себя как вторую-третью компанию по городу Москве. К тому же мы являемся публичной компанией – нам нечего скрывать ни от клиентов, ни от прессы».
Уникальным предложением компании «Ремонт-Экспресс» является собственная запатентованная система контроля качества, которая состоит из пяти уровней: прораба, начальника участка (руководитель прораба), службы контроля качества (менеджер контроля качества), технического надзора, который выезжает на объекты, и начальника производства. Сотрудники компании стараются делать так, чтобы клиенту было максимально комфортно и его участие в процессе было минимальным.
Азат Галимзянов: «Так люди не хотят заморачиваться, а кто желает – вскоре говорят: «Нет, давайте сами». Клиент может оставить заявку любым способом: может позвонить, может заявку на сайте заполнить, может попросить кого-то из наших сотрудников связаться со мной, если это знакомые сотрудников – потом мы перезваниваем. Дальше с клиентом встречаемся на объекте, т.е. ему в офис ездить не нужно. Но, если у него большое желание есть, он может приехать. У нас в офисе мы можем показать ему образцы материалов, некоторые варианты ремонтов, т.е. мы здесь несколько помещений сделали такими красивыми. Там применили необычные варианты отделки, которые редко используются и которые, если захотеть, сложно найти из текущих объектов. Если клиент хочет, то он может приехать, но мы стараемся всегда сами выезжать, так как это удобно. Выезжаем на объект, составляем смету сразу на объекте в процессе общения с клиентом. Дальше он уже эту смету получает в распечатанном виде – у наших сотрудников имеются с собой принтеры, и принимает решение. Мы ему всю информацию предоставляем: каталоги материалов, презентации с фотографиями работ. Физически ему это все отдаем – там целый пакет: ручка, блокнот, кружка и магнит на холодильник. Его может все устраивать, или он что-то редактирует: например, здесь я не обои хочу, а покрасить стены».
Сотрудники «Ремонт-Экспресс», которые выезжают на встречу с клиентами, могут провести подробную консультацию: дать свои рекомендации, но при этом не настаивают. В компании работают 30 продажников и 30 сметчиков, поэтому выезд на любую локацию осуществляется достаточно быстро. Если ответ клиента положительный – в течение двух дней начинается работа. Сначала выезжает прораб, а еще через день – мастера. Оплата раз в неделю за фактически выполненную работу, без авансов и предоплат. Так поэтапно происходит сдача работы.
Азат Галимзянов: «Мы используем все инструменты продвижения, которые существуют на рынке. Рекламу в интернете, социальные сети, но они не дают такой эффект, как контекст. Однако в последнее время соцсети набирают обороты. Мы также используем офлайн-рекламу – размещаем ее в лифтах и делаем рассылку по почтовым ящикам. Также у нас есть канал на YouTube – более 100 видео. В том числе выкладываем обучающие видео для клиентов. Работаем с застройщиками. Есть много партнеров из разных строительных сфер, которые нас рекомендуют, – «сарафанное радио» работает отлично. Однако в нашем масштабе оно не дает сильный эффект. Когда компания маленькая или средняя – им хватает 5-10 клиентов в месяц. А в нашем случае по 200 новых объектов в месяц – столько рекомендаций не соберешь».
Ошибки, трудности и планы на будущее
Говоря о трудностях развития бизнеса, Азат отмечает проблему делегирования полномочий. Он прекрасно понимал, что для того, чтобы расти, нужно нанимать сотрудников и передавать им свои знания. Однако найти таких людей, которые бы соответствовали требованиям компании, было невероятно сложно.
Азат Галимзянов: «Люди, понятно, приходят с каким-то своим опытом и не всегда удачным. Когда они начинают общаться с клиентом, то его может что-то не устраивать. От этого никуда не денешься – главное, держать руку на пульсе, контролировать каждое действие. Бывало и такое: отдал клиента сотруднику, через месяц вспомнил про него, спросил, что с ним, а там ни клиента, ни сотрудника. При передаче своих обязанностей другому человеку нужно это делать постепенно, начиная со строгого контроля. Позже – давать все больше и больше свободы. Некоторые ошибки были из этой серии. В какой-то момент передавали все сотруднику, а он «косячил». И это выяснялось поздно – на объекте уже были серьезные проблемы. Их приходилось устранять другим людям, другими ресурсами и силами, потому что от того сотрудника приходилось избавляться, увольнять».
Руководство компании «Ремонт-Экспресс» планирует масштабировать бизнес в рамках московского региона. В сезон компания, как правило, увеличивается, а затем пытается сохранить новоприобретенный масштаб. Это и есть стратегия регионального развития. Азат со своим партнером присматривается к другим регионам, планирует открывать филиалы.
«Ремонт-Экспресс» в цифрах и фактах
Год основания
2014.
Количество персонала
200 человек.
Количество заказов в месяц
100-200 (традиционно активность увеличивается с конца апреля и заканчивается концом сентября, пик – июль-август).
Целевая аудитория
Возраст среднестатистического заказчика – 35-45 лет, соотношение женщин и мужчин примерно 50 на 50%. Заказчики, в основном, относятся к среднему классу, но есть и очень обеспеченные граждане.
Рентабельность
5-7%.
Средний чек
250 000 рублей (стоимость работ без учета стоимости материалов).
Сайт
