Новый уровень ИТ-аутстаффинга

Как за 2 года выйти на международный рынок и привлечь клиентов с мировым именем

25.05.2018

Платформа по работе с ИТ-специалистами и фрилансерами из России RuBrain.com – проект бывших топ-менеджеров fl.com. Как сделать своими клиентами международные стартапы и российские компании с мировым именем, а также отбить вложенные деньги всего за год, рассказал «Жажде» основатель сервиса Василий Воропаев.

Из успешной фриланс-биржи в свободное плавание

Василий Воропаев родился на Урале, в городе Златоуст. Во время учебы в Южно-Уральском государственном университете, на специальности «инженер-электрик», он уже знал, что работать в этой сфере не будет. Василия привлекали диджитал-проекты, стартапы. А еще он очень хотел открыть свое дело. В 2001 году Воропаев переехал в Санкт-Петербург, где основал дизайн-студию «Петрограф». Затем он с партнером решил сделать то, чего на тот момент в России еще не было – русскоязычную фриланс-биржу. Так в 2004 году был запущен проект Free-lance.ru, который вскоре стал самым крупным российским маркетплэйсом для фрилансеров.

Идея RuBrain.com пришла к Василию Воропаеву, когда он работал во Free-lance.ru. Василий являлся одним из основателей платформы, но ему хотелось, чтобы бизнес развивался по-другому.

Василий Воропаев: «Я мечтал о площадке, где фрилансеры отвечали бы за качество своей работы, а все сделки были бы застрахованы. Контрактор плохо выполнил работу? Никакой оплаты. Также очень хотелось, чтобы существовала функция контроля за фрилансером, которую выполняла бы платформа. Не у каждого клиента есть время каждый день осведомляться: ну, как там мой сайт/презентация/текст и т.д.».

Василий продал свою долю в 30% во free-lance.ru, предложил части команды присоединиться к нему в новом проекте и начал новое дело.

Бизнес «на удаленке»

RuBrain хотел отличаться от классических фриланс-платформ качеством работы фрилансеров. На платформе не было и нет кнопки «зарегистрироваться», есть кнопка «подать заявку». После рассмотрения портфолио фрилансера командой его профиль размещается на сайте и становится доступным всем заказчикам.

Василий Воропаев: «Мы до сих пор получаем гневные письма от тех фрилансеров, кто не прошел отбор. Но мы не могли иначе: мы хотели предоставлять услуги заказчикам «под ключ» как аутстаффинговый сервис и отвечать за качество. В клиентской презентации написано: «Или мы вернем вам деньги!» Поэтому нам надо было отобрать настоящих профессионалов и избежать скучающих школьников, решивших подработать удаленно».

На платформе RuBrain есть все специалисты: программисты, графические дизайнеры, маркетологи, копирайтеры, переводчики и т.д. Но упор решено было сделать на удаленных разработчиков и ИТ-сервисы: создание сайтов, тестирование, написание мобильных приложений и прочее.

Команда RuBrain также не сидела в офисе. Например, CMO RuBrain Катя Литвинова работает из Лондона, а директор по продукту Саша Жулин – из Нижнего Новгорода.

Василий Воропаев: «Мы должны были своим примером доказать, что умеем качественно организовать удаленную работу».

Первые клиенты

Первые клиенты в RuBrain появились благодаря личным связям команды. Но и они были со звучными именами: Johnson&Johnson Russia, Aizel. Впоследствии среди заказчиков появились «Альфа-банк» и многие другие.

Чтобы находить международных клиентов, RuBrain начал ездить по мировым конференциям.

Василий Воропаев: «Множество партнеров и заказчиков нам принесло участие в Web Summit в 2016 году – самой крупной ИТ-конференции мира. Когда 60 тысяч человек собираются на одно событие и 80% из них – стартаперы, просто невозможно не найти того, кто хотел бы заказать проект у гениальных российских разработчиков да еще по демократичной цене. В 2017 году мы снова поехали на Web Summit и уже стали партнерами мероприятия: вывезли несколько российских технологичных стартапов по программе #SmartRussianBrains. Также мы поучаствовали в Tech in Asia Tokyo, Slush и нескольких других мероприятиях. Затраты на перелеты и стенды стоят того: они окупаются новыми клиентами с лихвой».

В Кремниевой долине

В 2017 году RuBrain решил расширить географию и выйти на американский рынок. Василий на полгода переехал в Сан-Франциско – в знаменитую Кремниевую долину. Теперь российским ИТ-аутстаффингом заинтересовались стартапы, только что прошедшие акселерацию в 500 startups или Y-Combinator и поднявшие первые деньги. Благодаря личным коммуникациям Василия клиентами RuBrain стали такие стартапы как Statsbot и Visabot.

Василий Воропаев: «Полгода жизни в Силиконовой долине не прошли даром для RuBrain – мы обросли новыми клиентами и партнерами. Однако я знаю множество примеров, когда пребывание в этом эльдорадо для стартапов оборачивается для проекта только лишними тратами. Сан-Франциско – совсем недешевый город, только аренда квартиры-студии обойдется в 4000 долларов в месяц!

В чем мой секрет? Я правильно понял местные правила этикета и вписался в коммьюнити. Так, например, в Сан-Франциско не принято ходить на деловые встречи в костюме-тройке и при галстуке. Моветон отвечать на e-mail через 5-6 часов или на следующий день (все обновляют почтовые ящики постоянно, не реже чем популярные соцсети и мессенджеры). Кроме того, я заранее повысил свой английский до нужного уровня, что делают не все самонадеянные CEO, считая, что раз они сносно читают на иностранном языке, то говорить на нем будет просто пустяковым делом.

Перед каждой встречей с потенциальным клиентом я готовился, узнавал об интересах человека, мониторил его соцсети. Иногда упоминание мимоходом, что ты по пути на митап слушал песню любимой рок-группы собеседника, может принести очень выгодную сделку. Всем приятно работать с человеком с общими интересами.

Плюс, я заранее выяснил, где проходят митапы с потенциально интересной мне аудиторией. Это легко было сделать на таких сайтах, как meetup.com и eventbrite. В Сан-Франциско постоянно что-то происходит: митапы, тематические вечеринки, открытые лекции, обеды, ужины с основателями известных компаний. Если очень постараться, можно за первый месяц сходить практически на все встречи и хотя бы раздать визитки.

Но я в отличие от многих коллег по цеху помнил, зачем я приехал. Развивал свой продукт, работал над новой версией сайта, совершенствовал презентацию для клиентов. Многие, затусовавшись на митапах в Долине, совершенно забывают, зачем приехали, и наслаждаются знакомствами с громкими именами в ИТ-индустрии».

В данный момент в планах RuBrain – стать лидерами в ИТ-аутстаффинге, и не только в России. Конечно, конкуренты в этой сфере присутствуют, и их немало. Однако качеством сервиса и международными клиентами похвастаться могут далеко не все.