Тексты для бизнеса

История основания и становления агентства контент-маркетинга «Сделаем»

19.01.2023

Многие диджитал-специалисты на фрилансе задумываются над тем, чтобы собрать команду, сделать агентство и браться за более масштабные проекты. Так получилось и у Павла Молянова. Он был редактором на фрилансе, писал тексты на заказ. Получалось хорошо, клиенты были довольны – и рекомендовали Павла коллегам. В начале 2017 года поток клиентов благодаря «сарафанному радио» стал таким, что в одиночку с ним справляться уже не получалось. Павел нанял автора-помощника и начал делегировать ему часть задач. Потом ещё одного, и ещё, и ещё. К 2018 году в команде было уже больше десяти авторов. Это ещё нельзя было назвать агентством, но было близко к нему.

Начало пути

Полноценный бизнес появился в 2018 году. Павел вместе с таким же редактором-фрилансером Алексеем Рожковым объединились, сложили вместе свои команды, проекты и личные бренды — и начали работать вместе под одним брендом.

Название агентства придумали методом брейншторма. Создали таблицу и выписывали в неё все названия, какие приходили в голову, даже самые глупые. А потом их фильтровали. Удаляли всё, что не нравится, пока не остался один вариант – «Сделаем».

Павел Молянов: «Забавно, но «Сделаем» был самым первым вариантом, который пришел мне в голову. Мы перебрали несколько десятков названий, а оставили в итоге самое первое».

Стартовых инвестиций не было, да они и не были нужны. Потратили 5000 рублей на шаблон сайта на WordPress – и всё. Сам сайт сделали своими руками: написали кейсы, рассказали про услуги, задизайнили всё и так далее.

Поток клиентов через «сарафанное радио» уже был, команда исполнителей тоже, ИП уже существовало. Дальше развивались исключительно на те деньги, которые генерировало агентство. Начали активно искать новых клиентов – писали статьи в СМИ, отправляли коммерческие предложения в крупные агентства, искали клиентов через личный бренд Павла. Ни разу за всю жизнь не уходили в минус и никогда не вводили в бизнес личные средства. Сотрудникам и подрядчикам платили с заработанных агентством денег – свои средства не вкладывали.

Об учредителе бизнеса

Это первый и пока что единственный бизнес Павла Молянова. До этого он работал на фрилансе: писал тексты и вёл соцсети компаний, делал контент-маркетинг.

Павел Молянов: «Хоть мне и нравилась моя работа, я с первых дней хотел уйти с фриланса и создать агентство. В первую очередь, потому что мне не нравится концепция «не поработал – не заработал». Фрилансер не может заболеть или уйти в отпуск – потому что поток денег мгновенно остановится. Бизнес с налаженными процессами может работать и без постоянного участия собственника, давая ему некоторую свободу».

Павел начал работать в сфере диджитал-маркетинга в 2015 году. Сначала выполнял простые задания на бирже копирайтинга, потом наработал опыт и начал браться за всё более сложные и комплексные проекты: делал сайты, вёл корпоративные блоги, продвигал страницы в соцсетях. Постепенно проекты становились всё более масштабными, а подрядчиков под управлением Павла – всё больше. Так это и переросло в бизнес.

Этапы становления агентства

Первый год бизнес был очень маленький. Выручка «Сделаем» за первый месяц работы составила всего 400 000 рублей. В агентстве был всего один сотрудник, а основатели были скорее не предпринимателями, а разнорабочими – сами общались с клиентами, писали часть текстов, занимались маркетингом, делали сайт, вели бухгалтерию и так далее.

Прибыли тоже толком не было. На фрилансе до создания агентства Павел зарабатывал по 200 тысяч рублей в месяц. «Сделаем» поначалу приносило по 60-70 тысяч рублей – в три раза меньше.

Постепенно агентство привлекало новых клиентов, набирало людей в команду, отлаживало процессы – и росло. Основатели научились делегировать и перестали выполнять работу вместо своих сотрудников – и начали тратить время и силы на развитие бизнеса. За первый год получилось вырасти в три раза и пробить потолок в 1 миллион выручки в месяц.

За 2022 год выручка «Сделаем» составила 59 млн рублей – это около 5 млн в месяц. В команде работало около 30 человек, а среди клиентов были такие компании как «Яндекс», «Альфа-Банк», «Билайн», «Авито», «Открытие» и другие известные бренды.

В конце 2022 года из «Сделаем» ушел сооснователь Алексей Рожков — теперь он создаёт свое агентство. Это важный этап, потому что раньше бизнес развивали два партнера, а теперь им занимается один человек.

Направления работы и особенности бизнеса

«Сделаем» специализируется на создании контента. В команде нет разработчиков или специалистов по трафику, зато есть много авторов, редакторов и иллюстраторов. Две основные услуги агентства:

Контент-маркетинг – продумать стратегию продвижения компании с помощью контента, выбрать площадки, наладить выпуск публикаций. Основные инструменты — блоги, соцсети, «Телеграм», СМИ, «Дзен» и «Яндекс ПромоСтраницы».
Редакции на аутсорсе – агентство собирает на своей стороне команду, которая пишет любые тексты, которые нужны бизнесу: статьи, посты для соцсетей, тексты для сайтов, сценарии видео и так далее. Услуга пользуется большим спросом у крупного бизнеса.

Также «Сделаем» берется и за разовые задачи: спроектировать сайт, написать статью для СМИ, сделать презентацию, создать обучающий курс.

Павел Молянов: «Чеки сильно разнятся от клиента к клиенту. Есть крупные компании, которые платят нам по 500 000 – 1 000 000 рублей в месяц. Их всего несколько, но они приносят значительную часть выручки – около 60-70 %. Есть небольшие клиенты с небольшими задачами, которые платят по 50-100 тысяч. Их большинство, и благодаря им у агентства появляется много кейсов, но их доля в общей выручке – всего около 30-40 %. В среднем, один текст в «Сделаем» стоит от 10 до 50 тысяч рублей».

Если говорить о ежемесячных расходах на содержание агентства, то около 3,5 млн уходит на зарплаты сотрудникам и гонорары подрядчикам: авторам, редакторам, иллюстраторам, корректорам. Около 100 000 рублей – рекламный бюджет. Плюс несколько тысяч в месяц уходит на всякие сервисы: хостинг, CRM, банк, система управленческого учета, сервисы аналитики и так далее. Офиса у «Сделаем» нет, никакие серверные мощности не нужны, поэтому других расходов нет.

Структура команды в агентстве следующая:

Исполнительный директор, который выстраивает процессы и контролирует качество работы.
Личный помощник руководителя, который берёт на себя различные рутинные задачи.
Четыре независимые команды. Каждой руководит главред, у него в подчинении 2-5 редакторов. Каждая команда работает над своими проектами.
Контент-маркетолог, трафик-менеджер и сейлз – работают над привлечением клиентов в агентство.

Всё остальное делают подрядчики. В агентстве есть своя база проверенных авторов, иллюстраторов, дизайнеров, корректоров – они создают контент под руководством редакторов. Бухгалтерией занимается компания на аутсорсе.

Павел Молянов: «Строгого распорядка у нас нет. Команда полностью удалённая, все работают в удобном темпе. Команда на связи примерно с 10 до 18, но никто это не контролирует. Главное, чтобы все успевали выполнять свои задачи. По сезонности – январь всегда самый плохой месяц. Ноябрь и декабрь – самые активные, с наибольшей выручкой. Все компании расходуют непотраченные бюджеты, придумывают грандиозные проекты на следующий год, задач очень много».

Целевая аудитория агентства – это бизнес. Редакции на аутсорсе обычно нужны крупным компаниям со сформированным отделом маркетинга – им просто необходимы руки, которые будут делать то, что надо.

Контент-маркетинг, статьи в СМИ, реклама в «ПромоСтраницах» нужны малому и среднему бизнесу, который хочет привлекать новых клиентов, повышать узнаваемость, выращивать лояльность аудитории. Среди клиентов довольно много стартапов, которые недавно вышли на рынок, а теперь хотят рассказать о себе, привлечь первых клиентов и, возможно, инвесторов.

Уровень конкуренции не очень высокий. Агентств, которые специализируются именно на контент-маркетинге и редакциях, не очень много. Есть много агентств копирайтинга из дешёвого сегмента, и есть много комплексных агентств, которые делают всё сразу. Но именно в этой нише довольно просторно.

Павел Молянов: «Я знаю всего несколько агентств, которые оказывают те же услуги, что и мы. Конкуренции вообще не чувствую – мы со всеми дружим, постоянно рекомендуем друг друга клиентам и обмениваемся опытом».

Про ошибки и трудности

Самая большая ошибка на старте – страх делегирования. Довольно долго основатели агентства работали над клиентскими проектами вместо своих сотрудников, потому что «ну, кто сделает это лучше меня?!».

Поняли ошибку только через полгода, осознали, что агентство стагнирует и никуда не движется. Взяли себя в руки, начали делегировать – и после этого смогли масштабироваться. Основная сложность, которая есть сейчас, – это поиск, наём и обучение команды. Агентство позиционирует себя как «бутиковое» и делает большой упор на качество услуг. Поэтому и сотрудники нужны соответствующие.

Большая проблема в том, что крутых сотрудников постоянно «хантят» крупные компании – а они могут предложить больше денег, чем диджитал-агентство. Поэтому многие специалисты работают два года, набираются опыта и уходят. Приходится постоянно искать кому-то замену, развивать внутреннюю систему обучения, чтобы быстро прокачивать до нужного уровня новичков. Эта проблема общая для многих диджитал-агентств, уникального в ней ничего нет.

О продвижении

Так как «Сделаем» – агентство контент-маркетинга, то и продвигается оно в первую очередь с помощью контент-маркетинга. Основатель агентства Павел Молянов регулярно пишет статьи в СМИ, ведёт личный блог про маркетинг и выступает на профильных конференциях.

Сотрудники агентства ведут соцсети и блог под поисковый трафик, проводят прямые эфиры, снимают видео, выпускают кейсы, ведут имейл-рассылку делают курсы по работе с текстом. Всё это приносит клиентов.

Рекламный бюджет тратится в основном на наращивание базы подписчиков – в соцсетях, «Телеграме» и имейл-рассылке. Трафик на лендинг с продажей услуг «в лоб» показывает себя не очень хорошо – услуги сложные и дорогие, время принятия решения большое.

Также хорошо работает social selling – Павел Молянов знакомится с большим количеством предпринимателей и маркетологов в соцсетях и на профильных мероприятиях, рассказывает им про агентство. Некоторые из них в итоге обращаются с какими-либо задачами.

О планах на будущее

Все предыдущие годы «Сделаем» стабильно росло в 2-3 раза в год. В 2022 году выросло всего на 40 %. В марте было затишье, казалось даже, что придется увольнять часть команды. Но всё обошлось, клиенты вышли из ступора и снова начали обращаться – но такого бурного роста, как раньше, не вышло.

Павел Молянов: «В целом, я не могу жаловаться. Бизнес растет, заказы есть. Есть огромное количество компаний, которые в этом году просели, висят на грани выживания или вообще разорились. У нас всё более-менее хорошо. Надеюсь, так оно и останется».

План на 2023 год – вырасти до 100 млн выручки в год. Глобальные планы – выйти на международный рынок и начать оказывать услуги англоязычным компаниям. С этого года агентство начинает работать в этом направлении.