Цифровые решения для бизнеса

Начало пути

Изначальные вложения были минимальные, поскольку с самого начала был клиент, обеспечивающий минимальную месячную выручку. Название придумывали сложно, в списке были исключительно глупые варианты. Быстро родилось «смарт», но это было не уникально. Второе место на название занял «Алгоритм». Потом как-то договорились на «Смартекс» (Smartex).

Василий Колосов: «В компании до сих пор ходит мем от Александра Тразанова, QA Engineer “Смартекс”. Он был уверен, что прошёл собеседование в компанию по производству инженерного оборудования. Дело в том, что это один из первых результатов поисковой выдачи по запросу “Смартекс”».

Фаундеры вложили в компанию собственные средства в пределах пары миллионов рублей, которые пошли на зарплату первым сотрудникам, кофе, бумагу, принтер, интернет, миллион других мелочей и аренду офиса. Во время работы в стартапе ребята размещались в красивом офисе, со стеклянными перегородками в бизнес-центре. Но свой бизнес есть свой бизнес, и с офисом в 150 кв. м и кухней пришлось попрощаться и арендовать собственный. Сняли самый дешёвый офис, который смогли найти: комнату 15 квадратных метров с 3 столами и столиком с кофемашиной. В офисе разместились Роман, Василий и Игорь, их первый сотрудник. Игорь занимался тестированием, потом руководил отделом тестирования и в 2018 ушёл в Mos.ru для дальнейшего роста.

Роман Мартиросян: «Окна выходили на промзоны с пунктом приема чёрного металла. Там всё время громыхало и скрежетало, а ещё у рабочих всё время играло «Русское радио». Путь до офиса от ближайшей станции метро занимал 20 минут, из которых половина – по бездорожью».

Немного об учредителях

Роман и Василий учились вместе в МГТУ им. Н. Э. Баумана. Роман в последние два года учёбы стажировался и работал банках и компании по биржевой торговле. После университета совместно с партнёром открыл консалтинговую компанию по биржевой торговле, но через 2 года закрыли её, зафиксировав убыток.

Василий после университета работал сначала в Shortcut, которая специализируется на технической поддержке и консалтинге компаний в сфере медиа. С 2012-2014 гг. работал в компании, которая занималась церемониями открытия и закрытия Зимних Олимпийских игр в Сочи.

Этапы становления и направления работы компании

В первый год было тяжело. Брались за всё подряд: делали сайты для барбершопов, минипроекты знакомых за несколько десятков тысяч. Параллельно всем рассказывали, чем занимается компания. В 2017 году от бывших коллег пришло два нормальных проекта, и два года «Смартекс» делал эти проекты.

Отличительная черта первых лет работы – тотальная выкладка. Все были готовы работать ночами, делать не свою работу, спускаться в цене.

В 2018 году «Смартекс» начал думать о том, как научиться привлекать проекты и правильно ими управлять. В 2019 году задумались о маркетинге и продажах, но целенаправленных действий не было. Всё время поглощала операционная деятельность. В 2020 г. случился Covid-19, и, хотя ситуация в компании не была критической, было принято решение смотреть в сторону управляемого маркетинга и больших действий по привлечению клиентов на разных рынках. В 2022-2023 гг. активно занимались исследованиями и продвижением на рынке США.

Основная услуга «Смартекс» – это web и mobile разработка. Уникальным предложением является максимально прозрачная экономика проекта, которую заказчик может отслеживать в реальном времени. Это позволяет компании конкурировать с внутренними командами, выстраивая гибкий процесс и предоставляя подробную аналитику.

Что касается ежемесячных расходов на содержание бизнеса, они следующие:

• 70 % – ФОТ. Зарплаты в IT достаточно высоки, и «Смартекс» редко берет junior специалистов. Сейчас в штате – 39 человек.
• 20 % – налоговая нагрузка. Сюда относятся и зарплатные налоги и налог на доход.
• 15 % – накладные расходы. Обеспечение всех необходимыми сервисами и ПО, ведение всех видов документооборота, расходы на проведение внутренних мероприятий, закупки техники.
• 5 % – коммерческие затраты: маркетинг, продажи, посещение профессиональных мероприятий.

В компании сейчас 15 заказчиков, все проекты длятся больше шести месяцев. Средний чек проекта – 9 миллионов рублей. Выручка за первые 3 квартала 2023 года составила 85 миллионов рублей

Роман Мартиросян: «Может показаться, что прибыль мала. Честно скажу, фактически она близка к нулю. Всё, что остаётся, мы тратим и будем тратить на рост. Бизнес с выручкой 120 000 000 рублей в год – это не уровень наших амбиций. Цель – гораздо больший масштаб, более сложные международные проекты».

Про ошибки и трудности

Из сложностей на старте и сейчас можно выделить общее:

• Сложно делегировать. Есть ощущение, что большее доверие и свобода могут позволить двигаться быстрее и мощнее, и мы работаем над этим.
• Непросто найти подходящих людей. «Смартекс» очень трепетно относится к внутренней культуре, и бывает, что крутой специалист по этому критерию просто не подходит.
• Сильное погружение в операционку. Роман находится в роли CEO, а Василий в роли СТО, поэтому при наличии постоянно идущих проектов выйти из операционных процессов очень сложно.
• Рост без кредитов и внешних инвестиций. Извечная дилемма: вкладывать в маркетинг, чтобы были проекты, или найти проекты, чтобы заработать денег на маркетинг.

Роман Мартиросян: «Первые два года мы закрывали наём собственными силами. Казалось, что мы не можем позволить себе эйчара, поэтому сами размещали вакансии, отсматривали первичные отклики, собеседовали людей. Это требовало очень много времени. К тому же наём сильных специалистов – ещё более трудоемкая задача, потому что исходящих действий в разы больше. В какой-то момент мы поняли, что косвенно теряем гораздо больше денег, чем экономим. Наняли Евгения Коржова, который до сих пор с нами. И ситуация изменилась. Проекты, которые стояли на паузе, стартанули. Взяли проекты, от которых отказывались из-за нехватки персонала. Сейчас мы можем взять проект и быстро найти всех, кто нужен. Уверен, что наём HR – именно то, что нужно было сделать раньше».

Особенности бизнеса: персонал, продвижение, конкуренция

Чтобы начать подобный бизнес, достаточно нанять 3-5 человек. Но важно понимать, что с ростом проектов часов в дне у сотрудников не прибавляется, и рост персонала неизбежен: как в количестве, так и в качестве сотрудников. Сейчас в «Смартекс» 39 человек, и команда продолжает расти. Есть полноценные отделы, например, DevOps и QA. В них есть руководитель и несколько сотрудников в подчинении. Маркетолог в единственном числе, но подключает подрядчиков при необходимости.

Из особенностей построения команды можно выделить важную роль срочных договоров. Разработка иногда требует резкого роста ресурсов и последующего резкого сокращения. Иногда внутренними ресурсами обойтись не получается, поэтому часть сотрудников нанимается на срочные договоры 3-6 месяцев. Это позволяет решить задачу, и при этом быть честным с сотрудником.

В агентствах по разработке классический маркетинг 360 встречается очень редко. Это связано со спецификой ЦА, долгим циклом сделки, множеством ЛПР внутри заказчика. С самого основания «Смартекс» использует для продвижения нетворкинг, мероприятия и контент-маркетинг.

В России IT-разработка – довольно конкурентный рынок. При этом компании могут значительно отличаться стоимостью услуг, стеком, услугами, отраслевым профилированием и прочим, но всё равно будут считаться конкурентами.

О работе в условиях санкций и планах на будущее

Любая острая ситуация на рынке даёт толчок к мысли о снижении рисков. Это может быть иной рынок, диверсификация услуг, побочный бизнес и пр. В компании сейчас две большие задачи:

• Выстраивание внутренних процессов. Это касается построения прозрачной аналитики по процессу разработки, совершенствования маркетинга и формирования некоторых отделов.
• За рубеж. Есть несколько продуктовых гипотез, которые будут запущены и протестированы в рамках года.

Компания «Смартекс» в цифрах и фактах

Год основания: 2016.

Выручка за первые 3 квартала 2023 года: 85 миллионов рублей.

Средний чек: 9 миллионов рублей.

Количество персонала: 39 человек.

Целевая аудитория: в основном заказчиками «Смартекс» являются крупные компании: «РОСНАНО», KDV, Worley, «Ред Медиа». Но также есть и стартапы, например Picvario.

Сайт: www.smartex-it.com