С заботой о питомцах

История основания и становления производителя зоотоваров из Барнаула

17.12.2023

Корпорация Tavela появилась и осуществляет свою деятельность в Барнауле (Алтайский край). Компания производит и продаёт наполнители для кошек, лакомства для кошек и собак. Производит СТМ для федерального ритейла и собственные торговые марки «Антизапах», Ok-Lock, «Питомец», Jawz, Мясоешки. О зарождении и особенностях функционирования бизнеса «Жажде» рассказал Евгений Ефименко, соучредитель корпорации Tavela.

Рождение бизнеса

Идея о том, чтобы начать заниматься наполнителями для кошек, появилась у нас в 2008 году. Знаете, как бывает: ты долго ищешь идею для бизнеса, и они начинают приходить. В тот момент как раз на рынке начали появляться силикагелевые наполнители, идея понравилась, и мы начали регистрировать торговую марку. Примерно через шесть месяцев после подачи заявки узнали, что торговую марку зарегистрировал наш конкурент. Это был как будто знак от Вселенной, и на полгода реализацию идеи пришлось отложить.

Корпорацией Тавела наша компания станет только в 2019 году, а пока мы выбрали название торговой марки «Питомец» из имеющихся в продаже на рынке, купили её и уже в марте 2010 года получили свой первый контейнер силикагеля всего с одной позицией в ассортименте.

Сильно позже в торговых точках нам рассказывали, что тогда в 2008-2009 годах силикагелевые наполнители практически не продавались с полок – спасибо нашему конкуренту и тому, что мы зашли на рынок в нужный момент.

Изначальные затраты составили около одного миллиона рублей собственных накоплений. Из них:

закупка продукции (один контейнер силикагеля) – около 700 000 рублей;
регистрация торговой марки – 50 000 рублей;
аренда и ремонт помещения – 250 000 рублей.

Первый год мы работали абсолютно бесплатно. Первый контейнер продавали полгода, а через пару лет наши ежемесячные продажи составят 4-5 контейнеров силикагеля, и мы войдем в пятёрку крупнейших трейдеров этого продукта.

Корпорация Тавела – семейная компания. Отец и три сына стоят во главе организации. Отец Александр Петрович с 2000-х годов занимался поставками промышленного оборудования, а с 2007 года – лесопереработкой. Старший сын Евгений в бизнесе с 2005 года – вместе с одногруппниками основал компанию по производству электроники, которая работает по сегодняшний день.

Функционал изначально был распределен так: отец – общее управление, старший сын Евгений – организация продаж и ввод новых продуктов, средний сын Сергей – организация работы склада, младший сын Матвей – логистика, закуп и производство.

Одна из проблем малого бизнеса – совмещение обязанностей, поэтому в буквальном смысле первое время мы собственными усилиями заключали контракты, участвовали в погрузке машин, развозке продукции до клиентов.

Этапы становления и направления работы компании

Основные вехи становления компании по годам:

2010-2012 гг. «Купи-продай» – просто покупали готовый продукт в Китае (силикагелевые наполнители под ТМ «Питомец»), делали наценку и перепродавали в России.
2012 год. Начали фасовку наполнителей в России. Назвать производством это сложно, но начало было положено.
2013-2014 гг. Куплены и восстановлены графские развалины в производственной зоне города Барнаула – так в собственности появилось около 400 кв. метров площадей. Начато производство собственных торговых марок для сторонних компаний.
2020 год. Начато производство лакомств для собак под ТМ Jawz на собственной производственной площадке.
2021 год. Запущено производство полного цикла экологичного биоразлагаемого наполнителя для кошек «Антизапах», затем Ok-Lock, Catpix.
2021-2023 гг. Выведены из ассортимента все контракты, которые не экологичны по критериям нашей компании (наполнители силикагелевые, с которых начинался бизнес, бентонитовые наполнители из Индии и Китая, лакомства для кошек и собак ТМ «Мясоешки» из Китая).
2023 год. Запущены в производство деликатесы для собак под ТМ Jawz – уникальный для российского рынка продукт.

За 13 лет работы импортозависимость уменьшена со 100 % до 0 %. Объём наших собственных производственных площадей составил около 5000 кв. метров. Компания полностью изменила свой профиль с торгового на производственный.

Основное направление деятельности компании – производство наполнителей и лакомств для кошек и собак. В 2019 году, когда родилось название, мы определили свой основной тренд – экологичность. Причём это касается не только продукции, которую мы производим, но и наших отношений с партнёрами и персоналом.

Что в нас особенного? Например, мы владеем лабораторией для контроля качества производимых наполнителей (и это, поверьте, огромная редкость на нашем рынке), наши лакомства для собак разработаны диетологом, а для того, чтобы держать уровень жира в одной норме, мы используем говяжий отруб как наименее жирное мясо. Наши наполнители на 99 % нейтрализуют аммиак, а лакомства произведены без какой-либо вредной дряни. В общем нюансов в производстве очень много, и, если ты хочешь держать «марку», без экспертного подхода никак!

Про ошибки и трудности

На старте мы допустили свои ошибки. Наша скорость роста была очень сильно ограничена недостатком оборотных средств. Практически постоянно первые 3-4 года сталкивались с ситуацией, когда можно продавать больше, но не хватает оборотных средств для закупки сырья. Поэтому буквально с момента запуска бизнеса начинайте параллельно протаптывать дорогу к кредитованию для того, чтобы при необходимости иметь источник внешнего финансирования. Это очень поможет при масштабировании.

А основная сложность, с которой мы сталкиваемся на сегодняшний день, – это вопрос расширения производства. Вытекает он из того, что наш первоначальный выбор площадки для развития в 40 соток не предполагал, что вся площадь будет нами застроена и окажется для нас тесной – на данный момент мы в процессе выбора абсолютно новой локации.

О маркетинге и продвижении

Рассказывать об этом можно вечно, но если удариться в некоторые детали, то мы, например, одни из первых в стране предложили бесплатную доставку продукции до B2B клиентов. Это дало нам сильный рывок в развитии продаж. Потом эта модель продвижения стала очень популярна. Описание того, как пользоваться нашим продуктом, плюс-минус с небольшими изменениями вы сейчас можете видеть на упаковках у десятка производителей в стране. Приятно, когда тебя копируют.

Основной инструмент продвижения – это наши отделы активных продаж. Мы работаем в очень тесной связке с нашими клиентами и развиваемся по дистрибьюторской модели с обучениями партнёров, мотивациями, семплингом и так далее.

И всё это невозможно без продукта! Каждый год на свалки выбрасываются более 100000 тонн отходов наполнителей. В 2020 году мы вывели на рынок биоразлагаемые наполнители и уже на второй год работы уменьшили количество отходов ежегодно на 3000 тонн, а это состав из 50 вагонов!

Особенности бизнеса

Наш конечный потребитель – это владельцы домашних питомцев: кошек и собак. Продвигаем мы наш продукт через всевозможные каналы продаж: зоомагазины, маркетплейсы, продуктовый и непродуктовый ритейл, питомники, соцсети и т. д.

Оборот компании в 2023 году превысит 400 млн рублей. Уровень прибыли по продуктам варьируется, зависит от номенклатуры, канала продаж, типа клиента. Мультипликатор по накрутке находится в диапазоне от Х0,5 до Х2.

Если вы покупаете наш продукт своей кошке или собаке, то в среднем для вас это будет стоить от 400 рублей. Ежемесячно мы производим более 1000 тонн наполнителей для кошек – только представьте: если взять расход в месяц в среднем 4 кг на кошку, то каждый месяц нашим продуктом пользуются 250 000 кошек.

Несмотря на то что компания работает с 9 до 18 часов 5 дней в неделю, мы обеспечиваем поставку продукции в сети 24 часа и 7 дней в неделю. Сезонность присутствует: пик роста – четвёртый квартал, падения – май-июль, колебания в пределах 20 %.

На данный момент количество персонала в компании – около 70 человек. Команда – это наиважнейший фактор успешности, поэтому отбор ведём очень серьезный. Основной критерий в формировании команды – наличие семейных ценностей. Отбор проходит в пять этапов: скрининг резюме, телефонное интервью HR с кандидатом, первичное очное собеседование с кандидатом, вторичное с непосредственным руководителем, тестирование. На четвёртый рабочий день кандидат проходит аттестацию на знание корпоративной книги, основная цель которой – оценить обучаемость кандидата. По итогу аттестации мы трудоустраиваем сотрудника.

Рынок зоотоваров начал формироваться в середине 90-х годов. Его можно назвать зрелым, но при этом до рынка продуктового FMCG ему ещё далеко. На рынке присутствуют игроки с долями более 5 % от рынка, что несколько осложняет конкуренцию, но добавляет азарта. В целом, конкуренция высокая, и определяется это невысоким порогом для входа на рынок: имея на сегодняшний день полмиллиона рублей, вы можете начать производить собственный наполнитель для кошек или лакомства для собак. А вот чтобы масштабироваться – нужны уже другие финансы.

О работе в условиях санкций и планах на будущее

Кризис – время великих возможностей. Мы целенаправленно проводили у себя в компании политику импортозамещения и выполнили её на 100 %. Потребитель стал сильно лояльней к брендам, производимым в России, можно сказать, что нам просто повезло. Мы и дальше будем развиваться как технологичная компания – в ближайшие год-два мы выведем на рынок товары, которые сделают владельцев питомцев сильно счастливей.