Учеба в Европе

Начало пути

«Туториум» был основан в 2020 году, в разгар пандемии. В сравнении с гигантами российской сферы EdTech, которые существуют уже от 6 до 8 лет, «Туториум» – это молодой бизнес. Идея появилась как логичное продолжение двух карьер: я совсем недавно продал свою долю в IT-компании и искал новый проект в похожей нише. Мой партнер Алина Дрюк долгое время работала в сфере дополнительного образования и искала возможности для развития хобби в прибыльное дело. Ниша EdTech, являющаяся, по сути, пересечением двух этих областей, стала нашим выбором. После нескольких месяцев «свободного плавания» сформировалась концепция компании, и мы заняли нишу помощи подготовки к учебе в европейских школах. Как StudyFree, только в мире школьного образования.

Проект был запущен без дополнительных финансовых вложений. На момент запуска самым важным ресурсом и инвестицией было время. Я и мой партнер тратили по 20 часов ежедневно для привлечения клиентов, написания текстов, создания сайта и проведения занятий самостоятельно. Весь рост до сих пор осуществляется реинвестированием.

В качестве первоначального названия был выбрано слово «Репетитор». Так как изначально проект был нацелен на Испанию и мы работали на домене repetitor.es, это было вполне логичным решением. Однако со временем мы решили уйти от этого названия из-за ряда причин:

• Тяжело брендируется. Такое название не выделяется среди других и практически нереально получить хороший результат в SEO, когда на рынке находятся такие крупные конкуренты как Репетитор.ру и прочие.
• Непонятно произношение. Люди разделились на «репетитор», «репетиторэс», «репетитор ес», название не вязалось с обычной фразой «я занимаюсь в…».
• Слово «репетитор» больше не представляло собой концепцию компании. Мы старались максимально уйти от традиционных убеждений о репетиторстве и учебе. В связи с этим такие слова как «репетитор», «учитель» и «урок» стали для нас табу.

После рассмотрения всех вышеперечисленных пунктов мы приняли решение поменять название. Так как к этому моменту у нас появилось слово «тьютор» (англ. tutor), которое идеально точно описывало должности наших сотрудников, мы решили использовать его в нашем названии. Двумя финальными вариантами были игра слов «Тутория» и более академический «Туториум». По итогу решили выбрать последнее, так как латинское окончание «um» у многих ассоциируется со знаниями и учебой. Летом этого года мы завершили сделку на 80 000 рублей по покупке домена tutorium.ru и зарегистрировали торговую марку.

На старте средства шли на рекламу в социальных сетях и подписки на сервисах, таких как Zoom, которые позволяли нам проводить занятия. Также затраты были на хостинг, домен и расширения для сайта. Суммарно в первые два месяца было потрачено 48 000 рублей. Источником средств служил доход с занятий.

Немного об учредителе

Я предприниматель с репутацией диверсифицированной перспективы и положительного, но строгого и структурированного лидерства, что во многом обусловлено полученным мной европейским образованием в MBA и перспективой жизни и работы в европейских компаниях.

В 2016 году я основал группу из 26 компаний, специализирующихся в IT и AI. В 2020 году полностью вышел из совета руководителей.

В настоящий момент живу в Испании, параллельно с ведением бизнеса обучаюсь в лучшем в мире музыкальном университете под названием Berklee College of Music – именно из-за этого считаю время своим главным и самым ценным ресурсом.

Направления работы и особенности проекта

«Туториум» сразу получил достаточную клиентскую базу, чтобы оставаться жизнеспособным. Благодаря масштабируемой организации выплат проект имеет очень низкую точку безубыточности. Фактически, расходы растут пропорционально доходам; бизнес остается жизнеспособным даже при 5-10 активных клиентах. За время существования нам удалось увеличить ежемесячную выручку на более чем 800%, и мы продолжаем увеличивать клиентскую базу на 15-17% ежемесячно. Важная метрика в сфере EdTech – среднее время, проведенное клиентами на нашем сайте. На данный момент оно составляет 6:08 минут в день, против 1:17 минут год назад.

У нас есть три вида услуг: программа поступления в Европу, программа репетиторства с европейским преподавателем и программа изучения языков с носителями или билингвами. В данный момент мы также разрабатываем несколько физических продуктов, например, блокнот-трекер для изучения языков, который плотно интегрирован с нашим проектом (имеет QR-коды с дополнительными материалами и советами, структурирован, чтобы служить дополнением к онлайн-занятиям).

Мы являемся партнерами 70 европейских международных школ, что позволяет нам целенаправленно готовить учеников к поступлению в конкретные учебные заведения. Отличительная особенность и уникальное торговое предложение компании клиентам – преподаватели, сами получившие образование в Европе, что дает ученикам возможность обрести практические навыки, познакомиться с культурой будущей страны проживания, а также узнать тонкости и детали обучения в конкретной системе образования или школе. Всё это дополняется технологическими новшествами: важной частью нашего проекта является личный кабинет собственной разработки, который выдает ученикам сводки об их прогрессе и успехах, позволяя выстроить индивидуальный график для проведения занятий с несколькими преподавателями.

Целевая аудитория проекта – родители с достатком выше среднего, которые рассматривают возможность переезда в Европу. Несмотря на это, благодаря универсальности наших услуг и уникальным способностям преподавателей мы успешно занимаемся с нашими учениками как по европейской, так и по российской школьной программе.

В основе любой образовательной организации лежат преподаватели. Без высокого качества преподавания никакие технологические преимущества и удобства не имеют смысла. Именно поэтому мы уделяем особое внимание поиску лучших из лучших, выбирая преподавателей по ряду критериев: молодой возраст для лучшего взаимопонимания с учениками, наличие европейского образования и знака отличия (аналогов красного диплома в России), а также солидный опыт работы в сфере репетиторства. Мы дополнительно работаем с персоналом, проводя внутренние курсы повышения квалификации, и регулярно разбираем эпизоды с занятий. Совместно с командой по контролю качества я лично регулярно просматриваю записи с занятий, чтобы убедиться в компетентности и эффективности ведения и построения занятий каждого из наших преподавателей.

Вторая по численности группа сотрудников в «Туториуме» – это менеджеры по продажам. Мы имеем собственных представителей во многих странах ЕС и регионах России, которые постоянно находятся в поиске запросов о помощи от учеников и родителей и связываются с потенциальными клиентами.

Репетиторство – сезонная сфера деятельности. Как правило, наблюдается падение на 60% и ниже с июля по сентябрь. Пики приходятся на октябрь и май – первый объясняется неудовлетворительными результатами на первых четвертных экзаменах, а второй – подготовкой к итоговым и годовым экзаменам. Благодаря внедрению других источников дохода, таких как продажи дополнительных курсов и программ изучения языков и поступления в Европу, мы смогли компенсировать сезонные падения новыми клиентами по другим направлениям.

О трудностях

Первой и главной проблемой стал вопрос сертификации. Безусловно, каждый тьютор в «Туториуме» получает необходимые сертификаты международного стандарта по предмету, который он преподает. Однако мы столкнулись с проблемой сертификации наших самых ценных тьюторов, преподающих всю академическую программу. К сожалению, на данный момент не существует единых тестовых систем для сертификации преподавателей испанской системы E.S.O. или международного бакалавриата (IB) на преподавание всей системы.

Второй проблемой стала проблема работы в нескольких валютах. «Закулисье» «Туториума» проектировалось масштабируемым, способным выдерживать высокие объемы. В связи с этим многие процессы, например учет доходов, автоматизированы. Так как мы работаем с платежной системой Stripe, она предоставила нам возможность логирования всех переводов в единую таблицу Google Sheets, данные из которой обрабатываются и складываются, заносясь напрямую в таблицу доходов и расходов по месяцам.

При работе с иностранными валютами (основная деятельность ведется в евро) сумма платежа заносилась в таблицу в валюте плательщика, напрочь сбивая отчетность. Stripe не позволяет учитывать конвертированную сумму платежа, в связи с чем каждый платеж в рублях или другой валюте приходится конвертировать вручную.

Более того, мы столкнулись с проблемой курса рубля: в то время как цена за час занятий в евро составляет ровно €12.00, в рублях стоимость занятия плавала от €11.12 до €12.01.

О продвижении и конкуренции

Для маленьких компаний в сфере EdTech единственный по-настоящему действенный метод продвижения – это «сарафанное радио». Мы пробовали запускать рекламу, до сих пор активно занимаемся СММ и даже собрали целый отдел продаж, где сотрудники обращаются к потенциальным клиентам напрямую. К сожалению, эффективность этих методов минимальна до тех пор, пока компания не будет «на слуху».

Поняв это, мы уделили много внимания работе с нашими текущими клиентами: повышению качества услуг, реферальным программам, развитию социальных сетей и созданию Email-рассылок со специальными предложениями. Другими словами, мы сделали все, чтобы выстроить вокруг «Туториума» сообщество заинтересованных, довольных родителей, которым с нами хорошо и которые готовы рекомендовать нас своим знакомым.

Уровень конкуренции в сфере дополнительного образования достаточно высокий. Основную массу конкурентов составляют не крупные компании, а частные репетиторы. Согласно цифрам, в данный момент «Туториум» конкурирует с более чем 300 000 частных репетиторов и около 20 компаниями, предоставляющими услуги дополнительного образования. Однако в нише подготовки к учебе в Европе прямых конкурентов нет, как нет и достойных альтернатив уровню сервиса и преподавания, который оказывает «Туториум».

О работе в пандемию и планах на будущее

Коронавирус сказался на индустрии EdTech положительно. Сегодня оборот российского рынка онлайн-образования повышается быстрее, чем в большинстве стран, — на 20–30% в год (по сравнению с 5–30% в мире). Помимо России, рост образовательных интернет-площадок сейчас активен в Юго-Восточной Азии, что неудивительно, ведь именно там в последние годы случился «цифровой бум». Спрос на репетиторов за 2020 год вырос на 20%, а онлайн-образование уже составляет 2,6% всего рынка России.

Согласно данным «Фоксфорда», первая неделя онлайн-школы в России принесла компании более 1 000 000 новых регистраций на сайте. Схожая динамика роста наблюдается в «Туториуме» и по сей день. Еще одна интересная тенденция: специалисты утверждают, что все больше людей не спешат заканчивать обучение после получения диплома и становятся «вечными студентами». Концепция непрерывного образования сейчас популярнее, чем когда-либо. Добавив к этому цифру в 110 000 ежегодных мигрантов из России младше 20 лет, перспективы проекта и индустрии в целом выглядят многообещающими. Мы оцениваем реально доступный рынок в €20 541 081 в год и прямо сейчас поднимаем ангельский раунд инвестиций для технологической реновации и реализации всех поставленных на 2022 год целей.

«Туториум» в цифрах и фактах

Год основания: 2020.

Стоимость одного часа занятий: €12.00.

Чистая прибыль за сентябрь 2021 года: 379 359 рублей.

Средний чек на клиента: 8840 рублей в месяц (так как оборот клиентов в этой сфере невелик, суммарный размер чека на клиента может превышать 40 000 и 50 000 рублей).

Целевая аудитория проекта: родители с достатком выше среднего, которые рассматривают возможность переезда в Европу.

Сайт: tutorium.ru