Мусор больше не проблема!

Как создавался сервис эффективного управления отходами Ubirator

11.02.2021

Проблема оперативного вывоза вторсырья и мусора в настоящее время является актуальной для многих компаний в сфере малого и среднего бизнеса. Справиться с ней помогают нестандартные решения, например, такие как уникальный сервис Ubirator, созданный на основе проверенной годами uber-модели. Никита Никишкин, сооснователь и генеральный директор «Убиратора», откровенно рассказал «Жажде» про этот интересный и перспективный проект.

Начало пути

«Убиратор» родился из проекта «Добрая школа», запущенного еще в 2017 году. Мы начали проводить акции по сбору макулатуры в школах. Мы продавали макулатуру, а на вырученные средства покупали школам подарки, оплачивали логистику вторсырья до пунктов приема и платили зарплату небольшой команде. То, что оставалось, переводили на благотворительность. Первый сбор из первой школы был сделан вообще без инвестиций. Всё организовали сами, а платили за перевозку и подарки уже из денег, полученных с продажи вторсырья.

Далее, поверив в успех, вложили 300 тысяч рублей собственных средств, сделав сайт и наняв первых двух сотрудников. В 2018 году проект стал всероссийским, у него появились именитые партнеры (SPLAT и Nestle). Начали думать, как сделать его еще больше и еще масштабнее, и пришли к выводу, что нужно распространять сервис по вывозу вторсырья не только на школы, но и на другие организации. В этот момент мы познакомились с сотрудниками компании «ВкусВилл» и выяснили, как у них организован процесс вывоза вторсырья.

Оказалось, что в каждом магазине в день аккумулируется очень маленький объем вторсырья, при этом копить сырье возможности нет. Для того чтобы качественно организовать процесс ежедневного вывоза маленьких объемов сырья из магазинов, нужна была система, которая объединяла бы заказы от магазинов из одного района в эффективные маршруты и передавала бы водителям, которые находятся в этом же районе. Иначе экономика не сходилась.

Наилучшим образом данному описанию соответствовала «убер»-модель, и мы решили сделать Uber по уборке вторсырья. Из этого определения и родилось название Ubirator. Так как предстояло разрабатывать дорогостоящее программное обеспечение и долгое время вывозить сырье в минус (ведь чтобы начать зарабатывать, нужно иметь высокую плотность клиентов, а быстро набрать много клиентов в B2B-сегменте очень тяжело), мы поняли, что своих денег нам не хватит. В этот момент мы привлекли нашего первого инвестора – фонд «ТилтехКапитал».

Об учредителях проекта

Никита Никишкин еще 7 лет назад с единомышленниками из МФТИ запустил проект по сбору пластиковых бутылок «Чистое дело». Проект в итоге не полетел, и после долгих поисков новой бизнес-идеи, найдя новых надежных партнеров – Алексея Хацкевича и Сергея Калитова, – придумали сначала «Добрую школу», а потом и «Убиратор». Сергей – выпускник МИСиСа, в прошлом работал в консалтинге и руководил дистрибьюторской компанией. Алексей – выпускник МИСиСа, разрабатывал высоконагруженные системы в MAIL.RU.

Особенности бизнеса

Сейчас Ubirator предлагает уникальный сервис по вывозу маленьких заказов широкого спектра вторсырья для компаний разного масштаба и профиля деятельности. При этом наши показатели качества лучшие на рынке. Мы в три раза реже опаздываем на заказы, чем традиционные конкуренты. Кроме того, наш сервис позволяет заказать вывоз стройотходов и вывоз снега. Есть удобный личный кабинет и приложение для оформления заказов. Заказы сопровождаются СМС-оповещениями. Есть гибкие способы оплаты, предоставляются все необходимые документы.

После того как мы провели первый сбор макулатуры в школе, мы вывезли оттуда целых 6 тонн сырья. После этого мы сделали вывод, что все школы, которым мы предложим такого рода акцию, будут сдавать по шесть тонн, и пошли вкладывать все скромные деньги, которые у нас на тот момент были (300 тысяч рублей) в запуск и раскрутку этого проекта.

Основываясь на цифре 6 тонн, сделали финансовую модель, и спланировали наше развитие. В итоге этот показатель оказался в среднем всего полторы тонны. Ошиблись в 4 раза, в итоге масштаб проекта оказался менее значительным, чем мы думали. Но при этом мы не перестали его развивать.

Сейчас у нас есть удобный сайт и личный кабинет для школ. Также мы проводим экологическую онлайн-олимпиаду для школьников при поддержке Фонда президентских грантов и Ассоциации «РусПро».

Для продвижения своих услуг мы используем самые разные способы:

холодные звонки целевой аудитории;
посещение профильных мероприятий;
нетворкинг;
интернет-маркетинг.

Сейчас в команде трудится 130 сотрудников, это уже полноценная немаленькая компания с директорами, подразделениями. У нас матричная организационная структура, где есть руководители продуктов, отвечающие за бизнес-направления, и есть руководители функций. Для нашего рынка такая структура это редкость. Ставка на софт и на IT требует новых гибких подходов к управлению компанией и всеми процессами в ней.

Рынок высококонкурентный, при этом слабо консолидированный. На рынке есть всего один по-настоящему крупный игрок с долей рынка 10%. И порядка 1000 игроков, которые делят остальные 90%.

О коронавирусе и планах на будущее

Во время повсеместного локдауна закрылась часть наших клиентов из ритейла, из-за чего стало образовываться меньше вторсырья в классическом ритейле. При этом сильно больше его стало у сервисов доставок и других игроках из e-commerce. Нужно было перераспределить усилия коммерческого блока по привлечению клиентов, что мы и сделали. За счет этого по итогам года выросли в разы. У нас активно вырос сегмент В2В. В частности, «ВкусВилл» увеличил количество точек, которые мы обслуживаем, более чем в 2 раза. Сегодня их больше четырехсот. Они оценили удобство приложения и сервис. По этой же причине пришли другие крупные клиенты. Например, «Яндекс.Лавка» и сеть «Магнолия».

Что касается ближайшего будущего, то мы планируем построение глобальной компании в сфере цифровизации рынка обращения с отходами и проведение международного IPO. Рынок большой, притом очень консервативный. Наши прорывные идеи помогут ему стать лучше и эффективнее.