Сладкая жизнь

Кондитерская фабрика, продукция которой представлена в 35000 торговых точек в России

13.07.2017

Печенье, пастила, мармелад, пирожные, выпечка – побаловать себя сладким не против люди всех возрастов. Утолить потребительский спрос стремятся многочисленные частные пекарни, крупные и мелкие кондитерские фабрики. Однако далеко не всегда им удается осваивать новые рынки, увеличивать площади, наращивать оборот. Чего не скажешь о бренде «Ванюшкины сладости» – за 11 лет существования фабрика вышла на международный рынок, предоставила рабочие места 500 жителям Пензы, начала сотрудничество с 72 дистрибьюторами в разных регионах. О семейном бизнесе рассказал его сооснователь – Николай Кузяков.

Компетенция – от родителей

С самого детства Николаю Кузякову и его брату родители прививали желание заниматься предпринимательством, стремление к независимости и саморазвитию. Наш герой учился в 9-м классе, когда стал зарабатывать первые деньги – вместе с братом устроился работать торговым агентом. Идея начать собственный проект пришла в 2005 году. По мнению Николая, на рынке кондитерских изделий не хватало чего-то нового и интересного – тогда было заключено соглашение с местным производителем сладостей, согласно которому начала выпускаться продукция под придуманным на семейном совете брендом «Ванюшкины сладости».

Николай Кузяков: «На тот момент я учился на 3-м курсе университета – мне было 19 лет. Все необходимое образование мы получали по ходу работы. Нужны были бухгалтерские навыки – изучали бухгалтерское дело; требовались знания в производстве – ездили на специальные курсы».

Стартовым капиталом стала сумма в 10 тысяч рублей для покупки типографского клише, с помощью которого наносили логотип на коробки с продукцией. В первый месяц ребятам удалось выручить 1 млн рублей, из которых прибыль составила около 100 тысяч рублей. Решив, что можно попробовать открыть собственное производство, основатели проекта вложили первый доход в покупку производственной линии – 300 тысяч рублей. На недостающие 200 тысяч они попросили рассрочку. Успех первых же продаж позволил рассчитаться с продавцом уже на второй месяц. Так в 2006 году была открыта семейная кондитерская фабрика «Ванюшкины сладости».

Ценный опыт

Поначалу среди членов семьи основателей не было разделения обязанностей – все делалось достаточно сумбурно. Несколько позже каждый нашел направление по душе и стал заниматься им вплотную: мама нашего героя – разработкой и созданием будущих кондитерских изделий; папа – производством сырья (подспорьем компании являются собственные сельскохозяйственные угодья семьи, где выращиваются зерновые и бахчевые культуры); брат – контролем за технической стороной бизнеса; а сам Николай – переговорами с клиентами и продажами.

Николай Кузяков: «Когда открываешь свой бизнес, хочется это сделать побыстрее. Из-за спешки случаются промахи. Мы несколько отклонились на первых этапах от соблюдения санитарных норм. Открывали так, как примерно себе все представляли. Конечно, сейчас понимаем – стоит изначально все делать правильно, иначе потом приходится многое исправлять, менять сотрудников, привыкших работать по-старому. Наши ошибки были окончательно исправлены примерно 5 лет назад, но далось это очень непросто».

Нюансы коснулись и других бизнес-процессов. Взаимодействие с клиентами на старте кардинально отличалось от того, что есть сейчас. Когда было много заявок и не хватало производственных мощностей для их выполнения, новые клиенты игнорировались, а для уже имеющихся ситуация никак не комментировалась. В данный момент любая задержка со стороны компании влечет за собой массу извинений в пользу клиента, скидки, бонусы. Нынешняя клиентоориентированность, по мнению Николая, является «созревшей», сложившейся годами.

К поиску потенциальных заказчиков с первых дней был особый подход: клиенты разыскивались не по телефону, а благодаря личным встречам. Менеджеры отправлялись в регионы и проводили там 2-3 месяца. Другой стартовой фишкой стала презентация продукции – продавец изучал правила ее позиционирования, вплоть до того, как она должна лежать на полке. По сей день КФ «Ванюшкины сладости» производит изделия, непохожие на другие. Основатели бизнеса не пытаются копировать предложение конкурентов, а в цене ориентируются на средние показатели для сохранения спроса.

Вкусное производство

Кондитерская фабрика «Ванюшкины сладости» выпускает около 400 позиций кондитерских изделий. На данный момент дополнительно запущена производственная линия для конфет двух видов с разной целевой аудиторией: одни – для детей, другие – для женщин 40-45 лет с достатком выше среднего. В ассортименте присутствует вся мучная группа кондитерских изделий, мармелад, пастила, суфле, пирожные. Основной вид продукта, на котором специализируется компания, – домашняя выпечка со вкусом из «детства». Соответствие достигается выверенной рецептурой. В последнее время фабрика активно стала развивать направление фасованной продукции.

Николай Кузяков: «Мы пытаемся быть открытыми, поэтому фасовку так же делаем открытой. Хочется, чтобы потребители видели, что за продукция лежит внутри. Безусловно, есть свои издержки, поскольку продукт во время транспортировки может портиться и хуже выглядеть на полке – зато мы честны с людьми. Когда они покупают наши изделия, то знают заранее, что будут кушать и чем будут кормить своих детей».

Компания выстроила масштабную дистрибьюторскую сеть из 72 партнеров. Они позволяют реализовывать продукцию фабрики в регионах и популяризировать бренд. Есть у «Ванюшкиных сладостей» и оптовое направление, которое используется в тех случаях, когда дистрибуция не приносит результатов или один партнер не справляется с большими объемами. Одним из каналов сбыта для фабрики являются федеральные продуктовые сети – работа ведется через их распределительные центры.

Николай Кузяков: «Отдельным направлением семейного бизнеса является изготовление сельскохозяйственной продукции, которым занимается Иван Николаевич – мой папа. У него сейчас около 1,5 тысячи гектаров земли. В мае следующего года мы планируем открытие птицефабрики для производства яиц – ожидается выпуск около 100 тысяч яиц ежедневно. Наша фабрика потребляет где-то 75-80 тысяч яиц в день, остальное будет реализовываться местным сетевым магазинам. Думаем, что это будет отличным подспорьем для нашего производства. Сельхозугодья не входят в состав группы компаний, однако в ней есть розничное направление по доставке кондитерских изделий под брендом Familio и банкетный комплекс «ЛермонтовЪ».

Для детей фабрика «Ванюшкины сладости» регулярно проводит бесплатные экскурсии – 1 раз в неделю. Николай с трепетом вспоминает детские годы, когда сам бывал на местных предприятиях и изучал рабочий процесс изнутри. Сегодня юные посетители имеют возможность окунуться в мир сладостей, разобраться в технологии их изготовления, продегустировать продукцию и даже попробовать что-то сделать своими руками. На входе компании имеется фотозона, где каждый желающий может сфотографироваться на память об увлекательной экскурсии. В рамках социального проекта фабрика оказывает помощь детским домам, а также проводит футбольные турниры, участвует в выставках и организует интересные конкурсы.

На одной волне с динамичным рынком

Основной сложностью в текущей работе Николай Кузяков назвал падение потребительского спроса. Дорогие позиции постепенно уходят из ассортимента, уступая место более доступным сладостям. В 3-м квартале текущего года из Италии «приедет» производственная линия длиной 120 метров, которая повысит производительность и даст возможность существенно снизить цену.

Николай Кузяков: «Раньше вся домашняя выпечка производилась у нас на специальных плитах. При этом в одном цеху, который давал 200 тонн продукта, работало около 45 человек. Сейчас этот же цех делает 300 тонн изделий, но работает там уже 25 человек. То есть количество людей стало меньше, а производительность – больше. Это произошло за счет модернизации, покупки нового оборудования. Мы уже почти 2 года не сокращаем людей: увеличиваются объемы продаж, и люди переходят на другие участки».

Еще одной проблемой стало отложенное строительство логистического центра площадью 4 тысячи кв. м. По плану, фундамент должен был быть заложен в июне 2017 года, но земля еще не передана фабрике в пользование. В связи с приходом нового губернатора и сменой людей у власти сроки сдвинулись. Документация переходит от отдела к отделу, весь процесс согласования протекает очень медленно.

Развитие кондитерской фабрики идет благодаря постоянно меняющимся условиям рынка, отчасти – постоянно обновляющемуся предложению конкурентов. При этом производственный процесс постоянно требует модернизации. Даже то оборудование, которое покупалось 3-4 года назад, уже теряет свою актуальность – его покупают новые игроки. На полках магазинов постоянно меняется ассортимент, поэтому нужно следить за тенденциями, предпринимать меры.

Николай Кузяков: «Кондитерский бизнес постоянно держит в тонусе, не дает скучать и расслабляться. Мне это очень нравится. Мы стремимся быть нужными людям, создавать новые изделия, выходить на новые рынки. Например, для реализации сладостей в Китае необходим их высокий срок годности – не менее 9 месяцев. Мы стремимся подстроиться под эти запросы. В планах на ближайшее десятилетие – строительство заводов-филиалов в Казахстане и Польше. В целом нашей задачей является освоение новых стран и городов для того, чтобы в каждом населенном пункте можно было найти изделия под брендом «Ванюшкины сладости».

«Ванюшкины сладости» в цифрах и фактах

Год основания

2006 год.

Распространение

Продукция реализуется в России, Казахстане, Белоруссии и Китае.

Количество позиций в ассортименте

400 позиций.

Количество дистрибьюторов

В России – 72 дистрибьютора, за рубежом – 14.

Количество торговых точек

В России «Ванюшкины сладости» представлены в 35000 торговых точек.

Стартовый капитал

10 тысяч рублей на покупку типографского клише для печати логотипа на коробках. В первый месяц была получена прибыль около 100 тысяч рублей, которую основатели фабрики вложили в свою первую производственную линию стоимостью 300 тысяч рублей. Недостающие средства выплачивались в рассрочку.

Николай Кузяков: «В первую очередь, стартовым капиталом я считаю вложенную в нас родителями компетенцию предпринимателей».

Инструменты продвижения

Онлайн-каналы: сайт vanslad.ru, группа во «ВКонтакте», аккаунты в Instagram, Facebook, Twitter. Социальные сети, скорее, работают на имиджевую составляющую бренда.

Офлайн-каналы: дистрибьюторы, выставки, социальные проекты, конкурсы, радио, проведение мероприятий от имени компании (например, футбольный турнир).

Годовой оборот

Более 700 млн рублей.

Самые крупные статьи затрат

Сырье и фонд оплаты труда.

Реализация продукции

В каждом регионе реализуется в среднем 20 тонн кондитерских изделий в месяц, крупные города – 100 тонн и выше.

Сезонность бизнеса

Сезонность присутствует, но ассортимент просчитан так, чтобы в каждом сезоне компенсировать одни позиции другими. В пост бывают самые провальные продажи, но в этот период употребляется больше постной продукции и мармелада. Под Новый год лучше продается шоколад и конфеты (производство последних было освоено только в прошлом году). Самые высокие продажи – с августа по ноябрь.

Персонал

500 человек. Штат остается неизменным последние 2 года, однако производительность труда на одного человека увеличилась.

Целевая аудитория

Конечный потребитель – чаще женщины 30-40 лет (преимущественно с детьми), дамы пожилого возраста.

Фабрика изнутри

8 цехов, 14,5 тысячи кв. м площади.

Уровень конкуренции

В России более 300 средних и крупных кондитерских фабрик.