Взаимная выгода

Как, помогая клиентам увеличивать продажи, зарабатывать до 5 млн рублей в месяц

10.05.2017

«Ваш Отдел Продаж» – компания, которая занимается созданием с нуля и корректировкой существующих отделов продаж. В сферу ее деятельности входит решение вопросов, связанных с увеличением прибыли у компании клиента за счет уменьшения расходов, пересмотра систем мотивации, организационной структуры, существующих регламентов, инструкций и скриптов, финансового планирования, а также показателей KPI. Другими словами, компания занимается всем, что тем или иным образом связано с увеличением продаж у клиента. Об основании, развитии и любопытных нюансах работы «Отдела» – читайте в нашем кейсе.

Начало пути: рождение в «городе успеха»

В 2003 году наш собеседник – Дмитрий Ащепков – основал рекламное агентство полного цикла «Город Успеха». На тот момент у Дмитрия был наработан обширный опыт ведения продаж, проведения тренингов и работы с персоналом. Поэтому на базе «Города Успеха» Дмитрий еженедельно начал проводить тренинги для своих сотрудников. Впоследствии Дмитрия в качестве спикера и коучера стали регулярно приглашать различные компании. В 2006 году Дмитрий начал сотрудничество с Сергеем Азимовым, которое продлилось 6 лет. В период сотрудничества проводились корпоративные тренинги, тестировались различные методики продаж и совместно писалась книга «Продажи и переговоры». Сергей проводил тренинги, а Дмитрий Ащепков помогал внедрять клиентам полученные знания. Так и появилось консалтинговое направление, которое переросло в отдельную компанию под названием «Ваш Отдел Продаж». Компанию открыли на базе «Города Успеха», используя офис и сотрудников, поэтому первоначальных инвестиций не было, кроме авторской методики Дмитрия.

Идея названия компании родилась после 3,5-часового мозгового штурма, проведенного сотрудниками. Важно было, чтобы название отражало суть деятельности и легко запоминалось клиентами. А что еще можно так легко запомнить, кроме как «Ваш Отдел Продаж»?

Первые два года компания работала на штучных заказах от единичных клиентов. Наконец в 2014 году было принято решение о масштабировании бизнеса, и к 2015 году «отдел» открыл представительства в пяти городах России. Все представительства занимались как организацией открытых тренингов Дмитрия, так и индивидуальным сопровождением клиентов. Но из-за того, что в качестве масштабирования был выбран путь открытия собственных филиалов, не обошлось без стандартной «болезни» многих бизнесов, развивающихся по данной модели. Более успешные представительства начинают дотировать менее успешные и сами постепенно опускаются до их уровня. Поэтому в 2015 году было принято решение о централизации отдела продаж и back-office в Москве, а также постепенном закрытии всех филиалов.

В 2016 году Дмитрий предложил партнерство в компании Ирине Каримовой, которая ранее возглавляла отдел продаж в компании «Бизнес-молодость» и была исполнительным директором «Лайк Холдинга» известного бизнесмена Аяза Шабутдинова. По словам Ирины, в данный момент компания «Ваш Отдел Продаж» находится в стадии развития и роста.

Особенности бизнеса

Услуги «отдела» стоят в разы дороже, чем у конкурентов, однако клиенты, прекрасно понимая это, все равно обращаются именно в «Ваш Отдел Продаж». И есть несколько причин такого доверия:

Во главе «отдела» стоят не теоретики, а практики с многолетним опытом, которые могут прийти в компанию клиента, «закатать рукава» и точечными, проверенными действиями улучшить основные бизнес-процессы, которые влияют на продажи.
Имена «Дмитрий Ащепков» и «Ирина Каримова» сами по себе являются гарантией высокого профессионализма и позволяют компании уверенно занимать собственную нишу на переполненном рынке тренингов по продажам.
У основателей компании «Ваш Отдел Продаж» имеются собственные линейные бизнесы, свой предпринимательский опыт и путь. Все, что они рекомендуют к внедрению в компании своих клиентов, первоначально тестируется на их бизнесах, порой даже с риском потери собственных денег.

Уровень удовлетворенности клиентов услугами компании «Ваш Отдел Продаж» составляет более 80% – факт, который говорит сам за себя.

Ирина Каримова (совладелец компании «Ваш Отдел Продаж): «Мы активно используем автоматические воронки продаж, еженедельно проводим вебинары «Заметки Продавца», правильно составляем товарную матрицу для клиентов. Главная позиция компании – всегда стараться давать клиенту больше, чем он заплатил. Собственники компании активно участвуют в качестве спикеров на отраслевых форумах, ведут свои профильные страницы (блоги) в социальных сетях. Но самым эффективным маркетинговым ходом можем назвать наших довольных клиентов – это наши кейсы и опыт».

Наиболее эффективными видами рекламы бизнеса Ирина считает следующие:

Рекомендации довольных клиентов – так называемое «сарафанное радио».
Ведение vlog`oв на YouTube.
Проведение бесплатных мастер-классов.
SMM.

Руководству фирмы «Ваш Отдел Продаж» близка позиция успешных американских компаний, где миллионные обороты обеспечивает команда из трех-пяти человек. Сейчас в «отделе» на постоянной основе работают всего 5 человек, без учета сторонних подрядчиков и партнеров.

О трудностях ведения бизнеса и планах на будущее

Ирина Каримова поделилась с читателями «Жажды» опытом преодоления трудностей, которые возникали в процессе развития бизнеса, а также планами на будущее.

Ирина Каримова: «Думаю, что каждый собственник проходил ситуации «кассовых» разрывов, когда необходимо платить заработную плату сотрудникам, а клиенты задерживают оплату или вообще отказываются оплачивать оказанные услуги. В нашей практике такое случалось, и ситуация была критическая. Поэтому после того случая мы перестали работать без 100-процентной предоплаты.

Вторым критическим моментом был неверный финансовый учет. Когда на бумаге у тебя все прекрасно, а на самом деле денег нет. После этого мы стали самостоятельно вести учет, и на текущий момент в любое время мы можем ответить на вопрос: сколько нам должны, и сколько денег у нас есть в распоряжении.

Третьим сложным моментом для нас стало отсутствие аналитики. Когда мы вкладываемся в рекламу, то из-за отсутствия достоверных цифр не можем оценить качество рекламной кампании и не имеем сведений о том, какой именно канал / инструмент / событие повлияли на продажи.

Эту задачу мы решили через систему сквозной аналитики и индивидуальных меток на каждый рекламный пост, канал, сообщение.

Кроме вышеперечисленных моментов, был еще момент работы с партнерами. Вы можете долго работать с партнером, но после первого же промаха со стороны партнера перед клиентом репутацией рискуете вы. В связи с этим после ряда таких событий мы сводим клиентов и подрядчиков напрямую, озвучивая клиенту, что риски он несет самостоятельно, так как мы можем отвечать за свои бизнес-процессы, а за партнера, к сожалению, не можем».

Что касается планов на будущее, то руководство «отдела» готовит ивент на 5000 участников, который пройдет уже этой осенью. Это будет форум, посвященный российскому бизнесу. На мероприятие планируется пригласить самых ярких представителей отечественного бизнеса, в том числе членов государственного аппарата. Цель форума: показать, что бизнес в России – это легко, когда он системен и управляем. Мероприятие будет полезно как нашим соотечественникам, так и иностранным гражданам, которые зачастую боятся вести бизнес в России и вкладывать в него инвестиции, так как не знают элементарных правил.

В ближайшее время «Ваш Отдел Продаж» также готовит к выпуску онлайн-проект по обучению сотрудников, задействованных в продажах, – от операторов телемаркетинга до коммерческих директоров.

«Ваш Отдел Продаж» в цифрах и фактах

Год основания

2012.

Стартовые вложения и окупаемость бизнеса

Ирина Каримова: «Так как стартовых вложений не было, то и про окупаемость говорить не уместно. Но можно отметить, что при запуске нового проекта, мы всегда просчитываем все затраты, и ни разу эти проекты не были убыточными. Были моменты, когда мы сработали «в ноль». Но это был определенный опыт для нас, и мы готовы за него заплатить такую цену».

Количество сотрудников

5 сотрудников, без учета подрядчиков и партнеров.

Средняя ежемесячная выручка

5 миллионов рублей – эта сумма включает в себя как выручку от проведения открытых тренингов, так и от корпоративных (индивидуальных) заказов.

Годовой оборот бизнеса

15 миллионов рублей (в новой модели бизнес еще не проработал полного года, так что сумма выручки указана за прошлый год, когда были сокращения представительств и персонала).

Каналы продвижения: