Евгения Соколова: «Маркетплейсы – это всё ещё отличный честный бизнес»

– Кем вы мечтали стать в детстве? Где выросли и учились?

– Удивительно, но я не размышляла о том, кем стану. Я выросла в городе Новомосковске Тульской области. Моя семья не была богатой. Я активно занималась спортом, даже стала кандидатом в мастера спорта по художественной гимнастике, но карьера закончилась в один момент из-за травмы – вывихнула лодыжку на тренировке. Я училась в обычной школе, потом закончила обычный вуз. В детстве я была эдаким серым кардиналом, организовывала одноклассников, при этом сама оставалась в стороне. А ещё уже тогда я проявила свою предпринимательскую жилку – помогала двоечникам решать задачки за небольшую плату и обменивала жвачки на фишки, получалось даже заполучить коллекционные экземпляры. Мне вообще везёт по жизни, и повезло во время обучения в университете: на третьем курсе меня заметили и пригласили пройти практику в Москве. Я работала с корпорацией «Росатом» и на этой же базе написала диплом, удивив преподавателей таким масштабом. Я проявила себя во время практики, и меня впоследствии пригласили на постоянную работу. Так я и переехала жить в Москву.

– Как вы пришли в бизнес?

– Случайно, я бы даже сказала по приколу. На моём первом месте работы мне быстро стало скучно, я перешла в крупную компанию с офисом в «Москва Сити», там стала вторым лицом после финансового директора, но в какой-то момент поняла, что мне не хватает видения бизнес-процессов с обратной стороны, изнутри. Кроме того, мне хотелось какого-то креатива, творчества, и я решилась на запуск своего направления. По сути, это был бизнес «купи – продай». Я находила в Китае то, чего еще не было в России, и перепродавала это всё у нас. Сделала странички в соцсетях, сама принимала заказы, сама и развозила их.

Однажды я поняла, что бизнес стал занимать слишком много времени. Я уволилась из найма и стала работать только на себя. Решила сделать свой бренд. Разработала модели и с одними только эскизами полетела в Китай. Это было чистой воды безумие – без знания языка, без опыта, без знакомых… Нашла местного жителя, который согласился повозить меня по фабрикам на такси. На больших производствах все отказывались от работы со мной – слишком маленькие по их меркам партии. Но тут снова повезло: случайно встретила мужчину, который краем уха услышал мою идею, и она ему понравилась. Он посмотрел лекала, чертежи и согласился шить по 50 единиц.

– Когда и почему вы решили начать работать с маркетплейсами?

– Маркетплейсы нас вытащили из кризиса! Активно работать с Wildberries мы начали в период пандемии. Тогда нам пришлось достаточно тяжело, как, впрочем, думаю, и большинству представителей бизнеса. В начале 2020 году продажи наших крафтовых рюкзаков Wild Bags упали на 80 %, в марте спрос упал практически до нуля. Во время локдауна наступила новая эра продаж: все стали покупать в онлайне. Даже после открытия офлайн-магазинов люди не хлынули в них. Мне пришлось закрыть большинство торговых точек. У людей так и осталась привычка покупать, не выходя из дома, многие стали ездить в торговые центры просто прогуляться, выпить кофе. Нам пришлось полностью менять систему продаж, сокращать целые отделы сотрудников – это было самым сложным, наверное. Кроме того, нам пришлось в это время искать новые российские площадки для пошива рюкзаков. Первая партия «made in Russia» была готова в июне и продавалась уже исключительно на Wildberries.

– Расскажите о своем бренде крафтовых рюкзаков. Как пришла идея, с какими трудностями столкнулись при построении этого бизнеса? Какие конкурентные преимущества у этой продукции?

– Когда я ещё занималась перепродажей китайских товаров, я всегда запрашивала обратную связь у покупателей и часто слышала комментарии вроде «всё круто, но удобнее была бы молния, а не кнопки» или «тут бы кармашек еще сделать». Люди хотели идеальный товар, просили доработки, а я не могла им в этом помочь. Да и вообще, тогда на рынке не было чего-то среднего, были две крайности: или китайский ширпотреб, или дорогие американские и европейские бренды. А в моду как раз вошло хипстерское движение, его представители искали для себя особенные, дизайнерские, крафтовые вещи. И мы создали для них стильные и необычные аксессуары – рюкзаки, которые помогают самовыражаться. Наша продукция для творческих и современных людей, для авантюристов и креаторов, для блогеров и путешественников, для дизайнеров и маркетологов.

При этом наши рюкзаки очень удобные и достаточно вместительные, в них можно переносить самое главное – папки с документами, ноутбук, другие гаджеты. Рюкзак выполнен из очень прочной ткани под названием «канвас», а вот крышки сделаны из натуральной кожи, чтобы надёжно защищать молнию и основное отделение от дождей.

– Вы являетесь автором популярного телеграм-канала «Хогвартс маркетплейсов». Расскажите, с какой целью вы создали этот канал и какой контент там публикуете.

– Я хочу приносить пользу людям, помогать, дарить веру в успех. А ещё транслировать мысль о том, что падать не страшно, ведь всё всегда можно исправить. Вообще наше бизнес-наставничество, если говорить глобально, про помощь в борьбе с бедностью. И мой канал маркетплейсера – это один из инструментов. Среди контента – лайфхаки продаж, секретики, наставничество и разборы. Мы помогаем запуститься с нуля без самовыкупов на маркетплейсах, помогаем разобраться в рекламе и операционных показателях бизнеса. Рассказываем, как создать ценность компании, чтобы люди хотели у тебя работать. Там много полезной информации, там же мы ведём запись на наставничество и отвечаем на вопросы тех, кто уже работает на WB.

– Какие навыки в себе нужно развить, чтобы эффективно продавать маркетплейсах?

– Нужно уметь считать, анализировать, искать точку приложения усилий, и тогда 20 % ваших стараний дадут вам 80 % результата

– Какие товары в настоящее время лучше всего продаются на маркетплейсах?

– Сегодня отлично продаются все товары из сегмента масс-маркет, эконом. Впрочем, хорошо идут и продажи премиум-товаров, но тут возникает вопрос, сколько вы на этом будете зарабатывать. Самые популярных ниши: одежда, обувь, аксессуары, товары для дома, косметика, электроника, бытовая химия.

– Можете назвать три лайфхака для успешной торговли на маркетплейсах?

– Первое. Проработайте семантику. Нужно сделать хорошее описание товара с использованием как среднечастотных запросов, так и высокочастотных. Заголовки (наименования товаров) должны быть понятными и включать характеристики с дополнительными свойствами, отвечающими за попадание в другие категории.

Второе. Используйте внутреннюю рекламу с умом. К примеру, можно дождаться органических продаж, чтобы определить, какой товар лучше зашёл, и уже только на эту карточку включать рекламу.

Третье. Обновляйте ассортимент раз в месяц или выпускайте новинки каждые две недели и обеспечивайте постоянную размерную сетку в наличии.

– Ozon или Wildberries: кто надежнее?

– Нет надежных или ненадежных маркетплейсов. Работая с ними, вы должны понимать и принимать, что здесь вашего ничего нет, пожалуй, кроме товаров, и то не всегда. Например, недавно у Ozon горел склад, и деньги за товар вернули не всем. А на Wildberries бывают колоссальные штрафы, например, за габариты, причём вы в ситуации можете быть не виноваты. Но маркетплейсы – это всё ещё отличный честный бизнес.

– Что будет с маркетплейсами и маркетплейсерами в новой реальности?

– Думаю, что это направление будет только развиваться и масштабироваться. Было бы здорово увидеть наши маркетплейсы в работе за пределами страны, ведь с ними действительно выгодно сотрудничать, причём не только российским компаниям, но и иностранным. При этом вполне возможно, что в ближайшем будущем, ориентируясь на новые реалии, большинство производителей начнут в обязательном порядке брать в команду интернет-маркетологов, специализирующихся на маркетплейсах. Да, работать с маркетплейсами достаточно просто, там есть система, и лично мне это очень нравится, но всё же нужно знать много нюансов и всегда держать руку на пульсе.

– Вы также являетесь амбассадором и создателем филиала бизнес-клуба Terra в Сочи. Расскажите, пожалуйста, об этом проекте.

– Terra – это клуб, который работает уже более чем в 30 городах России и за рубежом. В нём состоит более 15 тысяч участников и 300 наставников. Это по-настоящему огромное, мощное, полезное и даже экологичное комьюнити. Мы помогаем и тем, кто уже в бизнесе, и тем, кто только задумывается о создании своего дела.

В Сочи у клуба теперь есть официальный филиал. И это моя любовь. Люди в «Терре» обалденные, пусть не все, но большинство. Меня вдохновляют результаты моих учеников: когда я вижу, что их доходы растут, я понимаю, что работала не зря, что я крутая. Теперь, когда иду по Сочи, испытываю странные ощущения: меня узнают, со мной здороваются, что-то рассказывают, благодарят. И это, конечно, вдохновляет, хотя изредка возникает желание спрятаться. «Терра» для меня – это, в первую очередь, заряд вдохновения и сил. Я даже стала носить вещи, которые производят мои ученики, например, сумку всё время беру с собой. Она дарит мне энергию.

– Что вас отличает от других женщин-предпринимателей?

– Думаю, за время моих взлетов и падений я развила достаточно много крутых компетенций. Например, отлично умею дожимать людей до нужного результата, умею мотивировать команду, фокусировать её. Я системная. Это, кстати, наверное, не самая женская черта, но мне она свойственна, и меня она много раз выручала. Ещё я не бросаю даже безнадежные случаи. На меня можно положиться, я не сольюсь. И, пожалуй, я умею рыть как бульдозер, докапываться до сути, и мне абсолютно всё равно, какую воронку я оставлю после себя. Я хороший кризис-менеджер и хирург бизнес-процессов.

– Какие у вас были «падения» в бизнесе? Как вы себя мотивировали, чтобы подняться и идти дальше?

– К 2020-му я уже два года как развивала свой бренд рюкзаков, привлекла инвестиции, и всё шло круто. В 2019 году я заработала 52 миллиона рублей. И тут случилась пандемия. Остановилось производство в Китае, плюс я очень сильно ошиблась с расчётами (тогда я, кстати, и научилась относиться уважительно к цифрам в своём бизнесе). В итоге я масштабировала убыток. Пришлось закрыть сеть магазинов. Я начала отшивать рюкзаки в России, но это, как выяснилось, очень сложная история. У меня накопились долги, в общей сложности около 15 миллионов рублей. И в это же время я узнала, что беременна.

Мне особенно запомнился один день, это был день моего рождения. Я собралась и уехала в Мезмай (небольшой горный поселок в Краснодарском крае). Просто в один конец. Это потрясающе красивое место. Я пошла не туристическим маршрутом, любовалась пейзажами. Потом присела отдохнуть и перекусить, и тут на меня посыпались уведомления о том, что налоговая блокирует все мои счета и карты. А я сижу на скале, ем яблоко, и это моя последняя еда на сегодня. Думаю: «Ну, с днем рождения тебя, Женя». И в этот момент я замечаю орланов, размах крыльев – по метру. Три огромные птицы кружат надо мной. Смотрю я на них и думаю: «Вот жизнь, ни кредитов, ничего… Просто летают. А горы просто стоят. А у людей возня – деньги, долги, работа, проблемы». Это был переломный момент. Я осознала что-то важное для себя, и мой мозг начал генерить идеи. Так в моей жизни появился бизнес-клуб Terra.

– Какие советы вы дали бы женщинам, которые решили заняться бизнесом?

– Во-первых, не спешить, всё считать, принимать решения с холодной головой. В бизнесе нет женщин. Есть бизнесмены, предприниматели или селлеры. А во-вторых, время бесконечно. И пусть все говорят об обратном, но эти мысли вгоняют в страшный стресс. Расслабьтесь, время бесконечно. И неважно, чем вы вообще занимаетесь, просто продолжайте.

– Как вы предпочитаете отдыхать? У вас есть хобби?

– Моё хобби – это бизнес, я фанат бизнеса, я начала его по приколу, и он до сих пор живёт. Люблю читать книги: истории управленцев, бизнес-инструкции. А ещё коллекционирую тамагочи из 90-х, помните такие игрушки? Что касается отдыха, то меня отлично перезагружает обычная ходьба, но в жёстком темпе под музыку в наушниках: прогулка часа на три, потом душ, спать, и утром я готова к работе. Люблю медитации, они помогают не плакать. А ещё я обожаю фотографировать на пленку, в этом мне помогает папина коллекция старых фотоаппаратов.

– Вам знакомо понятие «жажда бизнеса»? Если да, то с чем оно у вас ассоциируется?

– Не знакомо. Я хочу зарабатывать, жить хорошо, заниматься интересной работой, иметь интересное окружение. Это про сильное желание жить, наверное.

– Ваши планы на ближайшее будущее (личные и связанные с бизнес-деятельностью)?

– Хочу сделать миллиард рублей в выручке за год.

– Как говорится, жизнь – это не те дни, что прошли, а те, что запомнились. Какой день вы и через много лет будете помнить в мельчайших деталях?

– Думаю, день, когда я родила сына, я буду помнить в секундах всю свою жизнь.

Блиц-опрос

Ваша главная черта характера?

Стрессоустойчивость и умение докапываться до сути.

Какие качества вы цените в людях?

Открытость и умение отдавать.

Что вас вдохновляет?

Бизнес, наставничество.

Ваше жизненное кредо?

Не страшно падать, всё можно исправить.

Ваша любимая книга и фильм?

Из последних прочитанных очень впечатлила книга «Отец» Луиджи Зойя.

На чей мастер-класс вы бы сходили?

«Продажи. Переговоры» Сергея Азимова, о нём слышала хорошие отзывы.

Какое путешествие вам запомнилось больше всего?

Путешествие в Мезмай в одиночестве и встреча с орланами.

Самый необычный подарок, который вы получали?

Как-то налоговая подарила мне блокировку всех счетов в мой день рождения.

Сколько вам нужно денег для комфортной жизни?

Деньги не смысл, деньги лишь инструмент.

«Через 10 лет я буду…»

…долларовым миллионером.