Павел Гительман: «Я много наступал на свое эго и излишне себя хвалил, когда не нужно было этого делать»

– Павел, чем вы интересовались в детстве? И повлияли ли детские интересы на вашу дальнейшую судьбу?

– Я жил в маленьком городе, и у нас во дворе было много детей. Стоя на балконе, я смотрел на то, как формируются социальные группы. Тогда я это не мог, конечно, сформулировать таким образом. Но мне было крайне интересно, почему девочки дружат с девочками, а мальчики – с мальчиками. Я смотрел на них и пытался понять, почему девочкам нравится стоять у подъезда, а мальчикам – носиться по всему двору, кидая камни друг в друга. Пытался выяснить, кто становится лидером и откуда берутся изгои.

Мне хотелось разобраться в этих социальных связях и событиях, которые вызывали всеобщий интерес. Я стал понимать, что есть индивидуум, а есть коллектив, события в котором объединяют. Например, все начинают курить или носить одну модель кроссовок. Потом, конечно же, кто-то выбывает, меняя интересы.

Если удается вспомнить, чем ты интересовался в детстве, то это поможет понять, какой талант в тебе заложила природа. Когда я это вспомнил, то понял, что на верном пути. Я общаюсь с людьми и нахожу социальные триггеры, которые помогают человеку понять, куда двигаться дальше. Нахожу людей для своей команды, объединяю их по функциям и возможностям. Для этого, видимо, я создан.

– Насколько рано вы решили заняться бизнесом?

– В моем детстве не было такого понятия, как бизнес. Но я точно знал, что хочу что-то предпринимать. В детстве, когда мне было 6 лет, меня дразнили «купи-продай» – я устроил биржу обмена игрушками. Естественно, она больше была выгодна мне, нежели другим детям.

В 12 лет у меня было уже 3 велосипеда, хотя покупал я только один. Когда мы переезжали в другой город, я их продал и заработал первые 6 тысяч рублей. Для меня это были очень большие деньги. Сейчас я понимаю, что это были зачатки предпринимательского мышления.

Конечно, мне повезло, потому что у меня очень смекалистые родители. Если мне нужны были деньги, то они меня мотивировали. Например, просили сходить за хлебом, отжаться, получить пятерку – и это все поощрялось деньгами.

Помню, как в 9-м классе мечтал о гриндерсах. Они стоили очень дорого, и я спросил у мамы, что мне сделать, чтобы их купить. Мы с ней договорились, что если я заработаю определенное количество баллов в школе, то она мне их подарит. Во мне воспитывалось стремление что-то делать для исполнения желаний. Я помню, как приходил на уроки и у меня была цель – получить высокие баллы.

– Расскажите о своей компании? В чем ее специфика?

– Мы помогаем международным брендам выстраивать маркетинговые стратегии в интернете. Если компания производит, например, сок, то очень важно, чтобы потребитель четко понимал, чем она занимается и в чем ее отличия от конкурентов. Самое главное – должно возникнуть желание купить этот продукт.

Казалось бы, простая задача, но достаточно трудновыполнимая. Там, где нужно просто поднять продажи и просчитать в e-commerce бизнес-аналитику, – это более линейная и простая задача. Если же тебе нужно продать сок через интернет от имени бренда, то тебе необходимо разбираться в креативной составляющей. Нужно знать, какие сообщения писать, какие рекламные идеи запускать, каким образом подсчитать, чтобы это сработало. Наша компания прорабатывает все эти стратегии.

Кроме того, мы стараемся сделать так, чтобы бюджет нашего клиента был использован наиболее эффективным образом. Разнообразие того, на что можно потратить деньги, велико, и наша задача – помочь не ошибиться в принятии решения. Часть заказчиков – это компании, у которых есть те или иные онлайн-транзакции, такие как звонки или продажи. Мы помогаем осуществить расчет аналитики и сделать закупку рекламы.

– Какой самый необычный заказ вам пришлось исполнить?

– Самый необычный заказ появился еще до создания компании RTA. Я работал дома, пытался разобраться в интернете, делал мелкие проекты. Периодически ко мне поступали заявки с просьбой помочь как-то продвинуться в Сети. И однажды ко мне пришли и попросили создать сценарий для рекламного порнофильма. Я написал его, но проект, правда, не состоялся. Зато мне удалось проявить всю свою фантазию.

– Каково ваше отношение к конкурентам?

– Я хорошо к ним отношусь – мы одни из самых крупных игроков рынка. В России мы одно из самых больших независимых рекламных агентств. Мы общаемся со всеми, но ни на кого не равняемся. Мы смотрим на компании бо́льшего масштаба – на тех, кто смог построить мировые рекламные сети, или тех, кто строит целые здания.

Например, один из наших ориентиров – компания WeWork, хотя она занимается коворкингом и недвижимостью. Что значит ориентир? Они уникальны, выкупают здания, делят его на маленькие комнаты и делают это здание умным. То есть они создали некую социальную сеть, которая помогает людям, арендующим помещения в этом здании, эффективно взаимодействовать друг с другом. Они скупили уже нереальное количество недвижимости по всему миру и создают новую социальную культуру взаимодействия среди бизнеса.

Мы хотим прийти к аналогичному результату: построить здание, где будут сидеть самые креативные умы нашей страны. Или взять в пример Гарвард и Стэнфорд. Хотелось бы, чтобы наша HR-служба работала, как они. Отбирала лучших людей, организовывала внутри системы обучение и готовила выпускников внутри нашей компании. В России существует определенный уровень конкуренции, но нам он интересен в меньшей степени. В нашей компании особая культура, поэтому людям приходится перестраиваться, даже если они приходят с определенным набором знаний.

– С чего вы начинали свой предпринимательский путь?

– Как я и говорил, все пошло из детства. В 14 лет я встал у парка с велосипедом, на котором красовалась табличка: «Продаю». Я договорился с мужиками, которые нелегально продавали велосипеды в гаражах, что буду приводить им клиентов. Ко мне подходили люди, спрашивали цену, а я специально называл завышенную, зная, что они не купят. После чего говорил, что есть и другие варианты, но нужно только дойти до гаражей. Так я заработал первые деньги, но после этого меня забрали в полицию.

В 16 лет я устроился работать промоутером. Стоял у метро и раздавал листовки. Нужно было не просто раздать листовки, а завлечь людей на стенд – за это больше платили. Так я проработал года три по 8 часов в день – это меня очень сильно воспитало. Когда ты 3 года живешь в режиме «привел к стенду – не привел», ты начинаешь чувствовать, что такое результат. Я был лучшим промоутером компании, а потом моего руководителя уволили. Бывают события, которые влияют на весь исход твоей жизни, – это было одно из них.

Когда мне было 18 лет, я пришел к большому начальнику и попросил дать мне попробовать себя на должности руководителя, обещая показать результат. До меня этим занимались взрослые люди, а я был юнец. Я понимал, что это мой шанс стать не просто человеком, который раздает листовки, а тем, кто делает значимые вещи – чем-то руководит, управляет. Я читал все об HR – у меня в подчинении было более 100 человек. Мои промоутеры приносили более 70% прибыли этой компании. Это была суперэффективная структура. Уходя из компании, я оставил после себя свою методику, которая и потом работала, принося результат. Нам удалось построить самый качественный отдел промоутеров.

Параллельно я занимался массовыми мероприятиями, что сделало меня узнаваемым для многих. Ко мне стали обращаться за помощью разные компании. Однажды был массовый проект – квест, в котором участвовало 2,5 миллиона человек по всему миру. Это был переломный момент в интернет-рекламе. Мы сделали не просто рекламу, а квест, который был у всех на слуху. В процессе этого проекта я придумал рекламную технологию, которая предлагала пользователю вступить в группу бренда, а за это он получал баллы в компьютерных играх. Так постепенно бизнес стал расти все активнее.

– Вы живете по правилам или считаете, что правила существуют, чтобы их нарушать?

– Есть три типа людей. Первому правила нужны, чтобы их соблюдать. Второму – чтобы их нарушать. А я отношусь к третьему типу людей. Правила нужны им для того, чтобы добиваться результатов. Нужно создавать правила, чтобы синхронно действовать, но если они не работают, то смело меняйте их.

– Какая миссия у компании?

– То, чем я занимаюсь, могут охарактеризовать две реалии. Первая – это теория узких мест. Я нахожу самое узкое место, то есть то, что тормозит всю цепочку в проекте, и работаю над его расширением. Второе – точка роста, это то место, которое сможет улучшить всю систему. Я нахожу то, над чем нужно работать в данный момент, и фокусирую на этом вопросе свое внимание. Сегодня мы качественно улучшаем финансовую систему, перестраиваем часть отделов и подбираем новых топ-менеджеров.

Также я занимаюсь новым челленджем с Америкой – испытываю все неизвестное на себе. Как там работать, какими нужно быть, какие там клиенты, потребности и продукты – все это хотелось бы выяснить.

– Как вы пришли к публичным выступлениям? Для чего вам это нужно?

– Лет в 17 я честно признался себе, что хочу славы. Хочешь славы? Научись выступать, сниматься в роликах, умей давать интервью и т.д. И при помощи этого – продавать. Когда я начал заниматься бизнесом, то стал ходить на конференции. 1000 выступлений у меня уже точно было. После выступления я анализировал, что получилось, а что нет.

Я тогда не знал, что существуют тренинги. Считал, что все нужно брать из жизни. Хочешь научиться выступать? Запишись на любое выступление, потом посмотри, как получилось, и прочитай литературу. У меня всегда сначала практика, а потом теория. Когда ты учишься плавать на суше, то потом в воде у тебя получаются неестественные движения. Поэтому надо пробовать сразу же. Также изучал и анализировал видео тех, кто хорошо выступает. Я стараюсь брать советы у успешных ораторов.

– Откуда вы черпаете энергию? Что вас вдохновляет?

– В детстве мама дала мне хороший совет: «Не бывает усталости от позитивных эмоций». Это действительно так. Если ты всегда счастлив, то не устаешь. В этом смысле у меня бывает обратная проблема: энергии больше, чем времени в сутках, и я не знаю, куда ее еще направить. Также заряжают интересные люди. Если у меня много встреч с успешными людьми, то и настроение гораздо лучше обычного.

– Чем вы руководствуетесь, составляя собственное расписание?

– Я живу по календарю, который открыт для всего мира. Каждый желающий договориться со мной о встрече может зайти в него и увидеть, когда я занят, а когда свободен. Это очень удобно для команды. Таким образом, если человек хочет, чтобы я поучаствовал в его проекте, то он просто бронирует нужное время.

– Вам знакомо такое понятие, как «жажда бизнеса»?

– Мне кажется, существует какой-то излишний культ бизнеса. У меня есть желание написать книгу, название придумал такое: «Основатель своего бизнеса» (слово «бизнеса» зачеркнуто и сверху написано – «жизни»). Но пока не нашелся тот человек, который поможет мне с ее написанием.

Мне кажется, люди очень заморачиваются с бизнесом. Многие этим словом заменяют слово «деньги». Я испытываю жажду к миру, жажду к людям, а к бизнесу я не понимаю жажды. Для чего его жаждать?

– Каких ошибок не удалось избежать в начале создания своего дела?

– Я много наступал на свое эго и излишне себя хвалил, когда этого делать было не нужно. И, наоборот, недооценивал в те моменты, когда моя ценность была высока. В некоторых переговорах, думая, что я не очень полезен, соглашался на невыгодные для меня условия, но по факту оказывалось наоборот. А бывало, я думал, что король, и терял значимых людей, не давая им развиваться в компании. Еще я бываю чересчур жестким или чересчур мягким. Нет баланса.

Сейчас я работаю над более «цифровым» мышлением. Не с точки зрения интернета, а с точки зрения цифр. Недавно на одном из выступлений «Энигма» я задал ребятам вопрос: «На какую цифру ты повлияешь на следующей неделе?» Смысл заключается в том, что в твоем бизнесе много цифровых показателей: количество сотрудников, их отток, количество клиентов, конверсия клиентов, их процент, число не оплативших заказы и т.д. Если ты точно понимаешь, на какую цифру ты повлияешь, то ты 100-процентно на нее повлияешь. Сейчас я работаю над собой в этом направлении.

– Хотелось бы услышать ваши советы молодым предпринимателям.

– Первый совет – не слушай советы. Второй совет – не соглашайся с неправдой. Если ты чувствуешь, что мир не прав, то он не прав. Твое чутье – самое главное. Как в компьютерной игре, например GTA, ты идешь, а компьютер показывает тебе картинку. Существует только то, на что ты смотришь в данный момент. Удивительно, но и реальный мир так работает. Существует только то, с чем ты взаимодействуешь и на что ты влияешь. Все остальное как-то происходит, но влияет на тебя гораздо меньше, чем ты себе это представляешь. Уделяйте больше внимания тому, что вы считаете правильным. Двигайте свою правду вперед.

Кратко

Основная черта характера?

Разнообразность.

Что вы цените в людях?

Стремление сделать мир лучше.

Какое путешествие запомнилось больше всего?

ЮАР.

На чей мастер-класс вы бы сходили?

На свой. В том плане, что это никогда не удастся сделать.

Последняя прочитанная книга?

«Управление по Макиавелли» В.К. Тарасов.

Подарок, который вам запомнился?

Настольный хоккей, который в детстве папа подарил.

Главный источник вдохновения?

Яркие личности.

О чем вы жалеете?

Ни о чем.

Жизненное правило?

Нет правил.

Через 10 лет я буду…

…человеком, который построил международную рекламную компанию. Она будет иметь представительства в 10 странах, в ней будут работать люди, которые хотят создавать качественный продукт. Также буду счастливым отцом семьи, живущей за городом. Буду получать от жизни удовольствие и стану примером, который показывает, что все это возможно.