Юлиана Гордон: «Девочки, не бойтесь, будьте реалистками и научитесь хорошо считать!»

– Расскажите, пожалуйста, немного о своем детстве и юности?

– Я из поколения, которое пережило три режима. Родилась в Советском Союзе, при коммунизме, была пионером. Я знаю, что такое чувство патриотизма, и оно мне очень сильно помогло при выборе образования в качестве идеи собственного бизнеса: я хотела инвестировать свою энергию в мою страну и развитие людей. Следующий этап – «перестройка». Моя семья жила очень тяжело в эти голодные годы. Я помню трехчасовые очереди в магазин за продуктами, я отстаивала их. И третья эпоха – капитализм. Все три политических режима пришлись на период становления моей психики, поэтому я, как многие представители моего поколения, не ограничивала себя в выборе профессии или определенного направления бизнеса.

Нам было сложно с самоопределением. Не было сформированного стабильного видения будущего, как у молодых людей в Европе. Там еще школьниками они могут сказать, что будет в жизни через двадцать лет. А меня «кидало» из стороны в сторону, но в то же время «три режима» закалили психику и сформировали умение выживать в быстро меняющейся среде. Хорошо помог во взрослой жизни большой опыт пребывания в детских пионерских лагерях. Каждое лето на три месяца меня отправляли в лагерь. Если суммарно посчитать время, которое я за свою жизнь провела в детских лагерях, то получается около четырех с лишним лет, я даже в шутку называла себя «дитя лагерей». Это воспитало во мне культуру взаимодействия с разными людьми. Я по складу характера интроверт, была очень стеснительной, смущалась, не могла публично что-то сказать, а жизнь в лагере сделала меня экстравертом и активисткой. Кстати, этот опыт до сих пор мне помогает в переговорах и даже во время преподавания.

– Стремление стать сильной и независимой у вас появилось с ранних лет?

– Первые деньги я заработала в 14 лет. Я мыла стеклотару – хотела быть независимой и самой покупать себе жвачки и шоколадки. Тогда же поняла, что независимость от родителей – это на самом деле очень здорово, и свобода принятия решений должна обязательно поддерживаться финансово. Было важно на собственном опыте осознать, что деньги дают не только удовольствие, но и свободу. В 15-16 лет я шила платья и продавала их на рынке. Надо было выделиться из того челночного ширпотреба, и я использовала медийные кейсы. Например, когда произошел скандал с Моникой Левински (история, чуть было не стоившая Биллу Клинтону кресла президента США), это был 1998 год, я сшила платье из синего бархата, как у Левински, и металлическими нитями вышила на нем знаки «инь и янь». Всего удалось продать около 20 таких «платьев с намеком». В какой-то момент я даже не успевала их шить. Заработала неплохие деньги. Основать свою компанию и стать финансово независимой и сильной я хотела с самого детства.

– И когда вы окончательно определились с выбором профессии?

– Я до сих пор не считаю, что у меня есть профессия. У меня есть образование, но экономист – это не профессия. Вот если бы я стала дизайнером, кем я действительно хотела стать, то это была бы моя профессия. Однако на тот момент в Ростове-на-Дону не было такого вуза, и выбор был остановлен на экономическом образовании – это была дань тренду первых лет голодных 90-х. Тогда в стране считались престижными и обеспечивающими безбедное будущее специальности юриста и экономиста.

К юриспруденции у меня до сих пор отторжение, а экономику я, хоть и скрепя сердце, но изучила. Это было желание родителей, которые мечтали обеспечить мое безбедное будущее. Вариант учиться в Москве даже не обсуждался, так как я на тот момент не могла себя финансово обеспечить. Позже я получила еще три образования, но уже те, которые мне нравились и были интересны: маркетинг, психология, тележурналистика.

– Расскажите, что побудило вас основать собственный бизнес, ведь вы весьма успешно строили карьеру в именитых компаниях?

– Меня всегда восхищали предприниматели. Когда я получала второе образование, маркетолога, то прочитала много книг про предпринимателей. И одна из них – «Нация свободных агентов» – просто перевернула мое сознание. В ней рассказывается о том, как свободные люди за счет личных качеств и силы воли создают новые продукты. На тот момент я уже очень много рефлексировала и думала, что как женщина я должна стать независимой, что рождение детей – не является моей основной задачей в жизни, что я пришла в этот мир с какой-то миссией. Мне хотелось создать что-то такое, чего не было до меня и что будет существовать после меня. А поскольку полученная профессия не связана с созданием продукта, я – не дизайнер, не архитектор, не художник, я не могу оставить миру творческое или физическое наследие, я решила оставить общественно и экономически значимую компанию. Это была настоящая идея фикс!

Я сделала пять безуспешных попыток открыть собственный бизнес. Потеряла более трехсот тысяч долларов личных сбережений за все годы попыток. Это не шутки. Когда я открывала школу iWENGO, пришлось продать машину, чтобы выкупить за десять тысяч евро доменное имя iWENGO, потому что у меня уже не было этих денег, а домен был занят и нужен был именно домен, означающий E-commerce. iWENGO – это же шифр, связанный с интернет-бизнесом, которому я и учу в школе. Буква i означает internet, W – Web, E – Ecommerce, N – NET, и GO – это глагол означающий «вперед!». Я же маркетолог, я придумала этот бренд и вложила в него свои последние деньги, вырученные от продажи машины. Я это сделала, потому что жила идеей, что работа от звонка до звонка является неправильным форматом жизни: 80% отведенного тебе времени ты сидишь на работе, а потом стареешь, и от тебя ничего не остается. Компанию продали, и твой след стерся.

Я хотела оставить что-то после себя. И не просто бизнес «купи-продай», а компанию с идеей, которая бы решала значимые для людей проблемы.

– Какие сложности возникали на начальных этапах предпринимательской деятельности?

– Первая сложность, с которой сталкиваются абсолютно все – это страх. Он преследует всех, особенно тех, у кого были не очень успешные попытки открытия бизнеса. Следствием этого страха является неверие в себя.

Есть два типа людей – те, кто фанатично верит в себя, и те, кто боится. Я делала попытки создать свой бизнес, потому что в себя не верила. Я до сих постоянно испытываю страх и постоянно преодолеваю себя. Однако еще больше я боюсь работы по найму.

Вторая сложность – это найти единомышленника. Успешные предприниматели также делятся на два типа: одиночки и те, кто в принципе не может ничего создать без партнера. Многие компании создавались в партнерстве, например Apple. Потом один из создателей выходил на первый план, второй оставался в тени, но все равно эти компании создавались теми, кто может работать только в паре. А есть одиночки – Цукерберг, например, придумал Facebook один.

Я могу разработать идею, концепцию, как в случае с iWENGO, но без партнера мне очень сложно. Полтора года не могла самостоятельно реализовать идею этой школы. Мне отказывали, в мои аргументы не верили, и, пока я не нашла правильного партнера, этот бизнес не родился.

Третья сложность – это масштабирование. Несложно раскрутить очень маленькую компанию. Как в случае со школой iWENGO, провести два-три учебных курса. А провести 20 курсов в течение года – это огромная проблема, которую мы до сих пор не преодолели. Важно перешагнуть через свои пределы роста. Часто предприниматель сталкивается с тем, что процессы компании завязаны на его личности. Но любой человеческий ресурс ограничен. И основная сложность состоит в том, чтобы передать свои знания, компетенции другим людям. По этой причине происходит сложность в масштабировании, когда ты выходишь на предел своего личного ресурса и уже не можешь этот предел преодолеть.

– Как вы считаете, больше пользы приносит самообразование или учеба в высших учебных заведениях?

– Одно без другого невозможно. Как с похудением. Невозможно добиться серьезного результата, только если сидеть на диете и не заниматься спортом. Нужно и то, и другое. Человеческий мозг удивителен: 80% информации, которые в него вкладывают на лекциях, теряются в течение 24 часов. Только через закрепление знаний, то есть через самостоятельное обучение и практику, вообще возможно получить хорошее образование.

– Каверзный вопрос: что выгоднее – самому вести бизнес или обучать других этому искусству?

– Вопрос – не каверзный, он просто предполагает деление на практиков и коучеров. Обучать кого-то – это гораздо сложнее, чем вести, к примеру, бизнес коучинга-консалтинга, потому что ОПЫТ – это нематериальный актив, который приобретает конкретную материальную ценность, когда применяется в бизнесе. Передать эти знания так, чтобы они твоему студенту или клиенту принесли материальную выгоду, – это настоящее искусство. Я не преувеличиваю.

В вашем вопросе речь идет, скорее всего, о так называемых «инфо-бизнесменах», которые позиционируют себя как гуру маркетинга или продаж, но зачастую у них нет реального доказанного и главное успешного практического опыта, у них нет бизнес-портфолио, зато они учат мотивации и гастролируют по регионам, собирая за это деньги. Так вот их можно отнести к категории артистов – это другая деятельность, не имеющая отношения к бизнес-школе такой как iWENGO. У меня и ещё десяти экспертов-преподавателей школы суммарно более 100 лет опыта работы в международных и российских компаниях, нашим портфолио «убить можно» любого инфо-бизнесмена.

Притом что я сама как основатель iWENGO только с 1 января 2019 года полностью погружена только в этот бизнес. Мой последний проект – это онлайн-маркетплейс для компании Leroy Merlin, который я завершила в конце прошлого года. Получается, что преподавателем своей школы в полном смысле этого слова я стала только шесть месяцев назад, а до этого 22 года, начиная с восемнадцатилетнего возраста, я отпахала на целый ряд компаний. Мне, безусловно, есть чему научить студентов.

– Какие навыки в себе нужно развить и знания получить, чтобы эффективно заниматься электронной коммерцией?

– Электронная коммерция – это, в первую очередь, технологии. Надо стать айтишником. А с другой стороны – это контент, то есть творческая составляющая. В интернете продается цифровой контент, а товар доставляет курьерская служба. Поэтому, для того чтобы успешно создавать и развивать, например, интернет-магазины, нужны успешные математические и технические навыки. E-commerce – это бизнес цифр, он любит расчеты, он основан на технологиях. Поэтому творческим людям очень тяжело быть успешными в электронной коммерции, когда они осознают, что креатив и создание контента – это вершина айсберга. Под «водой» же – технологии и математическое мышление.

– Можете назвать три главных лайфхака, касающихся E-commerce?

– Первый лайфхак состоит в понимании, что E-commerce – это не сайт, и не баннеры, и не аккаунт в «Инстаграм». Электронная коммерция, то есть создание и развитие онлайн-канала продаж товаров или сервисов, заключается в том, что, если ты хочешь зарабатывать деньги, нужно эффективнее думать об уникальности своего продукта, которого нет у конкурентов, а также о логистике и доставке. Самое большое заблуждение начинающих интернет-предпринимателей в том, что сайт и трафик – это главное. В реальности же получается просто красивая и ничего не значащая картинка. Хочешь сделать бизнес, учись разбираться в логистике в регионах.

Второй лайфхак – в России 123 тысячи населенных пунктов, в которых живут люди, которые делают интернет-заказы. Но предприниматели даже не думают, что в этих населенных пунктах живут их клиенты. Как говорил Чичваркин: «Хочешь денег, засунь пафос в попу, и дуй в деревню». И был абсолютно прав, хотя и выразился довольно резко. Сегодня, впервые за 20 лет существования, доля E-commerce в Москве упала ниже 50% и «победили регионы».

Третий лайфхак заключается в том, что в E-commerce не бывает быстрых денег и в E-commerce очень сложно быть прибыльным – с первого заказа, как правило, невозможно заработать, затраты на привлечение одного клиента в интернете «съедают» всю маржу, и только повторные покупки одного клиента могут вывести в плюс, а это уже умение работать с клиентской базой, чтобы удержать клиента, посчитать его прибыльность. Это математический бизнес, в котором важно уметь очень хорошо считать. Надо уметь просчитывать стоимость трафика, его конверсию в заказ, уровень окупаемости товаров – знать достаточно четкую структуру продаж и затрат.

Обратите внимание, в России из крупных интернет-бизнесов только Wildberries и еще несколько компаний являются прибыльными. Все остальные генерируют убыток на протяжении многих лет или закрываются и уходят с рынка. И основная причина убытков начинающих интернет-предпринимателей в том, что они не умеют считать и не понимают, как трафик конвертируется в деньги и какие расходы по факту ожидаются в структуре затрат: расходы на логистику, прием платежей, обработку возвратов интернет-заказов, создание товарного контента на сайте – все это, как правило, сильно недооценивается.

– Планируете ли вы в ближайшем будущем заниматься новыми бизнес-проектами, помимо iWENGO?

– Новые бизнес-проекты будут, но только в рамках iWENGO. Так, я планирую создать студенческий маркетплейс. Это будет самый реальный E-commerce, где студенты нашей бизнес-школы будут размещать свои товары, чтобы попрактиковать полученные знания, попробовать, что такое E-commerce. Конечно же, я всегда хотела открыть собственный E-commerce, и не обязательно с товарами. Так, мы только что открыли интернет-магазин документов на сайте iWENGO.ru, в нем можно приобрести такие важные для бизнеса документы как драфты контрактов, соглашений, отчеты, инструкции, гайдлайны контента – все, что нужно в построении и развитии бизнеса. И ещё мы разрабатываем технологию – E-commerce-платформу, которая позволит предпринимателям очень быстро запускать свой бизнес онлайн. Вот три проекта в рамках iWENGO: интернет-магазин документов, студенческий маркетплейс и платформа E-commerce. Вне iWENGO я бы не хотела ничем заниматься другим в ближайшие десять лет.

– Что вас отличает от других женщин-предпринимателей? Если можно, поделитесь с нашими читателями «фишками», которые лично вы придумали и внедрили в свой бизнес?

– Кто такая женщина-предприниматель? Татьяна Бакальчук, владелец Wildberries, она – предприниматель. И владелица частной спортивной студии в моем доме – она тоже женщина-предприниматель и тоже успешная в своем деле. Мне себя с кем из них сравнивать? Любые подобные личностные сравнения математически не корректны и не дают объективной картины. А какие «фишки» внедрила в бизнес? Да весь iWENGO – это в целом одна большая «фишка», ведь я придумала оцифровать опыт «золотых голов», лучших практиков рынка E-commerce, и превратить это в образовательный продукт. Идея школы iWENGO возникла, потому что один человек, гуру E-commerce, неожиданно ушел из жизни, не успел оставить после себя ни записей, ни книгу. Это была большая человеческая и профессиональная потеря. На рынке E-commerce был, есть и будет огромный дефицит мозгов, умных голов и практиков. Возникла идея «оцифровать мозги» лучших экспертов рынка, передавать их знания будущим поколениям молодых специалистов. То есть «золотые головы» делятся своими знаниями независимо от того, где они сейчас находятся территориально и чем заняты, происходит передача опыта – для этого в iWENGO создана eLearning-платформа и онлайн-обучение. Это такой интеллектуальный продукт, который полностью соответствует концепции школы iWENGO – созданию того, что я называю «школой золотых голов E-commerce». Это бизнес, конечно, но в то же время за ним стоит большая идея и миссия.

– Про неудачи в бизнесе вы упомянули, а случались ли «падения» в вашей корпоративной карьере? С чем они были связаны?

– Конечно, были. И в своей школе я учу не только достижениям, но и ошибкам. Это наш принцип – честно делиться всем опытом и помогать не повторять таких же ошибок. Например, когда я работала в CRM-проджет-менеджер в «Мегафон», то я по невнимательности перепутала настоящую биллинговую систему и тестовую и произвела сложные необратимые операции в действующей биллинговой системе. Ключевым навыком, который после этого у меня появился, притом, что я о нем знала, потому что работала и в авиации, где он всегда применяется, стала двойная проверка, так называемый «double-checking». Продукт, который выходит на рынок, должен за тобой проверить кто-то другой. Или ты за кем-то его проверяешь. Такой «double-checking» позволяет найти и исправить до половины всех ошибок. Никто не сможет избежать ошибки! Запомните, ошибки – это часть бизнеса! А вот «double-checking» позволяет часть из них избежать, часть вовремя исправить.

Второй пример – когда я ошиблась в своем предположении о том, что нужно покупателям, и неверно выбрала клиентскую базу для проведения маркетинговой кампании. В Ozon.ru я сделала Email-рассылку рекламы товаров для взрослых, которые были и есть в ассортименте. Но из-за того, что система сайта при регистрации идентифицирует клиентов, которые не указали свой пол, автоматически как женщин, то мужчинам из моей выборки пришли предложения некоторых специфически женских товаров. Кроме того, в выборку попали люди преклонного возраста, которым такая рассылка вообще показалась оскорбительной. Чему научила эта ситуация? Тестирование! Всегда нужно тестировать любую маркетинговую идею на небольшой целевой выборке аудитории и анализировать реакцию. И только на основе теста уже делать экстраполяцию на большую базу. Перед тем как выпустить что-то на широкий рынок, проведите опрос в небольшой лояльной аудитории – знакомых, друзей, подписчиков в соцсетях. Проверьте, как продукт коммерчески и морально отрабатывается. Правильная схема работы во избежание ошибок такова: гипотеза – тест – результат – анализ – корректировка – запуск. Именно в такой последовательности минимизируются риски. Все остальное приводит к очень большим провалам и может привести даже к потере репутации.

Третья ошибка – наем людей в команду. Я за бытность топ-менеджером за годы уволила боле сорока человек, я прямо однажды села и посчитала. Потому что это большой моральный груз, это давит на психику. Причина в неправильном выборе сотрудников, когда ты принимаешь решение методом «нравится-не нравится». Самое сложное – не ошибиться в людях. Это самые дорогостоящие ошибки. Понятно, что есть испытательный срок. Но бывает, что и в первую неделю человек может такое натворить… Я допускала много ошибок с наймом, поэтому решила получить психологическое образование. И сейчас не то чтобы я людей тестирую, но методику отбора изменила: спрашиваю человека не о том, какую пользу он может дать моей компании, а наоборот, как моя компания может изменить его профессиональную карьеру и жизнь кандидата. Если кто-то не может ответить на этот вопрос, то, скорее всего, он не понимает, зачем идет ко мне работать. А это уже тревожный звонок.

– Какие бы вы советы дали женщинам, которые решили открыть свое дело, но боятся сделать первый шаг?

– Первый совет кроется в самом вопросе – не бояться. Я сделала шесть попыток, и только шестая оказалась успешной. Шесть это много – но, главное, не надо бояться.

Второй: будьте реалистками. Очень многие гуру учат мечтать и верить в себя. Однако для бизнеса лучше адекватно оценивать свои силы, сделать что-нибудь маленькое и успешное, чем замахнуться на грандиозный проект и потерпеть поражение.

Третий: девочки, научитесь считать. Научитесь хорошо считать! Вы должны уметь видеть свой бизнес в цифрах: что принесет доход, сколько нужно денег на команду, продвижение, другие расходы. Пока этого ничего нет в цифрах, не предпринимайте попыток открыть дело.

Четвертый: с самого первого момента любите своего клиента. Понимайте клиента. Если вы понимаете, как сделать клиента довольным, значит, вы нашли ключ к успеху.

– Используете ли вы в своей работе «тайм-менеджмент»?

– Конечно, использую. Хотя я много работала в компаниях с жесткой корпоративной культурой и поняла, что единственное, что в тайм-менеджменте мне дается хорошо, – я не опаздываю на встречи. Это то, что я категорически не приветствую в людях. Конечно, случается из сотни встреч одно опоздание, но все остальное планирование мне дается плохо, потому что я работаю на рынке, который подвержен высокой степени энтропии.

У нас все очень быстро меняется: проснулся утром с уже заранее распланированным днем, а тут звонит журналист, затем о срочном тендере пишет клиент и предлагает в течение двух дней составить заявку… Вот весь твой тайм-менеджмент и посыпался. С одной стороны, тайм-менеджмент полезен, но он должен ограничиваться пунктуальностью проведения встреч и их количеством. В идею, что все дела должны быть распланированы, я не верю. Мир сейчас не такой. Он динамичен и слабо предсказуем.

– С чем у вас ассоциируется понятие «жажда бизнеса»? В теории и на практике?

– В теории «жажда бизнеса» – это после пяти поражений хотеть сделать шестую-седьмую-восьмую попытку. Это и есть жажда бизнеса. Теряешь все, но начинаешь с нуля. Настоящая «жажда бизнеса» — это когда количество раз, когда ты снова встаешь на ноги, на одно больше количества падений. На практике – это разочарованный предприниматель, закрытые юридические лица, потерянные деньги, и затем вновь очарованный предприниматель, открытые другие юридические лица, новые компании с новыми продуктами и услугами. Или это один раз и большой успех сразу, так тоже бывает, но гораздо реже. Доказательством «жажды» является решение инвестировать и жертвовать чем-то. Когда мы хотим пить, мы готовы отдать все за бутылку воды. Вода, в каком-то смысле, ценнее, чем алмаз. Потому что без алмаза ты проживешь, а ценность воды абсолютна. Так вот, «жажда бизнеса» – когда ты готов отдать алмаз ради воды, ради того, чтобы бизнес в итоге получился.

– Ваши планы на ближайшее будущее?

– Международное развитие. У меня в планах – посетить Азию, Японию, Китай, Гонконг, Индонезию и Африку тоже, посмотреть, как там развивается E-commerce, и я хочу также открыть школу в Европе. А в личных планах у меня, все-таки, создать семью с правильным человеком. Еще хочу найти время для серьезных тренировок на бильярде – я очень люблю этот спорт, он отлично развивает мышление, я хотела бы уделять больше времени этому занятию. А вообще, как и в случае с тайм-менеджментом, в планирование я не верю, математически в условиях того, как быстро меняется наша жизни, планы больше не работают, поэтому в целом мой план – хорошо делать свою работу, развивать компанию, встречать побольше «золотых голов», путешествовать и наслаждаться жизнью.

– Как говорится, жизнь – это не те дни, что прошли, а те, что запомнились. Какой день (дни) в вашей жизни вы и через 20 лет будете помнить в мельчайших деталях?

– Это 29 мая 2017 года – день, когда я вышла преподавателем на первое занятие перед собственными студентами в собственной школе.

Кратко

Ваша основная черта характера?

Настойчивость.

Какие качества вы цените в людях?

Честность, порядочность, надежность, доброту.

Ваши источники вдохновения?

Е-commerce.

Ваше жизненное кредо?

Сделать что-то, что останется на сто лет после меня.

Любимая книга, фильм?

«100 лет одиночества» Габриэля Гарсии Маркеса, «Игры разума» с Расселом Кроу.

Кто для вас является авторитетом в мире бизнеса?

Основатель Amazon Джефф Безос.

Какое путешествие вам запомнилось больше всего?

В Мумбаи, Индия.

Что для вас значат деньги?

Свобода выбора и независимость в принятии решений.

Через 10 лет я буду…

…основателем и владельцем школы электронной коммерции iWENGO.