Я сделал, вы продайте

Непрямые (косвенные) продажи

Джон Кейнс был прав: «Спрос рождает предложение». Сегодня в угоду капризным клиентам на рынке повальное количество разноплановой продукции: начиная от зубных щеток и заканчивая строительными материалами. Радости покупателей нет предела. Но как среди этого рыночного хаоса и массовой конкуренции не потеряться производителю? Выйти на новый уровень маркетинга помогут непрямые продажи. Что это и как этим пользоваться на деле, узнаем ниже.

Прямая торговля

Любой маркетинговый ход нацелен на получение прямой или косвенной выгоды. В ситуации, когда у клиента появилась потребность в товаре, он пошел и приобрел его, роль сыграли прямые продажи. То есть клиент купил то, в чем нуждался, за счет личного общения с продавцом (в торговом центре, на выставке, презентации, встрече).

Хотя допускается и дистанционный контакт (интернет-магазин, по телефону, рассылка через СМИ). При прямом сбыте торговый представитель не только знакомит с ценником, но и дает подробную информацию о продукте (характеристику, скидки, акции) с возможностью его опробовать. Прямая торговля характерна для компаний малого объема, еще не зарекомендовавших себя на рынке производителей.

Непрямая торговля

Косвенные продажи, или непрямая дистрибуция товара, больше свойственны крупным организациям, ведь чтобы приобрести товар конкретной фирмы, клиенту приходится связываться с ее официальными торговыми представителями. Личного контакта между продавцом и покупателем не происходит. Постоянным спросом пользуются следующие виды непрямых продаж:

Дистрибьюторство. Передача производителем права продажи своей продукции мелкооптовым и розничным организациям.
Мерчендайзинг. Простыми словами – грамотное расположение товара на витринах. Поэтому жевательные резинки, конфетки, шоколадки выкладываются рядом с кассами: пока взрослые ждут очереди, дети выманивают сладости. То же самое обстоит с товарами первой необходимости – они выше уровня глаз, так как, в первую очередь, покупатель обратит внимание на товар, расположенный ниже. От вида товара и того, как именно он представлен потребителю, зависит коэффициент сбыта.
Франчайзинг. Это «аренда» уже известного товарного знака. Приобретая франшизу и отчисляя процент владельцу бренда, бизнесмен снимает с себя львиную долю проблем: одновременно у него появляется опробованная тактика ведения бизнеса и собственные клиенты. Яркие примеры франчайзинга – Subway, McDonald’s, «Лукойл». Во всех точках мира встречаются фирмы этих сетей.
Дилерство. В данном случае посредниками компании выступают специальные агенты – дилеры. Закупая товар по оптовой цене, они перепродают его с накруткой в розницу другим фирмам. Отличается от дистрибьютора меньшими объемами закупки (хотя стоимость товара может быть многократно выше).

Личного контакта между продавцом и покупателем не происходит. Продажи осуществляют третьи лица.

Плюсы и минусы

Опосредованное сотрудничество подходит для тех производителей, которые готовы охватить новый рынок. Валовый объем продукции, массовый спрос потребителей, внешнеторговая коммерция – эти факторы способствуют расширению компании, привлечению независимых лиц.

Непрямой сбыт товара выигрышен по ряду преимуществ:

Увеличение торговой сети (вплоть до заграницы).
Подъем уровня распределения продукции.
Эффективность текущей работы.
Знание состояния и перспектив рынках.
Расширение целевой аудитории.
Минимальные затраты на организацию рабочих мест.

Недостатки косвенных продаж:

Разрыв личной связи между продавцом и покупателем.
Неспособность самостоятельно контролировать и отслеживать товар.
Зависимость имиджа компании от поведения посредника.

В итоге

Стратегия перехода от прямых продаж к непрямым – неминуемый этап роста компании. При грамотном применении обоих видов дистрибуции бизнесмен способен добиться прекрасных результатов и охватить весь рынок. Ведь алгоритмы ведения бизнеса разрабатываются не только на специфике самого продукта, бренде и целевых потребителях, но и на комплексе мероприятий, связанных с производством и сбытом товара. Чем шире спектр продаж, тем более узнаваемым становится продукт, а значит, находит отклик у потребителей.