Стимулирование продаж в розничной торговле

Немного истории

Первые, еще не совсем осознанные методы стимулирования торговли появились в XVIII веке. Конечно же, отличились европейские магазины, владельцы которых придумали избавляться от залежалого и старого товара при помощи распродаж. На товары (в основном, эта была одежда) снижалась цена, а на витринах появлялись яркие заманивающие прохожих плакаты. И в наше время данный метод актуальность не потерял.

Распродажи сегодня

В современной торговой сфере распродажи как действующий метод стимулирования клиентов на покупки применяется часто. Даже самая яркая и модная коллекция, поступившая в магазин, редко полностью распродается за сезон. Нераспроданные остатки на склад не убрать – они его быстро переполнят. Лучший выход в такой ситуации – устроить распродажу, сбавив цену. Это ускорит товарооборот и освободит место для новых вещей.

Важно правильно выбрать время распродажи. В продажах одежды это конец сезона (то есть распродажа производится 4 раза в год). Отметим также, что товары, спрос на которые не зависит от моды и не имеет фактора сезонности, отправлять на распродажу бессмысленно.

Неценовые методы

Неценовые методы стимулирования продаж в розничном секторе – это методики, где главным фактором выступает заинтересованность клиента. Главное, чтобы она была создана не снижением стоимости, а любым другим способом.

К распространенным видам неценового стимулирования относят «стимулирование натурой». Например, акции, когда покупатель участвует в розыгрышах подарков.

Ценовые методы

Здесь на первый план выходят материальные поощрения клиента за совершенную покупку. К этой категории относятся скидки, вроде установления одной цены на все товары. Также эффективен метод, когда совершившему две покупки человеку третья вещь дается бесплатно.

Полезные рекомендации

Существуют некоторые полезные рекомендации, которые позволят торговой организации увеличить уровень продаж:

1. Вести грамотную маркетинговую политику. Рекламные компании помогут разработать правильную стратегию и увеличить уровень продаж.
2. Внутренняя логистика торгового помещения. Одна из распространенных хитростей: продукты первой необходимости располагают в разных концах зала. Купив хлеб, клиент идет за молоком через весь зал и по дороге берет еще что-нибудь «заодно». Еще один нюанс – самые популярные товары размещают на уровне глаз человека.
3. Привлечение максимально возможного числа покупателей. Для этого используется демократичная ценовая политика, проводятся акции и делаются скидки на группы товаров.
4. Использование накопительных карт. Получая бонусную карту, клиент приобретает лишний стимул посетить магазин.
5. Бросающиеся в глаза надписи. Главная цель клиента – это приобрести много товаров по минимальной цене. Поэтому яркие надписи, вроде «3 по цене 1», сразу заинтересуют человека.

Эффективное стимулирование

Как же поступать продавцу, используя все эти методы, чтобы товар продавался лучше? Для этого стоит воспользоваться советами:

• Используйте и ценовые, и неценовые методы стимулирования.
• Выбирайте правильное время года для начала распродажи.
• Спланируйте распродажу заранее, просчитайте процент дисконта.
• Самые действенные способы продаж – те, что основаны на зрительном восприятии клиентов.

В заключение

Компании, правильно использующие стимулирование розничных продаж, чаще добиваются желаемых результатов. Но важно не переборщить и использовать стимулирование дозированно в то время, когда намечается спад покупательской активности на определенные группы товаров.