Часть первая

Я – один из этих ИТ-шников. И тоже продаю, но из другой роли – директора департамента ИТ-аутсорсинга. Мои обычные покупатели – люди из бизнеса. Генеральные директора, их советники. Финансисты. Реже – ИТ-директора. В последнее время за ИТ платит именно заказчик из бизнес-подразделений, топ-менеджер. Который ничего не желает знать о «производительности, отказоустойчивости, первой линии Service Desk», «плашках в три восьмых дюйма» и прочих атрибутах «черного ящика ИТ». Неинтересно, говорят они.

А что интересно?

Точное попадание в их потребности. Туда, где сильно болит.

В то, с чем бизнес встает по утрам, ходит на бесконечные совещания, с чем он ложится спать. Так, зачастую, и не добравшись до решения. И если вы попали в эти боли, приземлить их на ИТ, которые этот бизнес поддерживают, а потом и на свои услуги совсем просто. В теории.

Однако практика может сломать даже самых опытных продавцов ИТ.

Потому что внутри каждого из нас живет природная, почти несокрушимая «Я-парадигма». Даже сверхопытный продавец время от времени ловит себя на том, что говорит: «Я такой крутой, я по всей России, я умею замечательно поддерживать серверы». Переключиться на «частоту вы» в реальности очень сложно. А это – единственная частота, на которой тебя услышит клиент. Сможешь правильно переключиться – ты продал. Или сломал невыгодное представление о своей компании. Не смог – продажа, скорее всего, не состоится.

Расскажу две реальные истории, в которых клиент купил, потому что мне удалось переключить себя и свой бизнес на его частоту. И одну – в которой он не купил. Потому что я допустил неочевидную, но существенную ошибку.

История первая. Продажа за 30 минут

Я созвонился с ИТ-директором западной фармацевтической компании. И отправил ему короткую презентацию о том, кто мы и что можем сделать для его бизнеса. Через полчаса ИТ-директор перезвонил мне и попросил приехать. На встрече мы говорили уже предметно. Про деньги. Потому что продажа состоялась раньше. Ее сделали те самые 10 слайдов.

1. Клиент узнал себя. Он посмотрел на логотипы фармацевтических компаний и сказал: «О, я их знаю. А вот тут и тут знаю конкретных людей». А ведь я мог бы махнуть рукой на этот раздел и оставить там крупный ритейл, корпорации, ТЭК – потому что нам, действительно, есть чем похвастать. И тем, и этим, и вот этим. Но клиенту не нужно ваше хвастовство. Ему нужно волшебное зеркало, которое отразит его лицо. И место на рынке.
2. Заказчик увидел свои ИТ-сервисы. Например, CRM. Не любую, а Salesforce, которую в 85% случаев использует фармакология и парафарма. CLM, которая помогает фармацевтическому маркетингу работать с действительными, а не предполагаемыми предпочтениями аудитории. Услышал про поддержку мобильности, проблемы с полевыми силами, ИТ-процессы. «Мы активно смотрим ИТ-аутсорсинговые компании, – сказал он. – И вы – единственные, кто понимает, как работать с фармой».
3. Клиент услышал себя. Даже для самого сложного и высокопоставленного заказчика важно – принимает он тебя «нутром» или отвергает. И цифры тут не помогут. Нужны слова. Профессиональный сленг и американизмы, которых большинство, почему-то, стесняется на встречах с заказчиками. «Репы»/«медрепы» вместо медицинских представителей, «глобалы и локалы» вместо глобальных компаний и их локальных представительств в России. «Прокьюрмент» вместо «отдела закупок», «комплайнс» вместо «соответствия» и т.д. Это часть сигнальной системы «свой-чужой». Американизмы и профессионализмы мгновенно сообщают клиенту, что вы «в теме». И они действительно способны качнуть весы в вашу сторону.
4. Клиенту нужна была «дырка», а не сверло. ИТ-директор уже выявил и сформировал потребность в ИТ-обслуживании. Сам, до нас. Поэтому я считаю эту продажу очень легкой. Наша экспертиза удачно наложилась на готовую потребность, которую нам уже принесли «на блюдечке». Клиент даже решил обращаться к человеку из «большой фармы», за живой обратной связью о том, как мы работаем. Он купил, увидев образ компании, который точно совпал с его ожиданиями.

Но гораздо чаще бывает по-другому. Как в истории, которая будет в моем следующем посте.