Как найти менеджера по продажам?

Не буду говорить про поколение Z, вдохновленное стартапами, технологиями, пассивными доходами и легкими деньгами. Или про другое поколение: «Я же на заводе 20 лет проработал, я справлюсь. Я всю жизнь станки продаю» (оговорюсь на всякий случай, что нет, не все поголовно такие).

Передо мной после собеседований всегда встает вопрос: принимать на работу тех, кто имеет опыт продаж, но не в нашей сфере, или тех, кто молод, горяч, немножко знает сферу, но совершенно ничего не смыслит в продажах. Думаю, с этим сталкиваются время от времени все руководители. В любом случае получается, что найти менеджера по продажам невозможно. Но воспитать его можно, да. Выучить – можно. Поднатаскать тоже. Слепить то, что нужно, – возможно. Но да, это требует немалых усилий и вложений, в том числе и финансовых.

Я как-то сидела и думала, а какой менеджер нужен нам. И составила для себя список качеств, которыми, на мой взгляд, должен обладать хороший менеджер.

1. Толковый человек. Тут две константы: а) толковый и б) человек. Сначала про а). Толковый – это тот, в котором есть толк. Словарь Ушакова (толковый, кстати :)) дает несколько вариантов значений слова «толк»: смысл, разум, разумное содержание чего-нибудь; польза, прок. По-моему, тут все понятно. Непонятно только, как на собеседованиях понять, в ком толк есть, а в ком нет. И б) человек. Пожалуй, это мое основное требование к коллегам и вообще к людям. Быть человеком. Это сложно, иногда даже невозможно. Но надо оставаться им. И я сейчас не про вредные привычки, загрязнение окружающей среды или политические взгляды. Я про ценности. Общечеловеческие. И да, я требую человечности от каждого работника. Потому что иначе психологический комфорт ни я, ни кто-либо иной обеспечить не сможет. Никогда.

2. Командный игрок. В нашей сфере очень важно чувство плеча. Поддержка на каждом проекте, помощь с клиентами, с документальным сопровождением, с программным обеспечением, с введением новых «штучек», просто «Леша, я че-то нажала, и теперь ниче не работа-а-а-а-а-е-е-е-е-ет». Каждый день. Каждую минуту. Внешне и внутренне. Всегда менеджер должен понимать, что за ним – мощный тыл исполнителей, труд которых так же важен, как и труд его самого. Руководство, разработчики, директологи, таргетологи, копирайтеры, SMM-щики, SEO-шники, проект-менеджеры и менеджеры по продажам работают в связке. И только так можно добиться результата, иногда даже превосходящего ожидания.

3. Адекватность. Это качество связано с человечностью напрямую. Не нужна менеджеру стрессоустойчивость. Необходим адекватный взгляд на вещи, на людей и на происходящее вокруг. Адекватность, человечность и умение выстраивать диалог нормальным русским языком с коллегами и клиентами – это очень важно.

4. Самообразование. Для кого-то невероятная, но для меня – совершенно будничная вещь. Развивается менеджер – развивается команда. И наоборот. Сфера такая – надо много читать, узнавать, добиваться ответов. По-другому быть просто не может.

5. Оптимизм. Вся рабочая неделя не может быть плохой. Не бывает такого, что все не получается и виноват кто-то другой, а не менеджер. Не может Меркурий ретроградный влиять на всех клиентов, которые резко стали невыносимыми. Не бывает так. Не верю. Зато я знаю менеджеров, которые приходят на работу с помятыми лицами и целый день демотивируют коллектив, жалуясь на работу, дождь, недостроенный мост через Каму, повышение цен на бензин. И вот эти струйки, уж извините, унылых фекальных ручейков текут в уши исполнителей и руководства, затмевают взгляд, разносятся по воздуху. И когда-то настанет тот момент, когда ручейки сольются воедино в буйную реку жалости к самим себе, которая сметает на своем пути всё и всех. И да, начнутся увольнения. Вам это надо?

6. Аналитический склад ума. Менеджер без цифр и умения считать – это вообще как? А менеджер, который не знает продукт и не может свести данные отчетов в общее и понятное для клиента суждение… это как?

7. Ответственность. Тут очень важны два умения: быть ответственным за себя (например, умение правильно составить распорядок дня) и за команду. Менеджеру должно быть понятно, что его зарплата – это, если честно, не только его зарплата. Он действительно кормилец, мать и отец для всех. За это исполнители и руководство любят менеджера, все готовы его поддерживать, морально или любым иным способом. Голодные люди очень злые. Это все знают.

8. Опрятный внешний вид. Магия первого впечатления, безусловно, существует. Если ты своим двухнедельным запашком или нечищеными ботинками расстраиваешь потенциального клиента в первые 20 секунд, то… понятно же: никакой сделки не будет в перспективе.

9. Активная социальная жизнь. Сюда же – собственное мнение (в рамках разумного). Сюда же – грамотность, вежливость и пунктуальность. Эти качества напрямую связаны и с человечностью (в моей безумной голове по крайней мере). Менеджер – лицо компании. И если ему нравится его работа, он будет рассказывать о ней во всех соцсетях. Это приятно компании и ему. К тому же интересные рабочие лайфхаки могут неожиданно создать дополнительный поток клиентов. А там и формирование личного бренда начнется. Раз ступенька, два ступенька – и готово. «Зазвездился»? Собирается уходить? Ну что ж. Зато он был отличным помощником для руководителя и для всей компании. И это прекрасное время работы с менеджером вы всей командой будете вспоминать еще долго. Иногда даже по ночам. Иногда даже смахнув скупую слезу.

10. Желание помогать. Это самое главное и должно было идти первым пунктом. Если у менеджера нет страстного желания сделать хорошо клиенту, то ничего не получится. И тут очень важно чувствовать грань: да, помогать надо, но мы все-таки в бизнесе крутимся и должны получать от работы профит, в том числе и в виде «деревянных». Работа – это не альтруизм, но доброта, компетенции, экспертность и время. Все это – в желании помогать. Иногда у меня бывают подозрения, что наши заказчики готовы расстаться со своими деньгами из-за желания помочь нам, то есть процесс взаимный (как любовь!:)).

Пункты получились очень «моими-моими», я понимаю. Возможно, с течением времени я их пересмотрю: что-то уберу, что-то добавлю. А может быть, и нет.

P.S. Всем руководителям желаю прекрасных людей рядом. И менеджеров. И исполнителей. И доброты, конечно. И это… Держитесь там, все будет хорошо.