Тренера – в студию!
Кого пригласить для обучения сотрудника
15.03.2017
Итак, господа! Еще одно знаковое явление, достойное отдельного обсуждения. Собственники салонов красоты, понимая, что необученный сотрудник – это угроза всему бьюти-бизнесу, начинают внедрять процесс обучения коллектива предприятия индустрии красоты. При этом очень часто допускается стратегическая ошибка, когда приглашают «многопрофильного тренера по продажам». Не делайте эту ошибку и не приглашайте «общих» тренеров, ведь нельзя продавать молоко по тем же правилам, что и профессиональную косметику. Общие тренеры продают исключительно себя и имеющуюся у них информацию, причем очень часто не собственную, полученную на личном опыте, а книжную – у них нет продукции, за которую они отвечают и которую нужно продать. Тренинг одной из таких «звезд» начинался фразой: «Берите любой продукт, который вам дают на реализацию». Как вы думаете, стоит слушать данного тренера дальше или лучше сразу попросить вернуть деньги?
Даже относительно «родственный» тренер, занимающийся организацией открытия салона красоты, качественно организовавший запуск красивого бизнеса и наладивший его работу, не сможет научить ваш персонал продавать. Нужны исключительно узконаправленные специалисты в своих областях. Ведь когда у вас болит ухо, вы не идете к хирургу? Так почему в обсуждаемом нами случае вы считаете правильным пригласить специалиста, который вчера консультировал сельскохозяйственное предприятие или администрацию какой-либо из областей нашей обширной Родины?
В моей практике был конкретный случай, когда я пригласил к сотрудничеству «вольного» тренера, основным важным клиентом которого была администрация одной региональной области. Ничего нового и применимого в моей компании я так и не получил, зато еженедельно мне привозили красочно оформленные отчеты и диаграммы, многие из которых я потом находил в общем доступе в интернете. Приглашайте профильных тренеров, еще лучше – представителя дистрибьютора, который как никто иной заинтересован в продаже своей косметической продукции, а значит, в увеличении вашей прибыли. Требуйте от поставщика тренингов по продукции, пусть закрепленный за вашим салоном красоты менеджер постоянно общается с вашими сотрудниками, передавая им знания о продукте и механиках продаж.
На тех семинарах, где я присутствовал в качестве выступающего, представители салонов говорили мне неоднократно о том, что я являюсь исключительно заинтересованным лицом в продажах собственного бренда в их салонах, тогда как маркетинговые гуру-тренеры преподают без личного интереса в продажах. Я долгое время пытался понять, что же в этом плохого или постыдного, пока не родилась ниже приведенная таблица, из которой явственно следует, что представитель дистрибьютора лично гораздо более заинтересован в успехе салона красоты, нежели любой, самый расчудесный, представитель многочисленного тренерского сословия.
При этом необходимо просто задать себе вопрос: кто все эти маркетологи в прошлом? Вот несколько цитат из резюме ведущих личностей в данном направлении:
– «Специалист по созданию салонного бизнеса, маркетолог, бизнес-консультант и технолог предприятий индустрии красоты». ВОПРОС: что и как можно сказать о себе еще более расплывчато?
– «Работал на директорских должностях в пяти компаниях-поставщиках профессиональной косметики и косметологического оборудования». ВОПРОСЫ: кто кроме собственника бизнеса может быть специалистом во всех вопросах жизнедеятельности любой компании? Если ты такой хороший специалист и если так все было хорошо в этих компаниях, то почему ты поменял пять компаний?
– «Провел … тренингов. Реализовал … проектов, связанных с повышением клиентского сервиса». ВОПРОС: а где собственное участие в живом бизнесе, с людьми и необходимостью платить им зарплату, с товаром и сроками годности, проблемами, возникающими у твоих клиентов?
И эти люди берут серьезные деньги за то, что продают собственное имя, которое не опирается на личное участие в создании компаний и налаживании системы обеспечения их жизнедеятельности.
Давайте рассмотрим эти основные показатели и попытаемся понять, с кем салону более правильно организовывать свои внутренние процессы, связанные с продажами.
| Основные сравнительные показатели | Дистрибьютор | Маркетинговый тренер | |
| 1 | Смысл процесса сотрудничества для салона | Появляется БЕСПЛАТНАЯ возможность дополнительного заработка | Просто ОТДАЕТЕ ДЕНЬГИ из своего бюджета в надежде, что это принесет какие-то результаты |
| 2 | Процесс обучения | ПОСТОЯННО И БЕСПЛАТНО | РАЗОВО И ЗА БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ |
| 3 | Знание продукта | ДОСКОНАЛЬНО знает качества своего продукта, его сильные и слабые стороны, правильную механику его продаж | Проводит тренинги по совершенно разным продуктовым группам, НЕ ЗНАЕТ ДОСКОНАЛЬНО АССОРТИМЕНТ и его специфику |
| 4 | Работа с товаром на месте продажи | МАКСИМАЛЬНО КАЧЕСТВЕННО и профессионально посоветует правильные матрицу и мерчандайзинг по конкретному бренду | С ТОВАРОМ В ПРИНЦИПЕ НЕ ПЕРЕСЕКАЕТСЯ, не знает наиболее эффективных способов работы с ним |
| 5 | Условия сотрудничества | Готов обсуждать конкретные КОММЕРЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ в зависимости от интереса салона. Предоставление осязаемых дополнительных льгот – скидки, отсрочка платежа, подарки для акции | НИКАК НЕ ВЛИЯЕТ НА КОММЕРЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ сотрудничества салона с поставщиком, может только рекомендовать избитые способы «отжима поставщика» |
| 6 | Поддержка салона в повседневной работе | Готов ПОСТОЯННО и ЗА СВОЙ СЧЕТ проводить маркетинговые активности – клиентские дни, приглашение блогеров и селебрети, проведение маркетинговых акций для клиентов, оформление места продаж рекламными материалами | В лучшем случае после обучения салон может позвонить с возникшим вопросом и получить некую УСТНУЮ КОНСУЛЬТАЦИЮ |
| 7 | Дополнительные преимущества | Создание и внедрение системы ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ для сотрудников салона за результаты продаж | НИЧЕГО |
| 8 | Зависимость от результатов деятельности салона | ЗАИНТЕРЕСОВАН в увеличении товарооборота салона, т.к. от этого зависит доходность собственной компании | Нет заинтересованности в достижении конкретного результата, увеличивающего товарооборот салона, т.к. «ПРОДАЕТ СЛОВА» |
| 9 | Оценка результата деятельности | Основной показатель успешности – это ФАКТИЧЕСКИ СОСТОЯВШИЕСЯ ПРОДАЖИ в салоне, которые нужно постоянно создавать и поддерживать | Провел обучение, получил вознаграждение – «ДАЛЬШЕ ВЫ САМИ». Никак не зависит от конкретных результатов в работе салона |
Не знаю, как вам, а мне кажется, что правильное взаимодействие с дистрибьютором гарантированно даст больший экономический эффект для любого салона, нежели выслушивание прописных истин от лучших маркетологов страны.
