На пути к успешному стартапу

Продукт своевременный, полезный и удобоваримый

Хорошая идея не гарантирует успешный стартап. Во-первых, ваш продукт должен быть востребован. Не тешьте себя мыслью, что озарите всех своей гениальностью и люди осознают, что им не хватало именно вашего продукта. Всему свое время. Промониторьте рынок, изучите спрос.

Когда я создал свой первый контент-ресурс по изучению английского языка, рынок дистанционного образования только формировался. В далеком 2007 году рынок онлайн-образования был скудным, а спрос увеличивался с каждым днем. В тот момент моя идея – обучение английскому на другом уровне и продвижение образования в интернете – оказалась беспроигрышной.

Итак, ваша идея оказалась своевременной – пришло время заняться продуктом. Вам хочется сразу представить миру идеальный продукт, создание мега-мозга с массой разнообразных фич и примочек.

Есть хорошая пословица «Торопись медленно». Не спешите сразу вкладывать большие деньги и нанимать штат супер-профессиональных программеров для создания вашего детища. Протестируйте вашу идею на минимально рабочей модели. Не бойтесь выходить на рынок с минимально жизнеспособным продуктом (mvp). В процессе вы узнаете его слабые и сильные стороны, что доработать, что убрать и нужно ли вообще продолжать.

Развивать продукт нужно постепенно, с минимальными финансовыми вложениями на начальном этапе. Только через год работы с моим первым контент-ресурсом я создал и запустил e-mail-курс обучения английскому языку. Тщательно мониторил отзывы клиентов, реагировал на критику, фиксировал пожелания и предложения, спрос на другие формы преподавания. Так я пришел к идее создания школы обучения английскому по Skype EnglishDom – это произошло в 2010 году.

Unit экономика! Даже не начинайте работать вслепую!

Говоря простыми словами, это расчеты, которые вам помогут понять, есть ли финансовая ценность в вашей идее. Расчеты занимают минимум времени, зато пользу вы получите огромную!

Изменить мир, конечно, хорошо, но не забывайте, что в первую очередь вы делаете бизнес. Сначала необходимо определить точку безубыточности и спрогнозировать прибыль. От этого будет зависеть ценообразование продукта и будущее всего стартапа. Внимательно отслеживайте ваши расходы и развитие вашей отрасли и соотносите ваши расчеты стоимости продукта со стоимостью конкурентов.

Кстати, о ценообразовании. Большой ошибкой стартапов на первых порах является попытка установить цену, за которую потенциальные клиенты готовы приобрести ваш продукт, а не ту, которая необходима для получения прибыли. Не бойтесь завысить цену, бойтесь не предоставить ценность своего продукта. Посмотрите на успешные бренды – их продукт мы считаем действительно ценным и готовы переплачивать, например, за Apple или Mercedes, не моргнув.

Нужен фидбэк

Обратная связь с клиентами наглядно показывает все слабые и сильные стороны вашего продукта. Каждому стартапу с первых дней его релиза необходимо отслеживать обратную связь от пользователей и их взаимодействия с продуктом. Вы должны ежедневно работать с критикой, замечаниями, благодарностью и вопросами пользователей. К сожалению, немало начинающих стартаперов грешат излишней самоуверенностью. Им кажется, что они и так все знают. Но только конструктивный диалог с пользователем продукта может указать на слабые стороны и подсказать варианты их решения. Фидбэк в стартапе является лакмусовой бумажкой, способной выявить «ахиллесову пяту» проекта и справиться с проблемой до того, как она поставит под угрозу существование вашего бизнеса.

Приведу пример работы фидбэка. Мы создали новый продукт – онлайн-тренажер для самостоятельного изучения английского языка. Презентовали мы его в нашем блоге на «Хабрахабре». В статье мы подробно описали наш продукт и объяснили, как это работает. Также мы предоставили всем читателям годовой бесплатный доступ к тренажеру.

Мы непрерывно отслеживали реакцию на продукт, в ожидании оценки требовательных читателей «Хабра», которые к тому же являются нашей целевой аудиторией. Мы внимательно следили за каждым комментарием, старались отвечать на них как можно оперативнее и развернуто, учитывали все ошибки, на которые нам указали читатели. Это бесценный опыт, который необходимо повторять как можно чаще. Более того, ранее мы планировали сделать мобильное приложение для слов, а после статьи фидбэк показал: хватит планировать и надо ускориться – это необходимо именно сейчас.

Особое внимание следует уделять отслеживанию взаимодействия клиента с продуктом. Вы должны знать каждый шаг вашего потенциального пользователя к совершению сделки: сколько касаний с продуктом было, сколько и какой рекламы понадобилось, чтобы привлечь его; на каком этапе и сколько потенциальных клиентов ушло, а сколько осталось и что их привело к этому решению. Вы должны знать все о своих клиентах не понаслышке, а на основе фидбэка и аналитики, собранной вами лично или командой. Даже свои самые очевидные выводы стоит выверять фактами и цифрами.

Что отслеживать:

– продажи;

– лиды – регистраций на сайте, заполнений формы заказа и т.д.;

– вовлеченность аудитории и посещаемость ресурса;

– показатели эффективности: ROI, ROAS, ДРР;

– эффективность разных каналов привлечения пользователей.

Это необходимый минимум.

Маркетинг = продвижение, рост, развитие

Ошибка – игнорировать маркетинг даже на начальной стадии.

Многие начинающие стартапы настолько увлечены собственными проектами, что им даже не приходит в голову задуматься о продвижении.

Наш проект также начинался с оттачивания качественных показателей, мы стремились довести проект до идеала в надежде, что такой продукт априори будет интересный. Нельзя сказать, что мы ошиблись, ведь первое время 70% наших клиентов приходило к нам по рекомендации от довольных пользователей.

Однако со временем, когда проект стал прочно становиться на ноги, появилась потребность в масштабировании бизнеса, и мы пришли к выводу: без маркетинга нам не обойтись. Я увидел, что на одних рекомендациях выживать в эпоху жесткой конкуренции все труднее и что, возможно, какой-то потолок количества студентов школы уже достигнут. И надо двигаться еще дальше. Пришло понимание: недостаточно предлагать качественные образовательные услуги – нам нужен качественный маркетинг.

С первых дней наши пиарщики столкнулись с большой, но ожидаемой проблемой – СМИ ничего не знают о нашей школе и, разумеется, не воспринимаю нас ни как экспертов, ни как ньюсмейкеров. Мы сделали ставку на работу с комментариями по запросу журналистов. В процесс была вовлечена вся команда, каждый специалист школы отвечал на запросы журналистов, опираясь на свои опыт и знания: преподаватели английского, ИТ-специалисты, HR-специалисты, психологи и методисты. Так постепенно мы знакомились с журналистами разных изданий. Набравшись опыта, мы сами начали писать статьи и предлагать наш контент СМИ. Двигались от общеинформационных и развлекательных к специализированным. И уже начинаем активно сотрудничать с ТОП СМИ.

Я могу назвать это одним из самых правильных решений, которое позволило нам достичь сегодняшних результатов. Жалею, что не фокусировал свое внимание на этом инструменте с самого начала запуска проекта – ведь благодаря этому сегодня нам удалось бы стать недосягаемыми для конкурентов.

Как видите, стартап – это не только увлеченное занятие любимым делом, а еще и ответственность, ряд сложностей и задач, которые требуют особых навыков и критического мышления. Не переставайте развиваться, не останавливайтесь на достигнутом, растите и не теряйте дух стартапа. Дорогу осилит идущий.