Каждому – по смартфону!

Идея в кармане

Первый свой бизнес Александр организовал на 2-м курсе университета в 17 лет. Это была студенческая клининговая компания, деятельность которой оказалась безуспешной. Позже у нашего героя был опыт создания единой дисконтной системы Вологодской области, где по одной карточке людям предоставлялись скидки в разных ее магазинах. В то же время, проживая и учась в Вологде, он решил заказать через московских друзей плеер для личного использования. После получения товара Александр понял, что он обошелся ему гораздо дешевле, чем если бы был куплен в родном городе. По тому же принципу был заказан плеер для нескольких знакомых и друзей. Стало ясно, что такая схема может принести неплохую прибыль, и ребята решили начать свой бизнес.

В декабре 2011 года совместными усилиями было вложено 10 тысяч рублей в разработку сайта интернет-магазина buy35.ru. Первые товары покупались за счет денег, взятых в долг у друзей или полученных в качестве предоплаты от клиентов. Спустя полгода в Вологде был открыт первый розничный магазин. Вскоре стало понятно, что в Вологодской области ребятам становилось тесно. Тогда пришла идея сменить название магазина buy35.ru, где цифра «35» означала номер региона, на «Айленд». Имя будущей сети было выбрано путем проведения опроса среди подписчиков.

В определенный момент Александр решил, что необходимо сформировать франчайзинговое предложение магазина «Айленд». В итоге в соседнем городе Череповце открылось представительство. Однако плодотворного сотрудничества с первыми на тот момент франчайзи не получилось. Открытый по франшизе магазин был выкуплен, а договор расторгнут.

Через какое-то время начался кризис, и Александру с соучредителями пришлось закрыть некогда партнерский магазин. Четко осознавая, что нельзя сдаваться и нужно развиваться, ребята открыли интернет-магазин в Москве. Это решение позволило увеличить оборот примерно в 10 раз всего за один месяц. Момент резкой смены формата привел к открытию новых глобальных рынков для владельцев бизнеса. Появились оптовые заказчики. Масштабная работа и большие усилия привели к колоссальному росту за достаточно небольшой период.

Географический рост и предложение

Оптовое направление в продаже электроники позволяет сети магазинов аккумулировать весьма солидный оборот. Около 100 оптовых клиентов со всей России обращаются к Александру и его партнерам за постоянно пополняющимся ассортиментом продукции. Торгуя в мультибрендовой сети магазинов «Айленд» товарами разных марок, ее основатели выделили для себя современный китайский бренд Xiaomi. С ноября 2016 года стали открываться фирменные розничные магазины в островном формате под его названием. Такое решение было вызвано высоким и постоянно растущим спросом на данную продукцию, а также практически отсутствующим предложением на рынке.

Александр Коновалов: «Сейчас открыто 2 магазина «Айленд» в Вологде, один – в Ярославле и интернет-магазин в Москве. Для последнего есть офис самовывоза, куда клиент может приехать и забрать товар. Интернет-магазин с точки зрения рекламы очень тяжело развивать на все регионы, поэтому мы продвигаемся только там, где присутствуем сами. Заказывать товары могут люди и из других регионов, но это происходит довольно редко. Для широты предложения мы делаем отдельные лендинги, одностраничные сайты, которые продвигаются уже по всей России. Например, когда вышел iPhone 7, мы быстро сделали одностраничный сайт, который работал по всей стране».

Фирменные магазины Xiaomi открыты в Вологде, Череповце, открывается магазин в Ярославле. Владельцы сети разработали для нее франчайзинговое предложение и намерены масштабироваться по всей России. Хотя продажи еще активно не осуществляются, уже нашлось 4 покупателя. Один магазин открыт в Ижевске и уже успешно работает. В ближайшее время ожидается открытие представительств в Кирове, Костроме и Архангельске.

Продажа, ремонт и развитие

В сети магазинов «Айленд» продается оригинальная продукция известных брендов: Apple, Xiaomi, Samsung, Sony, LG и прочие. Это телефоны, смартфоны, планшеты, компьютеры, камеры, аксессуары и гаджеты. Магазины Xiaomi отличает как фирменная продукция в ассортименте, так и фирменный брендированный стиль прилавков. К каждой точке сети прикреплен сервисный центр, где клиент может не только исправить неполадки купленной продукции по гарантии, но и починить любую требующую ремонта электронику.

Помимо возможности купить новые товары, клиенты могут отдать взамен свои старые iPhone, iPad или MacBook. При этом сервисный центр производит диагностику и устанавливает цену бывшей в употреблении продукции – покупателю остается лишь доплатить разницу и забрать новую модель. Наш герой отмечает, что данная программа Trade-in пользуется огромной популярностью среди клиентов. Кроме того, магазины предоставляют товар в кредит, в том числе в режиме онлайн. Потенциальный потребитель может оформить заказ, не выходя из дома, что очень актуально в век новых технологий. Договор ему доставляется бесплатно.

В оптовом направлении привлечение клиентов происходит двумя способами. Это лендинг на оптовые продажи, где заявки собираются по всей России, и активные продажи оптовыми менеджерами. Во втором случае обзванивается база клиентов по всей стране. На данном этапе развития компаний Александр отметил в качестве трудности только нехватку оборотных средств в связи с очень быстрым ростом бизнеса. Поэтому приходится привлекать заемные средства инвесторов. В этом отношении у нашего героя есть своя позиция: «Я не привлекаю инвесторов в долю в проекте, а беру деньги под процент. Прекрасно понимаю, что наша компания через год будет стоит намного дороже, чем она стоит сейчас».

Александр Коновалов: «Я занимаю должность директора по развитию. Все мои действия направлены на то, чтобы компания развивалась как можно быстрее и качественнее. Безусловно, мне интересна сама специфика моего бизнеса, но на данном этапе развития я уже задумываюсь о более масштабных планах. За 5 лет работы в сфере розничной торговли электроникой у нас накопился глобальный опыт, которым мы бы хотели поделиться.

Франшизная сеть среди активных, успешных и ориентированных на развитие партнеров под нашим наставничеством – вот та цель, к которой мы будем двигаться в ближайшее время. Сейчас мы четко понимаем, что фирменные магазины Xiaomi интересны потребителю, и мы развиваем именно это направление. В 2017 году у меня в планах открыть 30 магазинов по франшизе в России и 3-4 собственных магазина. В конце года мы вырастем в несколько раз – сейчас это в приоритете. Магазины «Айленд» будут пока работать в прежнем режиме».

Сеть магазинов электроники в цифрах и фактах

Организационно-правовая форма

Группа из нескольких ООО и ИП.

Количество

Магазины «Айленд»: 2 магазина находятся в Вологде, 1 – в Ярославле, интернет-магазин – в Москве с центром выдачи. Магазины Xiaomi: по одному магазину в Вологде, Череповце и Ярославле (открывается). Открытие фирменных магазинов Xiaomi происходит по франшизе. Открыто представительство в Ижевске, в ближайшее время открывается еще 3 магазина: в Кирове, Костроме и Архангельске.

Уникальные предложения

В оптовом направлении:

У компании есть своя региональная розничная сеть, поэтому ее владельцы прекрасно понимают, как работают сетевики-клиенты, у которых по 5-6 своих магазинов. Знание рынка изнутри и возможность дать совет являются большим конкурентным преимуществом.

В розничном направлении:

– Компания сама является оптовиком, а это подразумевает более низкие цены для себя.

– Собственные сервисные центры, которые прикреплены к каждому магазину.

– Реализация по программе Trade-in: выкупаются старые iPhone и делается более выгодное предложение на новые. Старые телефоны сервисные мастера оценивают и реализуют. Эта услуга пользуется огромным спросом.

– Помимо продажи камер Go Pro предлагается их аренда. Зачастую данной услугой пользуются клиенты, которые отправляются в отпуск.

– Собственная гарантия 1 год на покупку любой электроники. Клиент имеет возможность продлить ее до 2 лет, использовав «Сертификат надежности».

– Установка программного обеспечения и операционной системы на электронику.

– Есть возможность оформления покупок в кредит, в том числе онлайн.

– Система скидок постоянным клиентам.

Стартовый капитал

10 тысяч рублей на троих партнеров. Деньги были потрачены на сайт.

Окупаемость

Стартовые вложения окупились за первый месяц.

Рекламные каналы

Самые действенные онлайн-каналы: «Яндекс.Маркет», «Яндекс.Директ», Google AdWords, таргетинг в соцсети «ВКонтакте» и группа, SEO-оптимизированный сайт ilandstore.ru, Instagram. Еще используются Facebook и Twitter.

Офлайн-каналы: сарафанное радио, подарочные купоны, которые можно дарить своим друзьям для покупки со скидкой, спонсорство в различных мероприятиях (например, есть свой баскетбольный клуб), активно используется кросс-маркетинг.

Ежемесячный оборот в рознице

3,4 млн рублей в одном магазине. Всего около 20 млн рублей на всю сеть магазинов.

Маржинальность

Розница: магазины Xiaomi – около 30-35%, магазины «Айленд» – примерно 10-15%. Оптовая торговля – около 3%.

Количество клиентов

Оптовое направление – 100 клиентов по всей России. В розничном направлении в одном магазине – в среднем 150 человек в месяц.

Средний чек

Розница: магазины Xiaomi – 15 тысяч рублей, магазины «Айленд» – 25 тысяч рублей. Оптовая торговля – 300 тысяч рублей.

Сезонность бизнеса

Пиковым месяцем считается декабрь. В последние 3 дня этого месяца продается столько электроники, сколько за весь ноябрь. Также пиковым является июль. По магазинам «Айленд» наблюдается небольшой спад в конце января, феврале и марте.

Персонал

В штате компании находится 40 человек. На аутсорсинге используется SMM, настройка «Яндекс.Директ» и Google AdWords.

Целевая аудитория

Молодые люди и девушки от 18 до 35 лет со средним достатком.

Магазины изнутри

«Айленд» – отделы в торговых центрах. В Вологде – по 20 кв. м, в Ярославле – 50 кв. м, Xiaomi – островной формат.