Яркое детство

Как развивается российское представительство одной из самых быстрорастущих компаний в мире

24.03.2017

Ольга Сас – генеральный директор Fila Stationery Russia, российского представительства итальянской корпорации FILA Group. В бизнес, основанный на продаже канцелярских и арт-товаров, Ольга попала совершенно случайно в 2004 году. С тех пор рынок канцтоваров не отпускает нашу героиню, хотя были попытки пробовать себя и в других отраслях – хватало месяцев на 7-8. В итоге пришло понимание того, что канцелярия и продукция, касающаяся детского творчества, притягивают наиболее сильно.

Выбор на всю жизнь

Ольга Сас: «Идея создания представительства FILA Group в России обсуждалась на базе той компании, где я работала раньше. В 2005 году я, будучи специалистом по закупкам, уговорила владельцев компании, в которой работала, стать дистрибьюторами FILA. Я понимала, что это очень крупная компания и дистрибуция ее товаров нам необходима. И, собственно, глобально для меня все началось в 2005 году, когда в Италии мы подписали договор на эксклюзивное представление FILA Group в России. С тех пор каждый год зимой у нас проходит встреча на крупнейших канцвыставках Paperworld во Франкфурте».

Решение создать представительство FILA в России было принято в 2013 году. Ольгу, имевшую на тот момент более 8 лет опыта работы с продукцией компании, пригласили возглавить представительство. Это был интересный вызов, шанс. Каким-то внутренним чутьем Ольга уже тогда понимала, что от таких предложений не отказываются. Иногда они бывают раз в жизни.

Ольга Сас: «Я долго пыталась сама себе ответить на вопрос: «Почему именно этот бизнес?» Ответ прост. Продукция для детей – яркая, красивая, побуждающая к творчеству. Это то, чем я хотела бы заниматься. Я всегда четко понимала, что не готова иметь дело с товаром, продвигая который, придется делать приятное выражение лица, при этом зная, что что-то не так. Сейчас, когда я говорю о том, что люблю свою продукцию, то чувствую, что это максимально искренне. Я без малейшего сомнения даю ее своим детям и могу смело рекомендовать другим».

В 2013 году в штате у Ольги не было, по сути, никого, пока она не нашла бухгалтера. Компания буквально полгода состояла из двоих сотрудников. При этом больше ничего не было, кроме голого энтузиазма руководителя и веры в то, что все получится. В свою очередь итальянские владельцы компании тоже были уверены в том, что они выбрали правильного человека на рынке. В тот период компанию FILA на канцелярском и детском рынках РФ знали немногие. В основном только сильные закупщики, которые давно работают в отрасли.

Ольга Сас: «На начальном этапе мы несколько выбились из графика по работе представительства. Это произошло потому, что на тот момент у FILA было 2 дистрибьютора. Они решили не конкурировать между собой, отложив в сторону всю деятельность по продвижению компании и брендов, которые ей принадлежат.

Поэтому на первых деловых встречах, когда мы приходили и рассказывали о том, какие у FILA замечательные бренды, на нас смотрели, кивали, соглашались и добавляли, что наше предложение им сейчас неинтересно, так как «рынок полный».

Компании пришлось действовать по принципу «позвольте вам не поверить» и доказывать, что у нее есть и свой потенциал, и свои бесспорные плюсы. Здесь Ольге особенно помогло профильное образование и МВА – знания в области бизнеса, маркетинга и переговоров.

В результате наша героиня оказалась права. Сейчас Fila Stationery Russia показывает стабильный рост, причем последние 2 года – в 2,5-3 раза ежегодно. И это несмотря на непростую экономическую ситуацию.

Ольга Сас: «Дистрибьюторская сеть FILA покрывает всю Россию, мы активно выходим в страны СНГ, работаем в Беларуси, Казахстане и планомерно усиливаем там свои позиции».

По состоянию на июнь 2016 года FILA располагает 21 производственным предприятием и 39 филиалами по всему миру, в компании заняты более 6500 сотрудников. Принципы развития корпорации строятся на постоянной оптимизации технологий и производственных процессов с тщательным перспективным планированием по выходу новинок отдела маркетинга.

Ольга Сас: «Что касается производственных процессов, то это стандартные планы по продажам и по закупкам на 1,5 года вперед. Ежеквартально все эти планы корректируются и дополняются. По сути, все тактическое планирование живет на 1,5 года вперед. Что касается коммерческих планов, то здесь у нас планирование стандартное: 1 – 3 – 5 лет. Анализируем, куда мы хотим прийти, что хотим сделать».

Такое точное планирование позволяет компании активно развиваться. История FILA Group в России – это колоссальный рост с нуля, что, впрочем, полностью соответствует стратегии развития головной компании. После выхода FILA Group на IPO российское представительство поставило перед собой цель вырасти в 10 раз. И только за последние 1,5 года показатели Fila Stationery выросли в 4 раза.

Ольга Сас: «Хочу подчеркнуть, что FILA Group в любой точке мира – это полностью «белая» компания. В июне 2015 года корпорация вышла на IPO, акции ее торгуются в сегменте STAR Миланской биржи. Естественно, у нас только чистая отчетность, мы – за правильный бизнес. Налоги, безусловно, платятся немалые, но тем не менее это основа бизнеса и отношений с клиентами. Политика компании такова: если у нас внутри все чисто и прозрачно, то мы можем предложить такие же надежные и открытые отношения нашим партнерам. Быть надежным поставщиком – одна из целей и миссий компаний».

Качество превыше всего

Каждый год прибыль FILA Group увеличивается на 20%. По мнению Ольги, мало кто из компаний может похвастаться таким результатом, тем более в «старушке Европе», где, если есть прирост хотя бы на 1,5-2%, все уже с гордостью говорят о бурной положительной динамике.

Сегодня FILA Group – международная корпорация, которая занимает ведущие позиции на мировом рынке товаров для творчества и закрывает все ключевые сегменты на глобальном рынке. Это товары для раннего развития, творчества, профессиональных художников, школьная канцелярия, реставрационные материалы, линейка хобби и декорирования, бумажно-беловая продукция. Специалисты компании заботятся о сертификации продукции и поддерживают открытые и доверительные отношения с контролирующими и государственными органами.

Ольга Сас: «Пройти сертификацию не составляло никакого труда, так как наша продукция полностью соответствует всем европейским нормам безопасности. Мы настолько уверены в своем товаре, что готовы даже частично открывать формулу, чего никто никогда не делает. Компания постоянно, даже если этого не требует законодательство, каждый год мониторит со своей стороны качество продукции».

На заводах FILA идет 10-ступенчатый контроль качества. В течение каждой смены 3 раза берутся на проверку образцы и хранятся в дальнейшем в течение 10 лет. Документация хранится еще дольше. Архивы компании, как шутит Ольга, скоро будут сравнимы по объему со складами.

В FILA очень трепетно относятся к качеству продукции. Отчасти это связано с тем, что большой сегмент производства посвящен детскому творчеству, – в компании хотят, чтобы дети могли пользоваться качественной и абсолютно безопасной продукцией.

В России FILA Group не открывает свои розничные магазины и не занимается интернет-торговлей – это не в их концепции. Работает исключительно как торгово-дистрибьюторская компания.

Естественно, ее специалисты уже знают многих клиентов, активно следят за тем, куда развивается рынок, какие новые игроки появляются. Понятно, что на рынке есть крупные игроки – федеральные и местные сети. Это магазины игрушек, канцелярская и книжная розница. В принципе, на тех рынках, куда стремится компания, все они известны, поэтому сейчас основная задача FILA Group – максимально эти рынки охватить.

Ольга Сас: «В самом начале мы сталкивались с вопросом цены. Весь прошлый школьный сезон я лично периодически присутствовала в розничных магазинах Москвы и других российских городов в качестве мерчендайзера и консультанта, анализировала поведение потребителей и четко могу сказать, что цена сейчас – это абсолютно точно не единственный и не главный фактор при покупке. Люди готовы получать информацию, выбирать, сравнивать. Если у них есть альтернатива купить своему ребенку что-то процентов на 10 дороже и при этом они понимают, что качество этого товара существенно лучше, выбор будет сделан в пользу качества».

Дарить радость детям и взрослым

Качество продукции FILA – не просто красивые слова из рекламы, а четкие потребительские свойства: более яркие цветовые пигменты, натуральное экологичное дерево, долгосрочность и цветостойкость рисунка и т.д. Что самое главное – компания гарантирует великолепный результат любой творческой задумки.

Ольга Сас: «Я посещаю очень много мастер-классов и могу сказать, что наше поколение выросло с четким ощущением собственной бесперспективности в творческом плане. Многие родители говорят: «Я не умею рисовать, я не умею лепить». После чего берут в руки продукцию и получается, что все всё умеют. Просто из-за того, что в нашем детстве не было продукции такого класса, мы выросли с определенным сознанием, установками, что пластилин, например, нужно подержать вначале на батарее, а потом уже начинать лепить, что на карандаши нужно очень сильно нажимать.

Очень интересное наблюдение: на всех детских мастер-классах под самым большим впечатлением находятся родители. Сначала они скептически смотрят, потом потихонечку начинают вовлекаться, а после радостно бегут и показывают детям, что у них получилось. В этот момент я понимаю, почему я здесь, что вот он – тот бизнес, которым я хочу заниматься. Пока мне не доводилось видеть, чтобы такие эмоции дарила какая-то другая коммерческая деятельность».

Сегодня динамично развивающаяся компания может рассчитывать на стабильный уровень продаж в будущих периодах. Оборот в 2016 году составил почти 200 млн рублей, в 2015 году это было 60 млн рублей. В планах на этот год наша героиня называет цифру 700-800 млн рублей, к которой они будут активно идти.

Ольга Сас: «У нас расширяется и зона покрытия, и портфель брендов, мы растем на текущих клиентах, поэтому я думаю, что эта цифра легко достижимая. Изначально со стороны казалось, что для глобальной FILA Group цифра в 1 млрд евро оборота – недостижимый результат, поскольку миллиардными оборотами оперируют компании топливных рынков, тяжелая промышленность, автопром. А у нас – краски, карандаши, мелки… Оказалось, что все возможно. Так же происходит и у нас, в России. Я думаю, что к 1 миллиарду мы подойдем уже в самой ближайшей перспективе. Дальше – больше, потому что впоследствии количественные показатели перейдут в качественное воплощение всех тех идей, о которых я говорила выше».

Движение вперед, уверенность в себе и желание добиваться поставленных целей – это то, что должно быть в крови у каждого настоящего предпринимателя. Если его главной ценностью являются покупатели, а не прибыль, то их вера и поддержка помогут не только пережить любую нестабильную ситуацию, но и воплотить в будущем все грандиозные планы. Так, благодаря открытой политике и полностью прозрачному бизнесу, FILA Group развивается в России и уверенно идет вперед.

Fila Stationery Russia в цифрах и фактах

Дата основания

Корпорация FILA Group – 1920 год. Представительство в России – Fila Stationery Russia – 2013 год.

Головной офис и производственные мощности

Головной офис в Италии. По состоянию на октябрь 2016 года FILA располагает 21 производственным предприятием и 39 филиалами по всему миру. В компании заняты более 6500 сотрудников.

География продаж

FILA Russia оперирует продажами в РФ, Беларуси, Казахстане и других странах СНГ.

Фондовый рынок

Глобальная корпорация FILA Group вышла на IPO в 2015 году, ее акции торгуются в сегменте STAR Миланской биржи.

Участие в выставках, семинарах

Сотрудники FILA Russia посещают крупнейшую канцелярскую выставку Paperworld/Creativeworld во Франкфурте. В России компания принимает участие во всех крупных выставках отрасли.

Ежегодный рост компании Fila Stationery Russia

Ежегодное увеличение прибыли в несколько раз.

Ежегодный рост компании FILA Group

На 20%.

Годовой оборот Fila Stationery Russia за 2016 год

200 млн рублей.