Репутация в Сети

Как продавать услугу стоимостью 2 миллиона рублей в год

29.12.2017

Интернет-маркетинг – суровая сфера бизнеса. Чтобы выйти на этот рынок, нужен минимум денег, но максимум усилий. Сначала протолкнуться в голову очереди из десятков тысяч агентств и студий, конкурирующих за «мелкую рыбешку». Потом перейти на уровень, где есть деньги и хорошие клиенты, но большинство задач держится на руководителе. И наконец – добраться до этапа масштабирования бизнеса. Конкурентов на этом «уровне неба» единицы. Ладно, десятки. Но сути не меняет. Одно из таких агентств – SidorinLab. Как оно появилось – «Жажда» выясняла у создателя компании Дмитрия Сидорина.

Как открывался?

До запуска бизнеса за плечами Дмитрия был багаж нескольких лет научной работы. Окончив московский физтех и поработав в команде создателей большого адронного коллайдера, он решил кардинально изменить сферу деятельности и ушел в маркетинг. Причина, по его признанию, была банальна – нехватка денег.

Учебу в аспирантуре МГУИЭСИ на отделении маркетинга Дмитрий совмещал с работой в крупном веб-агентстве «Ашманов и партнеры», которая дала начальное понимание бизнес-процессов. Дмитрий признает важность полученного в «Ашманове» опыта. Вывести собственную компанию в группу лидеров за относительно короткий срок без него было бы трудно. Но учиться пришлось многому. Дмитрий недооценил на старте важность рутинных процессов. Например, из-за ошибки при подаче первой налоговой декларации бизнес едва не пришлось закрыть.

Поначалу SidorinLab ходил обычными тропами молодого веб-агентства, но переломным для него стал 2012 год, когда Дмитрия пригласили на общественных началах поработать в инициативной группе кандидата в Президенты России Михаила Прохорова. Появились полезные знакомства, пресловутый нетворкинг, без которого невозможно развитие бизнеса.

В процессе пришло понимание, что социальные сети – это регулятор общественного мнения, который формирует деловую репутацию. Самые высокие результаты у Михаила Прохорова были в Москве и Санкт-Петербурге (более 15%). Именно здесь люди в большей степени ориентированы на онлайн-источники информации.

Предвыборная кампания оказалась долгим и трудным процессом. Еще и бесплатным. Но не бессмысленным, потому что дал действительно уникальный опыт. А большой срез полученной аналитики потом был использован в работе.

Дмитрий Сидорин: «За 7 лет существования SidorinLab рынок сильно «постарел». Лидеры укоренились, поэтому со стандартными предложениями будет сложно. Но это же дает возможность выйти на рынок безумцам с яркими и нестандартными идеями, новыми направлениями. Сейчас рынок очень разнообразен. Многие направления стали независимыми отраслями. Лучше всего выбрать одно направление и развивать его, а остальное сделать вспомогательным».

Создание новой услуги

Предвыборная гонка закончилась, вернулся обычный график – появилось время разложить данные по полочкам. Тогда Дмитрий понял, что нащупал поле для новой услуги, которая будет востребована на рынке. Классическому политическому пиару недоставало точности и математичности. Когда счет шел на десятые и сотые доли процента, как в политике, это было проблемой. В коммерции на кону могут стоять десятки миллионов рублей, и решающим фактором тоже может оказаться деловая репутация.

Нужны были инструменты и механики анализа. Существовали готовые только частично, требовалась дальнейшая разработка собственными силами. В этом направлении и начали работать.

В августе 2012 года Дмитрия пригласили на конференцию, попросили прочесть доклад на какую-нибудь новую тему. Контекст и классический SEO публике приелись. Подумал и решил забросить удочку на управление репутацией. Результат пришел сразу – после конференции подошли представители одного московского политика и крупного производителя пластиковых окон. Договорились о сотрудничестве.

Дмитрий Сидорин: «Это маркетинг через образование. Многие бизнесмены говорят, что сначала нужно что-то отдать. Мы отдаем знания. Эта стратегия была интуитивной, но дала невероятные результаты. Но это игра «вдолгую». Крупных клиентов нужно вынашивать – терпеливо, внимательно, аккуратно. Они никогда не придут по рекламному объявлению и не принесут деньги сами. Мы с моим партнером по бизнесу (Никитой Прохоровым. – Прим. ред.) каждый проводим по 150-200 лекций в год. Это адский труд. И неочевидный результат. Но так завоевывается репутация эксперта».

Как работает бизнес?

Рынок веб-агентств сегодня перенасыщен. Компании из разных регионов могут напрямую конкурировать друг с другом. В 2015 году на фоне выхода на пик кризиса столичный бизнес активно оптимизировал расходы, отдавая услуги интернет-маркетинга на подряд региональным компаниям с меньшим ценником.

На SidorinLab эта тенденция мало сказалась. В управлении репутацией конкуренция ниже, чем в контексте, SEO, SMM или PR. Кроме того, для крупных клиентов большое значение имеет статус и репутация партнера. У SidorinLab и то, и другое на высоком уровне. Новичкам придется гораздо сложнее.

Большинство существующих веб-агентств достаточно быстро упираются в потолок. Если это команда из 3-5 человек, где большинство рабочих вопросов решаются владельцем, одновременно вести больше 5-6 проектов невозможно. Чтобы расширяться, нужно увеличивать количество сотрудников. А с этим много проблем – нехватка квалифицированных кадров, необходимость в системе обучения новичков, более сложный контроль. Владелец компании на этом этапе обязан научиться делегировать задачи, контролировать их исполнение на стратегическом уровне, но не погружаться с головой. Иначе развитие застопорится.

В SidorinLab очень долго формировали костяк команды, отрабатывали взаимодействие. Сейчас достаточно «держать руку на пульсе», заниматься развитием и продвижением.

Еще одна проблема – копирование бизнес-процессов. SidorinLab решает ее за счет того, что большинство рабочих инструментов измерения и аналитики разрабатывается внутри компании только для своих нужд. Украсть их практически невозможно. Кроме того, основная движущая сила – сам Дмитрий Сидорин. Даже если построить подобную инфраструктуру, легко и просто «увести» клиентуру не получится.

Впрочем, спрос на управление репутацией растет, в том числе в регионах. По данным «Вордстата», в 2017 году – это более 3,5 тысячи запросов в месяц. 5 лет назад эта цифра была в 5-7 раз ниже. А значит, найдется место и новичкам.

Дмитрий Сидорин: «Есть, конечно, и другие проблемы, но масштабирование – это особый разговор. 98% российских агентств – это микропредприятия с выручкой до 100 млн рублей в год. Многие из них на протяжении уже многих лет живут в таком режиме и не имеют понятия, как заработать условный миллиард. Делегирование требует терпения, принятия ответственности другого человека. А этого зачастую просто нет в талантах руководителя. Здесь может помочь наставление человека, добившегося сильно большего, – ментора, чьи слова можно будет воспринять на веру. Всегда страшно шагнуть в темную бездну делегирования. Будут потери, боль и разочарования. Но иначе ты никогда не вырастешь».

Личный бренд

В широких предпринимательских кругах это понятие до сих пор мыслится как этакая маркетинговая «плюшка», которая, если и есть, то больше для виду, но не как реально действующий инструмент привлечения партнеров.

«Сформировать личный бренд» – это не опубликовать несколько интервью в местных газетах или появиться в региональном новостном блоке. Личный бренд – это открытость миру, готовность делиться и обмениваться знаниями с другими, это долгая и кропотливая работа над формированием статуса эксперта в выбранной области.

Если поднимается тема «веб-дизайна», первым делом всплывает имя Артемия Лебедева. Можно как угодно относиться к работе его студии, но все крупные корабли, как на маяк, «плывут» на имя. И это реальные контракты с реальными 6-значными суммами.

Тот же принцип использует в своей работе SidorinLab. Дмитрий Сидорин – это управление репутацией, а управление репутацией – это Дмитрий Сидорин. На текущий момент времени это взаимосвязанные вещи.

Дмитрий Сидорин: «Личный бренд – это очень эффективный инструмент. Странно, что им пользуются не все. Мы вступили в эпоху личностей. Самые яркие бизнесы в нашей голове имеют человеческое лицо: «Сбербанк» – Греф, «ВКонтакте» – Дуров, Facebook – Цукерберг, «Тинькофф Банк» – Тиньков. Бизнес с человеческим лицом перенимает человеческие качества. Ошибки прощают людям и не прощают бизнесу. Есть страх, что бизнес становится зависимым от лидера, но это не так. Так мыслят те, кто не научились делегировать. На определенном уровне первое лицо становится недосягаемым символом. Мы до сих пор ассоциируем «Нирвану» с Куртом Кобейном, а сборную Бразилии по футболу – с Пеле. Павел Дуров давно не является владельцем «ВКонтакте», но для многих эта социальная сеть по-прежнему связана с ним».

У технологии личного бренда есть нюанс, который многих отталкивает, – повышенный негатив. Чем бы ты ни занимался и в каком бы направлении ни работал, если ты постоянно светишься в медиа – найдется очень много людей, которым не понравятся твои методы работы. Есть даже отдельная категория «персональных хейтеров», которые будут писать разоблачительные статьи, критиковать в социальных сетях и форумах, завоевывая себе клиентуру методом «от противного».

Это «темная сторона силы», но с этим придется смириться. Главное, понимать: негатив – это не конец всему.

Дмитрий Сидорин: «Про это мы даже книгу написали (Никита Прохоров, Дмитрий Сидорин. Управление репутацией в Сети, 2017. – Прим. ред.). Стратегия по работе с негативом для крупного бренда может занимать несколько сотен страниц. Это вопрос, на который трудно ответить одним словом. Спросите у врача: «Доктор, люди иногда болеют – что с этим делать?» Скорее всего, он порекомендует соблюдать правила. Я придерживаюсь определенных правил и советую то же самое вам:

1. Меньше переживайте.

2. Не ввязывайтесь в публичные перепалки.

3. Не провоцируйте аудиторию.

4. Извиняйтесь, если это уместно.

5. Шутите.

6. Не отвечайте негативом на негатив.

Планы на будущее

Сегодня у бизнеса Дмитрия Сидорина 2 головы – собственно, SidorinLab и обезличенный бренд ReputationLab. Торговые марки ориентированы на разные целевые аудитории. Первая в большей степени работает с политикой и крупным бизнесом, вторая – со средним и малым бизнесом.

Частично различается и предложение услуг. Среднему бизнесу интересны уменьшение негатива и генерация позитива в поисковых сетях, мониторинг отзывов в режиме онлайн и быстрый отклик, ведение сообществ в социальных сетях. В политике и крупном бизнесе управление репутацией в большей степени решает стратегические задачи, поэтому на первый план выходят аналитика, изучение целевой аудитории, оперативная реакция на ее боли и потребности. Плюс все вышеперечисленное.

Несмотря на то что уже сегодня компании есть чем гордиться, планов еще очень много.

Дмитрий Сидорин: «Мы уже стали самым крупным и известным интернет-агентством в области управления репутацией в России. Forbes нас уже признал (смеется). Теперь хотим стать самым крупным агентством в мире. У нас уже запущена франшиза и появился первый офис за пределами России. Есть клиенты из стран СНГ, Европы и США.

Могу ли я предположить, что в будущем займусь чем-то другим? Пока трудно сказать, все может быть. Но в той сфере, где я работаю, еще очень многое не сделано».

Напоследок Дмитрий дал традиционный совет нашим читателям.

Дмитрий Сидорин: «Терпеть и пытаться! В одной книге я прочитал историю. Двум группам мастеров поручили делать глиняные горшки. Одним сказали: «Сделайте как можно больше горшков!» А другим: «Сделайте один горшок, но самый лучший!» В итоге лучший горшок сделали первые. Вторые же сомневались, переживали, спорили, а результат вышел посредственным. Жизнь слишком коротка, чтобы сомневаться. Пробуйте, но знайте, что будет чертовски тяжело. Иначе все мы были бы миллиардерами».

Читайте также: раньше мы рассказывали, как возникла «Текстерра», популяризовавшая услугу контент-маркетинга и ставшая одним из ведущих в Рунете веб-агентств полного цикла.

SidorinLab в цифрах и фактах

Год основания

2010.

Сколько сотрудников в штате

Вначале был только один человек – Дмитрий Сидорин, сейчас в штате почти 100 сотрудников.

Сколько денег было потрачено на открытие

5 тыс. рублей юристу за регистрацию ООО, 10 тысяч рублей уставного капитала. Офис и все остальное – делалось в процессе, по мере возникновения необходимости.

Способы продвижения

Конференции, лекции, статьи, интервью. Присутствие в социальных сетях и стратегия формирования контента – важные элементы этого процесса. Необходимо получать охват аудитории.

Сколько проектов в работе

Одновременно ведется около 100 проектов.

Средний чек

Годовой контракт на управление репутацией стоит около 2 млн рублей, на вспомогательные услуги – цены на уровне рынка.

Оборот

Постоянно растет, 2017 год должны закрыть на уровне 200 млн рублей.

Прибыль

Плавающий показатель, в среднем на уровне 10% от оборота.

Максим Ромаданов

Редактор «Жажды»

https://www.facebook.com/app_scoped_user_id/904071186424294/ Zhanna Nagornaya

вообще, интересное занятие! Мне бы тоже понравилось, особенно искать выходы из сложноватых ситуаций, хотя… От всего рано или поздно устаешь и все надоедает, но чем-нибудь заниматься надо и лучше – если это занятие само по себе не самое стандартное)).. Так держать!

0