Порция крепкого удовольствия

Сервис по обжарке кофейных зерен с ростом оборота на 50% за год

21.04.2017

Любителей кофе и ценителей его вкуса очень много – фанаты этого напитка готовы платить за возможность наслаждаться тонкими нотками вкуса и эмоциональным послевкусием отдельных сортов. Стать одним из первых обжарщиков кофе в России, предлагающим клиентам приобрести продукцию через интернет, решили Илья Савинов, Алексей Герман и Сергей Табера. В 2011 году они создали бренд Torrefacto, почитателей которого с каждой неделей становится все больше. Миссия компании – приносить обществу пользу – реализуется успешно вот уже несколько лет. О пути развития и достижениях кофейного проекта «Жажде» рассказал Илья Савинов.

Одна дорога на всех

До основания совместного дела каждый из будущих предпринимателей шел своим путем. Илья Савинов с 2006 года работал в компании отца, деятельность которой связана с импортом зеленого кофе на территорию России. Там он выполнял одновременно несколько задач, одной из которых была обжарка образцов кофе для дегустации. В какой-то момент Илья стал продавать обжаренные образцы знакомым и друзьям. На тот момент о масштабе и сервисе речи не было – в качестве упаковки использовались обычные файлы, замотанные скотчем или скрепленные степлером. Позже в ход пошли фольгированные пакеты по 250 г, ставшие крошечным шагом на пути к становлению бизнеса как такового.

У Алексея Германа был свой интернет-магазин электронных сигарет. Это дело было основано во имя благой цели – предприниматель верил в то, что помогает курильщикам перейти с более вредной привычки на менее вредную. Он несколько раз предлагал Илье Савинову начать реализовывать обжаренный кофе через интернет, поскольку имел уже достаточный опыт в данном вопросе. В итоге с февраля 2011 года ребята взялись за разработку собственного проекта.

Илья Савинов: «Я на тот момент числился студентом-аспирантом, но закончить аспирантуру так и не смог – состояние современной отечественной лингвистики, которая лежала в основе обучения, начало меня удручать. Но умение планировать, разбивать большое и целое на составляющие пришло у меня оттуда. Вместо кандидатской работы я начал готовить многочисленный контент для сайта компании Torrefacto».

Будущий сооснователь компании Сергей Табера проживал в двух шагах от театральной студии, которую до сих пор посещает Илья Савинов. Ребята были знакомы, и на момент старта проекта в ноябре 2011 года у Сергея в собственности уже был ростер для обжарки кофе на 25 кг. Все складывалось как нельзя лучше. В видении Ильи и Алексея бизнес выглядел просто: они все организовывают, продумывают, проводят основную стартовую работу, а потом сидят и получают результаты производственной работы Сергея и его команды. Не тут-то было.

Работа на передовой

Уверенность в том, что бизнес начинает работать на своих владельцев сразу после запуска, стала основной ошибкой основателей Torrefacto. Спустя неделю-две после старта вся задуманная модель оказалась под угрозой: Сергей Табера нашел крупного клиента для большого роста и вынужден был практически не спать, чтобы успевать работать и на свою небольшую компанию в том числе. Было принято решение включиться всем составом учредителей в рабочий процесс. Ребята приезжали на обжарку к 6 утра, готовили зерна, фасовали, упаковывали в коробки и оставляли для курьера, а сами через 1,5 часа уезжали на основное место работы.

В таком режиме компания функционировала пару месяцев, пока Илья Савинов с супругой не уехал дикарями на 3 недели на Филиппины. Удаленно он связывался с соучредителями через интернет, был в курсе всех дел, и в один момент им с Алексеем стало понятно, что обжаривать кофе каждый день – это невыносимо. Стало ясно и то, что любители кофе готовы ждать несколько лишних дней, лишь бы получить качественный свежий продукт. Так появился новый бизнес-процесс: сейчас заказы принимаются в течение недели, суммируются, затем в пятницу происходит обжарка, фасовка и упаковка, а в субботу – отправка.

Второй ошибкой на старте были высокие цены, установленные на кофе. Их достаточно быстро пришлось снизить до оптимального размера – главным в работе предпринимателей оказалось удовольствие от процесса и самореализация, которую дает интересная деятельность. Сложности вначале были связаны с оборудованием. Основателям компании не нравилось, как работает ростер Сергея Таберы – в нем было сложно обжаривать зерна, особенно дорогие сорта. Процесс обжарки был перенесен в семейную компанию Ильи Савинова по импорту зеленого кофе.

Илья Савинов: «Поначалу мои партнеры немного напряглись, потому что получалось, что мы создавали конкуренцию нашем же клиентам-обжарщикам в компании отца. Но я тогда еще сказал всем, что наш проект – это бомба, которая взорвется через 5 лет. Переезд обжарки во многом облегчил процесс, но все же находиться постоянно вовлеченным в оперативную работу – это было не то, о чем мы мечтали изначально. Привлечение первых сотрудников началось с найма двух человек для наклейки этикеток. Но показав им процесс фасовки, мы увидели, что они быстро всему научились, и наше присутствие не требуется. С этого момента пошел заметный рост – сейчас в штате Torrefacto 15 человек».

Не как у всех

Постепенное исправление возникающих недочетов в работе – не единственный стимулятор роста компании. Ее владельцы изначально стремились выделиться на рынке, занять свое заметное место. Первая существенная фишка – всегда только свежий кофе. Илья Савинов рассказал о том, как восхитителен вкус этого напитка в первые недели после обжарки и как важно, чтобы люди получали заказанную продукцию в короткие сроки после ее изготовления. Именно поэтому в компании попросту отсутствует склад обжаренного кофе. Он не требуется, так как товар после процесса обжарки, фасовки и упаковки посылки сразу направляются курьерами к адресатам.

Илья Савинов: «Вторая наша фишка – сайт. Мы с самого начала старались сделать его очень качественным с точки зрения контента. У многих наших коллег по «варочному цеху» 5 лет назад сайты были очень простыми. Я же с самого начала старался писать как можно больше. Кроме того, у нас с самого первого дня были открыты отзывы и остаются открытыми по сей день. Любой человек может зайти к нам на сайт и написать все, что о нас думает, – его мнение будет опубликовано мгновенно. И на свой комментарий он получит ответ. Это очень хорошая практика, которая способствует общению с покупателями, получению обратной связи и формированию доверия к продукту».

Чтобы привлечь внимание ценителей кофе, основатели бренда Torrefacto дали анонс на профильном форуме «Прокофе». Там общались между собой люди, которые заказывали свежеобжаренный кофе из-за границы через интернет-магазины. После размещенного со стороны наших героев небольшого рекламного объявления посыпались многочисленные комментарии. Поначалу это было негативное отношение, которое быстро переросло в принятие, а немного позже – в любовь. Концепция взаимодействия с покупателями через интернет, которая на тот момент отличалась от предложения 99% обжарщиков, сработала.

Отличным решением на старте стала и выбранная упаковка – пакеты дой-пак. Они в количестве 15 тысяч штук с логотипом компании были закуплены в Китае. На рынке тогда никто не использовал подобную упаковку для фасовки жареного кофе, поэтому выбор удобной для клиента системы закрытия zip lock стал очередным преимуществом Torrefacto.

Кофейный сервис

Основной генератор заказов компании – сайт, заявки на котором оставляют в любое время с 22:00 пятницы до 20:00 пятницы следующей недели. После обработки все заказы суммируются. Кофе, требующий обжарки, проходит данный процесс в ночь с пятницы на субботу. Весь день субботы происходит фасовка, а в воскресенье – комплектация заказов и отправка. При этом в ассортименте компании есть не только зеленый и обжаренный кофе, но и книги, кофемолки, кофеварки, кухонные весы, аксессуары для сервировки, фильтры, подарочные наборы и сертификаты. Независимо от комплектации заказа – даже если в нем нет кофе, требующего обжарки, – все посылки отправляются в один день.

Доставка может быть осуществлена курьерской службой для ближайших городов или внутри столицы, через постаматы, партнеров компании или по почте России – для отдаленных городов России. Еще один способ забрать заказ – прийти в офис, который по совместительству является пунктом самовывоза. Одно из конкурентных преимуществ компании Torrefacto – отсутствие обязательной предоплаты. Клиент может заплатить за доставленный кофе наличными курьеру, оставить деньги в постамате и получить посылку по почте с наложенным платежом. Помимо реализации товара, компания проводит мастер-классы по завариванию кофе для потенциальных покупателей.

Несмотря на стабильный рост оборота в 50% за год, Илья Савинов отметил несколько сложностей, которые присутствуют сейчас в работе. Одна из них связана с нехваткой ресурсов – притом как финансовых, так и человеческих.

Илья Савинов: «Уже сейчас я хочу сформировать целый новый штат творческих людей, которые занимались бы кофейной работой, развитием сайта и другими важными делами. Но пока мы не можем себе этого позволить – поток входящих денег недостаточно велик. Еще одно желание – поставить автоматическую фасовочную линию. Мы понимаем, что заемные средства в данном случае не облегчат ситуацию, а усложнят, ведь их нужно отдавать, а новая фасовочная линия никак не увеличит количество заказов. Это то, что мы должны заслужить».

Сложностью является и управленческая структура, в которой контролирующих лиц попросту нет. Сотрудники наделены полной свободой в принятии решений, в том числе касающихся несущественных денежных вопросов. Проблемы возникают и в процессе обжарки кофе– он не может протекать всегда одинаково уже хотя бы потому, что каждую неделю обжаривается разное количество зерен. В планах владельцев бизнеса раздробить обжарку на 2 части, чтобы снизить нагрузку и перенести ночное время работы на дневное.

Илья Савинов: «Важно постоянно думать о покупателях, представлять себя на их месте и смотреть на свой бизнес их глазами. Нужно быть с покупателями максимально честными, прозрачными и действительно хотеть им что-то дать – иначе не нужно заниматься бизнесом, связанным с продажами. Люди покупают у людей, а не у сайтов или у компаний. Необходимо развивать и себя, читать соответствующую литературу. Еще один совет: не нужно брать на старте кредитов, ведь это то же самое, что играть в казино, – велик риск проиграть все разом. Я лично хочу менять общество к лучшему, трансформировать его в более открытое и человечное, потому что все остальное не является хоть сколько-нибудь серьезной задачей для человека с потенциалом. Мне важно приносить людям пользу. В рамках компании главной задачей стоит рост оборотов: сейчас он составляет 50% за год, а хотим мы делать шаги на 70-80%».

Torrefacto в цифрах и фактах

Организационно-правовая форма

Два общества с ограниченной ответственностью. Одно является производственным – оно непосредственно занимается обжаркой кофе, фасовкой и находится в Московской области. Второе – коммерческое, которое связано с реализацией, продажей и зарегистрировано в Москве. В компании 3 учредителя.

Дата основания

14 ноября 2011 года.

Особенности

– Кофе реализуется только свежей обжарки. Дата обжарки ставится на упаковке, о ней всегда вывешивается предупреждение на сайте.

– Сайт компании содержит очень большое количество образовательного контента, в том числе подробное описание к каждому сорту. В блоге есть рубрика «Учебник о кофе».

Илья Савинов: «Мы понимали, что должны передавать рынку получаемую информацию, чтобы как можно большее количество людей могло с ней познакомиться. В этом плане сайт является идеальным местом, потому что работает по умолчанию 24 часа в сутки».

– В компании делегируется ответственность – решения принимаются на уровне сотрудников, в том числе финансового характера (возврат денег покупателям, бонусы в посылках и прочее).

– Компанией создан фонд в 1000$ в месяц. Он предназначен для того, чтобы удивлять клиентов. Например, у одной покупательницы был день рождения – ей прислали цветы. Действует и система скидок. При этом скидки по разным акциям суммируются, а не отменяют одна другую. Кроме того, почти в каждую посылку кладется небольшой подарок.

– Обратная связь с основателями компании. С самого старта проекта клиентам доступны все их контактные данные. Они сами зачастую отвечают на вопросы людей и комментируют отзывы, считая, что нужно всегда быть на стороне покупателя.

– Компания первой среди обжарщиков стала продавать кофе в зеленом виде, тем самым раскрыв информацию о том, сколько составляет наценка за обжарку. В неделю в среднем продается 200-250 кг зеленого кофе.

– В скором времени планируется организовать добровольный сбор средств на благотворительные цели под конкретный фонд или объект с последующим отчетом перед покупателями.

Стартовый капитал

10 тыс. $ собственных средств Ильи Савинова. Деньги были распределены следующим образом: 150 тысяч рублей – покупка зеленого кофе для обжарки, около 100 тысяч рублей – пакеты, 50 тысяч рублей – прочие расходы.

Инструменты продвижения

Онлайн-каналы: SEO-оптимизированный сайт torrefacto.ru, группы во «ВКонтакте» и на Facebook, аккаунт в Instagram, контекстная реклама через «Яндекс.Директ», таргетинг в соцсетях.

Офлайн-каналы: с большим отрывом – «сарафанное радио», участие в выставках, конкурсах.

Годовой оборот

2014 год – 43 млн рублей, 2015 год – 62 млн рублей, 2016 год – 96 млн рублей. План роста – на 50% за год.

Самые крупные статьи расходов

40-50% расходов – зеленый кофе, 25% – зарплаты, 15% – курьерские компании.

Средний чек

2000 рублей.

Среднее количество заказов в неделю

1200 заказов.

Региональная структура заказов

Москва – 65%, Санкт-Петербург – 25%, 10% – регионы.

Сезонность бизнеса

С сентября по декабрь включительно отмечается рост продаж.

Персонал

В штате 15 человек. На помощь периодически приходят дополнительные внештатные сотрудники.

Целевая аудитория

Илья Савинов: «Первая аудитория – те, кто любит кофе. Вторая аудитория – те, кто поддерживает российский бизнес. Это относится к тем людям, которые предпочитают покупать продукцию отечественного производства. Третья аудитория – те, кто ищет в своей жизни то, что поможет пройти им качественную трансформацию. Хороший кофе – положительный эмоциональный опыт, после получения которого отпадает желание возвращаться к старым привычкам».

Компания изнутри

Производственное помещение составляет около 90 кв. м. Внутри находится 2 ростера – на 60 кг, 1 ростер – на 15 кг и 1 ростер – на 5 кг загрузки. Помещение, где происходит фасовка обжаренного кофе, находится примерно в 500 метрах от места обжарки. Его площадь около 50 кв. м. Из фишек в дизайне: на дестоунере изображена картина Ван Гога «Вороны над пшеничным полем». В планах – поставить автоматическую линию фасовки.