В сфере розничной торговли, как и в области крупных сделок, бизнес кипит и нуждается в постоянной прибыли. Проблема, вызывающая головную боль каждого предпринимателя, – увеличение продаж в розничном магазине. Вполне возможно, что вы используете не все методы привлечения клиентов. Мы знаем несколько способов поднять продажи и в этом материале поделимся ими.
Если говорить об общих принципах увеличения продаж, их всего четыре:
Первые два пункта – это способы увеличения продаж в розничной торговле, которые основываются на привлечении и удержании покупателей. Первый способ – сделать так, чтобы в магазин заходило много людей. Проходимость места, в котором расположен магазин, уже нельзя изменить, но вы можете разместить рекламу по дороге к магазину (наклеить изображение на стены или асфальт, поставить билборд). Тогда покупатель вспомнит про вас, проходя мимо, и зайдет. Не скупитесь на рекламу в местах, где может находиться ваша целевая аудитория.
Один из самых эффективных способов увеличить проходимость – кросс-мероприятия. Сотрудничайте с другими магазинами (например, сопутствующих товаров), развлекательными заведениями, чтобы получить их клиентов через совместные рекламные акции.
На привлечение клиентов влияют не только проходимость и реклама, но и внешний вид магазина, акции (информация о которых должна быть на витрине). Позаботьтесь и об уникальном торговом предложении – фишке магазина, которая должна звучать ярко и не оставлять равнодушными новых покупателей.
Обычно проблемы с конверсией объясняются неэффективными мерчендайзингом или работой продавца. Задача мерчендайзера – провести покупателя по всему магазину, чтобы он незапланированно засматривался на расставленную продукцию, обратить его внимание как на базовые, так и на дорогие товары. Причем дорогие вещи должны находиться прямо перед глазами, посередине; товары подешевле – снизу и сверху. В меру заполняйте пространство, чтобы не оставалось неприятно пустых полок, и позаботьтесь о близости и видимости зоны примерочных.
Но чаще всего проблема кроется в продавцах, ведь вы не можете контролировать их постоянно. Чувство интереса к себе заставляет покупателя остаться в магазине, а если продавец поработает с возражениями, то и совершить покупку. Недопустимо игнорировать клиентов или быть некомпетентным в товаре, как случается, например, в магазине техники. Попробуйте индивидуально подходить к клиенту с помощью базы клиентов, где вы сможете отмечать особенности и предпочтения каждого.
Увеличение розничных продаж связано не только с количеством покупок, но и с их качеством. Клиент приобретет больше, если магазин будет предлагать вещи повсюду: мелкие товары у кассы, «хиты продаж», предложение товаров комплектами. Продавец тоже занимается этим, предлагая сопутствующие товары и подбирая комбинации. Он же может продать вещь подороже. Как правило, клиенту подходит несколько вариантов. Если ему не понравится вариант из средней ценовой категории, продавец предлагает дорогую вещь, которая нравится покупателю.
Не верьте, когда клиент говорит о сумме, на которую он рассчитывает. Если ему понравится вещь, она будет куплена. И задавать покупателю вопрос о ценовых рамках не стоит – увеличить размер чека будет очень трудно. Увеличение продаж начинается с ценообразования: устанавливая цену на товар в 697 рублей вместо 667, вы не почувствуете падения спроса, зато прибыль будет заметной. При выборе лучшего способа увеличить продажи исходите из специфики своего продукта. Если у вас есть ресурсы, можете попробовать сразу несколько способов – найдите оптимальный вариант.