Пора есть деревенское!

Фермер «по наследству»

Во время учебы в Российском государственном аграрном университете им. К.А. Тимирязева Илья задался вопросом, чем же он хочет заниматься в жизни. Поработав в фермерстве, в агрохолдинге и в других компаниях, он довольно быстро понял, что хочет быть предпринимателем. Осталось только определиться с направлением бизнеса, и Илья стал искать проблему потребителей, которую нужно помочь решить. Она пришла легко: большая часть детства Ильи прошла в сельской местности, поэтому он с пеленок привык питаться натуральными продуктами, а учась в Москве, он понял, что ему очень не хватает качественных фермерских продуктов. Если же таковые и находились, они стоили очень дорого, что всегда смущало.

Илья Елпанов: «Я совсем не понимал, откуда берется эта цена, почему такая дороговизна. Дома платили за такое в два раза меньше. Мне пришлось более детально изучить этот вопрос, и я понял, что сама система создания и распространения еды на сегодняшний день заточена не под клиента, конечного потребителя, а под того, кто создает и распространяет еду. Сегодня супермаркеты отбирают продукты, исходя не из какого-то вкуса, полезности, свежести и т.д., а из транспортабельности, дешевизны, внешнего вида, срока годности, в конце концов. Сам я вырос внутри этой ниши: мои отец, дед и прадед занимались сельским хозяйством, и мне было больно видеть по дороге домой множество заброшенных ферм, пустых колхозов, зарастающих полей и умирающих деревень, которые по какой-то причине больше никому не нужны. Хотя, казалось бы, ниша-то не заполнена, да? Хотелось что-то изменить, как-то поспособствовать возрождению, так и родилась идея продавать фермерские продукты горожанам».

После того как была определена сфера деятельности, важно было найти ту бизнес-модель, которая при текущих на тот момент ресурсах (а они были минимальны) имела большие шансы на успех. Илье повезло с наставником: Оскар Хартманн (основатель KupiVip, Carprice и Zaodno) посоветовал выбирать ту бизнес-модель, которая уже у кого-то работает. Начали с анализа зарубежного опыт – США и Европы. Были отобраны 100 перспективных проектов, после более глубокого изучения осталось 10 самых интересных, которые были глубоко рассмотрены со всех сторон: какой оборот у компании, сколько инвестиций вложено, какова активность аудитории, особенности рынка и условия успешного бизнеса. После того как была собрана максимально полная информация, Илья остановился на паре самых результативных проектов.

Как работает «Ешь Деревенское»

Формат работы сервиса предельно прост: клиенту достаточно зайти на сайт и выбрать для себя продуктовую корзину, набор которых уже сформирован. Обычно туда входят сезонные продукты, но ребята всегда стараются сбалансировать подборку: мясная и молочная продукция, овощи, консервы, зелень и крупы. Корзины разных размеров (на большую семью или пару человек) рассчитаны на неделю. Далее каждый клиент может заменить или дополнить по своему усмотрению любым продуктом собственную корзину и оформляет заказ, который после подтверждения и оплаты попадает в единую базу. Операторы оповещают поставщиков, за 24 часа до доставки (она обычно осуществляется в четверг или воскресенье) продукты подготавливаются, и в наисвежайшем виде заказ доставляется до дома клиента.

Илья Елпанов: «Потом мы обязательно собираем обратную связь и предлагаем оформить подписку на месяц за депозит. Доставка получается в таком случае бесплатная – заказчик платит только за продукты. Но в любом случае можно остаться на еженедельной доставке или вообще самостоятельно собирать себе посылку по своему вкусу, когда у вас в этом будет необходимость».

Самым важным своим конкурентным преимуществом Илья называет свежесть и качество продуктов, именно этому направлению в компании уделяется особое внимание. Поставщики перед началом сотрудничества проходят несколько этапов:

– Телефонное собеседование. Первичная беседа, где узнается, насколько фермер соответствует ожиданиям и ценностям компании, общие ли у них цели.

– Запрос документации на продукцию.

– Личная встреча в хозяйстве, куда основатели «Ешь Деревенское» приезжают с целым чек-листом требований и проходятся по каждому пункту. Основным требованием, конечно, является должный уход за животными. Также на оценку влияет, например, чистоплотность и использование синтетических удобрений или пестицидов. Главная цель приезда – убедиться, что поставщик действительно добропорядочен и его продукцию можно использовать без каких-либо опасений.

Илья Елпанов: «С этим в компании строго, потому что я как основатель лично отвечаю за качество своего конечного продукта. Это вопрос репутации и честности, этической составляющей бизнеса. Мне не столько интересно получать денежную выручку, сколько повышать именно культуру потребления и давать людям возможность питаться качественными и полезными продуктами. Я даже в магазине не был уже полгода, закупаюсь только у своих поставщиков».

Каждый продукт производится и закупается на заказ, а не лежит неделями на складе. Срок между производством и продажей составляет не более 24 часов. Для создателей проекта «Ешь Деревенское» крайне важна полная прозрачность своей деятельности. Они не скрывают своих поставщиков, с ними можно познакомиться на сайте: посмотреть, где они находятся, почитать, как давно занимаются фермерством. Если у клиентов есть какие-то вопросы, их всегда можно задать напрямую. Илья с командой даже несколько раз организовывали выездные экскурсии на фермерства своих поставщиков.

Илья Елпанов: «Мы делаем все для того, чтобы клиент был не просто покупателем, а нашим другом и единомышленником. Мы всегда поддерживаем коммуникацию с заказчиками, собираем обратную связь, общаемся в социальных сетях и всячески стараемся окружить их положительными эмоциями. Получаем такой customer experience. В каждую посылку мы вкладываем индивидуальные письма, наши операторы не отрабатывают деньги, считая минуты до конца рабочего дня, а действительно помогают решить возникшую проблему или любую спорную ситуацию, ответить на интересующие вопросы. Даже курьеров мы нанимаем таких, которые бы отвечали нашим ценностям и представлениям о жизнерадостном человеке, занимающемся тем, что ему действительно по душе. Нам нравится работать с добрыми, открытыми и компетентными людьми. Максимальный эмоциональный контакт с нашими клиентами – вот что важно».

Прогнозы продуктового онлайн-рынка

Если сравнивать с другими странами, в России не так развито направление органической продукции. Зато есть большой потенциал, есть куда расти. Все больше людей видит разницу между продуктами из супермаркета и с фермы. Все больше людей задумывается, чем лучше кормить своих детей. И некий барьер, порог боязни делать заказ, не видя продукт вживую, уже преодолен. Если в Европе рынок онлайн-продуктов составляет порядка 10%, в России он на данный момент занимает около 0,5%. В ближайшее время, по словам Ильи, этот показатель должен вырасти как минимум до 5%, а может быть, и больше.

Илья Елпанов: «Важно поднимать общую культуру направления, поэтому я всегда искренне радуюсь, когда появляются новые конкуренты, ведь мы все работаем на одну цель – повысить интерес к заказу продуктов онлайн. Труднее быть первопроходцем, чем идти за кем-то. Если рынок сформирован, вам осталось только выделить свои преимущества и идти работать. Не важно, большой ли это мегаполис или город с населением в несколько сотен тысяч. Например, наш офис находится в Дубне, городе с населением 75 тысяч человек. Здесь мы нашли первого постоянного клиента, только потом вышли на Москву. Конечно, в маленьком городе выручка меньше, но концепция доставки фермерских продуктов может работать. Главное – выделить аудиторию: например, женщины с детьми, имеющие доход выше среднего. Вопрос, как привлечь эту аудиторию. Нужно предложить ассортимент, чтобы средний чек был не менее 2500 рублей. Важно не просто желание и энтузиазм, нужно просчитать все заранее. Нужно четко понимать собственную экономику, точки роста и заходить с минимальным стартовым капиталом. Не ждите невероятных высот от бизнеса сразу; если нет заказов вначале – это нормально, нужно быстро понимать, как это исправить. Гипотеза – тест. Например, пройдусь-ка я по коттеджному поселку, сделаю буклеты, раскину по почтовым ящикам… Не сработало? ОК, тогда договорюсь-ка с ресторанами моего города, у нас одна клиентура, оставлю там буклеты или предложу им другой вариант сотрудничества. И так далее. Важно очень много работать, много гипотез тестировать и здраво оценивать свои результаты, все выводы делать на основе технических данных, а не своих иллюзий».

На своих ошибках…

До «Ешь Деревенское» у Ильи было еще одно детище: вместе с другом они делали образовательный проект SmartFox по подготовке к ЕГЭ. Даже получили инвестиции, но, к сожалению, его пришлось закрыть. Зато друзья сделали хороший вывод: не надо изобретать велосипед, можно использовать уже готовую и работающую бизнес-модель. И не стоит думать, что только конечный продукт, тот, каким ты видишь свой проект, сможет принести тебе денег. Многомиллионные инвестиции и многочасовые разработки не спасут бизнес, если он не нужен потребителю. Изначально в SmartFox было вложено очень много, разработкой занимались полгода и были уверены в успехе, это и ослепило. Когда продукт вышел на рынок, стало понятно, что он мало кого интересует.

Приятным сюрпризом для Ильи как основателя бизнеса стало то, что ему удалось с легкостью сформировать сильную и хорошую команду. Как-то быстро к нему притянулись люди, которые были мотивированы в расширении бизнеса ничуть не меньше. А вот вопрос о трудностях в бизнесе заставил Илью задуматься. И здесь дело не в том, что в этом бизнес-проекте все идет по накатанной, а в отношении. Как говорит Илья, у команды нет трудностей, у них есть только задачи, которые нужно решить. Например, если существует какая-то проблема с доставкой, то все знают, что в любом случае найдется решение, нужно просто как следует все обдумать и рассмотреть все варианты, и через какое-то время ответ найдется. Все преходяще, поэтому важно менять свое отношение: не воспринимать проблему как трудность и сложность, всего лишь как некий вызов, который вам нужно преодолеть. Даже своеобразный подарок, благодаря которому можно стать сильнее. Стимул для дальнейшего развития.

Пример перед глазами и планы компании

Илья, не раздумывая, заявляет, что своей предпринимательской деятельностью обязан тем людям, которыми себя окружил. Четыре года назад он вступил в сообщество предпринимателей – Фонд русской экономики, и это определило его будущее. Когда общаешься со своими ровесниками, которые уже занимаются предпринимательством, смотришь, как это делается изнутри, когда опытные наставники делятся с тобой бесценным опытом, это рано или поздно сыграет свою роль.

Илья Елпанов: «Ты просто в какой-то момент понимаешь, что ничем не отличаешься от них, у тебя тоже все может получиться, это реально. Совсем не обязательно сначала набираться опыта и собирать огромный капитал в несколько миллионов, ждать особого расположения звезд и только после этого пускаться в темные воды бизнеса. Нет, важно просто быть в окружении энергичных, предприимчивых друзей. Например, моим наставником, помимо Оскара Хартманна, является Владимир Садовин – генеральный директор «Азбуки вкуса». После каждой встречи с ними я максимально замотивирован на успех. Путь к нему становится менее тернистым, когда такие акулы бизнеса подсказывают, как его пройти с наименьшими потерями. Поэтому не бойтесь выходить на связь с крупными предпринимателями, просить о помощи или совете. С вас не убудет, а они могут и согласиться. Тогда вы только выиграете».

Планы у проекта «Ешь Деревенское» крайне амбициозные: за 2017 год они хотят вырасти в пять раз. Сейчас распределительный центр находится в Дубне, в течение года будут открыты сразу несколько таких центров в Москве. В таком случае собрать посылку и доставить ее покупателю можно будет уже в течение нескольких часов после оформления заказа. Плюс, конечно, планируется расширение ассортимента и присутствие не только в Тверской области.

Размышляя о том, где будет проект через 10 лет, Илья со всей серьезностью говорит, что не может привязывать себя к определенным целям и как-то ограничивать. Ведь всегда есть множество факторов, которые от нас не зависят. Может измениться рынок, социальные или политические условия – да что угодно. Тем не менее «Ешь Деревенское» – очень близкий своим создателям по духу проект, благодаря которому они нашли себя.

Илья Елпанов: «У меня нет грани между повседневной жизнью и бизнесом, бизнес и есть моя жизнь, мой ребенок, которого я хочу растить и быть с ним на протяжении всего его существования. Надеюсь, через 10 лет я буду все еще с ним. И не вижу причин, почему «Ешь Деревенское» не сможет стать крупнейшей компанией на рынке и решать проблему не нескольких сотен людей, а многих тысяч, и кроме того глобально помогать в развитии сельских территорий. Мне сложно давать советы начинающим предпринимателям в свои 24 года, не будучи гуру бизнеса. Но скажу на своем примере: как можно раньше найдите себя, свою нишу, от которой «горите», то дело, которым хочется заниматься днем и ночью. Ставьте высокие цели, не бойтесь того, что они амбициозны и безумны. Ограничение только у вас в голове, все реально. Занимайте проактивную позицию, больше действуйте, практикуйте, меньше времени оставляйте теории. Создавайте свою «дорожную карту» и по кирпичику ставьте фундамент, на котором будете строить свою будущую жизнь».

«Ешь Деревенское» в цифрах и фактах

Форма собственности

ООО.

Дата открытия

Осень 2015 года.

Количество сотрудников

Основной состав – 10. На частичной занятости еще 25 человек.

Стартовый капитал и окупаемость

60 000 рублей, которые были потрачены в основном на создание сайта, т.к. холодильная камера и машина – основные инструменты – у Ильи уже были.

На окупаемость вышли в ноябре-декабре 2016 года, но перед этим было привлечено порядка миллиона рублей инвестиций.

Какова стоимость продукции «Ешь Деревенское» для клиентов и условия сотрудничества для поставщиков

В среднем заказы варьируются от 2 000 до 5 000 рублей, но есть индивидуальные заказы и на 15 000 – 20 000 рублей. С поставщиками заключается договор, в котором прописана их цена продукции, расчет с ними происходит сразу по факту закупки.

Доход, прибыль

Месячная выручка – 3 млн рублей.

Рентабельность

20%.

Основные результаты

Менее чем за год компания выросла в 7 раз, сформирована молодая и амбициозная команда, основной костяк бизнеса. Автоматизированы основные процессы: логистика, бухгалтерия, прием заказов и ведение складского учета. И 6 500 семей, пользующихся фермерской продукцией, получают «счастье в коробочке», которое собирает всех за одним столом, и об этом команде «Ешь Деревенское» очень радостно думать.

Каналы продвижения

Сайт: esh-derevenskoe.ru.

Группа в «ВК»: vk.com/eshderevenskoe.