Часть I. Продуктовая воронка

Продуктовая воронка должна быть грамотно сформирована еще на момент предпредзапуска вашей деятельности. В противном случае – фиаско вам обеспечено.

Многие думают, что есть вот у нас продукт, его продаем и на этом достаточно. И так как я специализируюсь на маркетинге именно в сфере Social Media, часто сталкиваюсь с тем, что обращаются клиенты, которые предлагают информационные товары (видеокурсы, тренинги), а для реализации и популяризации такого вида продукта отлично подходит площадка социальных сетей.

«Вот мы создали оффер, нагнали аудиторию в группу, а никто не покупает. И на таргет денег потратили, и на дизайн, а в итоге ни одной заявки! Что нам делать?»

Причины, конечно же, могут быть разные. В ходе беседы с «пациентом» и диагностического осмотра на вопрос: «А Tripwire у вас сколько?» часто получаю в ответ лишь недоуменные взгляды.

Оказывается, про то, что нужно сначала бесплатно что-то дать, затем организовать безболезненный вход клиента, а только затем уже основной товар предлагать, они и не слышали.

Если вы при слове «Tripwire» сразу открыли новую вкладку и создали поисковой запрос, то эта статья для вас! Распишу продуктовую воронку на примере курсов английского языка, ориентированную под аудиторию социальных сетей, но форма прекрасна для любых видов бизнеса. Я думаю, что так и должна быть составлена правильная продуктовая воронка, если, конечно же, цель компании не закрыться раньше, чем будут уплачены первые налоги. Начнем.

1. Lead magnet. Первое, что вы должны сделать, – завлечь аудиторию. Дать что-то бесплатное, но максимально полезное. Активизировать вовлеченность. Это все делается для подбора и формирования в вашем сообществе целевого контингента. Фильтрации, так скажем. Для нашего примера подойдет ежедневная подборка слов на английском с переводом, отрывки любимых фильмов с субтитрами и техники запоминания слов. Все должно быть креативно, уникально и качественно.
2. Tripwire. Следующая ваша задача безболезненно для клиента организовать знакомство с вашим продуктом. Специальное предложение, пробная версия, но ни в коем случае не бесплатная! Необходимо, чтобы клиент уже дал вам денег, пусть немного, но мы-то с вами знаем, что это только пока. Легкая цена входа по-другому. Важно вызвать у клиента некий дисбаланс и моральное обязательство перед вами. «Ого, как здорово, а взяли за ТАКОЕ всего ничего». Вводное занятие, аудит уровня и консультация, определенный небольшой блок видеокурса.
3. Core Offer. Собственно, то, ради чего вы и затеяли ваш бизнес, – основной продукт. Клиент подготовлен, он уже давал вам деньги, он вам доверяет и готов вместе с вами погружаться в мир английского языка.
4. Profit Maximizer. VIP-продукт, на котором вы зарабатываете больше всего. Он должен быть обязательно! И желательно представлен не в единичном экземпляре. Да, до него доходят не все, здесь уже продуктовая воронка сильно сужается, но те, кто у вас его купит, сделают вас гораздо богаче. Индивидуальные занятия через skype, разбор домашнего задания.
5. Recurrent Payment. Тропинка возврата, при правильной организации которой ваши клиенты останутся с вами на долгий срок. В основном здесь используются товары, которые быстро заканчиваются и заставляют возвращаться в магазин снова и опять проходить «все круги ада». А при изучении английского, как мы с вами знаем, она растягивается порой и не на год, и не на два. Периодически напоминайте о себе, посредством точек касания, сформируйте закрытое сообщество, доступ в которое получают «свои», в котором они могут практиковать свои полученные навыки и получать консультацию. За незначительную абонентскую плату, соответственно, а параллельно покупать и изучать другие разделы английского, новые блоки, новые методики и так далее.

А теперь посмотрите на деятельность крупнейших компаний во всем мире сквозь призму новых знаний, начиная от Victoria Secrets со своими ангелами – lead magnet, заканчивая Mc’Donalds с картошкой фри и колой – profit maximizer. Ну здорово же, согласитесь? Вот он маркетинг во всей своей красе.

Конечно, продуктовая воронка – это одна из важнейших составляющих вашего успеха, но не стоит забывать и про… А это уже тема следующего поста. Всем спасибо за внимание!