Международное партнерство: основы успешного бизнеса

Как в течение года открыть 13 новых магазинов популярного бренда
  • 20.04.2017
  • 424
  • 0

Создание качественной, стильной одежды – одно из актуальных направлений развития отечественной легкой промышленности. Наряду с продвижением собственных марок полезным опытом является сотрудничество с ведущими зарубежными брендами, с постепенным привлечением их производственных мощностей на российский рынок. Об особенностях развития модной индустрии в России, эффективном продвижении бизнеса и внедрении инновационных технологий в систему управления компанией «Жажда» расспросила президента компании FiNN FLARE Ксению Рясову.

Начало финско-российского партнерства

В 1996 году на выставке в Дюссельдорфе состоялось знакомство молодой предпринимательницы Ксении Рясовой с Раймо Аалтоненом, владельцем FiNN FLARE. Они договорились о совместном бизнесе: г-жа Рясова могла продавать продукцию FiNN FLARE и выпускать под этим брендом часть собственной коллекции. На тот момент под маркой выпускалась только спортивная одежда, а при участии российских партнеров линейка производства была существенно расширена.

В 2003 году состоялось открытие дизайнерского бюро, деятельность которого была направлена на создание коллекций, адаптированных под вкусовые предпочтения российских потребителей.

Ксения Рясова: «Я вышла замуж за дипломата, уехала жить во Вьетнам. В 1992 году мы вернулись в Россию. На тот момент зарплата дипломата составляла примерно столько же, сколько и стоимость сигарет, которые выкуривал мой муж за месяц. Стало очевидно, что деньги нужно было зарабатывать где-то еще, не в МИДе. Челночество было одним из возможных вариантов. Так я оказалась в бизнесе, связанном с одеждой. Одежда привозилась в Москву и продавалась на рынках: Лужники, Черкизово. Потом я осознала, что товар, представленный на рынке, везут все, и нужно делать заказы на фабриках. А заказы на фабриках – это большие партии, предзаказы, разработка дизайна. Я стала создавать дизайн, и вещи моего дизайна стали продаваться гораздо лучше изделий, придуманных вьетнамцами. В результате мне удалось заработать стартовый капитал».

Достижения и направления развития

Самое большое достижение компании – это более 200 магазинов FiNN FLARE в России и Казахстане, онлайн-продажи в Германии.

FiNN FLARE начало производство детской коллекции. В целом, компания ориентируется на целевую аудиторию «30+», но сейчас ведется активная работа, чтобы завоевать молодежь. Сотрудники компании разрабатывают молодежные модели, производят яркую, модную одежду, создают коллаборации. Разрабатывается премиальная коллекция для молодых людей – для ее изготовления используются исключительно натуральные ткани.

Ксения Рясова : «Когда я иду по городу, всегда смотрю, во что одеты люди, и если вижу кого-то в одежде FiNN FLARE, у меня сразу поднимается настроение. Я разглядываю, как эта вещь сидит на человеке, что можно было бы изменить в крое, дизайне изделия. Дорогу осилит идущий – это главный девиз для меня. Если есть интересная идея, как делать бизнес, если есть силы и вера в себя, соратники, которые поддержат тебя, тогда все обязательно получится».

Стратегии управления и командная работа

В компании FiNN FLARE есть люди, которые трудятся здесь с самого начала – 15-20 лет. Дело в том, что здесь комфортно работать: сложился хороший коллектив, нет конфликтности, напряжения. Принцип уважения помогает руководству компании собирать достойную команду единомышленников.

Ксения Рясова: «Что касается сотрудников, то я очень не люблю лентяев в работе, людей, которые создают видимость бурной деятельности. Мне кажется, что я – не жесткий руководитель. Если возникает недопонимание, я решаю это мирным путем, без лишних эмоций. Умный человек все поймет сам и исправится. Я не могу назвать себя трудоголиком, потому что работаю где-то с 9 до 18. Хотя, конечно, на связи я 365 дней в году, но все-таки стараюсь отключаться от работы после 6 часов вечера: меня интересует моя жизнь целостно, не только как работа. Я занимаюсь семьей, люблю встречаться с друзьями, читать, путешествовать в свободное время, а работа – это мое любимое хобби. Я каждое утро просыпаюсь, и у меня праздник: я пойду на работу, и мы будем проводить собрания, примерки, расчеты заказов».

В настоящий момент компания внедряет современную систему электронного мерчендайзинга Mercaux. Для клиента это будет выглядеть как рекомендательный сервис по комплементарным товарам к тому, что заинтересовало его в торговом зале. Также система сможет выдавать полную информацию по наличию товара в данном магазине либо в других магазинах сети и, конечно, позволит сделать заказ через интернет. Все это раздвигает рамки и барьеры между традиционным offline-ритейлом и продажами в интернете. Любой, самый небольшой магазин в отдаленном от столицы населенном пункте сможет предоставить клиенту полный ассортимент бренда. На доставку выбранных товаров уйдет определенное время, однако сервис и возможность приобрести товары, ранее недоступные в этом городе, безусловно, перекроют негатив от ожидания в пару-тройку дней. В конце концов, необходимость использовать современные технологии на благо и для потребителя очевидна.

Лояльность клиента – один из приоритетов политики компании

Продукт FiNN FLARE всегда отличался качеством, проработкой деталей и использованием последних технологий в производстве одежды. Не отступила компания от своих принципов и в последний кризис, сделав все возможное для того, чтобы сохранить уровень качества, характерный для ее сегмента. Конечно, это потребовало от команды сотрудников всесторонней работы с поставщиками и производителями, но большинство из них пошли на компромисс, и партнеры смогли договориться. Помимо этого, FiNN FLARE инвестировала в развитие собственного производственного цеха, расположенного в Москве.

Одежда, которую разрабатывает компания, отличается стилем и функциональностью, выполнена из качественных материалов, износостойкая и эргономичная. Она сочетает в себе классические элементы кроя, спортивный стиль, элементы casual, street-style и богемного шика. Такая одежда нравится как молодым современным людям, так и поклонникам классики, поскольку удачно сочетает новейшие тенденции мировых модных подиумов, высокое качество производства и лояльный ценовой диапазон. При этом компания ориентируется на постоянное расширение клиентской аудитории, разрабатывает интересные программы сотрудничества с потребителем, регулярно проводит маркетинговые опросы и исследования, с тем чтобы выявить сферу клиентских приоритетов и предпочтений и максимально им соответствовать.

Ксения Рясова: «Потребитель стал избирателен. Помимо качества по разумной цене, он выбирает и наиболее выгодное предложение. Поэтому компания постоянно проводит различные трейд-маркетинговые акции для клиентов. В большей степени это направлено на поддержание лояльности клиентов, которые видят, что компания, бренд помнят о них, делают эксклюзивные и интересные сезонные предложения. Все это подогревает интерес потребителей к предложению бренда».

Не в последнюю очередь в удержании продаж на уровне играет и программа лояльности. Бренд FiNN FLARE обладает своей уникальной и достаточно широкой аудиторией. Для постоянных клиентов значимо и важно то, что компания делает для них специальные, адресные предложения. Это отображается на результатах продаж, а клиенты подтверждают свою лояльность. Поэтому компания принимает меры по развитию этого направления, внедряет современную CRM-систему, изменяет принцип действия программы лояльности со скидочно-накопительной на бонусную.

Все эти меры направлены на изменение и доработку существующих процессов, их оптимизацию и сокращение затрат. Но без инноваций, без внедрения прогрессивных технологий невозможно удерживать бизнес на плаву, тем более в эпоху постоянных перемен и экономических катаклизмов.

Только комплексная и всесторонняя работа позволяет компании удерживать лидерские позиции на рынке. Не стоит увлекаться только инновациями, забыв о том, что и текущие бизнес-процессы могут быть модернизированы и работать лучше. Гармония и баланс, выверенные шаги и желание развиваться и двигаться вперед – эти принципы лежат как в основе продукта бренда FiNN FLARE, так и в принципах управления всей компанией.

Продвижение на рынке и рост

С момента активного проникновения на российский рынок компания переросла в одну из лидирующих в России сетей магазинов одежды, общее количество online и offline торговых точек которой превысило отметку 200, а география продаж включает не только российский рынок, но и Казахстан, Белоруссию и Германию.

Особенностями работы компании является ее полная автономность и завершенность всех циклов производства. Ведущие модельеры компании тщательно работают над каждой моделью, прорабатывая мельчайшие детали конструкции. В результате компания получает уникальную единицу продукции, обеспеченную полным пакетом сопровождающей документации. Наличие унифицированных лекал и технологических карт позволяет создавать качественные изделия в любой из точек производства компании, в любой стране, без географической привязки.

Логичным шагом развития компании стало открытие собственного цеха по производству легкого ассортимента, который выпустил первую партию одежды осенью 2016 года, а в 2017 году уже 9% ассортимента бренда будет произведено собственными силами.

Активное развитие российского сегмента производства привело к тому, что сегодня на него выпадает 35% всего объема продукции, выпускаемой брендом.

Пока однозначно можно сказать, что весомого успеха в этом направлении удалось добиться в производстве трикотажных изделий.

Более 91% всего годового ассортимента бренда в этой группе производится в России.

Партнерские отношения

Ключевыми партнерами компании являются ООО «Ферзь групп» – 47% годового трикотажного ассортимента бренда FiNN FLARE, ООО «Фэмили-Coкc» (29%) и ООО «Евростиль» (9%). В целом бренд сотрудничает с 8 российскими фабриками по производству трикотажных изделий.

Также рассматриваются новые производственные площадки и партнеры, такие как питерские компании ООО «Алтаир» и ООО «Евромода», прорабатываются договоры с ООО «Эско», расположенном в Московской области. Начато сотрудничество с компанией Rus Rash из Карачаево-Черкессии, заключаются первые контракты для создания коллекции «Зима-2017».

Более сложной для полноценного размещения заказов в России является группа швейных изделий, и особенно верхняя одежда с пухоперовым наполнителем.

FiNN FLARE работает с 4-мя российскими фабриками по производству швейных изделий. Ключевыми партнерами являются ООО «Радуга», которое производит 67% пальто, юбок и брюк FiNN FLARE в год, и ООО «ОН-стайЛ» – 20% блузок и рубашек.

Ведутся переговоры с другими производствами – ООО «Мужские сорочки» из Тульской области и ООО «Александровская швейная фабрика» из Владимирской области.

По вопросам закупки пухоперового наполнителя для верхней одежды ведутся переговоры с ООО «Каригуз». Компания имеет собственную лабораторию по проверке пуха и пуховых пакетов, в которой проводятся тесты по показателям веса перопухового утеплителя, реального состава и Fill Power (способности восстанавливать объем после механического воздействия). Однако пока себестоимость производства верхней одежды с наполнителями в России в среднем на 20% выше, чем в странах Юго-восточной Азии.

Но на основе своего многолетнего опыта FiNN FLARE верит, что пути оптимизации будут найдены и развитие легкой промышленности России достигнет того уровня, когда все производственные мощности будут сконцентрированы на российском пространстве, и партнерство станет взаимовыгодным для всех участников.

Влияние кризиса

Динамика потребительского поведения последних лет показывает очевидный тренд: в условиях сокращения реального дохода покупатели демонстрируют большую осознанность в покупках. Они не стали потреблять меньше, в рамках обычных своих покупок, но они стали реже делать покупки. Другими словами, потребитель стал более тщательно искать, делая свой выбор в пользу качественных товаров по разумной цене.

Ксения Рясова: «Деньги стоят дорого, и это актуально не только для бизнеса, но и для обычного покупателя. Как говорил барон Ротшильд: «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи». Сегодня потребитель все чаще руководствуется этим принципом. Поэтому для привлечения и, что более важно, удержания потребителя необходима планомерная и скрупулезная работа с продуктом. Только таким образом можно добиться сохранения качества продукции для потребителя в условиях колебания курсов валют, нестабильной макроэкономической ситуации и динамики поведения обычных покупателей».

Компания FiNN FLARE в цифрах и фактах

Начало продвижения на российском рынке

1996 год.

Общий прирост продаж компании в 2016 году

15%.

Рост оборота интернет-магазина

70%.

Развитие сети

Более 200 online и offline торговых точек.

Рост оптового направления, включая online-партнеров

24%.

Процент e-commerce в структуре продаж компании

15%.

Общий прирост продаж FiNN FLARE в 2016 году

15%.

Рост цен в 2016 году

8%.

Прирост реализованных единиц в 2016 году

6%.

Российский сегмент бизнеса

35% всего объема производства компании, более 91% всего годового ассортимента трикотажного производства.

Средний чек в 2016 году

4778 рублей.

Кристина Фирсова

Кристина Фирсова

Обозреватель «Жажды»

Вверх
Сделать сайт лучше